Шаг 6. Считаем необходимые расходы, возможные доходы и срок окупаемости вложений.

6.1. Разрабатываем схемы главного и вспомогательных бизнес-процессов.

Под схемой бизнес-процесса мы будем понимать изображение направленной последовательности работ (процессов), соединенных информационными причинно-следственными связями и отображающих последовательность действий по достижению цели бизнеса.

При этом надо различать главную, или основную, цель бизнеса и вспомогательные (второстепенные) цели бизнеса.

Главной целью рекламного бизнеса являются: сделки, получение денег от рекламодателей и выполнение взятых перед клиентом обязательств.

Основной (главный) бизнес-процесс как раз направлен на достижение главной цели бизнеса.

Вспомогательные цели бизнеса и соответственно вспомогательные бизнес-процессы направлены на обеспечение достижения более эффективного выполнения основной цели бизнеса.

Вспомогательными бизнес-процессами могут быть, например:

1. Процессы найма и обучения персонала.

2. Процессы рекламы своих услуг.

3. Разные направления поиска потенциальных клиентов.

4. Процессы руководства фирмой.

5. Процессы удаленного управления бизнесом.

6. Процессы конкурентной разведки и поиска новых направлений развития бизнеса.

7. Процессы масштабирования бизнеса и открытия новых филиалов.

8. Процессы бухгалтерской отчетности, уплаты налогов, выдачи зарплаты.

Рассмотрим составление схемы основного бизнес-процесса на примере рекламного продукта «Районная скидочная карта “Полезные телефоны”» (рис. 10). Описание этого рекламного носителя мы подробно рассматривали в подпараграфе 5.2, а его преимущества – в параграфе 4 этой главы.

Рис. 10. Схема главного бизнес-процесса.

Более детально все указанные в этой схеме процессы будут пошагово рассмотрены в следующих главах. Их описание можно найти в дополнительных курсах и рассылках (информацию смотрите на сайте: www. vgolovanov.ru). Сейчас дадим лишь краткие пояснения.

Нахождение потенциальных клиентов. Естественно, если у вас еще не наработаны постоянные клиенты и вам никто не дает их координаты и тем более если они не стоят в очереди за вашими услугами, то их надо сначала найти для проведения переговоров и заключения с ними сделок. Сюда же можно отнести пассивный путь получения потенциальных, но более «горячих» клиентов, это реклама ваших рекламных услуг.

Да, простите за каламбур. Если вы не хотите активно искать себе клиентов, значит, надо позаботиться о том, чтобы потенциальные клиенты сами узнали о вас и ваших услугах всеми возможными способами. Здесь подойдут все способы рекламы B2B (бизнес для бизнеса) и приемы копирайтинга для увеличения эффективности ваших рекламных сообщений.

Однако должно быть понятно, что зачастую реклама требует значительных материальных затрат фактически сразу же и совсем не гарантирует возврата ваших средств. Поэтому я бы порекомендовал начинающим предпринимателям с осторожностью выбирать способы и средства рекламы или вообще остановиться в начале работы на активных продажах ваших услуг силами менеджеров. Данный способ имеет массу преимуществ перед платной рекламой, и мы его подробно рассмотрим.

Хочу еще добавить, что компромиссным вариантом является обмен рекламой по бартеру, или контекстная реклама в Интернете, где вы платите за клики потенциальных клиентов. Способы интернет-маркетинга мы не рассматриваем в рамках данной книги, но в любом случае они чаще всего потребуют значительных затрат вашего времени и не гарантируют результата. Интернет-маркетинг включает также в себя выход на целевую аудиторию потенциальных клиентов и сбор контактов с ними, а затем уже сами продажи в той или иной форме.

Проведение переговоров с потенциальными клиентами является самым главным процессом активных продаж, от которого зависит, получите вы деньги за свои услуги или нет.

Заключение сделок выделено здесь в отдельную работу, поскольку несет чисто формальный характер подписания документов и договоренности обо всех тонкостях взаимных обязательств сторон.

Разработка макета рекламного носителя необходима почти для всех «твердых» носителей, где требуется изготовление визуального рекламного сообщения. В случае теле– или радиорекламы разрабатываются ролики – видео или аудио соответственно. Визуальный макет рекламы делает, как правило, профессиональный дизайнер, а ролик изготовляется, как правило, целым творческим коллективом, включая копирайтера, режиссера, монтажера, актеров и других лиц.

Естественно, что в процессе работы над макетом рекламного текста, рекламного изображения или ролика требуется его согласование с заказчиком. А если на вашем носителе будет находиться реклама нескольких клиентов, то в общем случае необходимо согласовывать конечный вариант со всеми заинтересованными лицами. И этот процесс я выделяю в отдельную работу, так как он может занимать значительное время и само согласование, как правило, ведется не дизайнером, а менеджером, заключившим договор.

