Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация.

Андрей Парабеллум. ПРОДАВАЯ ВОЗДУХ. Инфобизнес и его монетизация.

Часть 1. Инфобизнес от А до Я: Упаковка и продажа своих знаний.

ВЫ И ИНФОБИЗНЕС.

Www.infobusiness2.ru.

Я благодарен всем Вам, за то, что уделили мне несколько минут (или часов) своего драгоценного времени и решили прочитать эти строки. Не зря ведь говорят, что время дороже денег. Ведь денег можно заработать еще сколько угодно, а время уходит безвозвратно и навсегда.

Я постараюсь в простой и доходчивой форме рассказать, что же такое инфобизнес, в чем его ключевые особенности, какие возможности развития он может предоставить каждому из нас.

Однако прежде чем начать, хочу заметить: я надеюсь, что Вы совсем не случайно открыли эту книгу. Ведь случайностей на самом деле не бывает, все они — закономерности, о механизмах которых мы (пока) и не подозреваем…

Когда Вы будете читать о новых возможностях, которые приносит инфобизнес, не забывайте периодически останавливаться, выделять самое основное, и сразу же применять это на практике. Что-то будет получаться сразу, что-то Вам будет далеко на вырост… Но сам факт применения этим материалов на практике продвинет Вас вперед намного быстрее, чем попытки разобраться в куче теорий.

Внедряйте! И делитесь с другими своими находками!

И тогда они вернутся к Вам сторицей…

ЧТО ТАКОЕ ИНФОБИЗНЕС.

Итак, начнем с определения инфобизнеса. Что же такое инфобизнес?

ИнфоБизнес (в упрощенной его форме) — это бизнес по упаковке и продаже информации, а также сопутствующих услуг.

Иными словами, это то, чем большинство из вас занималось и прежде, не подозревая, что этим еще можно и зарабатывать. И периодически довольно неплохо.

Проблема «бесплатных советов» существует у каждого из нас и проявляется, когда очередной знакомый спрашивает у нас что-то или просит: «Посмотри, пожалуйста, на мой новый сайт/сломанный компьютер/больной зуб/… Можешь мне что-нибудь посоветовать?».

При этом мы в который раз убеждаемся, что эти «бесплатные советы» не просто не работают, а в итоге их даже никто и не пытается применить.

Таким образом, они остаются бесполезны не только для наших знакомых, но и для Вас — ведь Вы потратили свое время на обдумывание и рекомендации, а это в итоге не привело никого ни к какому результату.

Если вы читаете эти строки, надеюсь, с этого момента ваши позиции во многом изменятся — и в том, что Вы советуете, и в том, сколько Вам платят за Ваш опыт и Ваши знания.

К сожалению (или к счастью) в инфобизнесе многое зависит не только от того, что вы продаете, но и от того, как Вы это продаете. Вообще, купит ли у вас кто-то ваш опыт, знания или навыки, или нет, зачастую в большей степени зависит именно от грамотной упаковки.

Может, это кого-то расстроит, но какую бы потрясающе интересную и полезную информацию Вы ни выдавали, ее может никто не купить (или купят считанные единицы), если она будет недостаточно грамотно упакована.

УПАКОВКА И СУТЬ.

Давайте для примера возьмем любую тему инфобизнеса.

Допустим, обучение ухаживанию за экзотическими домашними животными.

Если Вы решили кого-то чему-то учить, в первую очередь важно досконально знать, для кого предназначена эта информация, чем она этим людям особенно интересна, чем полезна, какую их насущную проблему она помогает решить.

Сначала Вам необходимо определить, что именно они хотят получить.

И чем глубже Вы проникните в их эмоции, проанализируете потребности, тем больше у Вас получится продать информации, и тем лучше научатся ваши клиенты.

Равнодушие же сильно мешает продажам.

ТЕХНАРИ И ИНФОБИЗНЕС.

Кстати, Вы знаете, почему информацию очень сложно продавать технарям и профессионалам?

И, особенно, тем, кто считает себя «настоящим профессионалом»?

(Хотя казалось бы, именно они и должны по идее быть самыми лучшими ее потребителями…).

Так вот, им очень сложно что-либо продать, потому что их система, их ремесло приучает их отключать мозг. Чем меньше у них эмоциональности, тем для них лучше. И чем успешнее они в одном деле, тем меньше шансов у них добиться хороших результатов в другом или, тем более, нескольких других.

(Под «технарями» я имею в виду не только тех, кто связан с компьютерами или какой-либо техникой, а более широко — те, кто считает себя профессионалом своего дела, долго и нудно изучал основы своего ремесла, стратегию и тактику своей деятельности. Это технари с ранней школы до университета (а потом и второго или даже третьего) образования углубляются в одну тему и разбираются только в ней.

Если технарей попытаться научить чему-то другому, будь то администрирование Упих'а или выращивание морских свинок, им придется потратить такое количество энергии, пережить неимоверный стресс для того, чтобы начать хорошо разобраться в новом деле!

Ведь для этого нужно сначала стать простым ничего не знающим и не умеющим новичком.

А технари этого очень не любят.

Они закостенели в своей «специальности» и психологически не дают себе внутреннего разрешения что-то начать делать до тех пор, пока они досконально в этом не разберутся.

Это не просто перфекционизм, это поведенческий шаблон, который не дает нам открывать что-то новое, пока мы не будем уверенны, что у нас хотя бы как-то это получится, что нас не высмеют.

Казалось бы, вполне закономерный подход.

Но взгляните на маленького ребенка! Он учится ходить, не зная, как и зачем вообще ходить. И скорость обучения у ребенка в первые три года его жизни максимальна.

Ни один взрослый не может даже близко приблизиться к скорости развития ребенка. Потому что ребенок не фильтрует, что ему нужно, а что нет, не осторожничает, не рассуждает. Он ДЕЙСТВУЕТ!

И ему не важно, как на это посмотрят окружающие, сделает ли он пять шагов или только два. Просто идет и все, пускай плохо — но идет. И даже единственный шаг уже поднимает его на категорически новую, высшую ступень.

Если ваша целевая аудитория — технари, они ничего не начнут делать, пока досконально не узнают о всех тонкостях Вашей темы. И даже если у вас внутри теплится надежда, что Вы, может быть, адекватно сможете передать технарям всю глубину своих знаний и заставите их действовать, есть еще один нюанс.

Как только человек полностью узнает, как делать что-то новое, ему становится это делать совершенно неинтересно!

Есть люди, которых можно назвать вечными студентами.

Им очень сложно закончить университет и начать работать — проще ведь пойти и получить второе и третье высшее образование.

А потом они становятся преподавателями, только чтобы не покидать стен alma mater.

Они не могут перейти от теории, от знаний к действию, к практике.

ОТ ИНФОРМАЦИИ К ДЕЙСТВИЮ.

Что же нужно для того, чтобы перейти он информации к действию?

Навыки? Нет, навыков не достаточно.

Эмоции? Эмоции важны, конечно, но и это не главное.

Главное — это начать действовать! Сдвинуться с мертвой точки.

Это напоминает то, как долго не решаешься с разбегу прыгнуть в прохладный бассейн, хотя тебя уже измучил зной, и ты понимаешь, что вот прыгнешь — и наступит блаженство.

Но нет, боязно.

Именно затем, чтобы спровоцировать людей на действие, проводятся какие-то массовые действия. Например, флешмобы.

Массовое действие — это когда человек не один делает что-то, а вокруг него все делают.

У большинства из нас в сознание встроен этакий предохранитель от скачков эмоционального напряжений: «Вот я сначала выясню, как лучше сделать, а потом тогда начну…» Вы должны объяснить своим клиентам перед тем, как начать обучение, что на этот раз будет исключение: они начнут делать что-то, понятия не имея, зачем им это нужно.

Сбалансировать эту установку следует предупреждением, что вы объясните ему, что к чему, когда он закончит делать. И получит хоть какой-нибудь результат.

Но на самом деле, когда люди совершат действие, у них многие вопросы отпадают сами.

ТЕХНАРИ И ИХ ОКРУЖЕНИЕ.

Даже если Вам удастся чему-то быстро обучить технаря, выбив из-под него его прежнюю систему и лишив его внутреннего баланса, через какое-то время после окончания тренинга он резко (или плавно) возвратится в прежнее состояние.

В нашем подсознании существуют защитные механизмы, и один из них как раз — вот такой эмоциональный откат.

То есть после эмоционального пика тренинга наступает провал.

Если людей к нему психологически не готовить, их это сильно обожжет.

И может получиться, что вы «допинали» человека до результата, он его добился, а его это не радует.

Поэтому, во-первых, аудиторию обязательно надо предупреждать: «Ждите, после действия будет эмоциональный откат».

Во-вторых, надо приучать людей, что сделать что-нибудь хоть как-нибудь — намного лучше, чем не сделать вообще ничего.

И наконец в-третьих, будьте готовы к негативной реакции, которая обязательно возникнет.

Когда вы провоцируете изменения в человеке, которые происходят через действие, его внутренний мир начинает резко на это реагировать.

Люди привыкли жить в замкнутом круге: проснуться утром, сходить на работу, вернуться с работы, посмотреть телевизор, посидеть в интернете, выпить пива и лечь спать. Снова проснуться, сходить на работу, вернуться, выпить пива, посмотреть телевизор, посидеть в интернете, лечь спать.

Так живет большинство людей вокруг Вас, включая Ваших знакомых, друзей и родственников.

Поэтому когда Вы из этого замкнутого круга вырываетесь, когда начинаете делать что-то непонятное для их закосневшего сознания, они считают это какой-то дурью, сектой, чем угодно, только не полезным делом.

Попробуйте ответить на один простой вопрос: у кого сейчас есть дома хотя бы один человек, который, не зная меня, ни разу меня не видев и не слышав, Вам хотя бы раз сказал: «Куда ты идешь и зачем? Какой еще тренинг?.. Тебя же там зазомбируют? Тобой же будут манипулировать! Только деньги неизвестно куда переводишь.».

Вы не уникальны в этом. У меня хотя бы есть мои книги, которые на полке стоят, и их можно взять и полистать, так что мои родственники хотя бы могут сказать: «Да, вот наш Андрей книги пишет!».

А Вам придется еще долго обьяснять своим близким, друзьям и знакомым, чем же Вы решили заняться…

Когда же начинаешь объяснять, то быстро понимаешь, что проще сказать: «Я программист». Или: «Я компьютерщик». Вместо того, чтобы тратить свое драгоценное время, пытаясь им доказать, что Вы знаете, что Вы делаете…

НА ВСЕ ГОТОВОЕ.

Если Ваши тренинги направлены на значительное изменением внутреннего мира человека, смену ориентиров, то вы столкнетесь с втрое большим негативом.

Он может исходить от клиента, который возмущается: «Зачем мне вообще меняться?! Я, конечно, понимаю, что у меня все не очень хорошо, но, однозначно, лучше, чем у соседа. Или у одного парня с моей работы…».

Он может исходить от родственников, близких, друзей или знакомых.

Но и это не будет Вашей самой большой проблемой. Этой проблемой будет время. Глубокие внутренние изменения не происходят за пару дней, а многие люди не имеют терпения. Им нельзя сказать: «Сделаешь вот то-то, то-то и вот то-то — и получишь результат через год». Они просто ничего не будут делать.

И именно поэтому обычно в итоге проходит три месяца, полгода или даже год, и ты сталкиваешься с человеком где-нибудь на улице и спрашиваешь его: «Ну как, помогло?» — а он: «Да само все рассосалось как-то. Проблемы решены, продажи пошли вверх. Само собой как-то…».

БИЗНЕС И РАБОТА.

Для чего вообще обычно типичный технарь хочет открыть бизнес? Чтобы не работать на кого-то другого. И ключевое слово здесь «не работать».

Он хочет не просто открыть что-то новое и развивать свое дело дальше, чтобы изменять мир к лучшему, получать адекватные деньги за свою работу, а хочет получать их, вообще ничего не делая.

Они полагают, что будут сидеть на Гоа и только время от времени открывать веб-кошелек, чтобы взглянуть, сколько там миллиардов появилось за сегодняшнее утро.

К сожалению, так в жизни не работает. Те, кто уже не один год в бизнесе, понимают, что чтобы осенью собирать урожай, надо весной что-то посеять, а летом за посевами ухаживать. У новичков же подход такой: «Я могу повкалывать максимум часа два. Мы картошку посеяли, а завтра будем выкапывать, потому что уже кушать хочется».

Плюс, с новичками всегда будут дополнительные проблемы.

Когда вы привлекаете свежих людей в свой инфобизнес, возникает трудность: им надо давать то, что работает прямо сейчас.

Недавно я был в Америке, слушал выступление очень хорошего бизнесмена — Ебена Пагана. (Его многие знают по псевдонимом Давид ДеАнджело.) Так вот, одна из ниш, в которой он работает, — это обучение мужчин знакомству с женщинами и грамотному развитию отношений с ними.

И в своем выступлении он акцентировал, что одна из главных задач — это дать что-то настолько простое и работающее, чтобы человек мог взять и использовать, ничего не меняя и не меняясь сам, после чего получить результат. Так, этот тренер прямо в электронной почте дает людям формулировки наиболее эффективных посланий, которые затем клиент может послать девушке на сервисах интернет-знакомств.

И из 10-ти девушек в итоге 3 или более отвечают. Что намного лучше того результата, который многие получают самостоятельно.

И те новички, которые это пробуют, получая ответы, тут же «просветляются» и дальше уже намного менее критично относятся к той информации, которую выдает им дядющка Давид.:).

ОТДАВАЙ ЛУЧШЕЕ, ИЛИ ТРИ ФАКТОРА УСПЕХА.

Первое, на что вы должны обратить внимание, выстраивая инфобизнес — необходимо давать людям только самое лучшее из того, что у вас есть.

Технари, которые сидят у каждого из нас внутри, пытаются охранять наши секреты.

Не дай Бог кто-то узнает! Кажется, мир сразу поменяется, и люди сразу перестанут покупать у нас вообще что-либо.

Это неправильно.

Нужно отдавать людям сразу все и только самое лучшее.

Тогда клиенты просто будут думать: «Если уже на входе, на сайте предлагается информация такого качества, да еще и бесплатно, но что же будет дальше.».

Это еще сильнее привлечет тех, кому вы можете помочь.

ПАРАДОКС ОБУЧЕНИЯ.

Во всех флешмобах, например, люди занимаются обучением.

Но обучение не работает, если вы пытаетесь только научить чему-то.

Это парадокс, но реальный факт.

А вот если вы под упаковкой обучения будете заставлять людей еще и что-то делать, то это сработает.

ТРИ ФАКТОРА ЭФФЕКТИВНОСТИ ИНФОБИЗНЕСА.

Итак, есть три фактора, без которых Ваш инфобизнес будет неэффективен.

Первый — обучение, теория, информация, знания.

Второй — действие, практика.

Необходимо провоцировать людей на действие, вешать перед ними морковку, как перед тем осликом, который иначе не идет вперед.

И третье — что отчетливо стало видно за последние два-три года — это fun, фактор развлечения и личного участия.

Вы должны уметь развлекать ваших клиентов. Даже под оболочкой обучения.

Если же Вы их только обучаете, то таких же как Вы скоро будет сотни и тысячи.

А если Вы еще и развлекаете своих учеников, и провоцируете их на действие всеми доступными Вам способами, то это то и срабатывает.

Правильная упаковка сглаживает разнородность этих составляющих инфобизнеса, придает целостность Вашему продукту, и никто особенно не задумывается, что за нею скрывается и обучение, и развлечение, и провокация.

Эти три фактора работают только вместе и только вместе дают осязаемый результат. Кстати, со стороны Вашим конкурентам будет казаться, что вы только обучаете.

Поэтому когда кто-то пытается скопировать ваши идеи и заработать на них, он садится в лужу, и не получает такого же результата как Вы.

Если вы посмотрите на зарплату преподавателей в университете и на зарплату ведущих какого-нибудь «Дома-2», увидите, насколько они несоизмеримы.

Если бы в нашей стране оплата была адекватна потребностям общества, которые удовлетворяет тот или иной специалист, то самые большие зарплаты были бы у врачей, учителей и ученых.

Но деньги — это показатель того, что людям хочется. Подчеркиваю, не того, что нужно, а того, что хочется.

ЕСЛИ НЕЛЬЗЯ ИЗМЕНИТЬ ДЕЙСТВИЕ, ИЗМЕНИТЕ ЕГО ЗНАЧЕНИЕ.

Проблема в том, что зачастую Вы пытаетесь изобрести еще один велосипед.

Люди уже привыкли к традиционному телевидению или к компьютеру, где есть ЖЖ, лента новостей, социальные сети и так далее. Поэтому когда мы стараемся заместить эти медиа, эти потоки информации своими, это не очень хорошо работает.

Информации у всех уже и так предостаточно — от Вас, ваших клиентов, конкурентов, с других сайтов и так далее.

Я бы даже сказал больше — ее уже СЛИШКОМ много.

Вам же необходимо научиться преврашать эту информацию в результаты!

Если нельзя поменять само действие, зачастую можно изменить значение этого действия для человека.

Объясню на конкретном примере: как-то весной я проводил флешмоб, посвященный тому, как придумать и провести свой тренинг, от начала до конца, от идеи до реализации, до упаковки и продажи.

(ФМ3, для тех, кому хочется вспомнить. А потом — еще раз в ФМ6).

Участники писали статьи и начинали продвигать свои статьи в Интернете.

И тут же наталкивались на негативные комментарии, многие были даже забанены на целевых форумах.

Особенно досталось тем, у кого не было четкой внутренней методики при создании своего продукта, а они просто наслушались чего-то, запаковали и все.

Была масса просто феерических комментариев!

Люди их читали, видели, что других тоже ругают, и их отпускало внутри: «Не меня одного поливают грязью, оказывается, у многих то же самое».

Конечно, куда легче, если тебя уволили из-за кризиса в стране, а не из-за того, что ты один такой дурак в компании.

Таким образом, негатив остается, но меняется его значение.

Если же у Ваших клиентов вообще нет негативного отклика от окружающей их среды, обычно это означает, что они недостаточно быстро растут.

ЭМОЦИИ И ДЕЙСТВИЕ: ПАРАЛЛЕЛИ НЕ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ.

Из бывших технарей зачастую получаются самые лучшие продавцы.

Потому что в основе продажи лежит мотивация человека, стоящего перед тобой. Но суть продавца в том, что у него всегда есть свой «потолок». Так как он практически всегда ограничивается определенным набором мотивационных (или манипуляционных) инструментов.

А когда человек с технарским прошлым, который понимает процессы и системы, и может адекватно их объяснить, культивирует в себе мышление продавца, на этой интеграции качеств вырастает блестящее умение продавать.

Главное при этом — преодолеть свой внутренний барьер.

Этот и подобные ему барьеры хорошо видны, когда занимаешься «холодными звонками» — набираешь случайные номера и пытаешься взявшим трубку рассказать о своих товарах и услугах.

Задача при этом проста — хотя бы поговорить с человеком подольше, а если удастся превратить его в клиента, то вообще замечательно.

Конечно, преодолевать барьеры — некомфортно, потому что это серьезное усилие воли.

А мы ведь привыкли делать что-то только тогда, когда нам это нравится или когда этого хочется.

Делать же то, что нужно, крайне сложно. Особенно именно тогда, когда нужно, а не тогда, когда хочется. Потому что у большинства из нас есть крепкая связь между эмоцией и действием.

Каждое дело вызывает у нас определенную реакцию.

Эту то связь можно и нужно разорвать.

Надо научиться действовать бесстрастно.

При этом ты не отрицаешь свою эмоцию, не пытаешься убедить себя в том, что тебе хорошо, когда тебе плохо. Ты говоришь: «Да, мне некомфортно.» — но продолжаешь делать, превращая эмоцию и действие в два параллельных процесса.

А параллельные, как известно, не пересекаются.

Вот тогда то все и начинает получаться!

ПОТОК И ВДОХНОВЕНИЕ.

Впрочем, разрыв этой связи совсем не значит, что не стоит делать, когда у вас вдруг вспыхивает ярким пламенем вдохновение — одна из лучших эмоций человека.

Вспомним, что существует так называемое состояние потока.

К сожалению, когда поток есть, многие начинающие из него выходят, когда достигают какого-то первого видимого результата. В потоке надо оставаться по максимуму, пока он идет!

Пусть это продолжается сутки, двое, трое — надо все равно оставаться. Если запланированы другие дела — откладывать их.

В процессе самодисциплинирования есть три основных состояния:

А) когда все идет по плану,

Б) когда все плохо / кризис.

И в) поток.

И нужно учится планировать свои действия и выстраивать приоритеты на случай возникновения потокового состояния.

Тогда он не застанет вас врасплох, и вы будете четко представлять, что вы откладываете, а к чему приступаете.

В потоке надо отстраниться от мира, отключить мобильный телефон и делать, делать, делать…

Если же Вам сложно управлять своей занятостью в потоке, если у Вас тайм-менеджмент с грохотом падает из-за этого, и становится очень некомфортно работать, то вспомните о таком понятии, как достаточный результат.

Результат бывает хороший, а бывает просто достаточный.

Во многих случаях точка достаточного результата высчитывается относительно просто.

Например, в «Макдональдсе», условно говоря, достаточный результат заключается в том, что в туалете всегда очень чисто. То, что еда у них всегда одинаково качественная — это уже надстройка. А база — это, если угодно, сеть бесплатных сверкающих чистотой туалетов. Точно так же, заходя в «Макдональдс», мы не ожидаем получить там стейк из мраморной говядины. Потому что достаточный результат там — это просто неплохой гамбургер достаточного качества.

Таким образом, подчеркиваю: действовать надо параллельно с любыми эмоциями — будь то отрицательные или положительные.

Повторяю, они параллельно развиваются.

В США есть один известный комик (Jerry Springer), который самостоятельно пишет все свои шутки. Ему однажды задали вопрос: как же у вас все время получаются такие хорошие шутки?

А он говорит: «Я изучил творчество многих своих коллег и пришел к выводу, что чтобы писать хорошо, нужно писать прежде всего постоянно. В разных внутренних состояниях, конечно, писать бывает сложно, но все равно возможно.».

Он взял календарик и каждый день, когда писал, помечал красным цветом. Главная его задача состояла в том, чтобы не останавливаться.

Помните, у Юрия Олеши есть известная книжка «Ни дня без строчки». Вот это название хорошо отражает суть вопроса.

Важно, что качество написанного доводится до нужного уровня потом.

Не случайно многие современные писатели наговаривают произведения сначала на диктофон, потому что устная речь гораздо более удобна для повествования. Они записывают главы со всеми «эээ. как бы это сказать.» и так далее. А уже потом, расшифровывая, редактируют и приводят в, как говорится, удобочитаемое и высокохудожественное состояние.

КАК РАБОТАТЬ С ТЕХНАРСКОЙ АУДИТОРИЕЙ.

Если Вы начинаете калибровать свою аудиторию, только попав в нее, Вы уже очень сильно опаздываете.

Об аудитории нужно многое (если не все) узнать заранее. Еще на этапе регистрации участников твоих тренингов.

Я, например, со многими стараюсь знакомиться лично. Особенно, если человека вижу уже не в первый раз.

Далее, в самом начале выступления Вы определенными вопросами выявляете, кто есть кто: где новички, где люди поопытнее.

Самый успешный инфобизнес работает в двух случаях — во-первых, если вы продаете что-то людям, которые и без вас уже успешны, и делаете их только более успешными. Вы им в принципе не нужны, но они полагают, что с вашей помощью у них дела еще быстрее идут в гору.

Во-вторых, людям, у которых нет выбора. У которых настолько все плохо, что еще один шаг — и они полетят в пропасть.

Единственная проблема с такими клиентами в том, что для них ваш инфобизнес — явление временное. Шагнут в сторону — и забудут.

Но с первыми куда интересней.

А вот для массовости уже нужны как раз новички.

С другой стороны, когда у вас уже есть наработанные полноценные продукты — книги, диски с аудио, видео, сайты, — тогда новичков можно отсылать к этим продуктам, говоря: «Когда вы из этого уже чему-то научитесь и сможете себе позволить мои семинары, тогда милости прошу». На мои семинары высокая цена, а на индивидуальный коучинг и вовсе запредельная.

Все это делается для того, чтобы отсеять лишних клиентов и тратить свое время только на тех, кто достиг соответствующего уровня.

КАК ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ.

Еще одна проблема, которая обычно не является очевидной, но при этом очень важна, заключается в следующем: ваши идеальные клиенты — это люди, во-первых, занятые, а во-вторых — люди с деньгами.

И до них все хотят достучаться!

Ваш писк о своих замечательных услугах пропадает в океане рева со всех сторон: «Купи! Принеси! Дай денег! Закажи!» — и так далее.

Чтобы эту проблему решить и добраться до интересующей Вас аудитории, можно задействовать, на первый взгляд, неожиданную, но эффективную стратегию.

Это стратегия отталкивания ненужных вам клиентов.

Вы яростно, причем неадекватно яростно, отталкиваете их от себя — в ЖЖ, на своем сайте и даже лично.

При этом важно демонстрировать окружающим, как категорично и жестко вы отсеиваете множество тех, кто, казалось бы, мог бы принести вам какие-то деньги. Хорошо бы, чтобы против вас организовывали целые акции протеста, писали петиции, напротив офиса с транспарантами ходили. Надо безжалостно и публично «сжигать» тех, кто не является Вашей идеальной целевой аудиторией.

Тогда целевая будет притягиваться.

Мы внутренне пытаемся не просто оправдать ожидания потенциальных клиентов, а угодить им.

А оказывается, наоборот, нужно взять какого-нибудь проблематичного клиента и уволить.

И Вы увидите, что это действительно было правильное решение.

Если среди ваших подчиненных есть человек, о котором вы размышляете: «Уволить его или все-таки пока не стоит?» — значит, вы уже опоздали, надо было раньше увольнять. С клиентами абсолютно то же самое: «увольнение» низшей прослойки клиентов повышает вашу самооценку и увеличивает авторитет в среде высшей прослойки.

А она-то вам и нужна.

КАК ПРАВИЛЬНО РАБОТАТЬ СО СВОЕЙ АУДИТОРИЕЙ.

Необходимо помнить, что в каждой аудитории (особенно если она большая и неоднородная) есть группки, а в этих группках есть определенные конфликты. Если конфликт вскрыть сразу, то по реакции людей видишь, кто есть кто. При этом вы не присоединяетесь ни к какой из групп, но разграничиваете одних и других. И запускаете групповую динамику. В динамике гораздо легче зажечь людей.

Второй вопрос — кого ты хочешь зацепить? Если точно знаешь, и эти люди представлены группой А, то начинаешь с ней вместе дружить против группы Б.

Нужно брать новичков, потом переключаться с них на опытных, потом снова на новичков. Общение должно происходить волнами. Если же зациклиться на ком-то одном, то остальные либо уйдут, либо уснут.

Я однажды видел интересный пример по телевидению. Там было что-то вроде ток-шоу, где присутствовали три гостя и ведущий. Первый гость говорил «кааак-тоо тааак…» — растягивал сильно слова. Второй гость, напротив, тараторил так, что половину невозможно было разобрать. А третий разговаривал нормально. Так вот ведущий подстраивался под каждого из них и в зависимости от того, кому задавал вопрос, корректировал темп своей речи.

И при этом, остальные два гостя сразу же отмораживались.

ТРИ КИТА МОТИВАЦИИ.

Если Вы хотите замотивировать свою аудиторию к какому-либо действию, при этом должны быть выполнены три очень важных условия:

Первое — переизбыток выдаваемой Вами информации;

Второе — недостаток времени для принятия решения (это крайне важно);

И третье — усиленная внутренняя неудовлетворенность.

ЧЕМ ЛУЧШЕ, ТЕМ ХУЖЕ.

В инфобизнесе чем лучше вы умеете паковать информацию, тем, к сожалению, меньше Ваши клиенты готовы за нее платить.

Если мы берем книгу, какая бы она ни была, мы примерно представляем, сколько она должна стоить. Смотрим, какая у нее обложка — мягкая или твердая, глянцевая или матовая, — какое качество бумаги, и на основе этих критериев мысленно решаем, стоит ли эта книга своих денег и будем ли мы их на нее тратить. Если вы книжку попытаетесь продать за 4000 рублей, люди будут крутить пальцем у виска. Если за 40 000 долларов, вас будут вовсе обходить за километр. Подумают, мало ли, вдруг это заразно — такое сумасшествие.

На самом деле, информация, которая внутри, может быть перепакована иначе — и в другой упаковке адекватно воспримется людьми за другую цену.

Чем больше ваша упаковка похожа на традиционную, тем ближе Ваши цены должны быть к традиционным.

