Как я учился на собственных ошибках.

В 1973 г., вместе с пятью преподавателями, ставшими затем моими добрыми друзьями, я участвовал в открытии новой бизнес-школы, в которой ныне обучается более тысячи студентов. Декан этой школы, Джоффрн Шмитт, один из множества моих замечательных наставников, был директором известнейшего в мире целлюлозно-бумажного комбината, и он научил меня многому тому, что касается менеджмента и бизнеса вообще и, в частности, международного бизнеса и деловой этики. Мы работали сообща, как межфункциональная команда, подготавливая курсы лекций, устанавливая высокие критерии качества исполнения обязанностей, набирая и выпуская в свет своих учеников, завязывая взаимные контакты с коллегами в университетах, а также в отдельных фирмах, средних школах и правительственных учреждениях. В известном смысле, мы открывали для себя новую конкурентоспособную сферу деятельности, используя многие принципы, рассматриваемые в данной книге.

Второй раз мне крупно повезло в 1976 г., когда я выиграл специальную стипендию Фулбрайта-Хэйса и право обучаться в Университете Флориды. Факультет маркетинга этого университета, возглавляемый профессором Джоэлом Коэном, являлся лидером в исследовании потребительского поведения, благодаря чему он ныне известен во всем мире. По возвращении в Новую Зеландию я оказал помощь в продвижении на рынок нового товара ширпотреба — чрезвычайно удобного роскошного матраса, набитого шерстью, что вызвало поток из тысяч благодарственных писем удовлетворенных покупателей. В качестве торгового представителя фирмы я прибыл в США, где отделы закупок всех крупнейших универмагов, куда я обращался, показали мне «от ворот поворот». Но наша компания была настойчивой, она провела испытания товара на предмет обнаружения его преимуществ, поместила в каталоги заказов по почте информацию о достоинствах матраса, набитого шерстью, и в течение двух лет вице-президент ведущей цепи универмагов объездил всю страну, чтобы убедить нас в необходимости поставок товара ему. За это время от своих друзей в компании (особенно от Мэтта Паттерсона) я многому научился относительно каналов управления качеством и быстрой реализации программ торговли. Я понял также, насколько важна положительная информация о товаре, чтобы открыть дверь на мировой рынок.

В 1981-г. я покинул Университет Вайкато, чтобы преподавать управление маркетингом в Университете штата Огайо. В 80-е годы этот университет выпустил намного больше специалистов по маркетингу, чем любой другой университет в США, и все это несмотря на то, что факультет маркетинга был гораздо меньше, чем у наших конкурентов. Я начал писать эту книгу в 1986 г., и мои представления о том, как преподавать и как изучать теорию и практику маркетинга, претерпели существенные изменения. В начале своей карьеры несколько выдающихся преподавателей (в частности, Билл Уилки) научили меня, что если мы хотим создать некий предмет, то прежде надо разработать простые и прочные основы (ментальные модели), на которых и будет строиться задуманный предмет. Многие из моих исследований, нашедших отражение в различных журнальных статьях, как раз были посвящены разработке таких основ и определению их важности для поставщиков информации и людей, принимающих решения. Наконец, большую часть своей карьеры я потратил на изучение того, как и что менеджеры понимают под принятием решений, потребительским поведением, конкуренцией, этикой, исполнением решений и многими другими определениями. Это нашло свое отражение в структуре данной книги.