Изготовление рекламных носителей или печать тиража в случае полиграфических носителей берет на себя, как правило, типография. В зависимости от материала носителя существуют разные способы печати и нанесения изображений. Для изготовления наружных рекламных носителей требуются еще дополнительные работы по сбору рекламных конструкций и оснащению их осветительным и другим оборудованием.

Распространение тиража или носителей в общем случае является отдельной работой. В случае отдельных полиграфических или сувенирных носителей выполняется их прямая раздача целевой аудитории методами директ-маркетинга или другими, более «пассивными» способами. В случае наружной рекламы выполняется монтаж этой рекламы в заранее выбранных местах. В случае аудио– или видеороликов осуществляется вещание в запланированном месте и время и с заданной периодичностью.

В любом случае от качества распространения носителей или показа рекламы зависит конечный результат – будет реклама эффективной или нет, окупятся деньги рекламодателей или нет. Если вам нужны постоянные клиенты, то вы целиком заинтересованы в качестве не только изготовления рекламы, но и ее донесения до целевой аудитории.

Фишка 1. Хочу отметить, что чем меньше звеньев в вашем бизнес-проекте, тем он надежнее. Это может служить одним из критериев отбора бизнес-идей.

Фишка 2. Некоторые звенья бизнес-процессов вообще лучше отдавать на аутсорсинг или делегировать своим подчиненным.

Вспомогательный процесс по найму и обучению персонала. Если выполнение всех этих работ не является вашей целью и предназначением и вы хотите освободить свое время для чего-то более полезного, то вам придется освоить вспомогательный бизнес-процесс по найму и обучению по меньшей мере менеджеров продаж, а также контролю и управлению ими.

Схема этого процесса (для любого персонала) изображена на рис. 11.

Рис. 11. Схема вспомогательного бизнес-процесса по найму и обучению персонала.

Подробно все работы по найму персонала на примере найма менеджеров продаж будут разобраны нами в главе 5, а также их анализ можно найти в дополнительных семинарах и материалах моего сайта и в рассылках.

Домашнее задание № 6.

Распишите технологию достижения главной цели вашей бизнес-идеи, состав необходимых работ, количество звеньев, требуемое количество персонала и основные обязанности персонала. Составьте схему главного бизнес-процесса своей бизнес-идеи.

6.2. Определяемся с параметрами рекламного носителя, размером и периодичностью выхода его тиража.

Для расчета себестоимости изготовления рекламного носителя, а также работ по его распространению или монтажу нужно определиться с его основными параметрами.

Рассмотрим основные параметры полиграфического рекламного носителя, влияющие на технологию его изготовления и его себестоимость (рис. 12).

Рис. 12. Параметры полиграфического рекламного носителя.

Характеристики материала носителя – это наименование материалов носителя, из которых он сделан и их параметры. Например: картон, белый, плотность 350 г/кв. м, матовый, размер листа А0.

В качестве характеристик конструкции носителя могут быть: наличие защитного покрытия, липкого слоя, дополнительных слоев, влияющих на свойства и качество носителя. Например, рекламный носитель из картона ламинируется с толщиной покрытия 35 микрон. Характеристиками покрытий являются: материал, толщина и способ нанесения.

Способом нанесения рекламного изображения могут быть все известные способы, применяемые в полиграфии. Например, шелкография, офсетная печать, цифровая печать.

В случае наружной рекламы, если мы вырезаем, например, буквы из какого-то материала, то способом обработки материала может быть, например, плотерная резка или лазерная резка. А способом соединения материалов могут быть, например, склеивание, сварка или использование крепежных материалов.

В качестве характеристик изображения, влияющих на себестоимость носителя, могут быть количество цветов, количество сторон печати, цветовая палитра, разрешение печати и т. д.

Размер тиража определяется размером целевой аудитории, которую предполагается охватить конкретной рекламной акцией.

Периодичность выхода тиража определяется желаемой частотой проведения рекламной акции в рамках одной целевой аудитории, а также естественными ограничениями на производственный цикл главного бизнес-процесса.

Для нашего ключевого рекламного носителя «Единая карта скидок “Полезные телефоны”», работу с которым мы подробно разбираем в этой книге, тираж выбран единым для всех районов города – 20 тысяч штук. Планируемая периодичность повторения рекламной акции в рамках одного района – один раз в три месяца.

Фишка. С увеличением размера тиража снижается себестоимость всех работ по его изготовлению, но цена за рекламные услуги может при этом расти пропорционально тиражу. Это дает возможность получать дополнительную прибыль.

6.3. Прицениваемся к стоимости основных затрат на материалы и услуги основного бизнес-процесса в вашей местности.