Если бы я лет десять назад увидел ДО покупки, как упаковывал свою информацию Ден Кеннеди, у меня бы однозначно был шок. Шок несоответствия той суммы, которую я бы заплатил к тому качеству оформления продукта, за который был выставлен очень дорогой ценник.

На какой-то дешевой копировальной машине была отксерокопирована пачка бумаги. Номера страниц написаны от руки фломастером.

Кажется, над этой стопкой прямо витали вопли клиентов: «И за это я заплатил сколько?!».

Но чем больше платишь за информацию, за саму суть, тем меньше зацикливаешься на ее упаковке.

Люди, которые приезжают за большие деньги к Вам, тем более сильно издалека, не шибко задумываются, а какой есть рядом ресторан, насколько удобные стулья в зале с Вашими семинарами, как там с парковкой, и так далее.

На фоне результатов, которые Вы дате, все это теряет значение.

Поэтому не увлекайтесь профессиональным оформлением упаковки. Достаточно, чтобы было понятно, что именно внутри и что его там очень много.

В отличие от йогуртов, об информации судят не по упаковке, а по результатам, которых она позволяет достичь.

Представьте, что какой-нибудь банк решил вдруг начать продавать доллары по чрезвычайно низкой цене. К нему тут же бы выстроилась огромная очередь из желающих купить «зелень».

И если Вы при этом подойдете и начнете возмущено спрашивать, почему не постелили красную ковровую дорожку или там духовой оркестр не поставили — Вас и Ваши требования, возможно, проигнорируют. Тут же и так стоит огромная очередь из желающих!

РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ.

Мне зачастую задают вопрос: «Нет ли риска в том, что делая много и плохо, я создам себе негативную репутацию?».

На что мой ответ обычно звучит так: «Гораздо больше риска в том, когда Вы не создаете себе никакую репутацию.».

Негативную репутацию можно потом превратить в позитивную, например, сыграв на контрастах: сначала делал плохо, а потом вдруг выдал нечто такое, что все от восхищения рты раскрыли.

И это зачастую работает куда лучше, чем с самого начала лезть из кожи вон, чтобы сделать «хорошо».

Как я уже говорил, важна динамика, развитие событий: был плохим, стал хорошим.

Или был хорошим и вдруг озверел, так что часть клиентов ушла, а другая часть тебя в ЖЖ поливает нелестными отзывами.

Отлично!

Если нет негатива, нет роста.

Оставаясь статичными, вы внутренне не можете развиваться и не демонстрируете миру, кем являетесь.

Попробуйте в метро подойти к кому-нибудь и сильно его толкнуть. Понравится ли ему ваше поведение? Наверное, нет. То же самое и здесь.

Когда вы кого-то отталкиваете, ему такое поведение, естественно, может не понравиться, но при этом обращает на вас внимание множества людей.

ИЗ ТЕХНАРЯ В ПРОДАВЦА.

Есть ли простой способ превращения технаря в продавца? Да еще с минимальным количеством действий?

Нет, простого и легкого способа тут нет.

И быть не может.

В жизни зачастую у сложных проблем не бывает простых и легких решений.

Иначе они бы все были уже решены.

Вы можете купить очередную книжку типа «Как зашиться от технарства» или «70 легких способов бросить технарить».

Но есть относительно простой процесс, через который прошли многие сотни людей, которых я знаю и поэтому могу с уверенностью говорить, что он работает.

Он простой, но совсем не легкий — подчеркиваю, это разные вещи.

Сначала вы учитесь продавать то, что вы уже хорошо умеете делать.

Вы остаетесь технарем, настоящим профессионалом своего дела, но уже учитесь реализовывать свой продукт всем тем, кто Вас окружает — как уже существующим клиентам, так и новым клиентам.

Если у вас это на какую-то территорию проецируется, то допустим, что на четыре квартала — по кварталу в каждую сторону, чтобы люди к вам ездили.

Вы выстраиваете систему продажи вас — это первый этап.

Здесь вам не нужно быть очень хорошим продажником. Все, кто вас окружает, тоже технари. И тут как в анекдоте — вам не надо бежать быстрее медведя, надо бежать быстрее своего спутника. Что сделать не так уж сложно по определению.

На этом этапе вы внутренне разрешаете себе: «Теперь я могу это продавать».

Рынок технарей делится на тех, кто лучше и кто хуже Вас по продажам. И вы для себя эту ватерлинию знаете. Самое главное — рынку не говорить об этом.

Внутренняя проблема технаря состоит в том, что, предположим, человек начинает делать сервисы, учить хозяев ремонтных мастерских — и вдруг к нему на тренинг приходит бизнесмен, у которого уже восемь мастерских, 4 миллиона в месяц доход, и говорит: «Научи меня!».

Конечно, технарь зацикливается на том, что он намного ниже по опыту этого клиента. Но нельзя давать этому обмануть вас: вы все равно знаете что-то, чего клиент не знает.

И даже если вы сообщите ему давно известные факты, он воспримет их совершенно иначе. Ему это все равно поможет.

Не надо отталкивать от себя тех, кто, как вы думаете, выше вас. Мы к сожалению очень часто переоцениваем других и недооцениваем себя.

ИЗ ТЕХНАРЯ В ПРОДАВЦА 2.

Так вот, в следующей точке поворота Вы решаете, что разбираетесь в продажах уже достаточно по сравнению с другими технарями. Причем не только разбираетесь в продажах, но и продаете лучше других технарей!

И останавливаетесь на том, что теперь Вы будете учить других технарей продавать. Продавать похожие товары и услуги.

Вот тут начинается самое интересное обучение для Вас!

Вдруг почему-то окажется, что Вы и понятия не имели, как это делается на самом деле!

Вы начинаете учить, а клиент задает вопросы, которые вас вводят в ступор, и вы говорите: «Не знаю.».

И Вам придется идти и искать ответы. Искать, тестировать их, выбирать те, которые на самом деле работают — и уже этим и пользоваться дальше.

ИЗ ТЕХНАРЯ В ПРОДАВЦА 3.

Дальше вы становитесь хорошим технарем в продажах. От точки, когда вы считаете, что знаете достаточно, до той точки, когда вы на самом деле достаточно знаете, есть большой промежуток.

И без обучения других людей вы никогда не достигнете второй точки.

Типичная проблема новичков — они с точки «я знаю лучше» начинают строить свой инфобизнес. И он почему-то хромает и падает.

Да потому что вторая точка еще не пройдена!

Да, Вы можете брать какие-то деньги, как инструмент привлечения аудитории, чтобы она что-то делала, повышать качество клиентов.

Чем лучше люди разбираются, чем больше знают, тем лучше происходит и Ваше собственное обучение. Учитель всегда учится быстрее учеников, запомните это раз и навсегда.

И получается, что во второй точке, когда Вы замотивировали технарей, преподали им базовые знания, у Вас уже есть какие-то очень неплохие результаты.

И здесь Вашей задачей становится — стать самым лучшим продавцом в Вашей нише. Не только среди других технарей — но и среди всех других продавцов.

И если прежде Вы были успешны в нише микросхем, теперь же Ваша задача — стать настолько же успешным в нише продаж микросхем. Это ужасно интересная задача — Вам надо будет расти с бешеной скоростью, постоянно работать над собой, изучать, пробовать и делать много-много всего остального, чего Вам до сих пор не доводилось делать.

А потом вы это делаете отчуждаемым, пакуете в инфопродукты, делаете их многоуровневыми — и тут то и начинается Ваш настоящий инфобизнес.

Здесь можно брать деньги (и большие), но это уже не главное.

Продолжайте дальше выстраивать продажи, деньги тут побочны.

В результате достижения второй точки ты становишься лучшим продавцом того, чем занимался. Первая точка — «достаточно». Вы просто знаете больше, чем другие технари.

Вторая точка — ты адекватно лучший. Точка.

В ОТРЫВЕ ОТ ЖИЗНИ.

Как технарь, Вы, наверное, имеете знакомых, с которыми большей части населения этой планеты довольно сложно общаться.

Потому что не очень понятно, как прописать маршрут через их голову.

Есть люди, которые настолько технари, что отрываются от внешнего мира и живут своим внутренним.

Одна из особенностей этого положения — это и плюс, и минус — в том, что, когда вы будете технарем в своей нише, вы тоже начнете отрываться от мира.

Это чревато отдалением от аудитории.

Бывает, упоенно рассказываешь людям про фронт-энды, бэк-энды и так далее — ну просто взахлеб. А через минут сорок, когда вас «отпускает», кто-нибудь из аудитории говорит: «У меня маленький вопрос один. А что такое фронт-энд?» И ты понимаешь, что все, что ты сейчас так красиво выстраивал, все, что наболело, — ушло в пустоту. Это как в анекдоте: ".Папа, ты с кем сейчас разговаривал?».

К положительным эффектам такой оторванности от мира можно отнести следующий: ты можешь вытягивать людей, которые такие же «квадратные», как ты, и им тоже не с кем общаться, и они абсолютно не понимают, как можно не знать, допустим, Linux.

Но обучение надо организовать в любом случае таким образом, чтобы ты не сам с собой разговаривал, как перед зеркалом, а с адекватным человеком, который не просто тебя услышит, а поймет, примет информацию и использует ее с умом.

Минусами же такого положения является то, что когда статус технаря станет очень комфортабельным, Вам придется выходить из этого состояния.

Работать с новичками, работать с теми, кто вообще понятия не имеет, что такое инфобизнес и зачем им все это надо. Пробовать новые темы. Жизнь руками щупать, а не на экране компьютера ее разглядывать!

Почему вебинары стали настолько популярны? Потому что можно сидя дома в трусах работать, и никто тебя не видит. Причем ты можешь и называться, и выглядеть как угодно.

И что же при этом получается? Ты сам от себя, грубо говоря, тащишься, «прешься» от звука собственного голоса.

Но живую аудиторию не обманешь.

Если же учишь: «Мыши, станьте ежиками!» — а внутренне и мышей боишься, и ежики тебя в панику вводят, то это передается и тем, и другим.

Многие не хотят переходить от виртуального общения к живому. Но это надо делать!

И консалтинг надо делать.

Надо в народ идти!

Даже если Вам пока не платят за консалтинг, тем более надо его делать и пиарить, что у вас это бесплатно.

Нужно брать себя за шкирку, идти в оффлайн, брать что-то делать в реальном мире с реальными людьми.

А не сидя за экраном монитора.

ПУТЬ ПРОДАВЦА.

Если вы изначально продавец, а не технарь, то вам все время хочется продавать лучше и лучше. Но у вас есть набор шаблонов, что-то получается именно так, а не иначе. Это ограничивает возможности и лишает баланса.

Нужно сначала сделать суперпродажу по универсальной квалификации — и новых клиентов привести, и старым продать, и в премиум-рынок зайти, и научиться по 5 копеек спички продавать.

Иными словами, развить и укрепить в себе все необходимые навыки.

В этом случае ты выбираешь работу в зависимости от того, какой навык тебе надо в себе культивировать, а не от того, сколько денег надо заработать.

А уже после этого встает следующая задача — сделать освоенную, развитую систему упрощенной и отчуждаемой, чтобы ее эффективность не зависела только от вас, а была примерно одинакова в руках разных людей.

И дальше ее можно другим же продавцам предлагать за деньги.

Базовый навык продавцов, на котором затем строится все остальное, — это умение продавать лицом к лицу. Это сложно, но это фундамент для всего последующего, и дальше будет только легче. Каждый уважающий себя продажник, начав однажды с продажи пылесосов, успел много раз столкнуться со словами «я тебе сейчас напылесосю!».

Если же этого навыка нет, то ты выучиваешь только еще больше шаблонов.

Это набор вполне рабочих инструментов, но все вместе они не сочетаются гармонично и не могут быть отчуждаемыми.

И когда потом их пытаешься преподать людям, то у кого-то они работают, а у кого-то нет, и как это предугадать и объяснить им — непонятно.

Когда приходишь к продавцу и говоришь ему: «Ты сейчас зарабатываешь 10 000 долларов в месяц, а я тебя научу получать 40 000!» — его первая реакция: «Докажи!».

И без навыка продаж лицом к лицу ничего ему не докажешь.

Мечта любого технаря — найти партнера, который будет продавать, заниматься всей самой неприятной работой, чтобы самому можно было тем временем снимать сливки.

Но продажнику найти технаря гораздо проще, чем наоборот.

Хорошие продажники — это дефицит!

И хорошие продавцы отлично знают эту прописную истину.

ОСНОВНАЯ ОСОБЕННОСТЬ ИНФОИЗНЕСА.

Во-первых, инфобизнес позволяет автоматизировать вашу работу, поставить ее на прочные рельсы — и она сама повезет вас вперед.

Однако тому, кто пилотирует инфобизнес, все равно придется не выпускать из рук штурвал.

Инфобизнес — это не полностью отчуждаемый бизнес, он без вас работать не будет.

Некоторые его части вполне можно будет отделить и продать (даже за очень большие деньги) самым лучшим вашим клиентам, и это будет работать.

Но отчуждаемым полностью он не будет.

Никогда не задумывались, где те люди, которые писали книги сто лет назад? Пятьдесят лет назад? Десять лет назад? Книги есть, но движения вокруг них нет.

Потому что нет одного из самых главных факторов развития дела — личности.

МАССОВЫЕ ПОКУПАТЕЛИ.

Те, кто покупает инфопродукты, будут покупать их и дальше. И все больше и больше…

В обычном бизнесе такого не происходит: если вы приобрели компьютер, это не значит, что завтра вы пойдете и купите еще один, а послезавтра еще — и так далее.

В инфобизнесе же большие покупки провоцируют еще большие покупки.

Тут есть еще две особенности. С негативной стороны, некоторые люди подсаживаются на бесконечный процесс поглощения информации.

Происходит процесс замещения газет и телевизора тренингами и курсами.

Для них это увлечение, как походы в кино или Дом2, поэтому они покупают и покупают все больше просто потому, что им нравится сам процесс покупки.

Становится ясно, что если ты вдруг прекратишь свои семинары, то они с не меньшим удовольствием завтра пойдут в казино. Или обратно смотреть Дом2 или Последний герой.

А есть категория людей, которые будут брать что-то из ваших семинаров на вооружение и довольствоваться этим.

И из-за того, что их результат будет больше, чем они потратили, они будут продолжать с радостью отдавать вам свои деньги.

Я видел человека, который приезжает на семинар Дена Кеннеди, за которые он отдал немалые деньги и первые час-два внимательно сидит и слушает. Записывает что-то лихорадочно. Потом вдруг встает и говорит: «Спасибо, пока мне хватит».

У него теперь на полгода вперед есть, что ему делать.

ПРОВОКАЦИЯ И ДЕЙСТВИЕ.

Если тот, кто продает информацию, знает, что делает, он должен провоцировать клиентов.

Хлопнуть кулаком по столу и сказать: «Хватит покупать, уже пора зарабатывать!» Тогда начнется массовый «обвал», когда где-то пять процентов учащихся начнут резко подниматься, у них все получается и так далее.

Будут люди, которые будут покупать у вас все, что есть, и спрашивать: «А что еще можно?» И с какой бы скоростью вы ни выдавали новые продукты, за их жаждой не угонишься.

Попробуйте написать страницу текста с той же скоростью, с какой эту страницу можно прочесть.

Не выйдет.

АВТОМАТИЗАЦИЯ И ОПТИМИЗАЦИЯ СВОЕЙ ЖИЗНИ.

Следующая положительная сторона инфобизнеса заключается в том, что можно построить успешный инфобизнес именно под свой лайфстайл, при этом по минимуму общаясь с клиентами.

Достаточно электронной почты, форума, блога или сайта, пару раз в год показаться где-то, ручкой помахать и уйти снова в онлайн.

Плюс, малое количество вложений. Вам не надо снимать офис, магазин, выстраивать витрины. Ваш офис и ваша витрина — это ваш сайт и ваш блог.

Наконец, я очень ценю такое качество инфобизнеса: это единственный действенный инструмент, который я знаю, из предназначенных для очень быстрого личностного роста.

Если вы хотите быстро развиваться, если вам ваша песочница уже тесна, то это как раз то, что Вам нужно.

КРИТЕРИИ КАЧЕСТВА.

Существует упрощенная формула, которая помогает понять, успешно ли вы развиваете свой инфобизнес на начальном этапе или нет.

Вам необходим качественный продукт, то есть то, чему вы учите, должно быть эффективно. Если этого нет, все остальное не работает.

И в первую очередь Вам нужны результаты Ваших студентов.

Пусть даже все поначалу будет сделано практически «на коленке», но это обязательно должно помочь студентам достичь каких-то результатов, сдвинуть их с мертвой точки.

Второй уровень — что именно у ВАШИХ студентов должны быть результаты. Не просто у тех, кто использует эту методику, а конкретно у ваших студентов.

Эти признаки характерны для качественного продукта.

Кстати, лучше, если какая-то часть результатов проявляется сразу. То есть нажал на кнопку — лампочка загорелась, настолько просто.

Но если у вас нет результатов с длинным плечом, долгосрочных — это тоже плохо.

Должны быть результаты, которые «включатся» через 5–6 месяцев после того, как студента укусил в шею вампир инфобизнеса.

ВАШ РЫНОК.

Следующее, что очень важно, но практически никто не придает этому значения: Вам нужен качественный рынок.

Признаки качественного рынка:

Во-первых, у него должна быть проблема, и он должен быть по этому поводу сильно эмоционально заряжен.

Во-вторых, рынок, в который вы идете, должен быть достаточно узок.

Причем если в нем уже есть инфобизнес, который вы хотите смоделировать, вам нужно сужать нишу еще.

Можно стать первым в узкой нише, потом стать первым в такой же нише рядом, а затем их схлопнуть и стать просто первым.

Но добиться этого сразу — очень ресурсозатратно.

Третье качество рынка — он должен быть достижимым именно для вас.

Найдите способ (а желательно не один) собрать людей в одном месте и достучаться до них.

Если в нише есть отраслевые журналы, это хорошо.

Если в них есть реклама — еще лучше.

Один из шорткатов для технарей — взять подшивку журналов в нише за прошлый год и позвонить по всем объявлениям.

Сделайте вид, что вам интересны эти бульдозеры из рекламы. Поиграйте в покупателя. Послушайте, что скажут, на какой сайт пошлют.

Но все равно у Вас должен быть эффективный способ достучаться до выбранного рынка. Если хотите собрать каких-нибудь аквалангистов, то у них тоже есть сайты, где они активно тусуются. Вот до космонавтов будет добраться уже сложнее, потому что вряд ли вы проникнете в Центр управления полетами или на Байконур. У вас лично должен быть выход на тусовку аудитории.

Можно брать СМИ, в которых читают разные смежные ниши, которые эмоционально заряжены по поводу вашего продукта. С другой стороны, если вы идете от рынка, то можно развивать сразу десять ниш, но в каждой из них вы должны быть только в одну единицу времени, пока не выросли.

В ПОИСКАХ РЫНКА.

ВОПРОС: Как определить, что за ниша у тебя? Например, не уверенные в себе люди являются нишей?

ОТВЕТ: Люди, не уверенные в себе, — это не ниша. Нет журналов для людей, не уверенных в себе. Надо идти от рынка. Надо искать те ниши, в которых есть тусовка, движение, до которых вам можно достучаться за адекватные деньги. Если люди, которым интересна психология, например. Тогда можно найти журнал «Психолог». Можно брать широкую, необъятную аудиторию и схлопывать.

ВОПРОС: Как выбирать себе нишу?!

ОТВЕТ: Строить надо то, что нравится, что твое, а не то, где больше людей и денег. Если просто будешь зарабатывать деньги, ты не вырастешь, у тебя ничего не получится. Настоящий бизнес — это творчество, растущее на вдохновении, а не ремесло, растущее на деньгах.

ВОПРОС: Что такое мягкие и твердые ниши?

ОТВЕТ: Твердая — это где результат есть сразу. Увеличение продаж — твердая ниша. Результат в твердой нише — что-то, что можно посчитать, измерить. Личностный рост или мотивация — это мягкая ниша. Как ее посчитать? Это очень субъективные вещи. Мягкие ниши плохо продаются в лоб, напрямую.

ВОПРОС: Их можно как-то комбинировать?

ОТВЕТ: Можно.

Напоминаю, что очень важна эмоциональная заряженность рынка. Если людям все равно, что вы им говорите, это не ниша. Если им дискомфортно, но терпимо, это тоже не ниша. Должны быть эмоции, причем нерациональные — и слово «нерациональные» здесь ключевое. Если они теряют деньги, их еще не «колбасит», это не ниша. Но если теряют деньги и им нечем платить за машину, то это очень хорошая ниша. Если теряют деньги, а там в Стабфонде еще напечатают, это не ниша. А когда совсем плохо, это ниша.

Неадекватность в эмоциях важна вот почему: вы, наверное, каждый знаете людей, которые тратят неадекватно большие суммы на какую-нибудь ерунду. Причем если их спросить, они очень эмоционально попытаются объяснить, что без этого жить вообще ну никак нельзя. Без 12 цилиндров в двигателе стоять в пробках невозможно! Партнеры не поймут. Те, кто в гольф играет, тоже нереальные деньги тратят на клюшки, прочий инвентарь, чтобы улучшить свое попадание в лунку. Так везде. Люди, которые нерационально увлечены чем-то, будут тратить кучу денег, чтобы чуть-чуть улучшить технически то состояние, в котором находятся.

ПРАВИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ.

Следующая часть — это маркетинг и ценообразование.

Когда вы нашли рынок, откалибровали его, начали работать — и рынок на вас реагирует. Все срослось, все супер.

Здесь важно помнить про две схемы.

Первое — у вас должны быть многоуровневые продукты, начиная от бесплатных, затем дешевые, потом дороже, еще дороже, очень дорогие так далее до бесконечности.

Вы с удивлением обнаружите, что рынок гнется, когда поднимаешь цены. И многие в первый раз поднимают цену, мысленно сопровождая это фразой: «А вот пошли они все!» А они взяли и не пошли. Потому что это была попытка не согнуть, а сломать.

Рынок всегда очень гибкий. Особенно по цене. Он гнется, пока его гнешь.

Но будет момент, когда он перестанет гнуться. Надо оставить чуть-чуть облегченный вариант продукта, мини, и это будет продаваться.

Если вы в ценовой категории 10-100-1000-10000 долларов, то за 10 будет продаваться много, за 100 — ощутимо меньше, за 1000 еще меньше, за 10 000 еще меньше, а дальше вообще не будет.

Технарь думает, что раз уперся в потолок, то все, дальше нет смысла что-то делать.

Неправда!

Потому что когда вы идете дальше, вы начинаете привлекать других людей.

Обычно после трех уровней поднятий приходят люди и говорят: «О! Это мне и надо!».

Знаете, напоминает то, как будто вы сидели ловили полдня пескарей, а потом насадили слишком крупную приманку на крючок.

И наступила тишина, поплавок не колышется, и кажется уже, что можно сматывать удочки.

Как вдруг на запах такой замечательной, большой приманки, которую мелкая рыбешка не в силах проглотить, приплывает вальяжная стая крупных рыб.

В первый раз не веришь глазам, когда такие клиенты появляются, просишь справку показать и так далее. Показывают и приносят — вполне адекватные люди. Нужно продавать, когда покупают.

Кроме того, продукты за очень большие деньги могут играть роль маячка. Например, книгу за 2.5 миллиона у вас никто не купит, но зато начнут покупать обычные книги, думая: «Раз у него за такую сумму есть книжка даже, то остальные, наверное, что-то из себя представляют».

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОЕГО РЫНКА.

Возьмем покупателей мотоциклов «Харлей Дэвидсон».

Это толстые мужики в кожаных куртках, шлемах, на байках.

В этой довольно узкой нише на самом деле есть два разных рынка. И если посидеть, поговорить с этими людьми, то эта раздвоенность станет очевидна, хотя внешне она неприметна.

Первый рынок складывается из покупателей, которые могут сказать: «Я покупаю, потому что я уже такой. Я покупаю байк, потому что я байкер, и мотоцикл — это неотъемлемая часть меня, то, по чему меня можно идентифицировать».

А второй рынок говорит: «Я хочу быть таким». Люди за сильный повод похвастаться перед соседями могут переплачивать неадекватно большие деньги. С другой стороны, не непонятно, зачем покупать комод за 13 000 долларов. Но я знаю людей, для которых это не просто естественно, а — «как же такой комод можно не купить?».

В авиалиниях все места в самолете прилетают в точку Б в одно и то же время, но визуально первый класс заходит первым, у них другой уровень сервиса, другие кресла, услуги, да даже просто банальная занавесочка между салонами. Вип-атрибутика всегда должна быть.

Выбор инструментов всегда зависит только от того, что вам нужно. Так от того, какого размера вам надо проделать отверстие, зависит ваш выбор сверла.

НИШИ И ПОДНИШИ.

Помимо ценовых категорий, в каждой нише есть свои подниши.

Если у нас есть узкая ниша, до которой мы стучимся, там есть процент людей с неадекватно большими деньгами. Среди байкеров, например, есть президенты огромных компаний. Таких надо выцеплять отдельно.

Есть еще одна ниша — спортивный байк. Есть еще одна — те, кто восстанавливает байки времен Второй мировой войны. И когда вы строите инфобизнес, можете делать тематические ответвления для каждой из подниш.

Например, как переделать байк, чтобы он на 20 километров давал больше скорости, чему у него обозначено на спидометре. За это любой из них родную маму продаст!

Но эта информация будет ценной только для тех, кому она по-настоящему интересна.

Для того же, кто выезжает на байке кружочек вокруг дома проехать раз в год, такая информация совершенно ни к чему.

ТОНЬШЕ НАРЕЗАТЬ ИЛИ ЧАЩЕ КАСАТЬСЯ.

Далее, когда вы отработали тему в нише, она на вас среагировала, вы ее отсегментировали как-то для себя по деньгам, эмоциям, внутренним и прочим признакам, то следующий шаг — вы с ней контактируете.

Причем чем уже отрезаете «куски» при рассылках, тем лучше ниша отвечает.

Список рассылки для байкеров даст вам одну конверсию, список рассылки для спортивных байкеров — другую. Чем уже «слои», тем лучше реакция.

Помимо селекции, помимо того, что вы должны отфильтровать разных клиентов в подниши, необходимы также многошаговые касания.

Дело в том, что сегодня столько рекламы сливается на голову людей ежедневно, что они не воспринимают вашу информацию не то что охотно, а хоть сколько-нибудь внимательно.

По Москве, например, вообще ездить невозможно, а с открытыми глазами — тем более, настолько велико насилие рекламы над сознанием.

Поэтому когда вы продаете очередной продукт, как бы вы его ни упаковали, для людей это очередная реклама.

Чтобы решить эту проблему и достучаться до человека, мы выстраиваем два касания — сначала подкидываем приманку с крючком, за которой уже есть удочка.

Первую продажу делаем настолько привлекательной, что чуть ли не доплачиваем сами!

Приманкой может быть бесплатный диск, бесплатная книга, все что угодно, здесь для креатива обширное поле. Надо все время менять различные методы, тестировать их.

А когда человек среагировал, сказал: «Да, мне это интересно, пришлите мне халявный байк», — дальше он попадает в вашу продуманную базу данных, которая начинает его по заранее заложенной программе обрабатывать: «Спасибо за покупку продукта, у нас специально для вас есть еще такое-то предложение.» — и активно и жестко продаете и продаете многими касаниями.

В сегменте b2b практически все покупки совершаются после пятого-седьмого касания. Поэтому тут действует принцип «buy or die». Продаете либо пока не отпишутся, либо пока не умрут.

А если купят, то получают новый список рассылки: «Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!».

Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать.

Здесь должна быть последовательность, причем каждая последовательность должна быть иной.

Если вы человек ленивый и хотите один и тот же sales letter послать три раза, то хотя бы к нему прикрепите что-нибудь вроде: «Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз». А потом: «Я вам два раза уже посылал, а вы все еще не среагировали, с вами все в порядке?».

Потом можно еще раз поинтересоваться: «Вы упорно не хотите у нас ничего покупать. Но я еще упорнее… И хочу вам предложить сегодня следующую сделку…».

В конце концов именно такой подход и работает.

АВТОМАТИЧЕСКАЯ РАССЫЛКА ИНФОРМАЦИИ.

Проблема с программами-автореспондерами в том, что в конкретный данный момент они работают лучше, чем если было бы вовсе без них, но потом не работают вообще.

Касания должны проводиться через максимальное количество каналов воздействия: звонки, которые вам так не хочется делать, факсы, письма, курьерская почта.

