Как продвигать ипотеку.

Мы выделяем для себя два основных канала продвижения ипотечных продуктов. Первый – прямая продажа потребителю. И сегодня данный канал является наиболее успешным. Для этого огромные возможности предоставляет интернет – потенциальные клиенты могут зайти на сайт банка, узнать его ценностные предложения, а затем позвонить к нам и пригласить на встречу мобильного консультанта или приехать в отделение банка.

Второй важный канал, который мы развиваем, – сотрудничество с агентствами недвижимости, так как они напрямую общаются с тем же потребителем. В Европе это очень жизнеспособная структура. Клиент банка, пожелавший оформить ипотечный кредит, в Европе в большинстве случаев обратится сразу к брокеру, который не только предоставит ему преференции, но и поможет с оформлением документов. В России потенциал подобного канала огромен. Агент, подбирающий недвижимость, может порекомендовать и банк, предоставляющий ипотечный кредит. Поэтому такое сотрудничество для нас очень важно. По сути, предоставив брокерам и риелторам доступ к программе OriGEnator, мы дали им возможность стать участниками процесса одобрения клиентских заявок.

Партнерский канал является очень эффективным в большинстве стран, в которых работает GE Money. Поэтому и здесь, в России, мы уделяем особое внимание этим отношениям, приближаясь к общемировым стандартам во взаимодействии с партнерами. Так, мы используем мировой опыт внедрения программы лояльности для партнеров, которая уже работает во Франции, Великобритании, Испании, Польше. Ее суть заключается в том, что для партнеров организуются многомесячные мотивирующие программы, включающие как призы, так и обучение, в том числе и за рубежом.

Список участников ипотечного рынка только формируется, и у нас есть возможность не только участвовать в процессе, но и выступать его движущей силой. Так, ДжиИ Мани Банк принял решение о выплате комиссий партнерам за привлечение клиентов. Выстраивая грамотные отношения с партнерами, мы достигли того, что поток клиентов, приходящих к нам через этот канал, за последние три месяца вырос почти в два раза.

Поскольку российская ипотека находится только на этапе становления, у банков не сложилось четкое понимание того, как ее рекламировать, а у клиентов не сформировалась культура реакции на рекламу. Например, телевизионные ролики сейчас больше функционируют как имиджевая реклама, информируя клиента о том, что этот продукт в банке есть. Мы считаем, что Интернет является более эффективным каналом. В Сети наш будущий клиент будет искать информацию целенаправленно, он посмотрит и сравнит тарифные предложения различных участников рынка. Кроме того, огромную роль в выборе заемщиком «своего» банка играют рекомендации друзей, уже оформивших ипотеку.

Пожалуй, именно поэтому банкам сложно применять какие-либо рекламные «фишки». Ведь ипотечные кредиты являются самыми длинными, в залоге находится ценная для россиянина вещь – его квартира, а значит, и выбирать ипотечный кредит россиянин будет с особой тщательностью, обращая внимания на оптимальные условия, а не на дополнительные рекламные ходы.

Впрочем, подобные доводы совершенно не означают, что ситуация с привлечением российской клиентуры не изменится уже в ближайшем будущем. С насыщением рынка, с ростом финансовой грамотности населения появится потребность и в нестандартных рекламных предложениях, и в креативных программах кредитования.

Сейчас есть все основания полагать, что вслед за рефинансированием ипотеки будет востребован консолидирующий кредит, секьюритизированный на недвижимости. И конечно же, кредитные продукты все больше будут предоставляться в регионах. По данным Банка России, более 70 % ипотечных кредитов были выданы именно в российских регионах. Причем, есть отдельные места, где уровень проникновения ипотечных продуктов больше, чем в Москве, несмотря на то, что в столице банков больше. Хотя, возможно, объем выданных там кредитов останется на прежнем уровне, поскольку банки будут тщательно подходить к предоставлению ипотечных займов клиентам с «серым» доходом.

Рынок загородной недвижимости – один из самых перспективных сегментов общего рынка недвижимости. Это подтверждают данные опроса, проведенного ДжиИ Мани Банком в России, Чехии, Польше, Румынии и Венгрии. На вопрос: «Где бы вы предпочли жить – в городе или за его чертой?» более половины респондентов ответили, что хотели бы переехать на окраину города или уехать за его пределы. При этом 27 % опрошенных планируют жить в отдельном доме, рассчитанном на одну семью, а 25 % ставят непременным условием наличие поблизости сада и расположение жилья в экологически чистом районе. Кстати, сейчас, по данным опроса, всего 7 % россиян живут в отдельном доме, рассчитанном на одну семью.

Можно определенно сказать, что со временем ипотека в России будет доступна все более широким слоям населения. Хотя нужно признать, что этот процесс будет проходить медленно. Сложно прогнозировать, как изменятся ставки по кредитам, поскольку их величина определяется многими факторами, в том числе и независящими от банков: инфляцией, структурой фондирования банка, уровнем риска, конкуренцией. В Венгрии и Польше ставки по ипотеке составляют 3–4 % годовых, поскольку фиксируются в швейцарских франках. На растущих рынках, таких как в Турции, Польше, Венгрии цены ипотечных продуктов сначала указывались в долларах США, затем были пересчитаны в евро, швейцарские франки или местную валюту, чтобы снизить годовую ставку. Однако есть основания полагать, что для прайм-сегмента, для тех заемщиков, которые могут подтвердить доход или у которых сформировалась положительная кредитная история, ставки будут ниже.

В любом случае, учитывая конкурентную среду, складывающуюся на российском рынке, вследствие выхода крупных международных игроков на рынок программы ипотечного кредитования будут и дальше совершенствоваться, что очень выгодно для конечного потребителя.