Предприниматели обычно тем и отличаются от обычных людей, что они всегда и везде интересуются ценами, стоимостью аренды, примерной выручкой, примерными доходами у таких же предпринимателей, как они. Интересуются стоимостью разных услуг, стоимостью материалов, примерными зарплатами. Все это для того, чтобы уметь быстро просчитывать эффективность любого направления бизнеса по той идее, которая придет предпринимателю в голову.

По результатам выполнения одного из домашних заданий у вас уже должна быть готова схема вашего основного бизнес-процесса.

Под производственным циклом мы будем понимать период времени, в течение которого выполняются все обязательства всех сторон по заключенным сделкам (договорам) в ходе предпринимательской деятельности.

На примере рекомендуемого мной рекламного проекта «Полезные телефоны» производственный цикл составляет от 4 до 8 недель. Схема основного бизнес-процесса показана на рис. 10, и, по этим данным, главный бизнес-процесс состоит из восьми пунктов.

Нахождение потенциальных клиентов.

Для активных продаж рекламных услуг в этом процессе основными затратами будут следующие.

1. Покупка базы данных коммерческих организаций, магазинов, фирм, предприятий вашего населенного пункта. Например, электронного справочника «Большая телефонная книга» для вашего города. Средняя стоимость такого диска сейчас составляет 300 рублей в год. Периодичность его обновления – один раз в год.

2. Стоимость проезда в район совершения «холодных» визитов. Для Москвы это 26 рублей в один конец на метро. Умножаем на два и на среднее количество рабочих дней «в поле» (как принято говорить у менеджеров продаж). Для расчетов можно принять, что количество рабочих дней, проведенных «в поле», будет равно половине всех рабочих дней менеджера. Получаем, что средние расходы на проезд одного менеджера продаж в Москве составляют примерно 520 рублей в месяц.

3. Стоимость телефонных переговоров. Для начального периода я рекомендую работать без офиса. Поэтому стоимость оплаты телефонных разговоров при звонках на городские номера при этом не превысит 300 рублей в месяц. А при звонках и на мобильные номера – 1000 рублей в месяц.

Примечание. Для минимизации расходов на связь можно подобрать выгодного оператора и тариф связи.

4. Стоимость офисного оборудования: телефона, факса, компьютера, монитора, принтера. Расходы на эти вещи для начала своего рекламного бизнеса мы не рассматриваем, так как сейчас они есть фактически в каждом доме. Я рекомендую начинающим предпринимателям «взлетать» с тем, что у них есть, – работать дома на том, что есть, и совершать звонки из дома.

Фишка. Не надо до первых продаж тратить деньги на покупку офисного оборудования. Все документы, которые вам потребуются для заключения первых договоров, вы можете сделать и распечатать, например, у своих друзей и знакомых.

Примечание. При размещении рекламы о собственных услугах в расходы, естественно, придется включить и ее стоимость.

Проведение переговоров. Для проведения переговоров нам потребуется следующее.

1. Обычная файловая папка для документов и материалов.

2. Сами документы (договоры, счета, приходные ордера, бланк заказа и дополнительные материалы).

3. Образцы рекламного носителя (оригинал или рисунки, фотографии).

Соответственно затраты на подготовку и приобретение данных материалов у вас не должны превысить 1000–1500 рублей.

Заключение сделок. На этом этапе не должно быть дополнительных расходов.

Разработка макета рекламного продукта. Для самостоятельной разработки макета полиграфического рекламного носителя вам потребуется научиться работать в издательской программе Corel Draw, или Adobe Illustrator, или любой другой в соответствии с требованиями к макетам той типографии или производства, где будет изготовляться (печататься) ваш рекламный продукт.

Затраты на этом этапе могут включать либо покупку самой издательской программы, либо наем дизайнера для этих целей. Для нашего рекламного носителя «Полезные телефоны» стоимость оплаты услуг дизайнера не превышает 3000 рублей (Москва).

Согласование макета с рекламодателями. На этом этапе не должно быть дополнительных расходов.

Изготовление рекламных носителей (печать тиража). Зная параметры нашего рекламного носителя и размер его тиража, можно определиться со средними ценами типографий (мастерских) на его печать (изготовление).

Для нашего рекламного носителя «Полезные телефоны» стоимость тиража 20 тысяч штук для одного района города в Москве составляет приблизительно 20–25 тысяч рублей.

Если вы будете работать с большими тиражами, соответственно цену на свои услуги поднимайте пропорционально. Работать с большими тиражами гораздо выгоднее, так как в типографиях стоимость услуг сильно зависит от тиража: чем больше тираж – тем ниже цена.

Распространение рекламного носителя среди целевой аудитории.