Домой можно зайти: «Я мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дня у меня ничего не покупали. Почему?» Разнообразие! У человека не должно создаваться впечатление, что ему пытаются толкнуть одно и то же.

Подходите к разработке предложений творчески.

Например, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт для человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. А в офисе окажется, что надо вообще пройти квест — обойти все торговые точки, послушать консультации всег агентов, включая охранника на входе.

Касания надо делать веселыми, а не стандартными — это как раз тот fun, о котором я говорил выше.

До сих пор работает стандартный для трехмерной почты способ — пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: «Вы, наверное, удивлены, почему я вам отправил это. А я это сделал по трем очень важным причинам.» — и начинаете рассказывать дальше. «Я проснулся сегодня и подумал, а не послать бы вам это.».

Иными словами, прикрепляйте к письму что-то, что точно привлечет к себе внимание. (Но о 3D Mail нужно говорить особо — такая почта живет по совершенно особым законам.).

ПРОДАЖИ И ПОСТОЯНСТВО.

Далее, в касаниях очень важно постоянство.

Если вы пришлете человеку емейл один раз в год, он скорее всего взбесится: «Откуда вы вообще мой адрес взяли?» Сочтет вас за спамера, не более.

Формула успешной «обработки» клиентов такова: даем человеку 30 дней на покупку и все это время сотрясаем его устоявшийся скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений.

Если человек через 30 дней не купил, даже если почти заплатил, «вот-вот заплатит сейчас», переставайте ему активно продавать.

Независимо от причин.

Хоть марсиане к нему прилетели домой или он последние 30 дней занимался виртуальным сексом с Мисс Вселенная.

Невзирая на марсиан и виртуальный секс, вы его из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил. Для таких, как он, теперь есть раз в месяц рассылка.

А лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основывается на информации, полученной за три дня до и через три дня после.

То есть, условно говоря, вы прислали человеку листовки, на которых предлагается купить замечательную мебель, производимую вашей компанией.

Так вот вероятность того, что он к вам обратится, многократно возрастает, если за три дня до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель.

Также необходимо раз в месяц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепляющее, познавательное и полезное. И снизу только прикреплять маленькую ссылочку на продажное.

Здесь не стоит задачи продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание.

В момент, когда человек поднимает руку и говорит: «Хочу это», — его можно нагрузить по полной. А если он не поднял, то ставите его в регулярность.

Такие потенциальные клиенты могут годами получать от Вас информацию и на нее никак не реагировать. Вы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. И если вы постоянно вот так будете их «доить», то рано или поздно они оттуда поднимутся к полноценным покупкам.

ТРИ ФАКТОРА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ.

Вообще говоря, человек покупает что-то, когда совпадают три фактора.

Первое — деньги, чтобы их потратить.

Второе — подходящее время.

То есть еду имеет смысл продавать в то время, когда человек голоден.

Третье — требуемое решение конкретной проблемы либо достижение сильно желаемого.

Так вот, вы не можете контролировать деньги Ваших клиентов.

Вы не можете контролировать проблему даже с помощьюю попыток усугубить ее.

Контролировать время тоже нереально.

Вопрос в том, когда у людей включится потребность.

Можно сказать им: «У вас будет в жизни момент, когда вы будете сидеть дома без понятия, что делать. Бизнес не идет, жена ушла — звоните мне, я вам помогу».

И вопрос тут не в том, возникнет ли у них именно такая проблема. Вы заранее нажимаете на правильные точки, и когда у людей положение однажды совпадает с вашими «пророчествами», они звонят.

Ко мне иногда приходит человек, который подписался на мой ЖЖ черт знает когда — когда я еще следил, кто подписался. И вдруг он скупает все! Почему? «Да вот, возникла проблема, надо решить». Такие люди есть.

И если будете постоянно их касаться, они будут приходить.

И покупать, покупать, покупать…

100 % ГАРАНТИИ.

Первый контакт с новым клиентом — это всегда принятие рисков на себя.

Первая транзакция — самая опасная для человека, потому что теоретически вы может его обмануть, «развести». Этого очень многие боятся.

Поэтому особенно в первых массовых продуктах важно давать стопроцентную гарантию.

Гарантия — это когда, что бы ни произошло, человек может прийти, сказать: «Это не для меня!» — и получить все свои деньги обратно.

Лично я, если происходит такой возврат, этого человека вычеркиваю раз и навсегда.

Никакого шанса ему не оставляю.

Я терплю слово «пробовать» один раз.

Те, кто «пробует», — это проблемные люди.

Если я вижу, что пошла неадекватная реакция, просто молча отправляю клиента в бан.

Таких не надо жалеть! Они только тратят ваше время и поначалу нервы.

Все равно придут другие, адекватные люди и купят у тебя так, как тебе удобно продать. Они будут готовы ждать.

А проблемные клиенты пусть отправляются к конкурентам, и не надо этого опасаться, это только к лучшему. Потому что у конкурентов добавится лишних трудностей, и пока они будут их решать, вы прорветесь еще дальше вверх.

Вы же имеете полное право отказать 99 процентов тем, кто хочет зайти к вам в дом. Вы же удаляете письма, которые вам не нравятся. Не читаете весь спам, который к вам приходит.

То же самое можно и нужно делать и с людьми.

Но зато время, которые вы из-за них освободите, будет неизмеримо ценней потенциальных продаж.

ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ИНФОБИЗНЕСА.

Как показала практика, просто информация, выданная даже в виде формул, плохо работает.

Люди вяло на нее реагируют, не занимаются ничем, перестают действовать.

Главная проблема в инфобизнесе не с упаковкой информации и не с ее продажей! Это первые проблемы, которые довольно быстро можно преодолеть.

Куда серьезнее проблема с внедрением того, что вы выдали, в дело. Как раз для этого и нужно постоянство контактов. Мне Mercedes каждый месяц присылает свой журнал, например. И правильно делает.

Вы постоянно должны себя придумывать по-новому.

Старайтесь идти на шаг впереди рынка.

На самом деле, инфобизнес заставит вас жить намного быстрее, чем Ваши клиенты.

Без этого он не работает.

Вы хотите иметь постоянное стабильное дело или постоянный стабильный доход? Мне стабильный доход больше нравится, чем он же — стабильно падающий.

Но стабильного инфобизнеса не будет! Его просто не бывает в природе…

Постоянно придется что-то придумывать.

ТАЙНА, ЛЕЖАЩАЯ НА ПОВЕРХНОСТИ.

Когда вы начинаете рассказывать людям, как работает Ваш инфобизнес, это тот секрет, та тайна, которая лежит на поверхности, но они не могут себе позволить ее принять.

Они каждый день ходят на работу, стоят в пробках, у них закрепилась мысль, что вот, мол, когда-нибудь, где-нибудь в тридевятом царстве будет волшебная таблетка, которая позволит мне наконец-то заняться тем делом, что мне нравится.

А то, что вы именно это и делаете, здесь и сейчас, им совершенно непонятно.

Особенно когда Вы начинаете рассказывать, демонстрируя фотографии, о поездках, о том, что вы делаете, как вы делаете, об инсайтах, которые возникают, — становитесь для них тем же самым «Домом-2», только за деньги.

Проживать свои мечты за их деньги — это тяжелая работа, физический труд.

На принятие такой ответственности нужно эмоционально решиться.

Но кто-то же должен это делать?;).

ЧЕМ ПРЕКРАСЕН ИНФОБИЗНЕС?

Чем прекрасен инфобизнес?

Вы можете очень точно воплощать в нем свои личные предпочтения, не волнуясь по поводу того, как надо, а как не надо.

Можно сделать жесткую иерархическую структуру с авторитарным лидером.

А можно очень расслабленно, свободно все построить — и то, и другое будет работать.

Многие думают: «Заведу себе бизнес и буду работать, когда хочу».

Этот миф очень опасен.

Получается-то наоборот: ты отдыхаешь, когда хочешь, а мысли о работе у тебя постоянно.

Ночью просыпаешься и идешь за компьютер, потому что осенило, и нужно срочно вывалить рассылку какую-нибудь.

Чем хорош инфобизнес?

Все дело в том, что ты в первую очередь занимаешься тем, что тебе интересно. Тем, что тебе по-настоящему нравится. Тем, без чего ты себя уже не представляешь.

Все, что я делаю последние несколько лет, на себя и за деньги, я перед этим десять лет делал либо бесплатно, либо работая на другие компании.

Вся прелесть в том, что теперь для меня мое дело в безграничный кайф. И есть схема, которая превращает этот кайф в свой «маленький свечной заводик».

Чем хорош инфобизнес?

Это одна из немногих схем, которая позволяет притянуть к себе очень много единомышленников, действительно классных людей, которых вы пока не знаете.

Ваши внутренняя уверенность и яркая страсть всех постепенно заразит.

Ради этого вы и будете периодически просыпаться ночью с горящими глазами — и со всех ног мчаться к компьютеру, чтобы поделиться с Вашими единомышленниками очередным инсайтом.

(Вот, например, сейчас у меня глубокая ночь, за окном сумасшедше красивая осень, прилетающий изредка ветерок приносит запах горящих желтых листьев и волнующий шелест леса в двух шагах от моей калитки, а я сижу за своим ноутбуком и дописываю эту главу:).

ДЕЙСТВИЕ РЕШАЕТ.

Еще покойный Гари Халберт в свое время произнес одну гениальную фразу: «Motion beats meditation!» Делайте!

Внедряйте!

И воздастся Вам по делам Вашим!

(А не по Вашим мечтам, мыслям, планам, идеям или намерениям…).

Часть 2. 15 основных моделей заработка больших денег в инфобизнесе.

МОДЕЛЬ 1: КНИГИ.

Первая модель — это написание собственной книги.

Это, пожалуй, самый стандартный способ начинания какого-то инфобизнеса.

Увы, обычно у многих этим все и заканчивается: книгу написали, сохранили в pdf, выложили где-нибудь на сайте и расслабились. Или выслали ее в 10 издательств, получили 11 отказов и решили: «Это не для меня». В крайнем случае, напечатали пять экземпляров и поставили на полку. Это все не инфобизнес!

Написание книги — это инструмент для эффективного пиара, для привлечения клиентов.

Почему книга хороша? Она стимулирует самых лучших клиентов, самых перспективных и адекватных.

Человек прочитает, поймет, придет к вам на сайт, позвонит в офис.

Самые качественные клиенты появляются обычно именно благодаря книгам. Не придумано еще другой массовой структуры, которая позволяла заинтересовать и привлечь такое количество нужных вам людей.

Существует три разновидности книги, в зависимости от способа их издания: электронные, самиздат, выпущенные издательством.

Самые лучшие клиенты в массе своей приходят благодаря последним.

Далее, книги внутренне также можно разделить на несколько типов, каждый из которых представляет из себя ту или иную модель.

Например, очень хорошая с точки зрения эффективности модель — это sales letter, упакованный под книгу.

То есть внешне это полноценная книжка, но в ней есть все элементы продающего письма: яркие заголовки, эмоциональные «крючки», цепляющие внимание, призывы к действию, ссылки на сайт и так далее.

С электронными книгами есть отдельная проблема — обычно их мало кто читает.

Кто из вас прочитал все электронные книги, которые были скачаны в прошлом году?

Их никто не читает, как никто не слушает бесплатное аудио.

Я, конечно, и признаю, что единицы все-таки читают и слушают. Но это исключения, которые подтверждают правило.

То есть электронные книги, безусловно, должны быть у вас в инструментарии, но не ждите от них чудес.

С другой стороны, у электронных книг есть и свои плюсы: во-первых, их можно сразу скачать; во-вторых, они вам ничего не стоят, ведь их можно сделать в любом офисном приложении на компьютере дома и потом быстро конвертировать в бесплатной утилите в pdf.

Бумажная книга же приносит вам гораздо больший, внушительный статус гуру.

К вам по-другому начинают относиться, когда у вас есть несколько книг, напечатанных в издательстве.

Бывает, клиент говорит: «Я на «Озоне» купил все три килограмма ваших книг, не все, конечно, прочитал, но кое-что мне очень понравилось, и я хочу на ваш тренинг или заказать ваш пакет услуг.».

Книга привлекает новых клиентов и работает как lead generation.

Как правило, с помощью книги приходит бесплатный лид, который купил вашу книгу, потратил 10–15 часов на ее чтение, заинтересовался вами и вашей системой и готов купить что-то еще из ваших продуктов.

Книга поднимает ваш экспертный статус, а, вложенная в коробку, поднимает ее ценность в глазах покупателей.

В конце книги можно помещать как бесплатные билеты на семинар, так и предложение купить коробку или подписаться на ежемесячный newsletter.

КНИГИ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ.

ВОПРОС: Чего не должно быть в книге?

Скуки. Если клиент заснул, когда читал, то все — вы его потеряли. Он вас запомнит, но с пометкой «к этому зануде лучше не ходить».

ВОПРОС: Если в книге две части — презентационная и обучающая, то имеет ли смысл разделить их на две самостоятельные книги?

Да. Практика показывает, что если одной книгой пытаешься закрыть две формы, не получается нормальной ни одна, ни другая.

Роберт Аллен написал несколько лет назад книгу «Миллионер за минуту». Там на всех правых станицах рассказывалась трогательная история про женщину, у которой отобрали детей, и ей надо было заработать один миллион за год, чтобы вернуть их обратно. А на всех левых страницах описывалось, как она этот миллион добывала. Автор и издатель полагали, что это будет интересно и хорошо сочетаться. Нет, это только рассеивало внимание! Это из разряда «за двумя зайцами погонишься…».

ВОПРОС: Стоит ли отказаться от электронных книг?

Нет, не стоит. Просто это не должна быть единственная модель. У меня на сайте лежат и электронные книги, и многие их покупают, качают и читают. Элемент вирусности здесь присутствует, эта модель живучая, но она очень плохо работает, если нет еще чего-то, что можно пощупать. Электронные книги в конце концов приведут к тебе кого-нибудь, но это длинное плечо. Они хороши еще тем, что дают иллюзию бесплатности.

ВОПРОС: Имеет ли значение объем подаваемого материала?

В первую очередь имеет значение суть. Не надо ради объема «гнать пургу». Прежде всего, важна результативность вашей информации. И тут работают две крайности — либо книжка должна быть энциклопедического характера, когда в ней есть все и человек говорит: «Зачем мне тратить 100 долларов на тренинг, когда все уже есть в книжке за 100 рублей». И с другой стороны, работает маленькая книжка, которую можно сесть и прочитать за пять минут. Тут ответ «и», а не «или». Нужна не книга, а книги.

Само написание книги как процесс полезно для внутренней систематизации ваших знаний. Огромные массивы информации, которыми вы обладаете, благодаря труду над книгой хорошо структурируются.

ВОПРОС: Как вообще проходит процесс подготовки книги к изданию? Сначала пишешь книгу, а затем рассылаешь ее в издательства?

Если вы сначала напишете книгу, а потом будете искать, какое издательство ее возьмет, у вас будут очень большие проблемы. Потому что любое издательство просто жаждет принимать участие в процессе написания, фильтровать что-то, редактировать.

Поэтому рабочий алгоритм таков: сначала вы контактируете с двадцатью издательствами, пишете им, о чем книга, для кого, приводите в пример содержание и одну главу — и «продаете» концепт.

Когда издательство согласится с ее концепцией, имеет смысл уже писать ее дальше, потому что тогда можно быть уверенным: все в ней будет так, как хочется и автору, и издательству.

И бывает и так, что вам может крупно повезти с издательством — и люди попадутся адекватные, и будут идти навстречу вашим пожеланиям, и будут рады каждой следующей книге. Мне, например, с моим издательством в чем-то повезло. Но, опять же, исключение только подтверждает правило.

ВОПРОС: Тем не менее, такая книга работает лучше, чем самиздатовская?

ОТВЕТ: Если ты сильно вкладываешься в продвижение своей самиздатовской книги, то она будет лучше. Но опять же надо использовать и то, и то.

ВОПРОС: Книга уже написана. Что с ней происходит дальше?

ОТВЕТ: Ты отдаешь ее в издательство, и дальше тебя ничего не волнует. Большинство авторов вообще забывает о книге. Хорошие авторы начинают ее интенсивно продвигать. Они делают так, чтобы издательству было выгодно работать с вами дальше, и второй договор заключают с другой стороной. Я уверен, что у Донцовой договоры не те, что покажут вам. Просто потому, что она приносит издательству деньги. И большие деньги.

Абсолютно нормально будет, если вы в книги станете встраивать ссылки на свои сайты. Советую найти книгу «Четырехчасовая рабочая неделя», там не в конце главы топорно написано «больше информации ищите на таком-то сайте, скачайте там-то наш курс», — а в контексте грамотно внедрены параллели с Интернет-ресурсом. Например: ".И вот так рассчитывают эти параметры, а если вам лень самостоятельно считать, то у нас на сайте есть удобный калькулятор».

МОДЕЛЬ 2: НОВОСТНАЯ РАССЫЛКА.

Вторая модель — это новостная рассылка.

Как мы уже говорили ранее, вам надо постоянно поддерживать контакт с вашими клиентами.

Есть две аутсорсинг-платформы для рассылок — mail.ru и subscribe.ru.

Но в чем проблема рассылок? Есть люди, которые хотят их получать, но вы до них сами не достучитесь. А на subscribe.ru они все есть, и хоть в восемь разных тематик, но подписаны.

Вам нужно писать и рассылать новости как минимум раз в месяц, а лучше раз в неделю. Это должно быть емко, насыщено, эмоционально заряжено, должно отражать ваш характер, если он у вас есть. Если нет, надо сначала создать характер, а потом приступать к рассылкам. И чуть-чуть иногда давать возможность купить. Жестко продавать здесь не стоит.

Очень советую автоматически помещать в базу рассылки человека, который впервые у вас что-то купил, причем делать это сразу, не спрашивая, нужно ему это или нет. Это вам нужно!

У вышеперечисленных систем для рассылки есть и достоинства, и недостатки. Минус в том, что офлайновая рассылка работает на порядок лучше. Рассылка того, что можно взять в руки — вашей корпоративной газеты, например — куда эффективнее.

Во-первых, номера этой газеты собирают, они лежат на столе и мешают жить, потому что ваши клиенты их еще не прочитали.

Во-вторых, за них можно брать деньги. За электронную рассылку — не думаю, что вам адекватно удастся потребовать плату. А за бумажную вполне. Это как журнал. Причем в этот журнал вы вкладываете рекламу своих продуктов и сервисов. Вы там обязательно пиарите своих лучших клиентов — лучших по результатам и лучших для вас. Это ваш личный медиа-ресурс. Если за него платят ежемесячно, вы рассылаете его за деньги.

Не советую, по крайней мере, в первые пару лет, пытаться продать спонсорам рекламу в своем минижурнале. Это очень дешево выглядит и очень подрывает вашу репутацию. Надо набивать свое медиа максимальным количеством информации.

Я видел офлайновские рассылки, которые уходят на десятки миллионов адресов, и те, что ограничиваются тысячей, но за ними стоит очередь. То есть новый адресат может подписаться на такую рассылку лишь тогда, когда кто-то отпишется. Я знаю хозяина такой системы, которого жаба душит, потому что живые деньги уходят, но он принципиально не увеличивает число адресатов, потому что иначе теряется эксклюзивность. Это тоже довольно интересный бизнес.

Если вы рассылаете что-то своим клиентам в режиме оффлайн, это должно происходить как минимум один раз в месяц (можно раз в неделю или раз в две недели).

С одной стороны, это дает возможность убедить человека, который сомневается или еще не готов купить, все же купить вашу систему. С другой стороны, он будет показывать newsletter своим знакомым, и при правильно построенном оффлайновском newsletter к вам будут приходить на консалтинг все новые и новые люди.

Для того чтобы ваши отношения с клиентами развивались, в платной подписке нельзя все время продавать. Необходимо чередовать информацию в письмах: один раз посылать учебные материалы, а второй раз продавать что-то из ваших продуктов.

Оффлайн-бизнес приносит гораздо больше денег и потому более важен, чем онлайн-рассылки, потому что в сети вы будете конкурировать с огромным количеством других рассылок. Совсем другое действие на клиента оказывает информационный пакет, приходящий по почте ежемесячно. Он будет лежать на столе до тех пор, пока человек его не прочитает.

Хороший newsletter должен отвечать ряду требований.

Письмо должно быть отражением вашей личности, вашего характера. Безликое не продает, поэтому попытки написать некое усредненное письмо с расчетом на среднестатистического подписчика и желание угодить всем клиентам сразу не принесут ожидаемого результата.

Самой лучшей ролью, которую вы можете для себя выбрать по отношению к клиентам — это роль любящего, но строгого папы (или мамы). Это то, чего очень многим не хватает, поэтому необходимо выдавать свою информацию с позиции силы (authority), чтобы люди к вам подстраивались снизу. Если эти условия будут соблюдаться — ваши клиенты, читатели, подписчики будут на вас реагировать совершено по-другому.

Вы обязательно должны раздражать кого-то из ваших читателей. Если вы их не раздражаете — они не будут обращать на вас внимание. Мадонна говорила: «Пусть пишут что хотят, лишь бы фамилию правильно писали».

Этот подход очень справедлив и для инфобизнеса. Раздражать нужно для того, чтобы провоцировать клиентов (как реальных, так и потенциальных) на различные дискуссии, обсуждение неоднозначных и неординарных тем.

Многие в России привыкли «дружить против босса». Как только вы сами станете боссом, вы непременно это почувствуете, потому что дружить против кого-то гораздо проще, чем за кого-то. Нужно не бороться, а использовать эту особенность русского мышления.

Вы можете эмоционально критиковать то, что не нравится вашей целевой аудитории.

Если самая большая проблема вашей целевой аудитории — налоги, которые ее душат, вы можете критиковать налоги. Если самая главная проблема — конкуренты из Китая — критикуйте их. Ваша жесткая позиция поможет сплотить их вокруг вас.

Очень эффективны истории о том, что случилось с вами, вашими друзьями или знакомыми, клиентами, лучшими учениками и т. д. Особенно хорошо истории воздействуют на клиентов, если в ни есть какой-то смысл и они иллюстрируют вашу точку зрения.

Ваш newsletter должен давать людям возможность купить дополнительные продукты или сервисы.

Обязательно найдутся люди, которым понравятся ваши предложения они сразу же захотят купить что-то еще.

Необходимо пользоваться эмоциональным подъемом, который возникает у людей при чтении ваших материалов, и продавать им что-то сразу же. На страничке обязательно должна быть реклама какого-то вашего продукта, анонс, реклама сайта, консалтинга и т. д.

Обязательно нужно писать про своих учеников и подписчиков, которые добились успеха с помощью вашей системы. Кроме Дэна и его учеников, практически никто не использует эту фишку. Именно такие вещи мотивируют людей покупать ваши продукты, сервисы и подписываться на рассылки.

Примеры для историй могут быть взяты оттуда угодно, даже из Библии, все зависит от аудитории, к которой вы обращаетесь. Самое главное, чтобы вам было, что ей сказать. Очень помогает работа с газетами, журналами и новостными лентами, в них можно найти много интересной информации, которую вы сможете рассказать людям и проиллюстрировать этим свою жизненную позицию.

Особенный интерес у читателей вызывают актуальные (злободневные) темы и темы необычные (курьезные или экзотические). Самое важно — использовать эмоции и интерес своих клиентов.

Можно проанализировать выступления нескольких успешных политических деятелей и увидеть, как они рассказывают истории и присоединяются к своей аудитории на эмоциональной основе. Для тех, кто заинтересован в этой теме, можно порекомендовать читать материалы о том, как правильно писать сюжеты книг, сценарии для театра и кино.

Есть около десятка стандартных сюжетов, которые будут интересны 90 % населения (например, история Золушки, «из грязи в князи» о том, как кто-то неожиданно и за короткий срок добился успеха, или о том, как кто-то, упав с самой вершины и потеряв свое положение и состояние, смог вновь подняться и утвердиться в жизни).

Очень хорошо работают истории, выстроенные по моделям сказок и пересказанные на новый лад, не тематически, а именно структурно (убить дракона, чтобы спасти принцессу и пр.).

История может быть любой, главное, чтобы она была невыдуманной и в ней содержалась метафора, иллюстрирующая вашу точку зрения.

Следующая эффективная модель, она же подвид рассылки — это ежемесячная рассылка компакт-дисков.

Чем плохи скачанные файлы, особенно аудио?

Тем, что они пропадают в папке под названием «Разобрать долгим зимним вечером».

А диски сильно мозолят глаза.

Это могут быть те же самые касты, что вы даете, а может быть интервью с другими авторами.

Диск — как аудио-вариант офлайновской рассылки, и он тоже отлично работает.

Регулярная отсылка дисков стоит не так дорого, в пределах доллара, если упакованы в совсем дешевый бумажный конверт.

Но их ценность в глазах клиента намного выше, чем четыре или восемь страниц бумаги (хотя на диске информации может быть и гораздо меньше, чем на восьми страницах текста).

В качестве бонуса к диску можно прикрепить какую-нибудь эксклюзивную статью.

Главное — все время делать что-то новое, менять, играть вариантами.

Не давайте людям расслабляться.

РАССЫЛКИ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ.

ВОПРОС: Уместна ли рассылка в нише самообороны?

Конечно. Я знаю как минимум пятерых, кто так делает.

Кстати, вы должны знать своих коллег и конкурентов, более того — должны знать их лучше, чем они вас. Учите матчасть, как говорится. Без этого никак.

Вы обязаны знать, кто еще на вашем поле играет.

Подпишитесь на все их рассылки, желательно также купить у них пару инфопродуктов, посмотреть, как процесс продажи идет. Это работает.

Также можно обмениваться с Вашими коллегами и партнерами информацией во всех ее видах. Я иногда меняюсь с конкурентами, это тоже вполне нормально.

С конкурентами не надо бороться, с ними надо сотрудничать.

Сегодня многие не понимают, что если человек покупает что-то не у вас, а у ваших конкурентов, это косвенно полезно и для вас. Потому что это подтверждает его покупательскую способность.

Чем больше человек купит сейчас (неважно — у кого), тем больше он купит потом (возможно, что у вас).

Не стоит пытаться ограничить потенциального клиента, чтобы он покупал только у тебя.

Все равно он тихо уйдет и купит у второго, третьего и т. п.

Я, наоборот, говорю: «Отлично, иди и бери». Почему нет? Я вступаю в партнерские отношения с конкурентами, с которыми хочу ассоциироваться в сознании клиентов.

Есть инфобизнесмены, которые в некотором роде мои единомышленники. А есть те, что ведут тренинги «Как заработать миллион, ничего не делая».

Вот к ним пусть и сливаются те клиенты, которые мне не нужны.

ВОПРОС: Если делать рассылку в виде газеты или журнала, то какую цену на нее ставить?

Минимальную.

Смотрите сами. Я видел от 19 долларов до 999. Но в основном это для тебя фронт-энд. Скорей, это будет дешево, чем дорого. Выше 100 долларов устанавливать стоимость я не советую.

ВОПРОС: Чем отличаются методики подписки в онлайне и в офлайне?

На онлайн легче подписаться и легче от нее отказаться. А офлайн лучше продает.

Сильно лучше! В офлайне вы можете использовать и чужие статьи, оставляя копирайт, если договоритесь с автором.

МОДЕЛЬ 3: ИНФОПРОДУКТЫ.

Первое, для чего нужны инфопродукты, — это для того, чтобы привлечь клиента вообще в свой инфобизнес.

Второе — чтобы он купил что-то и сделал дома сам (актуально для ситуации, когда вы очень востребованы рынком и у вас слишком мало времени, чтобы тратить его на всех клиентов).

По сути это пошаговый план действий для человека.

Третье — это дополнительный профит-центр, способ зарабатывания денег в инфобизнесе.

Четвертое — без инфопродуктов вы не сможете масштабироваться, «клонировать» свое дело.

Типичный пример инфопродукта — это какие-нибудь курсы.

Организовывая их, следует думать так, как думает клиент, и на основе этого разрабатывать и форму, и содержание. Модель коробок зависит от модели потребления. Делайте курсы многоуровневыми, чтобы постоянно держать клиента.

Допустим, ему понравилась первая полученная о вас информация, он еще не готов расстаться со своими деньгами.

Придя на курс, он думает: «Сейчас я услышу что-то, что станет последней каплей, и все решится». И вот он услышал ответ на волновавший его вопрос, понял, что делать, пришел домой — и вдруг задумался: «Что делать, ясно, но как делать?» Он возвращается обратно к вам за большим тематическим курсом, как это сделать. Берет и внедряет новую информацию.

У него все достаточно хорошо получается, но он понимает, что вроде все получается, но. медленно как-то!

Вновь возвращается к вам и спрашивает: «Как мне оптимизировать процессы, ускорить действие бизнеса?».

