СПИН-продажи.
- От партнера российского издания. ⇢
- От издателей. ⇢
- От автора. ⇢
- 1. Исследование Huthwaite. ⇢
- Наша первая ошибка. ⇢
- 2. Продажи большие и малые. ⇢
- Продолжительность жизненного цикла. ⇢
- Объем обязательств покупателя. ⇢
- Риск совершения ошибок. ⇢
- 3. Исследуем вопросы и успех продаж. ⇢
- Стадия исследования. ⇢
- Успех в небольших продажах. ⇢
- Определение успеха встречи для крупных продаж. ⇢
- Постановка целей встречи. ⇢
- Возвращаясь к исследованию. ⇢
- Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях. ⇢
- Открытые и закрытые вопросы. ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- 4. Потребности покупателя в крупных продажах. ⇢
- Потребности в малых продажах. ⇢
- Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж. ⇢
- Явные потребности и успех. ⇢
- Сигналы о покупке в крупной продаже. ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей. ⇢
- Некоторые начальные исследования. ⇢
- Ситуационные вопросы. ⇢
- Проблемные вопросы. ⇢
- Проблемные вопросы в крупной продаже. ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- 6. Стратегия СПИН. ⇢
- Как же добиться успеха в крупных продажах? ⇢
- Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют. ⇢
- Направляющие вопросы. ⇢
- Разница между извлекающими и направляющими вопросами. ⇢
- И вновь открытые и закрытые вопросы. ⇢
- Модель СПИН. ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах. ⇢
- Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей. ⇢
- Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж. ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- Ответы на тест по различению характеристик, преимуществ и выгод (с. 150–151).
- 8. Предотвращение возражений. ⇢
- Характеристики и беспокойство по поводу цены. ⇢
- Преимущества и возражения. ⇢
- Подход к возражениям, используемый при обучении продажам. ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- 9. Начало встречи: первые шаги. ⇢
- Начало встречи. ⇢
- Обращение к личным интересам. ⇢
- Начало встречи: высказывание выгоды. ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- 10. Получение обязательства, завершение встречи. ⇢
- Что есть «закрытие»? ⇢
- Настоящее закрытие. ⇢
- Закрытие и опытность клиента. ⇢
- Закрытие и удовлетворенность после продажи. ⇢
- Почему все остальные шагают не в ногу? ⇢
- Техники, которые помогут вам продавать. ⇢
- 11. От теории к практике. ⇢
- Приобретать навыки нелегко. ⇢
- Краткие итоги. ⇢
- Стратегия изучения типов поведения СПИН. ⇢
- Заключительное слово. ⇢
- Приложение А. Оценка моделей СПИН. ⇢
- Взаимосвязи и причины. ⇢
- Контрольные группы. ⇢
- Провал за провалом. ⇢
- Возможно ли получить доказательство? ⇢
- Технический разговор. ⇢
- Приложение Б. Тест отношения к закрытию. ⇢
- Об авторе. ⇢
- Примечания. ⇢
Нил Рекхэм.