В этом пункте мы должны прицениться к стоимости услуг по распространению наших рекламных носителей среди целевой аудитории. Под этим, например, в случае наружной рекламы подразумевается стоимость всех затрат на их монтаж и установку в городе.

В нашем случае – случае полиграфических рекламных носителей, все затраты на распространение сводятся к затратам по найму распространителей, их обучению и контролю или оплате услуг сторонних организаций, специализирующихся на распространении таких носителей.

Примечание. Для экономии первый свой тираж вы можете распространить сами так называемым методом директ-маркетинга, или из рук в руки. Вы получите при этом колоссальный опыт и реакцию людей на ваш продукт.

Поинтересуйтесь на досуге, за какую оплату, например, студенты или школьники готовы раздавать ваши рекламные носители в местах пребывания вашей целевой аудитории. Если ваша целевая аудитория – население района города, то подумайте, где лучше раздавать рекламу, – выходы из метро, торговых центров или другие людные места, а также все организации района и почтовые ящики его жителей.

Для Москвы стоимость таких услуг при повременной оплате составляет примерно 150–200 рублей за час работы. Для нашего рекламного носителя «Полезные телефоны» стоимость услуг по распространению его тиража в 20 тысяч карт составляет в среднем 8–10 тысяч рублей.

Закрытие сделок бухгалтерскими документами.

На этом этапе не должно быть дополнительных расходов.

6.4. Считаем постоянные, переменные и единовременные расходы и вложения в бизнес.

Все расходы в первый месяц работы нами описаны выше. Давайте их классифицируем и просуммируем.

Под постоянными расходами мы будем понимать расходы, которые периодически повторяются из месяца в месяц и в основном не зависят от объема нашего производства. В общем случае это расходы на аренду и содержание офиса:

1) аренда;

2) коммунальные платежи и услуги связи;

3) канцтовары;

4) подготовка и сдача бухгалтерской отчетности.

Под переменными расходами мы будем понимать расходы, которые зависят от объема нашей работы и нашего производства. В общем случае это расходы на:

1) наем персонала;

2) материалы для менеджеров продаж;

3) проезд менеджеров продаж (если он оплачивается);

4) изготовление макета;

5) изготовление рекламных носителей;

6) распространение рекламных носителей (установку, трансляцию);

7) выплату налогов и сборов;

8) заработную плату персонала.

Под единовременными расходами мы будем понимать разовые, однократные расходы по крайней мере в течение года, которые вам могут потребоваться. В случае регистрации вами своей фирмы это могут быть расходы на:

1) регистрацию своей фирмы (ООО или ИП);

2) изготовление печати;

3) покупку офисной мебели;

4) покупку офисного оборудования;

5) ремонт офиса, подключение коммуникаций (телефон, Интернет);

6) покупку базы данных коммерческих организаций;

7) покупку программного обеспечения (например, для выполнения дизайнерских работ своими силами);

8) фирменную одежду для распространителей с корпоративной символикой.

Примечание. При любом расчете возможных затрат необходимо закладывать 30 %-ный резерв для возможных косвенных расходов и непредвиденных ситуаций.

Рассмотрим расчет затрат на примере продажи рекламных площадей на рекламном носителе «Полезные телефоны».

Примечание 1. Поскольку цель этой книги – показать вам, как начинать свой бизнес с минимальными рисками и вложениями, рассмотрим вариант, когда вы работаете первый месяц один, как индивидуальный предприниматель, без офиса, без регистрации кассового аппарата (с открытием счета в банке), без затрат на покупку офисного оборудования и найма персонала.

Примечание 2. За период расчета затрат удобно принимать один месяц. Однако как показывает практика, производственный цикл главного бизнес-процесса в предлагаемом рекламном продукте составляет примерно 1,5–2 месяца. Поэтому за расчетный период мы выбираем 2 месяца. Этого времени вполне достаточно для полного выполнения всех обязательств по заключенным договорам.

Примечание 3. Суммы всех расходов взяты из реальной практики регистрации ИП и ООО в г. Москве в 2007 году с поправкой на 2011 год.

Вариант 1. Вы работаете первые два месяца в одиночку в качестве индивидуального предпринимателя (ИП), без офиса и без затрат на покупку офисного оборудования и найма другого персонала. Система налогообложения – упрощенная, 6 % от доходов.

В этом случае ваши расходы будут складываться следующим образом (рис. 13):

Рис. 13. Расчет прибыли (вариант 1).

Произведенные расходы:

Единовременные расходы:

1) на регистрацию своей фирмы (ООО или ИП);

2) на изготовление печати;

3) на покупку базы данных коммерческих организаций;

4) на покупку программного обеспечения (например, для выполнения дизайнерских работ своими силами).