А потом, когда все уже совсем прекрасно, ему в голову приходит мысль, а почему бы самому не стать тренером в этой теме и не заработать денег на своих знаниях.

А потом он возвращается за методическими пособиями. За пошаговой инструкцией по продаже своих тренингов. За упаковкой своего нового бизнеса…

И так — до бесконечности.

Когда у вас есть несколько инфопродуктов, помещенных в коробку, необходимо рассчитывать, чтобы себестоимость коробки не была больше 10 % цены, по которой вы ее продаете. При таком соотношении прибыли будут значительными.

Не нужно печатать коробки впрок и хранить их у себя дома как на складе: можно напечатать их уже по факту продажи и отослать клиенту. Вы можете продавать своюкоробку через каталог, через сайт и вписывать продукты в качестве анонса в свой newsletter.

В качестве успешного инфобизнеса рассмотрим пример коробки Билла Глейзера.

В его коробке BGS Marketing (bgsmarketing.com) содержатся следующие продукты:

• Faststart-диски, которые рассказывают о том, что нужно делать прямо сейчас.

• Мануал «34 proven promotions & events» (34 различных уже опробованных способа запускать промоушен).

• Мануал о 34 способах сделать бизнес более прибыльным.

• Мануал о 34 инструментах для маркетинга.

• Мануал «Secrets of killer Direct Mail» для использования Direct Mail.

• Мануал «Секреты вывесок».

• DVD о 15 способах рекламы на телевидении.

• CD с текстом о семишаговой продаже через телемаретинг.

• Мануал о том, как сделать кредитки для вашего магазина.

• Мануал об удвоении продаж через «Желтые Страницы».

Первые три мануала объемом с общую тетрадь, остальные тонкие.

Последние 2 мануала — бонусные, их записал то-то другой, а Билл включил их в свою коробку.

В коробку обязательно вкладывается архив всех записей на одном диске. Также Билл обязательно вписывает купившего коробку в трехмесячную подписку на newsletter и CD, предоставляет купон на одночасовую консультацию, 2 сертификата на критику рекламы и форму обратной связи, чтобы клиент написал, что он думает о купленной системе.

Средняя стоимость такой коробки $1500. У него есть три системы ($800, чуть больше $1000 и $1500). Как находятся лиды для таких дорогих коробок?

Реклама в нишевых журналах.

Обучающие статьи в нишевых журналах.

Почтовые рассылки для людей, которые покупают информацию на данную тему.

Реферальная система (клиенты приводят новых клиентов).

Факсовые рассылки.

Процесс конвертации лидов состоит из рассылки трех разных писем, которые перемежаются факсовыми и электронными сообщениями. Для особенно неподатливых лидов делается личный телефонный звонок с попыткой продажи.

Продавать коробку дешевле, чем за $300, не имеет смысла. Разумеется, нужна хорошая гарантия. Обычно, это возврат денег без вопросов в течение 60 дней и годичная гарантия на результат.

В коробку Глейзера входит трехмесячная подписка. По истечении этого срока клиента переподписывают на небольшую сумму (что-то около $49 в месяц, которые автоматически снимаются с его кредитки).

Также среди продуктов предлагается коучинг по телефону за отдельные деньги, и сервисы, такие как Voice Broadcast, возможность сделать co-brending (кредитные карты) для любого магазина за процент от продаж.

В качестве backend-a существует коробка, которую он не рекламирует для широкой публики, она стоит уже намного дороже и содержит продукты других людей о том, как правильно нанять персонал, провести пиар-кампанию и т д. Помимо всего прочего, Билл Глейзер проводит семинар и продает премиум-продукты.

ИНФОПРОДУКТЫ: FRONT-END И BACK-END.

Ваши бэк-эндовые продукты всегда будут в итоге переходить в разряд фронт-энда.

Все, что было создано уже относительно давно и какой-то период классно продавалось, все равно со временем будет терять популярность, как бы вы ни подогревали ее, и продаваться все хуже и хуже.

Что делать в таком случае?

Рекомендую перепаковать такой продукт и сделать из него бонус к новому, или дешевую книгу.

Это не удержит «сползания» продукта в массовость, но позволит хоть как-то еще использовать его потенциал.

Резюмируя сказанное — вам необходимо постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать аудитории все более новые, более интересные продукты.

И когда мы создаем новый продукт, то цену на него увеличиваем постепенно.

Чтобы тот же самый по сути продукт не был дешевле, надо его перепаковывать. Мы его рубим, делаем из него учебный курс, интегрируем в тренинг — что угодно!

И в конце концов бэк-эндовый продукт, который сначала у нас стоил очень дорого, заканчивается в книге за триста рублей.

И кто-то думает: «О, за это же кто-то раньше платил такие огромные деньги! Надо купить.».

А твой общий уровень растет, потому что ты продолжаешь работать над выстраиванием своего бэк-энда.

МОДЕЛЬ 4: ПРОДАЖА СЕРВИСОВ.

Четвертая модель — это то, с чего многие начинают, то есть продажа сервисов или продуктов вместе со своими услугами.

Прямая их реклама работает очень плохо.

Попробуйте своим клиентам сунуть в зубы брошюры — стоит отвернуться, как эти брошюры окажутся в мусорной корзине.

На письменном столе такие рекламные материалы живут очень мало, если речь не о столе технаря: технари выбрасывают со стола лишнее только когда переезжают, либо когда их увольняют.

Как же лучше всего продвигать свои сервисы?

Гораздо легче информацию о них сделать более яркой, лучше упакованной — и придумать еще инфобизнес «сбоку», который будет играть роль как раз брошюры, но в несколько ином формате.

Это должна быть образовательная информация, которую клиенты обязательно должны приобретать за деньги, иначе они не будут ею пользоваться и не получат никаких результатов.

Отдельно организуйте инфобизнес для потенциальных клиентов, для тех, кто думает, что бы использовать.

Делайте все для разных ниш и под разным соусом: одно для руководителей, другое для начальников отдела. Или там «для всей семьи», «только для мужа» и «только для собаки».

Если вы помните, я периодически на своем сайте выкладываю примеры, когда в журналах продвигаются книги, причем рекламные блоки занимают целую страницу.

Совершенно непонятно, сколько должен зарабатывать автор, чтобы на свои деньги устраивать такой пиар.

Тем не менее, во многих тематических американских журналах можно встретить пиар, например, книги «Как не потерять деньги на страховке». Она стоит 29 долларов.

А на самом деле это продажное письмо, упакованное как книга, которая продает аудитории журнала весь ряд финансовых инструментов. И тот, кто приобрел эту книгу и прочитал ее, затем попадает в воронку инфобизнеса. «Прочитали? А вот у нас еще еще кое-что полезное именно для вас».

МОДЕЛЬ 5: КОНСАЛТИНГ.

Для начинающих особенно привлекательным кажется формат индивидуального консалтинга, который можно продавать за большие деньги.

Действительно, после каждого выступления на семинарах, люди будут приходить к вам и просить продать им консалтинг.

Также консалтинг легко продается через регулярные рассылки.

Продавая индивидуальное консультирование, вы меняете ваше время на деньги.

Пусть это большие деньги, но ваше время конечно. Помимо этого вы будете все больше и больше работать, потому что по мере того, как ваши клиенты будут все более удовлетворены результатами вашей работы, все большее количество людей они будут приводить в ваш консалтинг.

Поэтому с самого начала, решив продавать консалтинг, вы должны продумать, как будете использовать время других людей и какую вашу работу вы сможете перепоручить другим.

Можно натренировать других коучей или своих студентов, чтобы они делали консалтинг. В консалтинге можно практиковать такую модель: если у вас есть бренд, или есть система, которую вы можете назвать своим именем (или любым другим именем), вы можете консультировать и тренировать именно по этой системе. Таким образом, когда система инсталлируется в сознание клиента, вы уже можете брать деньги не за отработанное вами время, а за консалтинг по системе.

Самый хороший формат — брать деньги, которые привязаны к результатам: чем лучше результат, тем больше денег вы будете брать. Таким образом, поднимаясь от дешевых к более дорогим клиентам, вы уже сможете фильтровать, с кем вы хотите работать, а с кем нет.

Потому что, когда к вам на консалтинг выстроится очередь, вы сами будете решать, сколько потенциально денег вы хотите заработать.

При использовании этой модели нужно тщательно продумывать менеджмент клиентов. Потому что чем больше люди платят денег, тем больше они от вас требуют и считают это оправданным, к этому нужно быть готовым. Необходимо очень четко определить рамки, в которых клиенты могут требовать, и разработать систему менеджмента клиентов.

МОДЕЛЬ 6: КОУЧИНГ.

Эта модель хороша тем, что ее очень легко продавать.

Обычно коучинг проводится в группах: это могут быть маленькие группы за большие деньги либо большие группы, участие в которых стоит дешевле.

Можно коучить напрямую при личной встрече, а также через телефон или Интернет.

Очень рекомендуется использовать анкету для клиентов, по результатам которой вы будете принимать решение, работать или нет с тем или иным клиентом.

Важно раскрутить себя до такой степени, чтобы к вам стояла очередь как на коучинг, так и на консалтинг, и чтобы вам было из кого выбирать. В таком случае вы сможет работать по своим правилам, а не по правилам, которые вам будут навязывать клиенты.

Чем отличается коучинг от консалтинга и от всех других услуг?

Консалтинг в чистом виде — это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом.

Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату — и начали копать. Либо приехали на экскаваторе — это уже от ваших методов зависит.

А коучинг — это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!».

Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат.

Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально.

В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга.

Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг.

Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен.

Существуют модели группового коучинга — в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе.

Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны.

Коучинг как процесс в лоб продавать очень сложно.

Отлично продается коучинг (или консалтинг) до результата.

И неплохо продается, пожалуй, первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение.

Вы говорите ему: «Ты идешь из точки А в точку Б. Первый вариант — идешь сам, для этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. Второй вариант — идешь в моих группах. Там вот так-то. Третье — идешь под моим надзором и наблюдением. Или я тебя вообще несу — это за отдельные деньги».

А на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести.

Том Сойер — самый лучший продажник консалтинга. Со времен Марка Твена ничего не поменялось. Кстати, Остап Бендер тоже умел это неплохо делать.;).

ВОПРОС: Если в сегменте Ь2Ь я прихожу в организацию и говорю: «Я вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с ними…» — это групповой кочуинг?

Нет, это индивидуальная работа, даже если элементы группы есть.

МОДЕЛЬ 7: ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ.

Итак, допустим, вы хороший профессионал.

Вы научились отлично продавать свои сервисы, разработали работающую модель ведения своего бизнеса.

Так вот, эту модель теперь можно сделать отчуждаемой!

Иными словами, она переносима на других — ее можно запаковать, научить кого-то пользоваться ею, и они, работая с ней в заданных вами рамках, получат тот же результат, что и вы.

Фактически это продажа шаблонов, и это механизм печатания денег для другого технаря.

Возможность зарабатывания денег можно продавать за еще большие деньги.

Для этого достаточно тщательно фильтровать клиентов и ввести ограничение при продаже шаблонов — обыкновенно по количеству и географии использования.

К примеру, в конкретном городе (или еще уже — конкретном районе) только один человек может применять купленную у вас модель. Имеется в виду один из числа купивших у вас.

Фактически это франшиза, но без того, что ты заставляешь людей называть себя именем твоей компании, а только советуешь им делать все так-то.

При этом они за твои рекомендации и твою модель платят помесячно (не считая серьезной входной суммы).

Модель недостаточно просто предоставить человеку, его надо еще и научить ею пользоваться, чтобы он с этим знанием улетел к себе куда-нибудь в Урюпинск и там достиг адекватных результатов.

Минувший год показал интересную, но не очень приятную тенденцию: все больше людей, которые могли бы вот так продать свои модели, не хотят этого делать.

Почему?

Потому что многие клиенты ленивы и, купив модель, все равно ничего не станут делать. Или же попробуют применить только пару ее составляющих и, естественно, ничего не добившись, посетуют на неэффективность всего пакета.

Тут же они перестанут перечислять помесячную плату.

Как же поступить? Проще сделать нормальную франшизу, когда ты человека называешь квалифицированным тренером, и он тебе затем платит взносы — проценты с продаж. Оставаясь в вашей упряжке, такой тренер работает более четко и прибыльно.

Все чаще сегодня люди предпочитают именно такой вариант или что-то близкое, нежели просто отчуждение информации.

Формально это является лицензированием, но я уже вижу франшизы, которые запускаются практически по такому же принципу. Вход, конечно, дорог, но он быстро отбивается.

ВОПРОС: В каких бизнесах это работает?

Да в любых, хоть в самообороне, хоть у дантистов, парикмахеров. Через два-четыре года в России это станет нормой.

Чем хороша франшиза? У вас есть рычаг, посредством которого вы можете давить на человека, который фактически купил себе работу. Если бы вы пытались просто найти человека на эту работу, то не нашли бы. А упаковывая как business opportunity, запросто отыскали бы того, кто за свои деньги будет готов работать по Вашим методикам.

ВОПРОС: Как контролировать покупателей франшизы?

Во франшизе все финансы проходят через центральный офис. Ваши клиенты работают на софте, общем для всех, который также физически хранится в центральном офисе, а у них только налажен к нему удаленный доступ.

Они за этот софт еще и платят.

Сеть магазинов Nike, к примеру, так и работает.

Это очень интересная модель, но она не для всех. Чтобы она работала, вы уже должны быть номер один, у вас должно быть имя на рынке.

ВОПРОС: А без специального программного обеспечения существуют ли способы контроля?

Наличие собственных аудиторов, которые проверяли бы финансы, отчетности. Служба собственной безопасности должна следить, чтобы не было «шпионов». Продуманные контракты. На самом деле, ничего сверхоригинального.

Также в дополнение к своей информации можно лицензировать и чужую.

Особенно, если она носит общий характер (тайм-менеджмент, реклама, продажи и т. д.).

Лицензируя чужую информацию и приспосабливая ее для потребностей своей целевой аудитории, вы как бы становитесь соавтором этих материалов и делите деньги с автором на оговариваемых условиях.

Также возможно лицензирование материалов продвинутых в этой области специалистов, которые уже лицензировали другим и это для них не в новинку. Они обычно просят небольшой взнос (fee), который может составлять от нескольких десятков до нескольких тысяч долларов, и не требуют процента с продаж в дальнейшем, вы сможете делать с этой информацией что угодно, в том числе перекомпоновывать и перепаковывать ее.

Лицензирование очень удобно для тех, кому нужно больше продуктов, а своя фантазия уже исчерпана. В таком случае можно найти специалистов, лицензировать их продукты и с ними войти в свою нишу.

Поскольку многие авторы не имеют представления о том, что такое инфобизнес и как в нем зарабатывать деньги, но продолжают писать книги, можно лицензировать информацию из какой-нибудь книжки, которая вам подходит, выстроить на ее основе тренинг, записать аудио и т. д., затем скомпоновать привлекательную коробку и продавать ее уже в качестве соавтора.

Многие соглашаются на лицензировании своих материалов для ниши, в которую они не вхожи.

МОДЕЛЬ 8: ВЕБИНАРЫ.

Также в последний год резко увеличилось использование вебинаров для продажи и обучения в инфобизнесе.

Мы делаем аудио-вебинары, они лучше продают, чем видео. Ограничение выбора у учащегося сильнее настраивает его на работу над собой.

Плюсом данной модели является возможность работать в группе и добавлять людей в группу неограниченно, до тысячи человек, если в этом есть необходимость. Остальные при желании могут скачивать запись каста или слушать запись на диске.

Вебинар или телесеминар в Америке длится в среднем 45–90 минут, затем файл в mp3-формате записывается на диск и высылается по почте (это может быть включено в цену или предусматривать отдельную плату).

Также еженедельно присылается сообщение по факсу и электронной почте и дается возможность почитать закрытый пост на сайте с инструкциями о том, что нужно делать. Реже присылаются какие-нибудь печатные материалы.

Дополнительно предлагается возможность задавать вопросы и получать на них ответы, причем часто бонусом для этого приглашаются другие эксперты.

Формат работы может быть различным. Можно читать семинар (телесеминар, радиокаст) на определенную тему для группы людей и собирать за это деньги.

Также можно использовать программу, которая будет автоматически запускать серию ваших кастов, например, каждого 1 числа месяца, а ваше лично присутствие в эфире будет необходимо только один раз, во время ответов на вопросы.

Это отличный способ развития пассивного дохода.

Третий формат — можно вести постоянную программу, в которую каждый может в любой момент войти и точно так же выйти из нее.

Если, например, вы занимаетесь удвоением доходов в каком-то бизнесе, вы можете взять 6 разных тем (маркетинг, продажи, найм работников, внутренние операции, работа с финансами, менеджмент) и каждый месяц выдавать каст или серию кастов на эту тему.

Можно в январе работать по продажам, в феврале по маркетингу и т. д. таким образом, через полгода вы начинаете свои касты с начала или выдаете их снова, совершенствуя уже содержащуюся в них информацию.

Очень удобно, если касты распланированы так, что можно подключиться к слушающим и выйти из программы в любой момент.

Если вы ищете способ пассивного зарабатывания денег, можно записать 10–12 кастов, которые будут воспроизводиться постоянно. Человек подписывается, покупает вашу программу, заходит в любой месяц и, отработав 6 месяцев (или 12 месяцев), выходит из нее.

Преимуществом такого формата является то, что вы постоянно будете иметь возможность продавать свой семинар новым людям, потому что вам не нужно будет ждать очередного стартового месяца, чтобы набрать группу.

Также можно продавать аналогичные программы других людей.

ВЕБИНАРЫ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ.

ВОПРОС: Если вебинар касается вопроса, как что-то делать, то как это лучше оформить в аудио?

В этом случае можно показывать наглядно. Например, человеку дается большая папка и говорится: «А теперь откроем страницу 26, там вы увидите то-то и то-то». Для тех, кто боится компьютера и не станет инсталлировать новую версию программы, это как раз то, что надо.

ВОПРОС: Если чистая аудиоверсия, она продается лучше?

Она продает лучше.

ВОПРОС: То есть дает лучшие результаты?

Результаты зависят от того, чего ты хочешь добиться.

Научить людей использовать какую-то программу можно, заставляя их использовать программу на экране.

От этого не уйдешь.

Но замотитивировать их, чтобы они начали этим заниматься, реально с помощью аудио. Это внушит им концептуально, что нужно делать. А потом можно с видео интегрировать.

ВОПРОС: Нужно ли и имеет ли смысл с помощью того же Skype отвечать на отдельные вопоросы в рамках вебинара во время его проведения?

Имеет смысл. Skype — это инструмент. Первый наш флешмоб начинался на скайпкастах. Когда Skype отменил сервис скайпкастов, мы перешли на радиовещание, потом родился наш сервер webinar2.ru.

С обучением, в принципе, есть одна большая проблема.

Если вы не показываете человеку, куда ему дальше двигаться, то как бы ни рекламировали результат, он все равно не станет ничего делать, просто выйдет из пирамиды.

Полностью откоученный, обученный клиент — это тоже минус.

Обычно, по моей статистике, когда человек говорит: «Мне теперь все понятно», — можно смело делать вывод, что он не выполняет ничего или только «полторы вещи».

Чтобы клиента мотивировать на действие, нужно стимулировать в нем неудовлетворенность его нынешними положением дел. И в вебинары это тоже хорошо встраивается.

ВОПРОС: Сколько можно денег «прицепить», если на полную использовать вебинар как инструмент обучения?

Тут мы просто вспоминаем математику.

Если цель — заработать 10 000 долларов в месяц, то мы раскладываем: либо это 10 человек по 1000, лоибо 100 человек по 100 и так далее. И между ними — 20 по 500, например. Смотрите и выбираете: «1000 по 10 долларов? Нет, не подходит. 1 за 10000 — наверное, хорошо.».

И ты говоришь, что будешь делать это и это.

А дальше выстраиваешь модель — и вперед. Можешь найти 100 человек по 10 долларов — берешь и внедряешь.

Можешь найти одного за 10 000, тоже не вопрос. От математики танцуешь.

И каждый расчет еще оцениваешь по критериям конгруэнтности.

Если стоит задача достичь 10 000, то ты десяти никогда не достигнешь, а у тебя будет 8-7-12. А поставишь 30 000 — и реально прочувствуешь эту сумму, то у тебя будет намного больше шансов заработать свои 10 тысяч.

МОДЕЛЬ 9: ТРЕНИНГИ.

Форматы живых тренингов могут быть различны.

Можно проводить workshops, которые достаточно дорого стоят (от $5000 с человека). А можно проводить короткий семинар, небольшое бесплатное выступление в течение вечера, в конце которого продается дорогой семинар или коробка.

Также можно вести дорогие семинары по различным темам и подтемам для вашей ниши. Можно приглашать на семинар только клиентов или только подписчиков.

Можно приглашать спонсоров, которые будут оплачивать ваш семинар, а вы на нем будете продавать свои продукты и услуги.

Ваш семинар может быть оплачен корпоративными клиентами или ассоциациями.

Можно участвовать в семинаре другого человека для получения контакта с его клиентами. Во время воркшопа не только продуцируется теоретическая информация, но и отрабатываются практические навыки, участник бывает вынужден постоянно что-то делать.

Гарантируется тренинг обычно следующим образом: если после первого дня тренинга (или до обеденного перерыва) клиент понимает, что семинар ему не подходит, он может вернуть материалы и получить назад свои деньги. Многие остаются, потому что хотят получить информацию в полном объеме.

Живые тренинги легко продаются с помощью вводных семинаров, записанных на диски, с помощью которых можно достучаться до целевой аудитории.

Живые тренинги работают гораздо лучше, чем проводимые в Интернете.

Но последние тоже должны быть, потому что есть люди, которые за всю жизнь ни разу не отъехали дальше пятидесяти километров от места, где родились. К ним надо относиться с пониманием — до тех пор, пока они платят.

Но живые тренинги лучше зажигают, после них у людей наступает пик активности.

Если правильно проведен семинар, потом приходит и эмоциональный откат. С этими «амплитудами» прогнозируемых и встроенных конфликтов можно играться, чтобы и действия участника тренинга тоже были более-менее прогнозируемы.

Особенность живых тренингов в том, что это разовый впрыск, который дает мотивацию, а длительных результатов не приносит.

Нужно делать какие-то гибридные вещи. Нужно мотивировать ваших участников на дальнейшую самостоятельную работу.

В том числе и с вашим участием.

Продажа тренингов — тоже отдельная тема. Если вы продаете с помощью продающего текста в ЖЖ, это захватывает менее полупроцента вашего рынка. Нужно глубже работать, брать базы данных людей, которые находятся в вашей нише, «склеивать» их с уже готовыми клиентами, анализировать и искать максимально похожих на них кандидатов.

Это обычно происходит очень долго и нудно, и одни вы, скорее всего, самостоятельно с этим не справитесь. Вам понадобятся партнеры, которые на вас будут зарабатывать, а это для технаря вообще инквизиция.

У технарей проблема в том, что они пытаются оптимизировать все, включая входящий денежный поток, думая: «Если на мне кто-то зарабатывает 10 процентов, то я эти 10 не добрал.».

Именно поэтому у них ничего и не получается.

Очень хорошая модель — это бизнес так называемого «гастрольного тренера», когда вы путешествуете по городам и весям и проездом из Нью-Йорка через Нью-Васюки делаете хорошие тренинги.

В регионах прибыль берется количеством: отдельный человек сможет меньше платить за вход, чем в столице, но зато здесь реально собрать полный зал.

Если ниша обновляемая, постоянно пополняется свежими людьми, то тренинги можно через какое-то время повторять — в одном городе хоть раз в три месяца. Группа набралась — проводишь. Группа набралась — проводишь. Цену на коробки можно устанавливать меньше, потому что они в этой модели хуже работают.

ВОПРОС: За повторное прохождение тренинга можно давать скидки и сколько?

Половину. Задача повторных проходов — чтобы у человека загорелась лампочка: он может на халяву пройти еще раз.

ВОПРОС: Если отчитал тренинг и есть его полная видеозапись, есть ли смысл выкладывать в онлайн ТВ?

Нет, не будут ценить вообще никак. Только в продукт! Тогда это может быть и бонусом. А насчет телевизора — люди прекрасно понимают, что за 200 рублей можно купить 200 каналов, среди которых ты просто потеряешься.

Если у вас набралась группа технарей или вы только хотите их привлечь, то для них надо разработать расписание с кофе-брейками, аннотацией запланированного обсуждения и так далее.

Им методика нужна!

Я специально другим не выдаю методику.

Если человек без нее не может, мы друг другу не подходим.

Зачастую у вас тренинг будет не таким, как вы запланировали. Вообще есть три типа тренинга — запланированный, проведеный и тот, который можно было бы провести. Все они разные.

ВОПРОС: Бывает, что некоторые заранее не выставляют часов проведения тренинга, а указывают уже потом, по мере набора группы?

Есть такое. Это легкий способ загибания города. Такие группы очень плохо набираются. Нужен дедлайн 15 мартобря. Если два человека придут, то для двух и будет, пусть другие задумаются, как этим двоим сильно повезло.

ВОПРОС: А Марк Гангор со своим 3-часовым выступлением продает тренинг за неделю или за день?

Заходишь к нему на сайт, там есть расписание, в какие выходные и в каких городах что запланировано. Если нужно прямо сейчас, я полечу туда-то, а если могу подождать, то будет и ближе ко мне.

У него есть вечернее выступление вне тренингов.

Если у вас большой город, типа Москвы, и нужно закрыть его весь, потому что целевая живет везде, тогда имеет смысл потратить на город неделю и сделать один семинар на Киевской, потом один на Савеловской и так далее.

МОДЕЛЬ 10: DONE-FOR-YOU СЕРВИСЫ.

Существует еще так называемые done for you services, которые могут принести тоже очень большие деньги.

Это когда вы не просто делаете консалтинг, а выполняете грязную работу за клиента, обычно чужими же руками.

Например, «холодные звонки», приведение новых лидов, рассылка директ-мейла.

Все, на что человек может подписаться на постоянной основе.

И если у вас есть клиент, вам надо встроиться между им и его клиентами.

То есть человек не хочет делать звонки — нет проблем, мы сделали телефонный номер и перенаправили все на него.

Мы отвечаем на все тупые вопросы, а потом всех адекватных людей, кто остается, перебрасываем уже ему.

Как вы думаете, просто ли этому человек будет потом вас отстранить?

Да у него все рухнет!

Потому что если вы умный и продаете сервисы, то вы и веб-сайты, и телефоны, и автореспондеры, и шаблоны продажных писем предоставляете с условием, что по вашем отстранении от дела клиент не имеет права воспользоваться всем этим.

Я в финансовой индустрии видел хорошую модель.

Там есть многоуровневые сервисы: допустим, кто-то продает финансовый продукт, а твоя задача — найти того, кому он интересен.

Мы тебе даем информацию и инструменты.

Ты предоставляешь контакты потенциального покупателя компании, она назначает с ним встречу, присылает своего агента либо устраивает видеоконференцию с тремя сторонами — тобой, клиентом ипокупателем.

Компания сама продает, сама подписывает контракты, принимает платежи, а ты раз в месяц получашеь агентский чек.

ВОПРОС: А они напрямую не замкнутся?!

Нет. Потому что тут человек, который приведет клиента за руку, очень важен: без него структура отчуждаема, и любой из агентов делает то же самое.

Как мы уже говорили раньше, Done4You сервисы являются наиболее легкой моделью для продажи. Услуги всегда продаются намного проще, чем инструкции, как что-то сделать.

Но самое интересное, что Done4You сервисы продаются еще лучше именно при наличии информации, как все тоже самое можно сделать самостоятельно.

МОДЕЛЬ 11: ВАША КЛИЕНТСКАЯ БАЗА.

Следующая модель: использование базы данных своих клиентов.

Она является для вас самой большой ценностью.

Продукты можно перезаписать, модели можно придумать, тренинги провести.

Но клиенты будут приносить вам деньги.

Вы также можете продать свою базу, правда, это делать я крайне не советую.

Можно сдать ее внаем.

Можно вступить в партнерские отношения с другими людьми и им предоставлять право продажи их продуктов и/или сервисов Вашим клиентам, но при этом все равно обязательно следует фильтровать таким образом, чтобы до ваших клиентов доходили только адекватные люди.

Если им будут совать всякую чушь типа очередного Гербалайфа, то они быстро от Вас уйдут.

Еще одна модель сама по себе мне не очень нравится, но тоже имеет место, и вы можете ее использовать.

Вы можете рекомендовать кого-то за дополнительные деньги. Когда Вы станете более-менее известными, Вам может в ЖЖ прийти, например, сообщение: «Не могли бы вы упомянуть меня за 50 долларов?».