Постоянные расходы:

1) на услуги связи;

2) фиксированные взносы ИП в фонды социального, медицинского страхования и Пенсионный фонд (ФСС, ФФОМС, ПФ, ТФМС).

Переменные расходы:

1) на материалы для переговоров;

2) на проезд;

3) на изготовление макета;

4) на изготовление рекламных носителей;

5) на распространение рекламных носителей (установку, трансляцию);

6) на уплату налога ИП с доходов от реализации своих услуг;

7) на выплату налога с доходов физических лиц НДФЛ – при начислении себе зарплаты.

Примечание 1. Размеры налогов и сборов, а также порядок их выплат обязательно уточняйте по действующему законодательству и в соответствующих учреждениях по месту вашего жительства, поскольку в законодательство постоянно вносятся коррективы.

Примечание 2. На открытие счета в банке вам потребуется выписка из Единого государственного реестра, что вы – зарегистрированный и действующий индивидуальный предприниматель, заверенная нотариусом. На практике, чтобы открыть счет, достаточно положить небольшую сумму для оплаты услуг банка за месяц (например, 1000 рублей).

Примечание 3. Выплаты налога с доходов ИП вы осуществляете один раз за отчетный период (как правило, квартал года).

Примечание 4. Для подстраховки в расчетах следует учитывать непредвиденные расходы, которые порой могут доходить до 30–100 % от планируемой суммы.

Согласно введенным данным и произведенным расчетам, в первом месяце вашей работы ваши общие расходы до выплаты себе зарплаты, но с уже учтенными расходами на выплату налога с доходов ИП составят 12 тысяч 740 рублей, а во втором месяце – 45 тысяч 140 рублей. Во втором месяце существенную долю всех расходов будут составлять расходы на изготовление рекламного носителя, в нашем случае – печать тиража календариков «ПТ» и их распространение по району.

Вариант 2. Вы – индивидуальный предприниматель (ИП), на вас работают восемь менеджеров продаж, вы арендуете небольшой офис (14–20 кв. м) на четыре рабочих места.

В этом случае ваши расходы будут складываться следующим образом (рис. 14):

Рис. 14. Расчет прибыли (вариант 2).

Единовременные расходы:

1) на регистрацию своей фирмы (ООО или ИП);

2) на изготовление печати;

3) на покупку офисной мебели;

4) на покупку офисного оборудования;

5) на ремонт офиса, подключение коммуникаций (телефон, Интернет – при необходимости);

6) на покупку базы данных коммерческих организаций;

7) на покупку программного обеспечения (например, для выполнения дизайнерских работ своими силами);

8) на фирменную одежду для распространителей с корпоративной символикой.

Постоянные расходы:

1) на аренду;

2) на коммунальные платежи и услуги связи;

3) на канцтовары;

4) на фиксированные взносы ИП в фонды социального, медицинского страхования и Пенсионный фонд (ФСС, ФФОМС, ПФ, ТФМС);

5) на подготовку и сдачу бухгалтерской отчетности.

Переменные расходы:

1) по найму персонала;

2) на материалы для менеджеров продаж;

3) на проезд менеджеров продаж (если он оплачивается);

4) на изготовление макета;

5) на изготовление рекламных носителей;

6) на распространение рекламных носителей (установку, трансляцию);

7) на уплату налога ИП с доходов от реализации своих услуг;

8) на заработную плату наемных работников;

9) на свою заработную плату;

10) на уплату налогов и сборов с доходов всех физических лиц.

Фишка. Для обеспечения эффективной работы наемных менеджеров продаж в офисе достаточно организовать количество рабочих мест, равное половине их личного состава. Поскольку большую часть времени они могут и должны работать «в поле». Об эффективном менеджменте при активных продажах вы можете узнать на моих семинарах (информация на моем сайте).

Примечание 1. Первые 2–4 месяца вы можете проработать и без фирменной одежды для распространителей вашего рекламного продукта. А вот для подготовки и сдачи налоговой и другой отчетности, если вы официально трудоустраиваете и выплачиваете зарплату наемным менеджерам, я рекомендую прибегнуть к услугам опытного бухгалтера, работающего по совместительству, и полностью делегировать ему работу по подготовке и сдаче отчетности, а также уплате налогов и сборов во все требуемые фонды.

Примечание 2. В приведенном примере расходы по найму персонала сведены к расходам на еженедельное платное объявление, например, в журнале «Работа и зарплата».

Примечание 3. В нашем случае оплата труда менеджеров продаж построена на сдельной основе, т. е. менеджеры получают определенный процент от суммы оплаченных счетов по заключенным ими договорам (в нашем примере – 30 %).

Примечание 4. Оплачивать проезд менеджеров продаж к месту проведения переговоров и встреч вы не обязаны, особенно если они получают хороший процент со своих продаж!

Фишка. Первые 2–6 месяцев можно работать, принимая «официальные» платежи только по безналичному расчету, чтобы не иметь дополнительных расходов на приобретение, регистрацию и обслуживание кассового аппарата!

Следует подчеркнуть, что, согласно введенным данным, ориентировочно в первом месяце вашей работы по варианту 2 ваши вложения в бизнес (до уплаты налогов и сборов, а также выплаты зарплаты наемным работникам) составят примерно 122 тысячи рублей. Причем некоторые статьи расходов не обязательны. Оценивать остальные цифры расходов отдельно от рассмотрения получаемых при этом доходов – некорректно.

Домашнее задание № 7.

1. Рассчитайте аналогичным образом расходы: а) в течение месяца и б) в течение производственного цикла на реализацию выбранного вами бизнес-проекта или любой бизнес-идеи.

2. Рассчитайте требуемые вложения в бизнес до получения вами первых денег.

Примечание. Для примера можно взять любой рекламный носитель или услуги рекламного бизнеса. Например, вы пришли к директору магазина и он дал вам задание напечатать листовки таким-то тиражом и распространить их. Или он попросил вас повесить световой короб на стену или наклеить рекламные постеры в лифтах жилых домов вашего района. Цифры можно взять интуитивно или найти нужную информацию в Интернете.

6.5. Оцениваем минимальные и максимальные доходы, «чистую» прибыль. Оцениваем срок окупаемости вложений.

Доходы. Чтобы рассчитать прибыль, не нужны какие-то специальные знания. Прибыль рассчитывается просто.

Для начала вы рассчитываете доходы, или выручку за месяц, например, от реализации ваших услуг (товаров). В первую очередь вы оцениваете возможные доходы за день или неделю работы, затем умножаете полученную величину на количество рабочих дней или недель и получаете результат за месяц. Это будут ваши возможные доходы.

При этом можно оценить как минимально возможные доходы, так и максимально возможные, приняв разные исходные данные и условия работы для расчета.

При этом на величину ваших доходов (выручки) будут иметь влияние:

• количество персонала (в основном – менеджеров продаж), занятого в основном бизнес-процессе;

• выбранные вами цены на услуги (товары);

• количество потенциальных клиентов;

• платежеспособность потенциальных клиентов;

• конкурентоспособность вашего предложения на рынке;

• количество рабочих дней;

• количество рабочего времени в рабочий день;

• степень профессионализма менеджеров продаж и многое другое.

Фишка. Средняя величина прибыли в общем случае зависит от расходов и принятых цен для той или иной ниши или услуги, а также от того, сколько вообще денег предприниматель готов заплатить за решение той или иной проблемы, которую вы предлагаете ему решить. Скажем так: рекламный бюджет любой фирмы составляет в среднем от 5–10 тысяч рублей до нескольких сотен тысяч рублей в месяц. Все зависит от платежеспособности потенциального рекламодателя и оборотов его бизнеса.

Сколько денег вы можете собрать? Для оценки возможных доходов при продаже рекламных площадей снова обратимся к рекламному носителю «Полезные телефоны». За месяц можно набрать в крупном или даже мелком городе рекламодателей на карту, т. е. за месяц один человек вполне может заключить эти 12–15 договоров. В крайнем случае за 1,5–2 месяца. Это не предположение! Это реальные результаты пятилетней работы с этим носителем в разных городах России.

Если взять среднюю цену рекламного блока или среднюю стоимость договора от 7 до 10 тысяч рублей, то соответственно ваша выручка, собранные деньги будут находиться в диапазоне от 84 тысяч рублей до 150 тысяч рублей в месяц с одного менеджера продаж.

Эти цифры можно принять при расчете минимальных и максимально возможных доходов.

Ранее нами были рассмотрены варианты работы 1 и 2 (см. таблицы подробного расчета статей расходов и прибыли: рис. 13 и 14). Для дальнейших оценочных расчетов можно принять за минимальный месячный доход по данному проекту величину в 84 тысячи рублей, а за максимальный – 672 тысячи рублей.

Расходы. Расчет расходов мы рассмотрели с вами в предыдущем параграфе. Оцениваются все расходы, которые возникнут за первый месяц работы и весь производственный цикл (как вы это делали в домашнем задании № 7). При расчете расходов не забывайте о налогах и сборах, если ваш бизнес – легальный.

Примечание. При этом также можно оценить и минимальную величину расходов, и максимальную при каждом отдельном варианте работы.

Прибыль. В общем случае, вычитая из доходов расходы, вы получаете величину прибыли. В торговле есть еще понятие маржи – это разница между закупочной ценой и ценой продажи (реализации товара).