Неочевидные («спрятанные») деньги от вашей клиентской базы можно получать в качестве комиссии за продажу продуктов других людей, или в аффилиатных системах, когда вы получает от 10 до 15 % от суммы покупки человека, который пришел по вашей ссылке на Озон. ру, например.

МОДЕЛЬ 12: ИНТЕРНЕТ — БИЗНЕС.

Онлайн-модель тоже отлично работает.

У людей места на жестком диске гораздо больше, чем на полке, и они не замечают, что его становится меньше, когда пересылают вам веб-деньги.

К этим деньгам гораздо проще отношение, они как фантики.

Поэтому когда они появляются, сразу рождается вопрос — а куда бы их потратить?

Плюс онлайн-модели в том, что она маштабируется.

Где бы ты ни был, можешь выдавать очередные вещи, где бы ни сидел, можешь воспринимать новую информацию.

Минус в том, что с каждым месяцем все хуже работает, конверсия падает.

Если раньше через Яндекс-директ или Google заходило столько-то людей, то постепенно их количество упадет.

За пределы Интернета надо выходить!

Если человек накачал гигабайты информации — это одно.

А когда эта же информация горой лежит у него на столе — это совершенно по-другому воспринимается. «Ого, сколько у меня лежит!».

Жесткий диск на терабайт или сто — это всего лишь жесткий диск.

А когда книги и коробки занимают всю комнату, так что нельзя пройти, это уже совершенно иное впечатление.

Учитывайте это и когда принимаете информацию, и когда раздаете.

МОДЕЛЬ 13: НИШЕВАЯ АССОЦИАЦИЯ.

Карманная ассоциация — хороший бизнес. Она вас пиарит, и делает это массово — членские же взносы там маленькие.

Ассоциация накладывает стандарты.

Продажа сертификатов и дипломов — это продажа бумажек с печатью, которые стоят больше, чем бумага.

Хороший бизнес, но не для начинающих.

ВОПРОС: Почему не для начинающих?

Потому что рынок должен верить, что человек, который ее основал, является действительно корифеем, гуру. И название ассоциации должно отражать именно то, что хочет передать ее учредитель.

ВОПРОС: Приходится часто ассоциацию называть некоммерческой, чтобы люди тебя не воспринимали как человека, который на них зарабатывает. Как это обойти?

Самый просто способ — это в лоб. Ассоциация рекомендует пользоваться услугами воздушных шангистов только с дипломом. А дипломы почему-то выдает только твоя компания.

ВОПРОС: Дипломы обязательно должны быть государственного образца?

Почему?

Кто проходил что-нибудь в НЛП — государственного образца у вас были дипломы?

Есть базовый курс, есть продвинутый, есть мастер.

Есть тренерский курс.

Деньги закончатся — еще придумаете что-нибудь.

Изготавливается диплом с печатями, с подписями, затем организуется ежегодная обязательная пересертификация.

А для этого надо пройти как минимум два-три тренинга, не только у тебя, но и у тех, кто под тобой.

Большая проблема в том, что другие тренеры начинают завидовать. Надо им тоже дать возможность заработать на людях в пирамиде, просто уровнем ниже.

МОДЕЛЬ 14: СВОЙ БИЗНЕС.

Если вы успешно смогли научить много клиентов в своей нише — почему бы вам параллельно (самому или в партнерстве с одним из самых лучших ваших учеников) не открыть бизнес, делая на практике то, чему вы учите?

Зачастую, эта модель может быть намного более прибыльная, чем модель обучения.

Ведь вам не нужно будет никого мотивировать что-то сделать с вашей системой.

Можно просто брать людей на работу, ставить над ними вашего менеджера и заставлять их делать то, что будет приносить вам деньги.

Каждый день.

МОДЕЛЬ 15: САМАЯ ЛУЧШАЯ МОДЕЛЬ ИНФОБИЗНЕСА.

Самая лучшая модель инфобизнеса — это гибридная, когда вы делаете все из перечисленного выше.

Или даже еще больше.

Тогда действительно рука руку кормит.

Люди приходят и-за того что им прислали копию вашей книги в pdf, записываются на консалтинг, кто не может на тренинг, тот на живой семинар.

И так ему там нравится, что дальше он выбирает ваш коучинг.

А на коучинге получает результат, и его сосед, видя, как тот вдруг покупает BMW в разгар кризиса, покупает вашу книгу.

Ваше покрытие растет по экспоненте, а не по прямой.

Так что используйте все эти модели.

До некоторых из них (как минимум, до половины) вы уже доросли, до других скоро дорастете.

Просто надо знать, к чему стремиться и куда двигаться.

А конкуренты тем временем буду думать, что вы всего лишь пишете книги, а потом всего лишь проводите тренинги, а затем всего лишь делаете вебинары.

У вас есть общество, вы делаете все, но по очереди.

Сначала один кусок покажете, потом другой.

Вы как айсберг: сверху что-то видно, а под ним еще огромная невидная часть.

И этот айсберг постоянно поворачивается и сверкает своими все новыми и новыми гранями.

Клиенты и конкуренты буду наблюдать за вами и просто сходить с ума от вашей динамики.

В узких нишах хорошо работают только гибридные модели. Именно они и приносят огромные суммы денег.

Самой успешной является комбинированная модель, которая включает в себя наибольшее количество работающих систем, моделей и формул, приносящих все больше денег.

Продавать продукты других людей непременно придется. Не столько для того, чтобы заработать денег, сколько для того, чтобы удовлетворить ту категорию клиентов, которым нужно все и сразу.

Им нужно дать возможность купить все, что только можно представить в вашей теме, чтобы они не ушли к вашим конкурентам. Это создаст значительный денежный поток и увеличит качество денег, которые вы будете получать с каждого отдельного клиента.

В качестве примера можно привести модель бизнеса по подписке, которая работает у Дэна Кеннеди.

Есть несколько вариантов подписки. Самая дешевая называлась серебряной (сейчас она не продается). Золотая подписка включает в себя ежемесячный newsletter и диск, 30 %-ную скидку на семинары и возможность раз в два месяца в определенный день попробовать дозвониться до Дэна.

Также есть Diamond подписка, которая стоит около $300 в месяц. В этой схеме дается возможность дополнительного звонка, рассылается дополнительное интервью, special report, можно задавать вопросы и на них будут даны ответы, можно один раз в месяц отсылать что-нибудь на критику и получать дополнительные закрытые бонусы.

Подписка следующего уровня стоит около $1000. В качестве дополнения ко всем положениям подписки предыдущего уровня дается три двухдневных встречи в течение года, когда Билл или Дэн делятся своим мастерством (обычно это делает Билл, Дэн появляется, как правило, только на семинарах), а также приглашают еще одного эксперта дополнительно и отвечают на вопросы.

Подписка стоимостью $1500 подразумевает возможность дополнительных звонков и ответов на вопросы. Самая дорогая подписка является закрытой и стоит около $10000 в месяц.

Помимо всего этого дважды в год проводятся семинары, один по маркетингу и второй по инфомаркетингу. Коучинг и консалтинг продаются только клиентам, что покупатель «с улицы» просто включается в список ожидания и очередь до него может дойти очень не скоро.

Постоянно появляются новые продукты, существует каталог уже имеющихся продуктов, сайт, на котором продаются аффилиатные программы, и все направления постоянно развиваются.

Данная модель — это то, к чему нужно стремиться, чтобы запустить одновременно большое количество направлений, которые будут приносить огромное количество денег каждый месяц.

ТРЕУГОЛЬНИК ИНФОБИЗНЕСА.

Есть такое понятие — треугольник инфобизнеса. В трех его углах удобно расположились базовые элементы: инфопродукты, обучение и сервисы, какие бы они ни были — консалтинг, коучинг и так далее.

Ваша задача — заставить людей в ходе общения с вами пройти все три угла этого треугольника, чтобы каждый человек, придя за инфопродуктом, купил бы его да так впечатлился, что пошел в следующий угол — учиться. А от учения — дальще, к покупке ваших продуктов и услуг.

Каким образом я для себя выстраиваю этот треугольник?

Ко мне не приходят клиенты прямиком на консалтинг. Для них это странно, дорого и не очень ясно, что это вообще такое.

Поэтому их надо сначала обучить.

Но я не хочу тратить свое время на их обучение.

Поэтому я обучаю их за их же деньги.

Они учатся здесь, потом входят в состав тренинговых групп и там продолжают. И лишь потом заикаются о том, нельзя ли у меня что-то заказать. Зачастую в первом проходе люди, которых «цепляет» инфобизнес, приходят и легко покупают у вас сервисы.

У меня проблема не с клиентами, а со временем. Поэтому я тщательно фильтрую поток людей, жаждущий захлестнуть всю мою жизнь, и отбираю себе клиентов, которым не надо объяснять элементарных вещей. Им незачем втолковывать, что такое фронт-энд, потому что мы и так с ними на одном языке практически разговариваем.

ВОПРОС: Мне кажется, что этот треугольник достаточно условен, и все можно представить, например, в виде квадрата… Ведь можно добавить еще несколько углов?

Согласен, треугольник — это упрощенная, а потому базовая модель. Есть и другие возможности, из которых действительно можно сделать угол, — например, лицензирование, о котором чуть позже тоже расскажу. Или так называемый бизоп, business opportunity. Всяческие флешмобы тоже можно добавить. Но обо всем по порядку.

ВОПРОС: Консалтинг должен быть платным?

Нет, может быть и бесплатный. Можно все на самом деле! Но вопрос в цели. Если хочешь на консалтинге зарабатывать, то он должен что-то стоить. Если хочешь (и можешь) заработать своим клиентам много денег — твой консалтинг тоже должен стоить соответственно.

Но если ты говоришь людям: «У меня есть консалтинг, но он слишком дорогой», — так не продашь его вообще. Потому что ты сам веришь, что он дорогой. А надо не сомневаться ни секунды, что у тебя он самый дешевый! Даже если он будет стоить три копейки, но внутренне ты сам будешь считать даже эту цену завышенной, то не продашь.

Часть 3. Инфобизнес за 3 месяца: построение успешного инфобизнеса.

ШАГ 1: ВВЕДЕНИЕ В ИНФОБИЗНЕС.

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ.

Добро пожаловать в вашу первую книгу-тренинг по построению настоящего инфобизнеса.

Существует один очень важный вопрос, на который я индивидуально давал ответ очень многим, и думаю, что есть необходимость его обсудить коллективно. Это вопрос универсальный для ведения бизнеса в целом, поэтому эта тема непременно должна быть раскрыта перед началом нашего тренинга.

Вопрос этот задают многие: У меня есть инфо-продукт, у меня есть книжка, есть тренинг, есть консалтинг, есть «коробка», что мне теперь со всем этим делать? То есть я умею делать то-то, как мне теперь это «раскрутить»?

Это вопрос — неправильный по определению, и задавать его нужно с другой стороны. «Танцевать» нужно от рынка, от клиентов, от их потребностей и реакции на вас, а не от того, что у тебя есть.

В 99 % бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов.

На прикормленной клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.

Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн это называет это все herd -«стадо». Немножко грубое слово, но оно, в применении к бизнесу, очень верное, т. к., как и всякое стадо, клиентов нужно «пасти». Им нужно искать более сочную, зеленую траву, т. е. клиент должен быть счастлив. Они должны быть счастливы. Тогда и в вашем бизнесе все будет. Т. е. до того, как вы строите продукты, до того как вы строите свой консалтинг и т. д. вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать.

Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и т. д. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо начинать с рынка, т. е. с его основных характеристик.

ХАРАКТЕРИСТИКИ УСПЕШНОГО РЫНКА.

По каким характеристикам ищется правильный рынок?

Первое — это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным. То есть если у вас рынок какие-нибудь библиотекари в Урюпинске, я не думаю, что Вы на этом рынке сможете заработать большое количество денег.

Размеры и платежеспособность — это два ключевых фактора.

Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей компании.

Их мы сейчас и рассмотрим.

Во-первых, в английском есть такое понятие replenishment (обновляемость), т. е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок.

Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц. Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков — это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости. То есть каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из-за его цикличности — это замечательный рынок.

Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в 6 раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или у вас ограниченная информация об этом рынке — смотрите, чтобы на рынке было много мужчин. Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна на сегодняшний день. С женщинами все работает немного по-другому.

Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч — это отлично. Халявщики тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить информацию. Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги.

Самый оптимальный рынок — это рынок, в который приходит много новичков, и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше.

Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что с ним происходят постоянные изменения.

Та же ситуация с рынком мобильных телефонов. Тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации. То есть когда рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке: приход на рынок новичков также существует в ресторанном деле. Очень большое количество людей, у которых появились новые шальные деньги, решают, что они заработают огромные деньги на ресторане, открывают свои рестораны и через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.

Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его достигаемость (reachability), то есть насколько рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться. Т. е. какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.

Допустим до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, достаточно легко достучаться, есть множество журналов и специальные мидии, которые на этот рынок рассчитаны. До рынка тех же самых одноногих дантистов достучаться будет гораздо сложнее.

Чем проще достучаться до рынка — тем проще вам будет ему продать.

Причем достучаться именно вам с вашим бюджетом и вашими ресурсами.

Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т. д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок.

В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки. Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полу-профессиональных жокеев — уже нет. Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени.

Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых вам будет сложно или дорого достучаться.

Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка — это его реагирование (responsiveness) т. е. насколько рынок реагирует на новую информацию.

Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что-то подать. Но необходимо также смотреть, насколько участники рынка уже привыкли покупать информацию.

Те же самые трейдеры Форекса привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок. Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые в него идут, привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если да, привыкли — то им будет проще продать. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать.

То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит.

Но если человек уже привык покупать, то он скорее всего купит еще и еще, а не будет искать бесплатно.

С выбором рынка то же самое: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.

Если речь идет о рынке брендовых поставщиков — значит нужно создать свой бренд, приклеиться к существующему бренду и начать продавать чужие бренды, приклеивая свой. Получается, что по ассоциации ваш бренд начинает подниматься. Создавать конкуренцию на новом рынке нужно с пиара того, что у вас все хорошо получается.

Следующий фактор — это transaction size, то есть размер средней транзакции.

Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы».

Возьмем ситуацию для примера. Допустим, средний счет в ресторане одного из ваших потенциальных клиентов — 600 рублей. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за свою информацию 1000$, то ресторану необходимо продать и обслужить 50 новых клиентов для того, чтобы «отбить» эти деньги. Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риэлтерскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10000 -30000$, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы сразу можете назначать более высокую цену за свои услуги.

Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решать.

Чем дороже проблема, которую вы решаете, тем легче вам в этот рынок продавать.

Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5 тысяч долларов. Отсюда такая популярность (и для новичков тоже) рынка информации в теме недвижимости.

Теперь о ценовой наполненности рынка.

Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, скорее всего 30000 рублей за книгу они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.

Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще «поднять вверх», чтобы они платили за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить людей, которые платить не привыкли. То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.

Следующий фактор, который необходимо учитывать — это конкуренция.

Если в рынке конкуренции нет — это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для рынка.

В этом причина, например, почему в самом начале раскрутки пикап-тренингов была попытка запустить несколько участников рынка и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда этот рынок уже достаточно развился, его крупные участники уже пробуют «давить» конкурентов.

Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно? Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что-то купить.

Очень немногие используют возможность договариваться с конкурентами для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т. д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.

Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты партнерок (joint ventures), то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи.

Один из типичных примеров (он у меня был в мастер-классе): деятельность двух похожих компаний, продающих CRM софт. У них есть и общее решение для любого бизнеса, и приспособленное под одну индустрию. После 6 лет конкуренции они стали пробовать сотрудничать и «сливать» людей, которые не купили у них, конкуренту за процент от продаж. Это позволило обеим компаниям поднять процент продаж в бизнесе до 30–50 %. I сожалению, такой вариант взаимовыгодной раскрутки бизнеса еще мало кто использует.

Также в Вашем бизнесе должно быть уникальное торговое предложение (УТП или USP).

Должна быть «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и т. д., то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно.

Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, софт, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С-Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет очень сложно.

Революции плохо работают, и люди с неохотой расстаются с тем, что у них есть и покупают что-то новое на замену, даже если оригинал работает не очень хорошо. А вот если вы позиционируете свой продукт как добавочный и потенциальному покупателю не будет необходимости что-то менять, достаточно будет добавить и интегрировать в уже существующую систему, шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз.

Очень хорошо работает копирование из других индустрий (все равно происходит отстраивание с уникальным торговым предложением), либо из других стран (взять то, что работает на английском и привязывать это русским условиям). Возьмем Макдональдс, Pizza Hut, T.G.I.Fridays и т. д. Под тем же соусом, ничего особо не придумывая, начали продавать в России, и бизнес пошел.

Во многих случаях даже и придумывать ничего не нужно, хотя, безусловно, нужно пытаться создавать что-то новое, лучшее.

Вот когда рынок ответит вам на все эти вопросы, можно будет смотреть, насколько вам интересна выбранная тема и насколько вы ее знаете и, в конечном итоге, какое количество денег вы хотите с нее получить.

В разных темах и разных нишах придется по-разному работать для достижения какого-нибудь серьезного финансового результата. Продавая что-то за 50000$ и дойти до 1 млн. в год проще, чем продавать что-то за 5 рублей и дойти до того же результата.

В природе существуют два типа инфобизнеса.

Первый — это условно работа, рабочий инфобизнес.

Второй вариант — это инфобизнес, который может работать и без Вас.

В первом случае (если, например, для ведения бизнеса вам нужно ездить, устраивая семинары по разным городам) как только работа прекращается, бизнес начинает резко «проседать». Тем более, если вы хотите уйти на покой или заняться чем-то другим. Этот бизнес никому не продашь, потому что он не обладает стоимостью для того человека, который может у вас его купить. Этот бизнес завязан на Вас и вы не сможете из него выйти.

Прелесть второй модели построения инфобизнеса заключается в том, что его можно продавать по частям. Именно обучение обычно делится на куски (по подписке, не по подписке, консалтинг отдельно) и по кускам продается. Можно, оставляя некую видимую часть себе, продавать «кусочки» этого бизнеса разным людям.

Поэтому при планировании вашего бизнеса необходимо будет смотреть, являет ли он бизнесом только на доход (отработали — сняли деньги — ушли), либо это бизнес на перспективу и параллельно со снятием денег сегодня вы планируете каким-то образом от него отдалиться. Я, например, не участвую в бизнесах, в которых мне нужно будет активно работать на протяжении всей жизни.

Навыки и информация являются преходящими, если вы в новой теме, то вы все равно сможете очень быстро поднять в ней свой уровень знаний и навыков.

У Дэна Кеннеди есть интересное определение эксперта: если вы знаете больше, чем клиент (пусть даже не 1 %), то вы по сравнению с ним уже эксперт.

В вопросе увеличения степени доступности рынка большим подспорьем может быть Яндекс-Директ и Google AdWords. С рекламой на поисковиках можно войти даже в самый узкий рынок. Рынок, в который раньше войти было практически нельзя, узкоспецифический рынок (например рынок обучения жонглированию или фокусам) теперь доступен, всех разрозненных клиентов можно собрать с помощью Интернета.

Тем не менее, лучший рынок — это рынок, до которого можно достучаться более, чем одним способом, нужны альтернативные варианты. Лучше делать инфопродукт под удобный рынок, даже если пока мало в нем что понимаешь.

Потому что продвижение на тяжелый неудобный рынок (хорошо или плохо ты разбираешься в теме) — это плыть против течения. Нужно действовать от рынка, а не от того, в чем ты разбираешься сегодня. За 3–6 месяцев можно разобраться в любой теме до хорошего профессионального уровня. Или найти эксперта, получить от него информацию и на этом построить Ваш общий инфобизнес.

Очень сложно что-то разработать у нас и продавать за границу. Опять же, потому что необходимо идти от рынка. Делать что-то нужно, только если рынок просит. Если рынок не просит (даже если аналога Вашего продукта на зарубежном рынке нет), ваш продукт не будет востребован. Исключение составляет, пожалуй, водка Столичная, хотя успех во многом обусловлен тем, что водку уже пили и сейчас пьют. Касперского за рубежом покупают не потому, что он лучше, а потому что он в два-три раза дешевле, чем Norton.

Сама главная ошибка, которая может подавить абсолютно любой бизнес, состоит в следующем. Когда человек открывает свой новый бизнес и этот бизнес развивается и становится успешным, хозяин бизнеса причину своего успеха видит в себе, в том, что у него отличный продукт, который он так замечательно умеет продавать. Но как только человек с этим продуктом уходит от рынка, компания сразу начинает «сдуваться». Люди зарабатывают деньги на нефти и пытаются с этими деньгами влезть в рынок, в котором они как в рынке ничего не понимают, поэтому у них ничего не получается. Какое-то время назад у компании Apple был продукт Newton, достаточно громоздкий прототип Palm-а, в который было добавлено огромное количество функций. Он определял и рукописный почерк, и планировал, и обладал букетом полезных функций. Но из-за дороговизны продукта он был продан очень небольшим тиражом.

С другой стороны Palm, а потом и Pocket PC, взлетели моментально, потому что они вышли с минимальным набором требований, ориентируясь на конкретных людей. Покупатель видел, что за 100, 200, 300$ этот инструмент решает определенный набор проблем. А когда рынок вырос и стал более знающим и требовательным, уже были добавлены функции, отвечающие всем требованиям этого рынка.

Показателен пример Microsoft. У них востребованный продукт получался в лучшем случае с третьего раза (Internet Explorer, Windows и т. д.). Они выходили с новым продуктом, брали обратную связь от рынка и выпускали вторую версию, а потом уже брали обратную связь по всем мелочам и встраивали все это в третью версию. И вот этот продукт уже начинал взлетать. В случае с Xbox рынок уже был готовым и перегретым, рынок уже обслуживали Sony, Nintendo и другие приставки. Я полагаю, что когда Microsoft поймет, что людям неудобно покупать отдельно Home Theater и отдельно Xbox, и необходимо это все интегрировать, как Sony сделала с Blue-ray и PlayStation 3, то третья версия Xbox может стать намного более успешной.

Когда входишь в новый рынок и начинаешь продавать информацию, у Вас сразу же появляется обратная связь. Можно отзванивать каждому клиенту и слушать, что он говорит. С тем же софтом: если в саппорте проблема прозвучала пять раз подряд, значит нужно ее решить, людям это необходимо.

Рынок подскажет и проблемы и их решения. Новичку на рынок легче всего войти с гарантиями. Пример обратной связи: вы гарантируете результат, и если клиент пришел забирать деньги, значит результата он, скорее всего, не получил. Вы анализируете, почему он результат не получил, вставляете этот случай в свой инфопродукт и пишете, что так делать не надо. А если кто-то получил результат — то, соответственно, что так делать надо. И с помощью таких мелочей продолжать раскручиваться в выбранной теме.

ВОПРОСЫ ПО ВЫБРАННОМУ РЫНКУ.

ВОПРОС: Почему важно выбрать интересную тему?

Интересность темы и ниши важна, потому что вы будете в этой теме экспертом, вы будете в ней «вариться», главное, чтобы не было внутренних противоречий с этой нишей.

Внутренний комфорт важен не только для зарабатывания денег, а для себя. Зарабатывать можно и на том, что тебе не особенно нравится. Если ты даешь своим клиентам ценность, они будут за это платить. Но это все равно ремесло. Чтобы добиться уровня мастера, необходима персональная привлекательность рынка.

ВОПРОС: Делать ли книги дешевые или дорогие (подарочные) тоже?

Если человек привык покупать книжку за 300 рублей, то нужно ему продать книжку за 300 рублей, а потом ему же продать что-то более дорогое. Самое важное при продаже дешевых книг и вообще чего-то дешевого — это взять контактные данные клиента. Можно пообещать что-то (например, скачать что-то с сайта), но человек должен оставить свой контакт. Тогда этому человеку можно продолжать что-то продавать. Без контакта нет смысла делать ничего дешевого.

ВОПРОС: Что делать, если рынка нет, но я вижу перспективу?

Нужно начать продавать. Необходимо сделать одностраничный веб-сайт, который будет говорить, что продукт уже есть и продается. Если люди будут отписывать вам по е-мейлу, что мне интересно, дайте больше информации, или вот вам мои деньги, дайте продукт, — тогда стоит продавать. Если такой обратной связи нет — идите на другой рынок.

ВОПРОС: Каковы особенности современного инфопродукта?

Есть старый способ раздавать информацию, к которому привыкли люди. Книга стоила 100–300 руб., максимум 500, 6 кассет, или диск (еще 300 рублей). Люди получали информацию, читали и слушали в ознакомительном порядке.

Проблема состоит в том, что на сегодняшний день люди не хотят учиться. Им нужны не новые знания, а быстрый результат. Поэтому если вы что-то продаете, то чем больше это похоже на шаблон, тем лучше. Клиент должен просто брать и делать для получения четко определенного результата. Чем больше ваш метод продажи похож на волшебную таблетку, тем лучше он будет продаваться.

Хорошо продаются шаблоны, тулкиты (наборы инструментов) и т. п.

Например, раньше создание веб-сайта раньше было долгим и муторным процессом, необходимо было сделать техническое задание задание, сделать несколько набросков дизайна и т. д. только для того, чтобы понять что же на самом деле нужно клиенту.

Сейчас же заказчик либо просто указывает на шаблон и говорит сделайте мне так же с моей информацией. Либо он может сам все сделать, вбить необходимые заголовки, любую другую информацию, нажать кнопку «сгенерировать» и получить результат — свой веб-сайт.

Таких продаж сейчас масса, потому что человек получает результат за минимальное количество времени.

Проведем аналогию с кладоискателями. Если раньше кладоискателю нужна была карта, и можно было просто продать ему карту, то вторым шагом было, что ты продаешь в пакете и карту, и лопату, и осла и продовольствие и т. д. Сейчас даже этого мало. Теперь ты продаешь поездку, в которую он вписывается, ты его берешь в вертолет, везешь на это место, сам за него копаешь или начинаешь копать, показываешь это золото, сам его продаешь, чтобы ему просто чек уходил или наличные.

Т.е. чем меньше человеку делать, тем больше он за это заплатит и больше вероятность того, что он что-то купит. С точки зрения инфопродукта, чем больше это похоже на то, что все будет делаться за тебя, тем проще такой продукт продавать.

ВОПРОС: Каковы преимущества рынка недвижимости?

Рынок продажи квартир гораздо выгоднее, чем рынок сдачи жилья внаем, потому что транзакция на «сдать» — это около 1000$ в месяц. транзакция на «продать» — это может быть и 0,5 млн. за один раз. Поэтому рынок «Как легче продать квартиру» гораздо лучше рынка «Как легче сдать квартиру».

ВОПРОС: Что такое «пакет», «коробка» и «мини-коробка»?

Под пакетом подразумевается набор (компас, карта и пр. из примера в предыдущем вопросе).

4 уровня инфопродуктов.

У инфопродуктов должно быть минимум 4 уровня.

Первый уровень бесплатный. Это может быть скачанное аудио или мини-книга, special report и т. д. или набор таких продуктов.

Второй уровень — дешевый. Это то, что люди уже на сегодняшний день покупают. Это книга за 300 руб., это диск за 300 руб., что-то относительно недорогое.

На дешевых и бесплатных продуктах раскручивается целевая аудитория. Это могут быть форумы, сайты, издательства и книжные магазины, из которых к вам пойдут люди. Вы можете искать партнеров и предлагать им бонусные продукты, они будут их продвигать своим клиентам, а вам достанется целевая аудитория.

Затем уже в этой аудитории с помощью стандартных схем пойдут основные продажи. В Америке на целевой аудитории в 2 тысячи человек уже можно заработать миллион в год. Разумеется, в России все будет немного по-другому.

Третий уровень — «мини-коробка», она в России стоит около 100$. В этой коробке должна быть уже не только информация о том, что нужно делать для решения проблемы, но и как нужно это делать. В ней может быть видео, может быть аудио (например 6 дисков, может быть mp3), продукт может стоить до 300$ и его реально продать.

Четвертый уровень — «большая коробка», которая стоит от 500 до 5000$. В ней уже не только содержатся инструкции что и как делать, а еще плюс пошаговые инструкции, примеры бизнес-плана, индивидуальные консультации, т. е. гарантированное полное решение конкретной поставленной проблемы. Если мини-коробка предназначена для самостоятельного изучения, то большую коробку ты можешь просто брать и делать.