Следует отметить, что можно посчитать прибыль на разных этапах производственного цикла или основного бизнес-процесса.

Прибыль до полной выплаты всех налогов и сборов с доходов физических лиц принято называть «грязной» прибылью. Оставшуюся прибыль уже после выплаты всех налогов и сборов называют «чистой» прибылью. Эти деньги фактически и есть результат предпринимательской деятельности. Вы их можете «с чистым сердцем» тратить на свои нужды и зарплату, не опасаясь остаться в убытке.

Порядок расчетов (см. рис. 13 и 14):

1. Считаем «грязную» прибыль до начисления себе зарплаты для каждого месяца производственного цикла (в нашем случае – два месяца). А именно: из доходов вычитаем расходы, включая расходы на все налоги и сборы с доходов наемных работников. В полученной «грязной» прибыли заключена наша зарплата, налоги и сборы с нее, а также остаточная прибыль после выплаты себе зарплаты.

2. Начисляем себе зарплату, ориентируясь на:

♦ величину оставшейся «грязной» прибыли после выплаты зарплаты наемным работникам;

♦ сумму налогов и сборов со своей собственной зарплаты;

♦ величину желаемого остатка денег на счетах фирмы.

3. Считаем «чистую» прибыль для каждого месяца производственного цикла, вычитая из полученной в «грязной» прибыли налоги и сборы со своей собственной зарплаты.

Важно! Проверяем, чтобы «чистая» прибыль не была меньше начисленной (в п. 2) собственной зарплаты.

Выводы.

1. Исходя из рассмотренных нами вариантов работы 1 и 2 (см. таблицы подробного расчета статей расходов и прибыли: рис. 13 и 14): условно минимальная «чистая» прибыль от предлагаемого рекламного носителя при варианте 1 за производственный цикл 2 месяца может составить примерно 95 тысяч рублей. А условно максимальная при варианте 2 – 170 тысяч рублей. То есть этот бизнес – явно не убыточный. Теперь, как вы думаете, стоит ли начинать этот бизнес?

2. Ваши вложения в начало этого бизнеса до получения первых денег составляют по варианту 1 менее 8 тысяч рублей! Поэтому этот бизнес и преподносится здесь как бизнес фактически без стартового капитала. Это даже не малый бизнес, а супермалый! Хотя принятая в расчетах зарплата 50 и 35 тысяч рублей для первых двух месяцев предпринимательства, даже на уровне 2011 года, является вполне приличной для начинающего предпринимателя!

Срок окупаемости вложений. Как определить срок окупаемости? Очень просто: ту сумму вложений, которую вы вкладываете в свой бизнес в течение всего производственного цикла (например, на аренду офиса, покупку оборудования, материалы для начала бизнеса), вы делите на среднюю месячную прибыль. Скажем, ваша месячная прибыль 2 тысячи долларов, а вы вкладываете в бизнес 6 тысяч долларов, тогда ваши вложения окупаются за три месяца. Если же, наоборот, ваша прибыль – 6 тысяч долларов, а вложения всего 2 тысячи долларов, то понятно, что срок окупаемости получается 10 дней.

Выводы.

1. Расчеты показывают, что даже в условиях расчета варианта 1, когда вы работаете в одиночку, рекламный бизнес является прибыльным, первоначальные вложения практически смешные и срок их окупаемости меньше месяца!

2. По варианту работы 2 первоначальные вложения окупаются также в течение одного месяца. Прибыли хватает на выплату себе зарплаты в размере 80 тысяч рублей. Что для уровня начинающего предпринимателя, даже на уровне 2011 года, является отличным результатом.

Следует отметить, что для последующих месяцев (производственных циклов) работы получаемая прибыль будет выше за счет отсутствия единовременных вложений на регистрацию фирмы и покупку офисного оборудования.

3. Чем больше у вас менеджеров продаж, тем больше будет получаемая прибыль.

В рассмотренных нами двух вариантах работы все вложения окупаются в течение первого же месяца работы. Это и есть главный показатель «выгодности» и эффективности бизнес-идеи.

Чем меньше срок окупаемости вложений, тем лучше. Останавливайтесь на тех бизнес-идеях, в которых ваши вложения окупаются в течение первого месяца, т. е. когда вы получаете первые деньги в течение первого же месяца!

Максимально и минимально возможная прибыль и срок получения первых денег (после окупаемости вложений) – три важнейших показателя при выборе направления для предпринимательства.

Домашнее задание № 8.

1. Рассчитайте минимально и максимально возможные доходы: а) в течение первого месяца и б) в течение производственного цикла на реализацию выбранного вами рекламного проекта или любой бизнес-идеи.

2. Рассчитайте «чистую» прибыль за указанные периоды.