Типичный пример такой коробки — Technology Marketing Toolkit. Робин Роббинс, очень немного знающая в этой теме, посмотрела, что никого в этой теме нет, сочла ее денежной для себя и стала одним из лучших экспертов в ней, сама при этом не сделав ни одного нетворка и не продав ни одного компьютера. Эта коробка продавалась еще совсем недавно за 1297$, теперь за 1997$. Причем на объемах продаж увеличение цены никак не сказалось.

Успешный шестизначный инфобизнес (от 100 тысяч долларов в год) может вестись одним человеком, но для этого Вам придется очень плотно работать.

Для дальнейшего же развития вам потребуется команда и принципиально другой подход к вашему инфобизнесу. Но об этом — уже не в рамках этой книги:).

ВОПРОС: Примеры успешного инфобизнеса в рунете.

В качестве примеров успешного инфобизнеса (причем неструктурированного, т. е. бизнеса, который можно было бы еще больше развить) в рунете навскидку можно привести Норбекова, Козлова, Глеба Архангельского, несколько человек в пикап-теме, проект неработа. ру. Больше денег всегда в более узкой нише.

На сегодняшний день успешных примеров нишевых инфобизнесов — сотни. Внимательно посмотрите на то, какие тренинги проходят в Москве, какие темы вебинаров доступны для посещения, какие эксперты выступают в СитиКлассе и какие специализированные книги выпускаются каждый год.

ВОПРОС: Существуют ли потенциально «провальные» темы?

Потенциально провальных тем много. Если вы решаете своим инфо-бизнесом очень маленькую проблему или проблему, которой ни у кого нет — это провал.

Для максимально быстрого результата необходимо решать денежную проблему, «продажа долларов со скидкой» работает всегда. Для усиления эффективности Вашего инфобизнеса любую тему необходимо повернуть в деньги. Если ваши потенциальные клиенты не совершают никаких денежных операций, то всегда есть школы обучения чему-то, люди, которые пытаются учить. И вот их-то и необходимо учить строить свой бизнес просто и правильно, и на этом можно собрать деньги.

Яркий пример этому — Джо Полиш. Он учит зарабатывать больше людей, которые приходят и с пылесосом чистят ковры. Он делает это настолько хорошо, что сейчас есть 116 человек, которые платят ему за это обучение по 10000$ в год. Это без учета продажи консалтинга, семинаров и т. д.

Свои сто человек в любой нише вы найдете, на них можно сделать неплохой доход и двигаться дальше.

Клиенты в Ваш инфобизнес будут приходить в двух случаях: у них уже все хорошо, бизнес налажен, и они хотят зарабатывать еще больше. Или у них настолько все плохо, что они готовы платить любые деньги, чтобы стало лучше.

Клиенты придут в любом случае: если их бизнес убыточен, если их бизнес новый и они ничего в нем не понимают, если бизнес быстро идет вверх. А вот если бизнес потихоньку идет вверх, клиенты не придут.

ВОПРОС: Необходимо ли сразу полностью погружаться в инфобизнес?

Инфобизнес можно и нужно раскручивать параллельно с основным способом заработка. Для начала будет достаточно пары часов в день. Но чем больше Вы в него вложитесь, тем быстрее будет результат. Зачастую люди, получив первые результаты, сами себя тормозят, не доверяют собственному бизнесу, потому самое важное во всяком тренинге — это как раз «просветляющие пинки». До 10000$ можно раскрутиться за три месяца.

Множество примеров наших успешных учеников это неоднократно подтвердили.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Поиск правильной темы и выгодного рынка:

Найдите рынок, нишу или определенную группу людей, с которыми вы будете работать.

Изучите ключевые признаки вашего рынка.

Изучите его поведение и то, как ваши потенциальные клиенты уже решают свои проблемы. Покупают ли они информацию? Где? Какую? Покупают ли они услуги? У кого? В каком случае?

Можно взять какую-то уже имеющуюся тему и предельно ее сузить. Например, из темы «Как увеличить продажи» можно сделать тему «Как увеличить продажи в зубоврачебной клинике».

ШАГ 2: ВЫБИРАЕМ ПРАВИЛЬНУЮ НИШУ.

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В ВАШ ИНФОБИЗНЕС.

Вы, надеюсь, уже поняли, что в этой части нашей книги вы не только получите готовую информацию о том, как заработать деньги, обучая других, но и сами будете участвовать в «выстраивании» занятий и построении вашего инфобизнеса.

Обучение будет происходить в несколько этапов. На первом этапе Вы получаете полную информацию о том, как построить свой собственный инфобизнес в той узкой нише, которую Вы для себя выбрали, и по этому алгоритму можно заработать деньги достаточно быстро (получить полностью «раскрученный» бизнес за три месяца), все последующие проекты Вы уже сможете раскрутить самостоятельно, обладая всеми необходимыми для этого знаниями, и довести свою ежемесячную прибыль до пятизначных цифр. Основная финансовая отдача в подобном бизнесе будет получена именно от людей, которых Вы обучите с помощью своих продуктов.

Самым продуктивным способом получения быстрого финансового результата в инфобизнесе является обучение других людей зарабатывать деньги на выбранной вами нише. Причем для достижения большего финансового результата обучение должно быть массовым.

Ниша, выбранная Вами для ведения инфобизнеса, будет несколько подкорректирована при прохождении данного тренинга из-за более близкого понимания вами проблем и поведения ваших клиентов.

Необходимость подкорректировать ниши может возникнуть и потому, что если ниша, которую Вы выбрали для своего бизнеса, для вас новая, или новой является ваша тема (то есть если вы никогда никого ничему не учили), то когда Вы даете людям возможность получить желаемый результат со стопроцентной гарантией и с возможностью возврата вложенных средств, если предложенная Вами методика сработает — это самый простой способ быстро «подняться» и раскрутиться.

Фактически Вы будете «продавать доллары со скидкой».

Темой Вашего инфобизнеса может быть что угодно: создание и продвижение веб-сайтов, работа на телефоне, привлечение новых клиентов, работа со старыми — Вы продаете людям возможность получить то, что они по-настоящему хотят, и получаете свои 10 процентов прибыли. Если ваши клиенты с вашей помощью стали зарабатывать на 10 тыс. долларов в месяц больше — вы получаете тысячу. Если тысячу — вы получаете сто долларов.

Тема также должна содержать обещание того, что всякий купивший информационный продукт при минимуме усилий получит действительно реальные, разумные результаты. На это люди реагируют гораздо активнее, думая, что у других всегда «трава зеленее», и все, что им не хватает для достижения следующего уровня, это небольшой пинок и несколько волшебных «секретов».

Если взять для сравнения тусовку банкиров и тусовку нефтяников, то нефтяники будут думать, что банкиры ничего не делают, а банкиры будут то же самое думать о нефтяниках.

Если тот результат, который вы сможете дать вашим клиентам, можно измерить в деньгах, то сумму возможных заработков необходимо четко сформулировать. Это обязательное условие для успешного инфобизнеса. Сумма должна быть привлекательной, но относительно реальной (примерно в три раза больше среднего заработка представителя целевой аудитории).

На занятиях в течение курса будет обсужден и проанализирован опыт людей, которые начинали с бесплатных тренингов в Интернете и смогли создать на этой основе свои информационные продукты, запакованные в «коробку» (или «мини-коробку») и извлекать прибыль из обучения других людей. Затем для каждого прошедшего тренинг будет вполне реально создать свой многоуровневый продукт для одной и той же целевой аудитории в выбранной теме, который будет для наибольшего успеха воздействовать на нее как минимум в трех разных векторах.

Три направления будут в конечном итоге увеличивать эффективность в геометрической прогрессии, потому что покупатель, заинтересованный в каком-то одном аспекте темы, будет покупать все, и общий объем Ваших продаж увеличится.

Именно на предложенной усеченной схеме будет проходить раскрутка бизнеса в выбранной Вами нише: инфопродукты, тренинг и коучинг/консалтинг.

Параллельно после каждого занятия будет даваться задание для самостоятельного выполнения и — дополнительно — консультации по таким вопросам как промоушен, аутсорсинг, консалтинг, работа с вендорами, методика проведения семинаров и т. д.

По завершению проработки этой книги у вас будет построена и запакована своя «коробка» (или «система» — собственно информационный продукт), свой тренинг и свой семинар, можно будет проводить обучение «вживую» или через Интернет.

Также по завершении проработки этой книги у каждого будет свой консалтинг-бизнес или индивидуальный коучинг (на выбор), и все это будет работать на успех Вашего личного инфобизнеса.

Опять же, если просто читать эту книгу и пытаться сначала просто разобраться в теме инфобизнеса — результатов никаких не будет. Результаты в нашей жизни появляются в результате наших действий, а не в результате того, что мы узнали что-то новое и интересное. Если вы решите ничего не делать с этой информацией — подарите эту книгу кому-нибудь еще. Уверен, они будут вам благодарны. (Особенно, если хоть что-нибудь внедрят…).

ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ НИШИ: ВОПРОСЫ.

ВОПРОС: Почему необходимо переформулировать выбранную нишу?

Тему можно оставить в первоначальном виде «Как увеличить прибыль с помощью партизанского маркетинга».

В самом обещании, которое заложено в названии темы, в первом случае заложена предпосылка, что тебе придется работать. Тебе расскажут как увеличить прибыль, но в этой теме необходимо будет работать. А в более предпочтительном варианте предлагается система, которая будет работать сама. Конечно, что-то делать придется но обещание в этой теме гораздо лучше. Люди лучше реагируют на второе.

ВОПРОС: Может ли выбранная ниша быть не связанной с темой уже написанной книги?

Да, конечно. Большинство книг (особенно первые) пишутся не для инфобизнеса, а для того, чтобы написать книгу.

ВОПРОС: Необходимо ли создавать рынок консультантов в своей нише?

Можно создавать, а можно и не создавать, это очень индивидуально.

IT-консультантов, например, в России очень много. Если ты будешь помогать 1Т-консультантам зарабатывать деньги в их бизнесе — этого будет достаточно. На следующем уровне бизнеса можно будет добавить обучение IT-coaching. Чем больше производных, тем больше денег выносится из инфобизнеса.

ВОПРОС: Почему тема должна быть переформулирована на зарабатывание денег?

Это одно из обязательных условий для быстрого достижения порога в 10000$. Для того, чтобы тренинг по инфобизнесу сработал, необходимо будет переформулировать тему на Как заработать денег в вашей нише.

НО: Вы должны точно знать, как именно это сделать!!!

Если Вы пока темой не сильно владеете — не стоит начинать учить ей других. Наоборот, стоит для начала «прокачать» свои знания и навыки. А потом уже браться за инфобизнес.

Когда вы научитесь получать от бизнеса обратную связь и учиться, вы сможете сами раскрутить любую другую тему. Если в теме много неизвестных, если тема нечетко очерчена с денежной точки зрения, много денег в ней будет заработать сложно. В продажах софт-сервисов улучшение внутреннего состояния, жизненного стиля и т. д. — есть много финансовых ограничений — такие инфопродукты обычно очень плохо продаются. Они могут начать продаваться только тогда, когда все будет конкретизировано.

Нельзя сравнивать себя с Тони Робинсом, с IBM и т. д., это все равно, что Албания будет сравнивать себя с Америкой. Здесь вопрос совершенно разных бюджетов. У Тони другая модель инфобизнеса, он готов терять на продуктах (даже с тем, что он продает их по 200$), чтобы люди приходили к нему на семинары, которые стоят от 700$ до 5000$ и выше. У начинающего инфобизнеса в России нет ресурсов, чтобы раскрутить такую модель, нет возможности вкладывать в клиента 100$, чтобы он вернул 200$.

Сейчас нужно взять выгодную нишу и снять деньги прямо сейчас. А потом с отработанным подходом можно уже работать для развития своей ниши вглубь или реализации себя в других нишах.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Выбрать свою нишу или переформулировать уже имеющуюся достижение конкретного измеряемого результата. Желательно, финансового.

ШАГ 3: ФОРМУЛА УСПЕШНОГО ИНФОБИЗНЕСА.

Теперь мы рассмотрим следующую ступень в построении вашего инфобизнеса.

Кстати, вы уже сделали все предыдущие домашние задания? Если нет — можете закрыть эту книгу и дальше не читать. Все равно у вас ничего не получится.

На предыдущем занятии нам необходимо было переделать свою нишу под достижение конкретного осязаемого результата.

Инфобизнес — это бизнес по упаковке и продаже информации.

И самым важным для успеха в нем является нахождение платежеспособного рынка, то есть поиск клиентов с проблемой, которые за решение этой проблемы заплатят вам определенное количество денег. Поэтому чем серьезнее проблема, которую вы будете решать — тем больше вы сможете заработать. Информацию и сервисы нужно будет правильно запаковать, чтобы они стали привлекательными для целевой аудитории. Следующий шаг — это продажа.

В успешном инфобизнесе есть своя формула. Для того чтобы построить качественный и эффективный инфобизнес, необходимо выполнение целого ряда обязательных условий.

1. Найти качественный рынок.

Это рынок, которому интересна ваша тема, который реагирует на ваше предложение и готов заплатить за решение своих проблем.

2. «Вытащить» из этого рынка качественных потенциальных покупателей.

То есть людей, которым ваша информация интересна. Для этого разработано множество методик, но работает гарантированно только одна: вы предлагаете потенциальному клиенту какую-то бесплатную (или очень дешевую) информацию в обмен на контакт. Это может быть аудио, report, книга в цифровом виде, аудио диск, присланный по почте и т. д.

Есть два мнения, какой должна быть эта первая, по сути, рекламная, продукция. Одни считают, что она должна учить, другие — что продавать. Ваш выбор будет зависеть от того, какого результата вы хотите добиться.

Если вы считаете, что вы обязаны учить человека, то может создаться такая ситуация: человек прослушает этот бесплатный диск или любую другую информацию, но это не побудит его к действию. Поэтому для того, чтобы подогреть рынок и вытащить из него своих покупателей, необходимо создать бесплатный продукт, который буде продавать.

Даже эту бесплатную информацию нужно привлекательно упаковать и продать. Ваша задача на этом этапе — не взять из рынка максимальное количество денег, а помочь максимальному количеству людей из этого рынка решить свои проблемы, взяв за это определенную сумму денег.

Конечным результатом у каждого вашего клиента должно быть именно получение у себя того самого результата. То есть инфопродукт должен быть скорее завлекающим клиента в воронку вашего инфобизнеса, чем обучающим. Вы можете рассказывать, каких результатов можно добиться, предлагать какие-то «фишки» на тему что нужно делать, но нельзя давать детали того, как это делается. Потому что для того, чтобы узнать, как работает инфобизнес, человек должен прийти и сделать следующий шаг. Шаг должен быть относительно простым, тогда человек, который получил бесплатный диск или купил дешевый, мог бы купить недорогую или среднего уровня коробку, чтобы продвинуться в этом бизнесе вперед.

Люди, которые прослушают, сделают и получат результат — сами себя разгонят до того, что они купят у вас и сервисы, и обучение, и консалтинг, потому что они увидят результаты и захотят большего. Аппетит приходит во время еды.

3. Увеличение механизмов привлечения покупателей.

Как только для Вас станет ясно, на какой рынок вы идете и Вы найдете один из механизмов привлечения из этого рынка потенциальных покупателей, следующим шагом станет работа по увеличению механизмов привлечения покупателей. Это реклама в Интернете, в Гугле, в Яндексе, рассылки, партнерские программы, продажа книг через магазины.

Чем больше вы создадите для человека способов войти в начальную ступеньку вашего бизнеса — тем больше людей вы сможете захватить в свой поток и тем лучше вы будете продавать.

4. Следующий шаг — конвертация потенциальных покупателей в клиентов.

Если человек прислал вам контактную информацию, вполне вероятно, что он что-то у Вас может купить. Если он купит сразу — это произойдет скорее всего в течение одного месяца.

Поэтому нужно будет сделать рекламную кампанию, включающую рассылки, звонки, факсы и т. д., которая на протяжении месяца в полуавтоматическом режиме будет убеждать человека купить ваш сервис, «коробку», и т. д.

Если человек не покупает в течение недели — люди обычно перестают разрабатывать такой контакт, это неверно. Потому что большое количество исследований по маркетингу показывает, что эффективным бывает так называемое 21 касание до тех пор, пока человек решится купить.

Первый бесплатный инфо-продукт, который вы сделали — это всего лишь первое касание. И в течение месяца необходимо будет сделать еще 20 касаний, чтобы побудить человека купить ваш продукт или сервис.

Довольно большой процент людей не будет покупать сразу. Потому что чтобы человек купил сразу, должны быть соблюдены три условия: у человека должна быть проблема, которую он хочет решить, у него должны быть деньги на ее решение и человек должен хотеть решить ее прямо сейчас.

Несоблюдение хотя бы одного условия делает моментальную покупку невозможной. Но если автоматизировать дальнейшие регулярные «касания» (рассылки и пр.), все эти условия могут совпасть и человек придет и купит. Причем отношение к продукту у него уже будет гораздо менее критичным.

Дэн рассказывал очень много случаев, когда у него в рассылке или в ньюслеттер человек сидел годами (до 8 лет), и по прошествии этого времени он приходил и тратил сразу 50 -100 тысяч на консалтинг с Дэном, а не только покупал все его инфопродукты и тренинги.

Если продолжать вести диалог с потенциальными покупателями, которые ничего не купили, то когда у них все три внутренние причины совпадут — они придут именно к вам, а не к вашим конкурентам.

5. Качественный продукт.

Это очень важная составляющая бизнеса. Если вы будете продавать некачественный продукт или продукт, который не приносит тех прибылей, о которых вы заявляли клиенту — у вас будут огромные проблемы с покупателями, возвратами, кредитными карточками, электронными системами оплаты и в целом, с вашей репутацией.

6. Следующий шаг — многоуровневые продукты.

Выходить на рынок с одним сервисом или с одним продуктом нерентабельно, это заранее вас ограничит в и без того узкой нише.

Формула успеха заключается в том, что вы предлагаете очень большой ассортимент продуктов для очень узкой ниши в разных ценовых категориях.

Если люди привыкли покупать книги — предложите им три разных книги. Если люди привыкли покупать мини-коробки — пусть будет три мини-коробки. Вообще хорошо в любой нише предлагать как минимум три варианта покупок. Вместо того чтобы раздумывать, купить что-то или не купить, клиент должен думать, что именно ему купить.

Мужская психология срабатывает и на уровне покупки. Если человек не может определиться, что он хочет купить, необходимо предложить ему пакет (bundle), в котором есть все (и консультирование, и тренинг, и коучинг, и все инфо-продукты). И найдутся люди, которые будут это покупать за любые деньги, потому что они будут уверены, что такая комплексная покупка гарантированно решает их проблему.

Это — один из принципов работы премиум-сегмента. То есть людям все равно, сколько стоит продукт. На общем фоне денег, которые они тратят каждый день, 100$, 1000$ или 10000$ (в зависимости от ценовой категории) совершенно ничего не решают. Если вы правильно подадите, упакуете и выдадите качественный продукт, то многоуровневые продукты могут поднять продажи в разы.

Еще возможный вариант: если человек покупает продукт и он ему нравится, он приходит и покупает все.

7. Стопроцентная гарантия возврата денег.

В новом инфо-бизнесе очень многое решает гарантия, то есть вы должны гарантировать стопроцентную гарантию возврата денег. Безусловно, среди ваших клиентов будут люди, которые будут покупать продукт, переписывать его себе и требовать деньги назад. И вы будете их отдавать. Но эти проценты возврата необходимо будет мониторить и включать в свою формулу.

Поэтому нельзя работать только на дешевых продуктах, иначе вы будете недостаточно маневренны по рискам. Когда вы даете гарантию и переносите риск на себя, продажи резко поднимаются. Продать информацию без гарантий на сегодняшний день практически невозможно, особенно если вы в нише пока еще не очень известны.

8. Back-end и upsell.

Если человек изначально покупает продукт с низкой входной стоимостью, в момент, когда он уже принял решение о покупке и дал свою кредитную карточку, можно пытаться его «поднять» на дополнительном special-продукте, предложить ему еще что-то купить со скидкой. До тридцати процентов покупателей, уже решивших купить, можно в течение двух-трех минут поднять на более высокий уровень продажи.

Двадцативосьмиминутные шоу по ночным каналам (наш аналог — «Магазин на диване»), которые продают что-либо, фактически работают себе в убыток, поэтому пытаются поднять продажи, предлагая клиентам увеличить уровень покупки. Если клиент покупает что-то по телевизору за 29$, то производителю это обходиться примерно в 100$. Поэтому используются такие способы, и около 20–30 % клиентов соглашаются на увеличение стоимости покупки в три раза. Так же в течение одного дня после покупки человеку можно пытаться еще что-нибудь продать.

Продажа Back-end во многих случаях решает вопрос прибыли, успешности бизнеса и вообще его существования среди конкурентов, которые будут подниматься на нем.

9. В последние два-три года появился бизнес по подписке.

Т.е. вы подписываетесь, и каждый месяц вам приходит по почте продукт и с кредитной карточки снимается 10$, или 100$, или 1000$ и т. д. Это периодический доход, и этот кусок бизнеса очень привлекателен, потому что потом его можно вырезать и продать.

Распродажи, тренинги и продукты приносят разовые деньги, а подписка гарантирует регулярный доход определенного числа каждого месяца.

Организация своей Мастер-группы может быть как раз таким инструментом для вашего инфобизнеса.

10. Для успешного ведения бизнеса необходимо знать свои цифры.

Сколько вам стоит привлечь нового клиента различными способами и сколько денег приносит вам этот клиент. Сколько стоит произвести продукт и его отправить, какой процент людей из рынка просит бесплатный продукт, а какой процент покупает; какой процент с бесплатного или дешевого уровня переходит в дорогой и покупает, какой процент идет на up sell и т. д.

Высчитывать прибыльность необходимо. Если бизнес убыточен, никакой даже самый замечательный инфопродукт этого не компенсирует. Вы всегда должны быть в плюсе, пусть даже отклик будет составлять не 5–8 %, а 0,25 % и меньше.

Если формула будет работать на прибыль в самом плохом варианте, в хорошем она будет работать еще лучше.

11. Постоянное обновление продуктов.

Купленная информация является потребленной. Если человек купил и «переварил» информацию, ему хочется купить еще.

Необходимо будет постоянно, раз в определенное количество месяцев предлагать новый продукт, тренинг, коробку.

В противном случае от вас уйдут старые клиенты, с которых можно получать большие деньги при развитии бизнеса. На рынок нужно постоянно выходить с чем-то новым.

ФОРМУЛА УСПЕШНОГО ИНФОБИЗНЕСА: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как наладить в России снятие денег с кредитной карты?

Есть огромное количество платежных систем, которые позволяют это сделать.

LiqPay, Z-Payment, RoboKassa, 2CheckOut…

Внимательно прочитайте предложения на сайтах платежных систем прежде чем начинать интеграцию вашего интернет магазина.

ВОПРОС: Что такое «продажа долларов со скидкой»?

В выбранной нами нише мы будем помогать людям заработать, фактически «продавая доллары со скидкой». Это не продажа своих услуг, а продажа результата.

Вы гарантируете человеку результат, который принесет ему 1000$, и за информацию просите 100$. Такой принцип продажи со стопроцентной гарантией возврата денег в случае неуспеха является одним из самых простых.

В этой теме мы сделаем тренинг, коробку и запакуем их в привлекательную модель консалтинга.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Поиск людей в выбранной вами нише и теме, которые продают информацию для моделирования успешных схем. В том числе и на английском языке.

Если ваши ниша и тема уникальны — ищите людей в смежных сферах, которые продают что-то похожее. Обратите внимание на то, что они продают, как это делается, как подается бесплатная информация, что они потом присылают своим контактам и т. д.

ШАГ 4: ЭФФЕКТИВНОЕ НИШЕВАНИЕ.

Из моего опыта все читатели этой книги поделятся ровно на три группы.

В первую группу входят активисты. У них уже есть ниша, в этой нише есть деньги, они понимают, что будут обещать клиентам и как дать людям то, что обещаешь (или они знают, где эту информацию получить). Конкуренты и возможные партнеры изучены. Этих людей уже практически ничего не отделяет от успеха.

Во второй группе собрались люди, которые нашли несколько ниш, деньги в каждой нише есть, но они не знают, какую нишу выбрать. Или они не знают, что обещать клиентам и тем более не представляют, как им это дать. Если вы попали в эту группу, необходимо скооперироваться. Можно объединиться и поднимать один проект вдвоем.

Например, в вашей теме можно выйти вдвоем с одним и тем же сообщением. Один будет говорить, как продать больше, а другой как продать меньше, но заработать на этом больше денег. Одной половине рынка будет интересно первое сообщение — другой половине второе.

Если вы не уверены, какой результат вы можете обещать и за какой промежуток времени, необходимо первый бесплатный тренинг ориентировать именно на достижение простого, но очень желаемого результата. Не нужно обещать удвоение прибыли за 24 часа, 10000$ в течение месяца или похудение на 10 кг за 8 минут, это будет просто тренинг достижению желаемых результатов. В нем будет набор «фишек», и когда обратная связь от учеников будет получена и среди них окажется 10–20 % тех, у которых все отлично получится — на этом уже можно будет выстраивать свои гарантии.

И на этой основе уже реалистично прозвучит обещание удвоения дохода за три месяца. Удвоить продажи за три месяца реально в любом бизнесе (если вы не являетесь таким монстром, как Microsoft, Евросеть или Газпром).

Третья категория людей — выбрали нишу, но к ней не лежит душа. Понятно, например, что с недвижимости можно снять деньги, но не хочется.

Если к теме душа не лежит — не нужно ей заниматься. Все равно этот бизнес успешным не будет из-за внутреннего сопротивления. Это как ходить каждый день на нелюбимую работу. Каких-то разовых результатов добиться будет можно, но серьезных — нет. Нужно выбрать нишу, которая вам интересна.

После первого тренинга, который вы сделаете в любой привлекательной для вас нише и станете в ней экспертом, вы уже сможете выбрать нишу с деньгами и в ней подниматься. Если сейчас вы привлекательной для себя ниши не видите — в самом начале вы будете работать не на деньги, а на развитие Ваших навыков.

Есть люди, перед которыми встала такая проблема: нишу выбрали, но непонятно, где взять информацию, непонятно, как решать проблемы клиента. Эта группа людей выберет нишу прямо сейчас по предложенному мной шаблону и в выбранной теме будет обещать увеличение продаж за 90 дней.

Люди покупают лучше увеличение продаж, но реагируют лучше на увеличение дохода или прибыли.

Увеличить продажи (или прибыли, что гораздо привлекательнее) можно только тремя способами:

1) привести больше клиентов;

2) увеличить количество денег, которые клиент платит за каждую транзакцию;

3) сделать так, чтобы клиенты покупали чаще.

Три эти вещи необходимо разработать в своей нише.

Для того чтобы привести больше клиентов, необходимо заниматься маркетингом. На эту тему есть много книг, еще больше сайтов.

Маркетинг — это вложение сил, времени и денег на перспективу. Нужно заниматься директ-маркетингом, то есть маркетингом напрямую. Очень рекомендую всем, кому эта тема интересна, изучать все, что попадется по директ-маркетингу (например, Дэна Кеннеди и Гарри Халберта).

В директ-маркетинге результаты видны сразу и они измеряются: ты что-то делаешь и это к тебе возвращается сразу.

Чтобы увеличить доход быстро, проще увеличить продажи уже существующим клиентам. В 4, 5, 7, 10 раз дешевле продать что-то существующему клиенту, чем новому.

Поэтому если вам нужно срочно за 90 дней увеличить продажи, начинайте работать с существующими клиентами. Давайте им скидки, устраивайте распродажи, то, что называется Product Launch, когда за 24 часа распродажи вам (или вашим клиентам) сливается большое количество денег.

И этому тоже можно и нужно учить.

Мы работаем с существующими клиентами, пытаемся их пригласить, заинтересовать бонусами, скидками, системой накопления и т. д., чтобы они пришли обратно и возвращались чаще. Мы их обзваниваем и выясняем, может быть им нужно что-то еще, что вы или ваши клиенты им не продаете, это можно найти и продать. Мы привлекаем людей, которые уже приходили, но ничего не купили, или купили, но не покупали очень давно, их тоже можно и нужно вытащить на распродажи.

Только на работе с уже имеющимися клиентами можно серьезно увеличить продажи за 90 дней.

Если человек уже что-то покупает, то для увеличения количества денег за транзакцию обычно делают простой upsell: вы сегодня покупаете это на определенную сумму (допустим 100$) и получаете подарок (mp3-плеер, например).

То есть клиенту делается такое привлекательное предложение, чтобы он все равно в конечном итоге потратил больше.

Второй вариант - это upsell, который говорит: вы купили определенный продукт и теперь мы можем второй продукт (или дополнительный) вам дать за полцены. Во многих магазинах это используется, в той же самой «Меге»: покупаешь одну кофту, или джинсы — что угодно — у тебя 20 % скидка, две — 30 %, три — 40 %, пять и больше — 50 % скидка.

Это делается для того, чтобы увеличить количество денег, которые проходят за одну транзакцию.

И третье: для того, чтобы люди покупали чаще, нужно дать им причину покупать чаще. Например, сделать автоматическую подписку со скидкой, сделать рассылки и т. д.

Примените эти три вещи к любому бизнесу (как привлечь клиентов, как увеличить деньги за транзакцию и как сделать так, чтобы чаще покупали) — и вы гарантированно поднимите продажи.

Увеличить продажи гораздо проще, чем раскрутить бизнес с нуля, потому что в первом случае у людей уже есть наработки.

Следующая задача после выбора ниши — это организация и проведение бесплатных тренингов.

Необходимо сделать бесплатный продукт массово и для незнакомых людей. Потому что если делать бесплатный продукт для знакомых, обратная связь не будет объективной. Знакомые впишутся только потому, что они знакомые, но работать не будут.

В тренинг вписывается гораздо больше людей, чем реально будут работать, но у вас другая задача: провести тренинг и «закатать» его в продукт.

Для вашего бизнеса не важно, один человек чего-то добьется или 300 человек. Если тема локальная, то можно даже снять зал и провести семинар. Или взять одного человека на тренинг, у которого есть доступ к этому залу, и собираться один раз в неделю, а остальное проводить уже через Интернет.

Можно проводить вебинары, можно просто собираться в комнате втроем, разговаривать на какую-то тему, записывать, выкладывать это и получать обратную связь, а потом уже отвечать на вопросы и так действовать пошагово.

В бесплатном тренинге важна интерактивность. Именно поэтому я предлагаю проводить тренинг массово. На первом тренинге необходимо выложиться полностью, предложить всю информацию, которая у вас есть для достижения результата.

Пиар тоже можно раскрутить с помощью работы в комьюнити, форумов в ЖЖ и специальных рассылок на subscribe.ru и т. д.

Самое важное при выстраивании тренинга — это приспособить его под выбранную нишу. Потому что общих тренингов очень много, но они плохо продаются.

Если, например, пекарь увидит книгу (коробку, тренинг) «Как увеличить продажи в пекарне» он скорее всего купит именно ее, чем книгу по увеличению продаж вообще в каком-нибудь бизнесе.

Итак, те, кто определились с нишей — «закатывают» свои знания и дополнительную информацию в свой первый бесплатный тренинг. Тем, кто сомневается, как же это подать, что можно увеличить продажи до 3, 5, 10 тысяч месяц, в названии темы достаточно указать, что доход будет удвоен или просто увеличен. Изначально можно опустить планку до реального на ваш взгляд уровня и не делать обещание запредельным. Позднее планку можно будет поднять, исходя из результатов ваших конкретных студентов.

Это можно параллельно проводить и в собственном бизнесе, если он у вас есть. Если вы продаете компьютеры, дизайн, оптимизацию веб-сайтов, продвижение чего угодно, вы можете параллельно поднимать свой бизнес и все свои находки и неудачи (что гораздо ценнее) помещать в продукт, тем самым рассказывать о них и делиться ими.

Не нужно давать клиентам представление о том, что вы знаете все. Необходимо давать реальную информацию как она есть. Те, кому интересно — впишутся в вашу тему.

Можно также в качестве примера взять какого-нибудь своего знакомого и на его примере показывать, как можно поднимать бизнес, и результаты выдавать в тренинге.

Советую открыть рассылку на subscribe.ru, там подписаны сотни тысяч людей. Также можно выкладывать информацию в ЖЖ, в liveinternet.ru, на отдельном сайте, или писать в своем журнале или блоге (под своим именем) о том, что вы делаете вживую — все зависит от вашего креатива.

Все успешные инфобизнесы строятся по одной модели: сначала дается бесплатная информация (это может быть бесплатное скачивание, рассылка, диск по почте) в обмен на контакт. А потом уже этот на этот контакт организовать рассылку (21 «касание» за 30 дней), чтобы он у тебя что-то купил.

Для более продвинутых участников тренинга рекомендую ресурс Whoismailingwhat (сейчас это часть компании Inside DirectMail). Эта компания собирала всю рекламу, которая приходит по обычной почте, и классифицировала его по тем, кто ее отправляет.

Таким образом можно отследить конкурентов в своей нише, увидеть, кто предлагает подобную информацию. Некоторые письма отсылались без изменений в течение многих лет сотнями тысяч, потому что это работало. И люди могли за 20, 30, 50 или 80$ купить полный пакет или копию пакета в формате pdf или реальную отксерокопированную цветную копию того, что было отослано, и почти слово в слово, не меняя ключевых моментов, приспособить это под свою нишу.

На ресурсе Insidedirectmail можно найти информацию о том, что было отослано банком, карточкой, журналом и т. д. по ваше теме и как оно работает. За 29,95$ можно купить pdf файл чего угодно из того, что было отослано. И с него уже моделировать свой бизнес.

Если вы находите человека, у которого можно и нужно учиться, в это нужно вписываться прямо сейчас. Это как с женитьбой и рождением детей, правильного момента никогда не будет. Нужно просто решить и начать делать.

Более продвинутый этап инфобизнеса — это учить учителей. И затем нанимать учителей или готовить их самим и делать тренинги по стране, либо отдавать это на откуп другим тренерам и брать деньги за лицензию.

Либо можно просто паковать продукт в коробку и не нести ответственности ни за первых, ни за вторых. Такая модель успешно работает на американском рынке.

ЭФФЕКТИВНОЕ НИШЕВАНИЕ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как делить информацию на бесплатную и платную?

Первоначально информация предоставляется бесплатно. Позднее, когда она будет превращена в продукт и будут получены первые отзывы, продукт можно будет поставить на продажу, а тренинг проводить за деньги, но стоимость должна быть относительно небольшой.

В первоначальную версию можно помещать все, что вы по теме знаете. В процессе развития бизнеса продукт будет структурироваться, и из него в любой момент можно будет вырезать отдельные куски, если вы вдруг решите, что слишком много даете.

ВОПРОС: Можно ли войти в нишу без инфопродукта?

Можно и даже нужно. Продукт можно сделать уже после вхождения в нишу из бесплатного тренинга.

ВОПРОС: Какова должна быть продолжительность тренинга?

Все зависит от вас, насколько хватит ваших сил и знаний, и смотря какого результата вы хотите добиться. Это может быть неделя или две недели.

ВОПРОС: Где можно найти англоязычный вариант ресурса по улучшению продаж в автосервисе?

Можно посмотреть ресурс www.cinronmarketing.com.

ВОПРОС: Для чего необходимо участвовать в рассылках на subscribe.ru?

У вас есть некая узкая ниша, и есть люди, которые интересуются вашей темой. До них нужно достучаться всеми возможными способами (ЖЖ, сайтом, рассылками, телефонными звонками и т. д.). Чем больше различных «касаний» вы сделаете, тем лучше будет результат.

ВОПРОС: Какие продажи более прибыльны, offline или online?

На самом деле offline гораздо выгоднее, чем online. Люди, которые построили свой бизнес на онлайне, теряют 80 % денег. Но это тема для отдельного разговора. Именно на симбиозе онлайна с оффлайном можно сделать огромные деньги. В оффлайне другая стоимость продукта, потому что коробка ценится гораздо больше, чем спам, который пришел по е-мейлу.

ВОПРОС: Кто может стать клиентом в инфобизнесе?

Не нужно брать на себя всю ответственность за людей, которые воспользуются вшей информацией. Какого бы высокого качества вы не предлагали инфопродукт, все равно большое количество людей ничего не будет с ним делать. Причем это не зависит от того, купят ли они этот продукт или скачают бесплатно.

Есть люди, которые «подсели» на новую информацию («тренинговые наркоманы»). Они ездят на семинары, тратят на это все свои деньги. И среди них есть те, кто в последствии полученной информацией пользуется, и те, кто ничего с ней не делает, «вечные студенты». Последних отрезать нельзя, иначе вы лишитесь 90 % своего рынка.

ВОПРОС: Что может заставить начать работу?

Есть два типа мотивации: мотивация к и мотивация от. Или «морковка спереди» и «морковка сзади». Работает только гибрид первой и второй. Для того чтобы человек сделал что-то и получил отличный результат, он должен заплатить столько, чтобы утром просыпаться с мыслью «Нужно срочно что-то сделать, потому что я такое количество денег за это отдал». И засыпал с мыслью о том, что завтра с утра он будет делать то-то, иначе все деньги пропадут.

Новички в инфобизнесе обладают рядом преимуществ: у них сильная мотивация что-то сделать, много эмоций и, поскольку зачастую новички не знают конкретно, что они будут делать, они не могут клиентам об этом заранее рассказать. Если у человека нет мотивации (как отрицательной, так и положительной), он ничего не будет делать.

ВОПРОС: Как убедить людей поверить в инфобизнес?

То, что вам не будут верить — это нормально. Все окружающие будут считать вас сумасшедшими, продающим непонятно что с непонятно какого сайта. И чем выше вы будете подниматься, тем это отношение будет укрепляться. Но если для вас важен денежный результат — с этим легко можно мириться.

ВОПРОС: Как правильно сформулировать заголовок?

Из заголовка необходимо убрать все то, что мешает. Лишние слова, цифры, если они не указывают на сумму. Например, вместо за 21 день лучше написать за месяц. Или: люди не любят слово «продавать». Лучше будет звучать тема Как заработать 10000$, занимаясь копирайтингом, чем Как заработать 10000$, продавая услуги копирайтинага. В рекламе слово «продавать» вообще звучать не должно.

Представители каждой ниши используют свои термины, именно они должны звучать в заголовках.

КОММЕНТИРОВАНИЕ ПО ТЕМАМ.

Как гарантированно увеличить зарплату в два раза? Неудачная формулировка темы, потому что ниши в теме нет. Не понятно, кому вы помогаете увеличить зарплату и зачем им это надо. Чем уже ниша — тем лучше результат. Ниша должна быть узкая, и ее необходимо масштабировать вглубь, это принесет гораздо большие деньги.

Есть ли аналоги по турбизнесу? Аналоги есть, но навскидку назвать трудно. Очень грамотно (в узкой теме) раскручена франшиза по продаже «горящих» путевок.

Ресторанный бизнес. Рекомендую ресурс Rory Fatt, оттуда можно смоделировать маркетинг для ресторанов.

Недвижимость за рубежом. Тема о том, как заработать на недвижимости за рубежом — это тема выдачи информации, в ней звучит что мы продаем, а не кому мы продаем. Необходимо сначала найти рынок и посмотреть, что ему нужно, и уже с этим предложением выходить.

Фрилансеры, веб-студии, бары. Войти в тему баров очень сложно и извне практически невозможно, в ней нудно «крутиться». А тема «Как зарабатывать на изготовлении веб-сайтов» может быть приспособлена и под фрилансеров, и под студии, потому что фактически это одна ниша. Покупать будут и те, и другие.

Лайфкоучинг. Для того чтобы войти в эту сферу, необходимо сначала стать в ней экспертом. Сначала нужно заработать себе имя в теме, а уже потом это монетизировать. Та же самая ситуация с работниками банков. Сначала нужно сделать массовый тренинг для банковских работников, заработать себе имя, а потом уже в более узкой теме капитализироваться.

Сисадмины. Неплохая тема, хорошо выраженная целевая аудитория. Плохо с точки зрения монетизации.

Издательства. Эта тема относится к маркетингу, не за который вы платите, а который платит вам. Поэтому можно торговаться и отказываться от денежного вознаграждения, если все ссылки в книге остаются ваши.

Малый бизнес в России — не очень тема. Думаю, что будет плохо продаваться.

Бизнес без начального капитала. Неудачный выбор, очень неденежная целевая аудитория.

Как заработать деньги на Яндекс-директе. Замечательная тема, по ней уже вышло много книг (например, книги Перри Маршалла). Нужно взять еще Google AdWords и моделировать бизнес для Яндекса.

Как заработать на инвестировании, кредитовании и страховании? Это три разные темы, их нужно разнести. Например выбрать тему Как заработать на кредитовании, причем нужно еще и конкретизировать обещание (сказать об удвоении дохода).

Как заработать 3000$ в месяц, обучая других компьютерной грамотности (английскому языку и пр.) — отличная тема. С ней можно быстро раскрутить бизнес.

Играй и богатей. Неплохая востребованная тема, огромная целевая аудитория.

1. Окончательно определиться с нишей и с темой, сформулировать их, и начать строить «костяк» своего тренинга.

Для продвинутых участников — смоделировать короткий одностраничный веб-сайт, с помощью которого можно получить от клиента обратную связь.

2. Поиск ваших конкурентов не американском рынке. Необходимо посмотреть, какие предложения есть в вашей нише, какая информация предлагается на американском рынке.

Один из ресурсов для поиска информации — ClickBank (www.clickbank.com). Через этот сайт продается очень много информации, сделанной по определенным шаблонам. Все подобные страницы на одно лицо, но этому есть причина: это продает.

ШАГ 5: ОДНОСТРАНИЧНЫЙ ВЕБСАЙТ.

Следующим этапом на пути построения собственного инфо-бизнеса является создание сайта.

Создать одностраничный вебсайт необходимо для того, чтобы собрать в базу адреса потенциальных покупателей.

Многих новичков в инфобизнесе волнует вопрос, должен ли сайт выглядеть так же неприглядно и примитивно с точки зрения современных дизайнерских достижений, как большинство англоязычных аналогов. Нет, не должен. Для сайта можно сделать какой угодно дизайн. Но, поскольку главная задача такого одностраничного вебсайта — продавать ваш продукт, для проверки можно воспользоваться следующей схемой.

Можно создать две страницы. Одну с качественным дизайном, а вторую просто с хорошим текстом, который продает. И поставить обе страницы на сплит-тестинг в Яндекс Директе или в Google, а затем посмотреть на конверсию. Какая конверсия будет лучше — тот сайт и нужно будет оставить.

Хотя, по большому счету, даже не в конверсии дело. Решающим при выборе страницы все же является количество денег, оставшееся у вас в банке. Даже страница с лучшей конверсией может плохо продавать.

Можно провести аналогию с продавцом, который постучался в вашу дверь. Вряд ли хорошо одетый красивый человек, которому вы открыли дверь, много продаст, если будет стоять молча. В свою очередь человек, который может быть выглядит не так привлекательно, но умеет продавать, определенно продаст больше. Так и с веб-страницами.

Для тех же, у кого одностраничный вебсайт уже готов — необходимо его рекламировать и собрать таким образом базу как минимум из 100 адресов. Причем не методом хождения по форумам и копирования, это должны быть люди, которые откликнутся на ваше информационное предложение.

Сто человек — это оптимальное количество, с которым можно запускать тренинг.

Естественно, не все в него впишутся (а необходимо вписать человек 20) и совсем небольшой процент дойдет до финала.

Рекламироваться нужно на тематических форумах, предлагать бесплатный бета-тестинг (о предстоящем в течение ближайших двух недель тренинге). Это может быть длинная страница, или видеоприветствие, или просто полстраницы рекламного текста. Можно использовать ЖЖ (сообщества или отдельные журналы), причем можно писать и в уже существующий журнал, и создать новый специально под тренинг.

После сбора емейлов можно сразу продавать продукт, если он уже есть. Но для лучшей продаваемости продукта лучше сначала создать базу адресов, а уже потом продавать. Те, кто сомневается, как должен выглядеть одностраничник, могут набрать «your free report» в любой поисковой системе и просмотреть достаточное количество подобных страниц, которые по данному запросу будут доступны.

Можно ввести ограничения по времени для того, чтобы вписаться в тренинг. В этом случае любые ограничения работают отлично. Или предложить какой-нибудь бонус первым ста подписчикам. Можно также использовать контакты тех, кто писал отзывы по книге, но их необходимо будет об этом предупредить.

Минимальное количество контактов для следующего шага в инфобизнесе — 20 адресов. Если не получается набрать 20 адресов — значит либо ниша была выбрана неверно, либо есть серьезные проблемы в самом рекламном тексте, который вы рассылаете, либо вы просто не можете до этой ниши достучаться. Все три проблемы могут очень серьезно тормозить развитие бизнеса, потому нужно будет меняться по всем позициям.

При создании сайта необходимо избегать прямого плагиата и дословного заимствования текстовых материалов, а также обратить внимание, чтобы не осталась подписка с сайта, который стал материалом для подражания.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Какое имя выбрать для сайта: подлиннее или покороче?

Выбрать нужно имя, которое «цепляет». Есть и длинные имена, которые удобно запоминаются, и короткие имена, которые невозможно запомнить с первого раза. Самое важное, чтобы, когда вы произносите это имя по телефону, человек мог его записать, а потом без трудностей найти эту ссылку.

ВОПРОС: Можно ли взять еще более узкую нишу в автобизнесе?

Да, можно. Например, школа экстремального вождения, таких очень немного. В такую нишу будет проще достучаться, а потом уже можно будет расшириться.

НО: если у Вас нет механизмов прямого контакта с Вашей нишей — тогда сужать ее еще больше я бы не рекомендовал.

ВОПРОС: Где лучше регистрировать сайт?

Необходимо протестировать аудиторию. Если ваши потенциальные клиенты привыкли разыскивать информацию в зоне ru — значит необходимо регистрироваться в ней. Если в. com или в. co.uk — значит нужно регистрироваться там. Поможет только тестирование.

ВОПРОС: В какой валюте лучше указывать потенциальные прибыли: в долларах или в рублях?

Все зависит от того, какого результата вы ходите добиться. Если вы хотите, чтобы сумма выглядела солидно — указывайте ее в рублях, в рублях сумма звучит больше. А если вам необходимо написать, сколько стоит ваша информация или услуга — указывайте сумму в долларах или в евро, она будет звучать меньше.

ВОПРОС: Достаточно ли будет в первой рассылке предлагать бесплатный тренинг?

Все зависит от конверсии. Чем быстрее будет собрана база из ста адресов — тем меньше можно предлагать. Если информация будет востребована мало — предложите что-нибудь еще (книгу, аудио и пр.).

ВОПРОС: Можно ли использовать для формирования базы адресов рассылки на subscribe.ru?

Только как дополнительный способ выйти на контакт с людьми, которые не смогли бы прийти к вам по-другому. Но основной сбор адресов должен осуществляться через Ваш сайт, потому что в таком случае вы сможете свою базу контролировать.

ВОПРОС: Возможен ли спам для распространения своей информации?

Спам недопустим, потому что он подрывает доверие к вашему проекту, так можно загубить даже хорошую тему и привлекательный, «цепляющий» домен.

ВОПРОС: Если из пятисот человек в тренинг впишется сто, что разослать остальным, не вписавшимся?

Можно разослать резюме по тренингу, инфо-продукт, который получится по результатам тренинга, любой другой бесплатный бонус.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Сделать одностраничный вебсайт с формой сбора емейлов в обмен на бесплатную информацию и привязать сайт к какому-нибудь сервису (например, aweber.com, getresponse.com, 1shoppingcart.com, smartresponder.ru). Либо взять вебмейловский скрипт (в зависимости от вашей платформы), который отсылает сообщения, и настроить его так, чтобы сообщения отсылались на адрес человека, который только что подписался на Вашу рассылку.

Почтовую программу (outlook или bat) необходимо настроить так, чтобы при получении письма с определенной темой на адрес уходил автоматический ответ, подтверждающий наличие обещанного информационного продукта и обещание постоянного обновления новостей по интересной для человека теме. Можно также использовать программу Mailloop, Advanced Direct Mailer или Advanced Email Parser.

ШАГ 6: ТЕКСТЫ, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ.

Тренинг можно проводить ради достижения двух целей. Во-первых, тренинг ради тренинга, в таком случае повышается ваш статус как эксперта. Второй вариант — проведение тренинга ради получения денег.

Если выбран второй вариант, то следующим шагом после создания одностраничного вебсайта будет не проведение собственно тренинга, а написание длинного продажного текста для него.

Многие сайты по продаже информации после подписки на бесплатную информацию перебрасывают клиента на длинное рекламное письмо (sales letter). Подобное письмо нам и необходимо написать. В результате рассылки этого письма будет понятно, на что люди реагируют больше, и по результатам уже можно будет формировать костяк тренинга.

Можно действовать и в обратном порядке: сначала провести тренинг, создать по результатам инфо-продукт, и только после этого написать к этому продукту sales letter. Но для того, чтобы в последствии продукт хорошо продавался, такое письмо необходимо создать предварительно, сделать его второй страницей вебсайта и поместить внизу ценник. Это будет реклама Вашего инфопродукта. Когда же по результатам тренинга инфо-продукт будет создан и запакован в коробку, можно будет его продавать по цене до 200$.

Письмо должно рекламировать ваш коробочный продукт для того, чтобы и вам самим, и вашим клиентам было четко понятно, что именно вы продаете. Письмо готовится параллельно со сбором адресов, следующий шаг — запуск тренинга и запаковка продукта в коробку.

Для получения отзывов на предлагаемую вами информацию необходимо сначала просто оставить специальное место и добавлять их по мере поступления. Нельзя оставлять отзывы на откуп людям, которые будут проходить ваш тренинг, иначе отзывы будут по меньшей мере слабыми и бесполезными для вас. Хороший отзыв должен заранее отвечать потенциальному клиенту на все его возражения (objections). То есть если у человека есть 10 причин, чтобы не купить ваш продукт, в отзывах эти сомнения должны быть развеяны словами других людей.

Для получения отзыва можно использовать следующую стратегию: во время первоначального состояния эйфории у вашего клиента (после получения информации в тренинге, книге, коробке и пр.) можно предложить ему подписать отзыв, составленный вами, или еще чем-то его дополнить и подписать. Обычно хорошие отзывы получаются именно таким образом.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Проанализировать 10 разных рекламных писем и уяснить их структуру, обратить внимание на чередование информационных блоков: приветствие и информация о себе, отзыв (обычно выделяется другим — желтым — цветом), гарантия, короткая история, эмоциональная «зацепка» и т. д. Структур и вариантов внутри каждой структуры достаточно. Необходимо выбрать понятную вам и устраивающую вас схему sales letter.

Описывать продукт в письме не нужно, потому что продукта пока еще нет. Необходимо красочно и убедительно описывать результаты, которые человек получит после прохождения тренинга или использования продукта. Подход, существующий в текстах Халберта, сработает только в том случае, если вы сможете найти персональный подход к целевой аудитории. Поэтому на его уровень ориентироваться на данном этапе не стоит. Примеры хорошо работающих продающих писем можно посмотреть на сайтах dankennedy.com, также проанализировать блоки, которые используются в длинных письмах, и сделать свое письмо по аналогии, переделав максимально близко к оригиналу под свою нишу. Страница с коммерческим письмом должна быть пока закрыта для общего просмотра и готова до начала тренинга. Это необходимо для того, чтобы к началу тренинга у вас в голове уже будет четко структурировано то, что вы обещали своим клиентам. Писать письмо под продукт гораздо сложнее, т. к. ваш продукт — это вполне возможно не совсем то, что хочет на сегодняшний момент рынок.

А когда в первую очередь пишется письмо — отсутствуют ограничения, вы будете писать под то, что будете продавать вашему рынку, а потом уже будет формироваться тренинг и сам продукт. По мере развития Вашего инфобизнеса sales letter будет постоянно переписываться и улучшаться.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Какой должна быть длина страницы?

Первая страница должна быть короткой. Ее задача — «вытащить» е-мейл для контакта. Не нужно использовать слово «рассылка», люди плохо на него реагируют и не хотят подписываться.

Лучше пригласить поучаствовать в бесплатном тренинге или пообещать прислать бесплатный продукт, это прозвучит убедительнее. Вторая страница — длинная (как минимум 4 страницы текста формата А-4). Чем она длиннее, тем она лучше продает, потому что у разных людей разные триггеры.

Одних «цепляет» гарантия, других отзывы, третьих история и т. д. Пусть эта страница не будет прочитана до конца, важно, чтобы на ней было достаточно моментов, которые убедят клиента купить продукт или услугу. Вообще существуют sales letter до объемом до128 страниц, это называется special report.

ВОПРОС: Каковы критерии качества 03)0 —)22)+G.

Качество письма можно определить только с помощью тестирования в целевой аудитории. О качестве говорят проданные места на семинар или проданные коробки с инфо-продуктом. Первоначально необходимо ориентироваться на письма с dankennedy.com или с infobusiness2.ru.

ВОПРОС: Нужно ли в первом письме приводить пример неуспешного бизнеса?

Такой пример можно взять из любой газеты, журнала, новостного или аналитического сайта. Так же, как и пример успешного. Причем этот бизнес не обязательно должен быть вашим.

ВОПРОС: Существует ли определенный порядок блоков в 03-)0 —)22)+G.

Порядок блоков зависит от ниши и целевой аудитории, для которых строится инфо-бизнес.

ВОПРОС: Каким должен быть заголовок в 03-)0 —)22)+G.

Рекламное письмо должно быть написано с учетом того, что человек может не читать его целиком, а только пробежать глазами по диагонали, задерживаясь только на заголовках (alternative mode of reading). Поэтому заголовки должны быть яркими, убедительными, и их одних должно быть достаточно для того, чтобы человек принял решение о покупке.

ШАГ 7: ЗАПУСК МИНИ — САЙТА.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как быть с клиентами, которые за непритязательным дизайном сайта видят мошенничество?

Всю обратную связь, которая пойдет к Вам после запуска сайта, необходимо умножать на деньги, которые человек Вам заплатил.

Нужно быть готовым к тому, что в инфобизнесе всегда будет много негативных отзывов. В первую очередь от людей, которые ничего не собираются покупать, но завидуют вашей активности. Прислушиваться нужно только к тем людям, которые платят вам деньги. И чем больше денег — тем больше к такому человеку нужно прислушиваться.

Улучшать дизайн сайта имеет смысл только в том случае, если целевая аудитория вашего инфобизнеса — именно дизайнеры. И даже в этом случае необходимо провести бета-тестинг в Яндекс. Директе и в Google вашей обычной страницы и ее улучшенного варианта и посмотреть на финансовый результат. Практика показывает, что в любой целевой аудитории именно простой дизайн решает очень много.

Вторая группа критиков — это профессионалы. Когда вы достучитесь в вашу нишу, необходимо будет не только досконально изучить желания и проблемы ваших потенциальных клиентов, но и те моменты, которые вызывают их резкое недовольство и осуждение. В любой нише обычно накапливается огромное количество отрицательного мнения об одном человеке, который, на взгляд представителей целевой аудитории, зарабатывает неоправданно большие деньги, не обладая соответствующими профессиональными навыками. Например, Артемий Лебедев в русском веб-дизайне; у психиатров это доктор Фил, который выступает на Опере, не обладая большим количеством дипломов и сертификатов, и зарабатывает просто сумасшедшие деньги; у психологов и НЛПеров — Тони Роббинс.

В построении инфобизнеса можно сыграть и на этом недовольстве: если человек будет видеть, что количество мест в тренинге ограничено, или количество тем ограничено, и он выберет одну из них — то другому не достанется.

Даже самые успешные люди в инфобизнесе получают «волны» негатива от профессионалов. Это общая проблема данного бизнеса. Не нужно реагировать на отрицательный фидбэк. Это все равно, что вам в университете преподает экономику профессор, у которого нет денег, или когда вам преподает маркетинг человек, который никогда ничего не продавал, или кто-то учит вас веб-дизайну, сам не сделав ни одного сайта. Главное — это финансовый результат.

ВОПРОС: Что делать, если выбрана очень узкая ниша?

Представители традиционного бизнеса очень консервативно относятся ко всевозможным инновациям. На инфобизнес, как правило, реагируют или те, у кого есть проблема и они хотят решить ее прямо сейчас, или те, кто хотят зарабатывать еще больше и ищут для этого новые и новые пути.

Поэтому необходимо либо расширять нишу, либо более плотно с ней работать. Например, аудитория РНР-программистов будет на несколько порядков шире аудитории, интересующейся экстремальным вождением автомобиля. Подписка становится гораздо более активной именно при правильном выборе темы и своевременном предложении бесплатного решения насущной проблемы.

Неплохой нишей являются салоны красоты. Сначала можно сделать продукт по раскрутке салона красоты как бизнеса, а когда коробка и тренинг будут готовы, можно запаковать их в отдельный продукт Как открыть и раскрутить салон красоты «с нуля». Это будет очень востребовано, потому что при достаточно высокой цене коробки (больше 1000$) это будет все равно дешевле, чем покупать уже существующий салон (около 50000$).