3. Сделайте вывод о размерах собственных минимальных и максимальных доходов (зарплате).

4. Сделайте вывод о сроке окупаемости своих вложений в бизнес.

6.6. Оцениваем степень рисков для себя.

Как мы уже говорили, начиная любой бизнес, важно отдавать себе отчет, чем вы рискуете в случае получения худших результатов, чем вы ожидали.

Подумайте, какие результаты в вашем бизнесе могут быть самыми худшими для вас? Например:

1) маленькая прибыль;

2) вложения вообще не окупаются;

3) вложения окупаются слишком долго (более 2–3 месяцев);

4) не видно реальных путей увеличения прибыли и развития бизнеса;

5) бизнес отнимает слишком много времени и вас некому заменить;

6) конкуренты не дают работать и «душат» своими ценами;

7) нет нужного персонала для роста бизнеса;

8) большая текучка сотрудников и трудоемкость их подготовки;

9) вам перестал нравиться бизнес и нет желания заниматься этим делом вообще;

10) клиенты недовольны отдачей от вашего рекламного продукта или услуги – слишком мало постоянных клиентов.

Понятно, что в зависимости от того или иного результата, той или иной проблемы бизнеса и ищется выход из создавшегося положения. Для этого я провожу специальные семинары. Информацию о семинарах по решению проблем рекламного бизнеса ищите на моем сайте.

Ясно одно, что в самом худшем случае вы рискуете четырьмя ресурсами:

1) вложенными деньгами;

2) вложенным временем;

3) верой в бизнес-идею;

4) верой в свои способности.

Конечно, деньги можно снова заработать. Выбирайте для начала рекламный продукт или идею с минимальными вложениями и рисками, например нашу районную карту «Полезные телефоны».

Потерянное время в предпринимательстве – вопрос философский. Ведь вы приобретаете опыт. А он дорогого стоит. Не зря говорят, что за одного битого двух небитых дают.

Если вы разочаровались в выбранном направлении бизнеса или рекламном продукте – тоже не страшно. Займетесь другим направлением или продуктом.

Самое страшное, если вы разочаровались в себе, в своих способностях работать на себя и организовать других людей. И ушли работать «на дядю». Но и это не так страшно. У вас всегда есть возможность начать другой бизнес. Даже работая при этом у кого-то еще.

Шаг. 7. Разрабатываем прайс на свои услуги.

Прайс на ваши услуги должен отражать все ваши предложения для клиентов и цены на эти предложения. Цены в общем случае зависят от:

1) вложений в бизнес;

2) желаемых доходов от бизнеса;

3) набора услуг;

4) качества услуг;

5) скорости предоставления услуг;

6) УТП (уникальности торгового предложения) ваших услуг;

7) дополнительных бонусов и предложений;

8) цен конкурентов по аналогичным предложениям (сколько денег за решение данной проблемы принято платить на рынке);

9) стоимости проблемы для клиента – убытков клиента при не решении своей проблемы;

10) платежеспособности клиента (сколько денег за решение этой проблемы клиент готов заплатить).

При работе с рекомендуемым рекламным продуктом «Полезные телефоны» можно назначать любые цены на свои услуги именно за счет его уникальности и отсутствия аналогичных предложений на рынке. То есть если нет аналогов вашего рекламного продукта, то фактически рекламодателю не с чем сравнивать запрашиваемые цены.

Нестандартное предложение дает отстройку от конкурентов и свободу ценообразования.

Главное, чтобы покупатель мог заплатить запрашиваемые деньги. Есть даже такое выражение: «Цена продукта или услуги определяется не его себестоимостью, а тем, сколько за этот продукт или услугу готовы заплатить».

Однако следует помнить, что любой рекламный продукт клиент будет оценивать на предмет его эффективности. Другими словами, по каждому направлению рекламы можно посчитать коэффициент конверсии вложенных денег. О том, как работать с этими показателями, определять их и использовать в свою пользу, говорится в моих дополнительных семинарах по рекламному бизнесу (информацию смотрите на моем сайте: http://vgolovanov.ru).

Хорошо, когда у клиента есть выбор в наборе услуг, сервисе и их стоимости, чтобы каждый клиент мог найти для себя приемлемый вариант решения своей проблемы с вашей помощью в соответствии со своей платежеспособностью.

Для разработки цен на свои услуги:

1) отталкивайтесь для начала от цен ближайших конкурентов на аналогичные услуги;

2) определите минимально допустимые цены с точки зрения выгодности бизнеса и сроков окупаемости вложений;

3) определите максимально возможные цены с точки зрения платежеспособности разных групп клиентов.

Домашнее задание № 9.

Разработайте прайс на свои услуги согласно приведенным выше рекомендациям и распечатайте его.