ВОПРОС: Нужно ли ограничивать максимальное количество людей, которые могут вписаться в тренинг?

Можно ограничивать, а можно и не ограничивать. Но лучше не выходить за пределы 100 человек, потому что работать с большей аудиторией на данном этапе развития бизнеса будет трудно. Поэтому лучше все же ограничить верхний предел тем количеством, которое вы собираетесь привлечь к тренингу.

Между подпиской и первым письмом может пройти около 5 дней, в этом нет ничего страшного.

ВОПРОС: Нужно ли указывать стоимость тренинга?

Даже при предложении бесплатного тренинга в бета-тестинге обязательно нужно указать его номинальную стоимость (97$, 197$, 297$ и т. д.). Это повышает у клиента мотивацию к подписке. Также можно повысить мотивацию, указывая, какое количество мест было, сколько мест уже продано (аналогично сколько уже продано коробок и пр.) и сколько мест осталось свободно. И не нужно использовать слово «рассылка», клиенты плохо на него реагируют. А в слове «тренинг» уже заложена единовременность (и потому большая информационная ценность) мероприятия, люди будут бояться его пропустить.

ВОПРОС: На какой срок рассчитывать тренинг?

Оптимальная длительность проведения тренинга — 2–3 недели. За меньший срок трудно что-то реально сделать.

ВОПРОС: Какой должна быть стоимость тренинга?

Как минимум в пределах 100$. Но срабатывает и до 300$.

ВОПРОС: Нужно ли избавляться от ненужных, непродуктивных контактов?

В базе оставлять необходимо всех. Люди, которым ваше предложение будет неинтересно, пропадут сами. После набора определенного количества участников можно поставить всем последующим более жесткие условия: подписка только с обязательным условием пиара вашего проекта.

ВОПРОС: Как узнать о проблемах в нише?

Лучше и проще всего спросить, то есть провести интервью до тренинга.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Изучить различные sales letters и начать писать свои блоки (информация о себе, гарантии, отзывы, бонусы, описание результатов, которые получит вписавшийся в тренинг или купивший продукт).

ШАГ 8: ПРОДАЮЩИЕ ТЕКСТЫ И ПОСТРОЕНИЕ ТРЕНИНГА.

Одностраничные вебсайты будут работать гораздо лучше, когда Ваш инфобизнес будет полностью раскручен. То есть когда уже можно будет купить продукт и поучаствовать в Вашем тренинге за деньги. На этом этапе запись на бесплатный тренинг можно будет прекратить и остальные места сделать платными. После этого количество вопросов о возможности бесплатного участия увеличится на порядок.

В первый же тренинг за деньги обычно не вписывается много народу, но на нем тоже можно зарабатывать.

Перед тем, как строить свой тренинги, необходимо решить, какую информацию вы планируете дать своей целевой аудитории. Каждый шаг в инфобизнесе должен быть подчинен только одной задаче, потому что чем большая целевая нагрузка приходится на шаг — тем хуже он работает. Задача бесплатного тренинга — собрать группу, получить от нее обратную связь, провести тренинг и по результатам сформировать информационный продукт.

Sales letter для тренинга и любого инфопродукта должно состоять как минимум из 4 страниц формата А-4. Если есть, что писать, то можно написать и 8 страниц, и больше. Чем длиннее письмо, тем лучше оно работает, потому что чем длиннее текст, тем больше можно «зацепить» человека с различных сторон. В нем должны быть и программа тренинга, и ответы на вопросы, и отзывы, и обещание результатов тренинга, за которые вы берете на себя ответственность. Необходимо конкретно указать, что поменяется в жизни человека, если он пройдет ваш тренинг.

После каждого блока нужно вставлять отзывы. Первый тренинг является пилотным, пока вы не провели его — отзывов нет. Но для них в sales letter все равно необходимо оставить место. Отзывы без вашего редактирования, как они есть, будут слабыми, не вполне подходящими для «продающего» письма. Отзыв должен отвечать на вопрос, который клиент еще не успел задать, и отметать все его возражения и сомнения.

Одно из самых распространенных возражений — тренинг можно пройти потом. Сейчас на это нет денег, сил, времени и т. д. На такое возражение должен быть отзыв с аналогичной историей от человека, который узнал о тренинге полгода (несколько месяцев) назад, но решился пройти его только сейчас. И в настоящее время он очень жалеет, что это время было потрачено зря, потому что его финансовое положение могло бы улучшиться еще тогда, полгода (год) назад.

Чтобы отзыв работал на успех sales letter, можно поговорить с человеком, записать с его слов и попросить его подписаться, если он согласиться с предложенным текстом. Можно объявить конкурс среди участников тренинга на самый лучший отзыв и в качестве приза предложить какой-нибудь ценный бонус (нематериальный — индивидуальная консультация в течение 1 дня, или что-то материальное, например, mp3-плеер).

В первом блоке sales letter должны быть обещания. Из этого блока письма человек должен узнать, какой результат он получит, если пройдет ваш тренинг. Блок может быть написан как история.

Следующие блоки могут располагаться в произвольном порядке, но в первом обязательно должно быть обещание. Первое чтение всегда происходит как бы «по диагонали». Только если текст понравится, потенциальный клиент начинает в него вчитываться.

Обязательно должен быть блок с гарантиями. Без гарантии результата ничего продать невозможно. Многие спрашивают, как же можно этот результат гарантировать. А гарантировать придется, потому что в новую нишу, в которой у вас еще нет имени, можно выходить только с гарантиями. Нет ничего страшного в том, что многие будут забирать у вас деньги обратно, на этих случаях вы будете набираться опыта, чтобы идти вперед. Если на первом этапе развития бизнеса возвратов будет меньше 20 % — значит вы недостаточно агрессивно продаете. В бесплатном тренинге можно обойтись без гарантий, вы просто показываете варианты поднятия денег, прибыльности и пр.

Sales letter помогает структурировать тренинг в голове. Очень трудно продать тренинг, который сначала придуман, а потом уже под него написана реклама.

Следующий обязательный блок — это бонусы. В sales letter всегда нужно предвосхищать вопрос А почему я должен это сделать прямо сейчас? Обязательно должны присутствовать ограничения. Например, на количество человек, которые пройдут тренинг за указанные деньги. Если тренинг платный — должны быть бонусы за то, что человек вписывается прямо сейчас.

В бонусах должны быть темы, не связанные напрямую с тем, что вы продаете. Люди останутся с вами и будут покупать еще и еще только в том случае, если вы помимо основной темы (по которой они пришли) будете давать что-то дополнительно. Это может быть тема мотивации, тема менеджмента и т. д., т. е. то, что клиентам жизненно необходимо. Эти бонусы можно делать самому или скооперироваться с другим человеком. Если ваше предложение будет касаться только одной темы и никаких других предложений в бонусах вы не сделаете — будет очень большой процент народа, который будет от вас уходить. А смежные и не связанные с вашей темы будут людей заинтересовывать и удерживать. Они должны быть и в платном, и в бесплатном тренинге.

Однако просто давать информацию недостаточно. Успешный инфобизнес должен служить двум целям: обучение и развлечение. От информации, написанной сухим языком, люди быстро устают, даже если эта информация полезна. Участники тренинга должны иметь возможность общаться не только через вас, но и между собой через форум, чат, скайп.

Самая большая ошибка всех начинающих в инфобизнесе — это попытка все контролировать через себя: общение, вопросы и ответы, оплату и т. д. Эффект получается с точностью до наоборот.

На самом деле, чем больше люди общаются помимо вас, тем более успешен бизнес. Более продвинутые участники тренинга начинают обучать новичков, к тому же в чатах генерируется много интересных мыслей и находок по ведению бизнеса. В первом тренинге в этом нет необходимости, а вот в своей нише «фишками» уже можно и нужно делиться.

Когда вы учите кого-то чему-то, вы сами учитесь на порядок быстрее.

В бонусах можно кооперироваться с теми, у кого в инфобизнесе смежная с вашей тема. Таким образом вы сможете увеличить приток людей и по одной, и по другой теме.

В середине или ближе к концу sales letter должна быть дана полная программа того, что будет в коробке, разбитая по главам, темам, категориям, или по дням.

Хорошо работает история о том, как вы пришли к инфобизнесу, или как ваши тренеры к этому пришли, или кто-то из ваших учеников. Такие общие вещи работают универсально в любой категории.

Обещание, данное в начале sales letter, можно повторить в середине письма и расписать в подробностях, каким же образом человек будет добиваться и получать то, чего он захочет.

В каком-нибудь блоке можно дать отрицательную эмоцию, это тоже хорошо срабатывает. Например, Если вы лентяй, или вам не интересно — не приходите на этот тренинг. Отрицание способствует продажам, и довольно много людей гораздо лучше мотивируются отрицанием, чем обещанием.

Придуманные вами заголовки можно протестировать в Яндексе. Заголовками можно разбивать каждый блок, вставляя их в начало или в середину блока с ярким шрифтовым выделением.

Sales letter можно увеличивать до бесконечности. Если четырехстраничное sales letter хорошо продает, можно добавить еще пару страниц и посмотреть, увеличились ли продажи. Если да — добавить еще пару страниц.

В sales letter необходимо пиарить именно вашу ситуацию. Если вы молоды — то убеждайте, что даже самые молодые могут добиться такого успеха. Если ваш возраст уже более чем солидный — пишите, что вы делитесь своими «фишками» с высоты своего огромного опыта. Рекламируйте свой высокий образовательный уровень, если он есть. Или наоборот, пишите что в образовании для этого бизнеса совершенно нет необходимости, если у вас его нет.

Если вы профессионал или только начинаете собирать информацию по теме — все это может стать предметом пиара, точно так же как успех в бизнесе по другим темам.

ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Что значит «смежная тема»?

«Смежная» — это не значит «производная». Фокус зрения вашего клиента будет сбиваться. То есть в тренинге нужно ориентироваться на продуцирование и получение информации по основной теме и сопутствующим темам, а не ориентировать на обучение тренеров. Например: основная тема — обучение танцам.

Смежные темы: диета, зарядка, йога, правильная осанка и пр. Смежная тема может быть выбрана по вашему второму бизнесу, никак не связанному с информационным бизнесом.

ВОПРОС: Различается ли содержание тренинга и коробки?

Содержание платного тренинга и коробки одно и то же. Меняется только медиа, то есть способ, которым вы эту информацию своим клиентам предложите. Информация из коробки предназначена для самостоятельного изучения, ее можно купить, скачать, получить по почте. Во время тренинга люди приходят и вы «встраиваете» в них информацию, но содержание ее пока будет одно и то же.

В первый тренинг люди вписались под ваше честное слово. За это нужно массово поощрять. Поэтому нужно предложить им все «фишки», которыми вы владеете. Из самого же продукта можно потом часть вырезать.

ВОПРОС: Как бороться с негативом?

За агрессивное и неадекватное поведение нужно банить незамедлительно, чтобы другие видели, что вы жестко реагируете на то, что вам не нравится.

ВОПРОС: Нужно ли добавлять персональную подпись и фотографию?

Да, сканированную персональную подпись нужно добавлять, на веб-сайте внизу. Фотография помогает, но не во всех случаях. Например, если человек, который работает в нише, очень молодой. Тогда фото работает отрицательно.

Вариант с непривлекательной фотографией может срабатывать положительно по принципу «Ну если у такого получилось, то у меня получится точно».

ВОПРОС: Как быть с вопросами, на которые не хочется отвечать?

Такие вопросы можно просто игнорировать или отвечать правду. Вариантом выхода из неприятных вопросов может быть ответ о том, что у вас есть доступ к человеку, у которого все отлично получается.

Это может быть ваш учитель, ученик, знакомый, родственник, с которого можно копировать успешную модель и предлагать ее клиентам. Подняться в теме можно, если ты сам эксперт или у тебя есть доступ к эксперту.

Банить спросившего можно только в самом крайнем случае. Правила в Вашем инфобизнесе устанавливаете только Вы. Когда на Вас и ваш бизнес будет спрос, вам уже, во-первых, будут платить любые деньги, которые вы захотите, а, во-вторых, вы сможете выбирать, с кем работать, тем более это касается индивидуального консультирования.

На этом этапе также может быть много негатива, если вы вдруг не захотите брать деньги у кого-то, кто вам неприятен. Но в этом и прелесть инфобизнеса: один может предложить свои деньги за информацию, а другой может от них из собственных соображений отказаться. Все зависит только от вашего желания и внутреннего плана: и количество клиентов, с которыми вы захотите и будете работать, и деньги, которые они будут вам платить за обучение.

ВОПРОС: Что должно быть в тренинге?

Тренинг должен выдавать то, что вы хотели бы дать. Он должен длиться не больше двух недель.

ВОПРОС: Можно ли продавать чужой продукт по лицензии?

Можно сделать другому автору коммерческое предложение, взять чужой продукт, перевести его и иметь процент с продаж. Американцы относятся к русским с большой настороженностью, поэтому лицензирование в вашей теме сразу же, сходу, будет скорее всего довольно проблематичным.

Но бизнес может быть очень успешным, если вы начнете вести свои тренинги, а потом уже как дополнительный продукт будете предлагать чужой продукт по лицензии. Автору продукта это будет интересно, потому что у вас уже есть рынок. Выйти на существующий рынок гораздо интереснее, чем помогать раскручивать несуществующий.

ВОПРОС: Можно ли выдавать на тренинге пошаговые инструкции?

Поскольку цели у разных тренингов разные, то и структуры могут быть очень разными. Структура должна соответствовать цели, к которой вы идете.

ВОПРОС: Что делать, если после прохождения бесплатного тренинга продажи у клиента не сильно увеличили?

Можно предложить забрать деньги всем желающим.

ВОПРОС: Можно ли сначала почитать материал по нише, а потом писать sales letter?

Материал по нише никогда не мешает. Но должен прийти день, когда нужно себе сказать «Я знаю достаточно». И нужно начинать разрабатывать тему.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Дописать sales letter, с помощью которого будет продаваться тренинг и инфопродукт (по блокам), и определиться с программой тренинга и информацией в нем.

Можно попробовать написать костяк отзывов, которые вы хотели бы видеть в своем sales letter.

ШАГ 9: ДЕТАЛИ ТРЕНИНГА.

Тренинг можно и нужно разрабатывать только тогда, когда одностраничный вебсайт уже существует и с помощью него собрана база из как минимум 50 адресов. С этого момента необходимо прекратить запись людей в бесплатный тренинг и принимать остальных уже за плату. Стоимость тренинга можно сделать ниже, чем заявлено (например, сделать скидку с 297$ до 97$), но все равно это должны быть уже платные места.

На платных местах нельзя ощутимо заработать, но это поднимет ценность вашего бесплатного тренинга в глазах тех, кто уже записался. Возможно, на платный тренинг никто не запишется, потому что у вас еще нет в своей теме имени. Это нормально, потому что цель такого хода — не заработать, а остановить бесплатные регистрации и вытащить записавшихся людей на тренинг.

В тренинге обязательно необходимо аудио и возможность обратной связи с аудиторией. Должен быть механизм передачи аудио от вас вашим слушателям и текстовый чат, в котором участники тренинга смогут давать быстрый фидбэк и задавать вопросы.

На сегодняшний день у нас есть площадка для проведения Ваших вебинаров, которой Вы можете воспользоваться — www.webinar2.ru. Она дает как возможность аудио-вещания, так и текстового чата (который сохраняется на сервере) и автоматической записи Вашего каста в формате mp3.

Касты должны идти в прямом эфире под запись, чтобы по окончании очередного каста можно было выложить mp3 файл для участников тренинга. Это можно сделать на отдельном сайте, который может быть или запаролен, или виден только подписавшимся на тренинг.

За 1–2 дня необходимо протестировать все технические детали на небольшой группе (2–5 человек), потому что ничто так не убивает тренинг, как технические накладки, особенно в самом начале. Хорошо иметь два способа выдачи информации для подстраховки (например, дополнительное вещание через Shoutcast-сервер, через который можно делать ретрансляцию).

В самом крайнем случае можно наговаривать текст заранее и выкладывать mp3 на сервер для участников каста (на свой сайт, в ЖЖ и т. д.).

Отсутствие мгновенной обратной связи является большим минусом тренинга, этот формат проведения тренинга менее эффективен для слушателей. Когда человек может сразу задавать вопросы и получат на них ответы, это гораздо интереснее и эффективнее, чем простое прослушивание записи.

Хаос продает. Даже если информация в какой-нибудь аудиокниге неструктурированна, автор или ведущий просто наговаривает текст в микрофон — внимание слушающего рассеивается уже после 5 минут прослушивания. Но когда для аудио выбирается полуинтерактивный формат, и говорящий не только выдает информацию, но и отвечает на вопросы — такой каст слушать в записи гораздо интереснее и легче, чем просто один речевой поток. Возможность задавать вопросы текстом при проведении тренинга очень важна.

Те, кто рекламировали тренинг рассылкой, тоже должны запускать тре, нинг. Если реклама вашего тренинга прошла только в ЖЖ — можно и сам тренинг проводить в ЖЖ.

Проблема в том, что реклама зачастую проводится не только там. Нужно найти вариант, который будет удобен всем. Или взять бесплатный скрипт, который дает возможность человеку ввести пароль и зайти на страничку, или сделать сайт, на который не будет линка с головного сайта и разослать ссылку на него всем участникам тренинга.

Можно сделать это на движке WordPress (бесплатный движок для блогов), или просто запароленный сайт в html. Техническое решения остается за вами, но обязательно должны быть выложены mp3 и текст, который вы даете на тренинге.

Можно также сделать форум. В первом касте поддерживать вопросы будет сложно, но после каста ответить на вопросы будет можно и нужно.

Когда вы будете проводить тренинг для общего доступа, а не только для участников тренинга, нужно будет выкладывать какую-то информацию. Самое удачное — выкладывать результаты ваших учеников. Эту информацию необходимо выкладывать в общий доступ для подогрева интереса к вашему тренингу.

В программе тренинга нужно запланировать не только касты по основной теме, но и дополнительные бонусные касты по таким темам как мотивация, тайм-менеджмент, то есть по темам, которые напрямую к теме тренинга не относятся, но обязательно должны быть для того, чтобы фокус зрения участников смещался и основной материал усваивался лучше. Этим приемом при проведении тренингов мало кто пользуется, а новичкам в теме бывает очень трудно зацепиться.

Планировать тренинг нужно с максимальным упрощением информации, почти до уровня Гомера Симпсона. Все должно быть понятно даже пятикласснику, сама тема должна быть доступна и понятна непрофессиональному слушателю. Чем проще способ подачи материала, тем лучше будут результаты у вашей целевой аудитории.

Каждый отдельный каст должен быть посвящен только одной теме, в нем должна быть одна основная мысль. Также необходимо ограничивать каст по времени (20–30 минут). Должна быть только одна единица информации (один шаг). Каст, в котором много информации, может быть бонусным, потому что у него совершенно другая цель. А если много информации содержится в мотивационном касте, призывающем что-то делать — эффект будет обратный, никто делать ничего не будет.

Если количество задач в касте превышает 3, слушающий впадает в ступор. Тема остается для участников тренинга интересной, но они могут растеряться, не зная, что со всей полученной информацией делать. Поэтому если в вашем тренинге люди должны будут что-то делать — ограничивайте каждый каст одним шагом.

Первый каст обычно вводный. Вы рассказываете, что вы делаете и зачем, на какие результаты можно рассчитывать после прохождения тренинга и знакомите с программой тренинга. Следующие касты хорошо строить по такой схеме: вы объясняете что это, зачем и почему, даете пару примеров, отвечаете на вопросы и даете всем домашнее задание. Каст обычно длится 15–20 минут, но можно его растянуть и на подольше. Хотя больше одного часа я бы не рекомендовал — полезная информация перестает усваиваться где-то на пороге в 45 минут.

До начала тренинга необходимо протестировать его на маленькой группе (друзей или активистов) и запускаться. Для тренинга необходимо хотя бы 20 человек, если их нет — вы выбрали неудачную нишу или плохо в ней разрекламировались.

ТРЕНИНГ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли выкладывать текстовые уроки?

В тренинге должно быть несколько вариантов подачи информации. Людей, которые привыкли получать информацию главным образом через текст, не так много. В основном люди воспринимают информацию в аудио или в видео. Для видео вы пока не готовы, поэтому аудио является одним из самых оптимальных вариантов выдачи информации. Аудио можно чередовать с текстовыми уроками, но лучше на каждый урок проводить отдельный каст.

ВОПРОС: Можно ли проводить тренинг, читая по плану или по бумажке?

Вообще читать плохо. План может быть пред глазами, и вы уже опираясь на план, можете в произвольном порядке выдавать информацию, которая у вас есть по каждому пункту. Чтение убивает энергетику тренинга. Но тезисы должны быть записаны, чтобы вы не забыли дать все, что хотели.

ВОПРОС: Можно ли сделать запись сессии в mp3, а затем ответить на вопросы в прямом эфире?

Можно, но все же интерактивность работает гораздо лучше. Если человек задает вопрос и сразу получает на него ответ — он будет больше делать по тренингу, чем после простого прослушивания записи. Обычно таким образом активность участников повышается в пять раз.

ВОПРОС: Что делать с нападками и вопросами, на которые не можешь ответить?

Общий настрой должен быть позитивный.

Но: вы являетесь директором своего тренинга, поэтому вы можете сказать, что ответы на вопросы будут позже, а потом уже выбрать, на какие вопросы отвечать. Если вопрос поднимается много раз, на него придется ответить, может быть на следующих кастах. Или провести каст, посвященный только ответам на вопросы.

Людей же, которые несут в тренинг негатив — безжалостно банить и вычеркивать из тренинга. Можно или критиковать — или работать. Если кто-то пришел только ради того, чтобы сорвать тренинг и унизить тренера — а таких будет много на первых порах в бесплатных тренингах — таких сразу нужно вычеркивать.

Иногда множественные вопросы и критика являются знаком того, что человек еще не определился, поэтому можно его предупредить о том, что при дальнейшем поведении в таком ключе он будет вычеркнут из тренинга. И если человек после предупреждения не меняет свое поведение — можно спокойно банить. Если идет негатив в тексте — можно выкинуть человека из текстового чата. Вы создатель, у вас есть все права работы с аудиторией.

Оставшиеся будут совершенно по-другому на это реагировать и корректировать уже собственное поведение. Тот, кому это не интересно — уйдет. Тот, кому интересно — останется и будет работать по вашим правилам.

Врать и говорить чушь, если не знаешь, как ответить, не нужно, это распознается очень быстро. Можно уйти от ответа, сказав, что вопрос опережает ход тренинга, или пообещать отдельный каст с ответами на вопросы. Во многих случаях это является правдой, потому что у вас есть некая программа, по которой вы ведете тренинг, и очень многие вопросы, который вам будут задавать, опережают Вашу подачу информации.

Лучше не говорить о том, что вы чего-то не знаете. Это подорвет доверие аудитории, и многие могут уйти, не дождавшись окончания тренинга. Вопросы возникают тогда, когда тема разделена на несколько частей, и вопросы забегают вперед. Совсем уходить от ответа нельзя. Если вы не знаете ответ сегодня, вы должны его знать к следующему касту.

Какая-то часть информации должна быть выложена в открытом доступе (обратная связь, успехи учеников, логии чатов и т. д.).

ВОПРОС: Можно ли корректировать программу тренинга, исходя из задаваемых вопросов?

Не только можно, но и нужно. Именно для этого первый тренинг делается бесплатным, чтобы понять, что же на самом деле нужно Вашей целевой аудитории. Обычно до половины объема тренинга проводится не так, как вы планировали, он корректируется задаваемыми вам вопросами. Особенно, если вопросы часто повторяются. В таком случае той или иной интересующей многих тем можно посвятить отдельный каст, либо сформировать по этой теме бонус.

ВОПРОС: Как упрощать информацию?

Сначала вы говорите кратко, о чем будет тренинг, потом вы выдаете саму информацию, и в заключении делаете резюме только что сказанного. Информация, таким образом, выдается трижды, а затем следует домашнее задание. У человека должно быть понятие о том, что он делает, зачем, почему и как. Во многих случаях вы не сможете адекватно ответить на вопрос почему нужно делать именно так, но люди должны будут делать.

Хорошо, если вписавшийся в тренинг получает информацию не только от вас, но и от действий, которые совершает в течение тренинга.

ВОПРОС: Как реагировать на выпады о том, что в тренинге предлагается только общая информация, когда же будет конкретика?

Конкретика должна быть в домашнем задании после каждого каста. Нельзя говорить, что конкретика будет за деньги в инфопродукте. Если люди подписались в ваш тренинг, они должны получить всю обещанную им информацию. Если у кого-то будут дополнительные вопросы — можете продать им свой коучинг.

ВОПРОС: Как часто можно проводить касты?

В начале тренинга каждый день, потом можно через день. Но лучше иметь десятидневную программу, которую в блиц-режиме можно поводить каждый день с выполнением заданий и получением практических результатов. Очень растягивать нельзя.

Помимо этого нужно еще уложиться в короткий срок и сделать по результатам тренинга инфопродукт, мини-коробку. В тренинге вы даете направление, мотивацию деятельности и программу дальнейших действий на те 90 дней, за которые вы обещаете удвоить продажи, прибыли и т. д. Дальше люди действуют сами.

ВОПРОС: На что нужно обращать внимание в обратной связи (ОС)?

В первую очередь на вопросы, которые будут задавать. Потому что ответы обычно очень ценятся и поднимают престиж и ценность тренинга в глазах вашей целевой аудитории. Нельзя получить продукт, за который человек будет готов заплатить 100$, только повторив информацию рассылки. Это должно быть что-то наговоренное голосом, с пошаговыми инструкциями и домашними заданиями.

ВОПРОС: Что делать, если кажется, что тренинг бесполезен?

Главное, чтобы так не казалось его участникам. Для этого и нужна обратная связь. Но если вам как тренеру ниша не понравилась — можно по окончании тренинга оставить ее и уйти в другую нишу. Это нормально. По обратной связи можно понять, стоит ли идти в ту или иную нишу, и насколько ваше предложение интересно и вашей целевой аудитории, и вам. Если не удается быстро достучаться до ниши — лучше ее сменить. Если тренинг аудитории нравится — делаем по окончании тренинга продукт и продаем его.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

1. Подготовить костяк тренинга (план) и набросать первый водный каст. План тренинга вместе с mp3 файлом можно запостить в ЖЖ или в комментарии, там же поместить ссылку на свой sales letter;

2. Найти способ общения участников между собой (форум, чат и т. д.).

ШАГ 10: ВЕБИНАРЫ.

Существует несколько видов кастов, которые можно проводить для развития инфобизнеса.

Самыми распространенными являются скайп-касты, радио-касты и вебкасты (вебинары), также возможно использование подкастов. У каждого вида свои задачи и свои функции.

Если человек собрался сформулировать и выдать для других некий объем информации для того, чтобы стать экспертом или для того, чтобы позиционировать себя в качестве эксперта в какой-то области, тем более новой для себя, обычно выбирается традиционный способ это сделать, его выбирают многие. Это написание книги, проведение семинара, создание тренинга.

При таком порядке развития событий бизнес раскручивается очень медленно. Плюс до получения обратной связи проходит несколько месяцев, обычно народ начинает реагировать на предложение и на тренинг через 6–9 месяцев после запуска проекта. Поэтому уже ко второй — третьей версии тренинга его содержание начинает адекватно меняться для того, чтобы рекламировать и продавать его лучше, как и книгу. На все это нужно достаточно много времени.

Для того чтобы намного ускорить процесс, существуют вебинары, скайп-касты, радиокасты, телесеминары и т. д. Есть такое старое правило: 63:85. Одним из университетов было проведено исследование, результаты которого показали, что 63 % людей очень скептически будут относиться к информации, пришедшей от человека, которого они плохо знают. И 85 % людей относятся некритично или намного менее критично к информации, которая пришла от человека, которого они знают.

Люди считают, что они могут доверять человеку, если они его каким-то образом знают. Поэтому касты гораздо эффективнее для раскручивания инфобизнеса.

Через книгу узнать человека хорошо невозможно. Вернее возможно, но это занимает какое-то время, плюс стиль написания должен быть очень определенным. К тому же печатным словом довольно сложно инициировать эмоции в человеке, выстроить с ним эмоциональный контакт. Безусловно, личность в тексте проявляется, но через текст влиять на людей гораздо сложнее, чем через прямой голосовой контакт.

Когда люди слышат ваш голос, они получают гораздо больше информации, чем из печатного текста, потому что есть такие вещи, как интонация, тембр, и т. д. По голосу человек гораздо быстрее может определить, кто перед ним, и быстрее начнет вам доверять. А если начнет доверять — воспримет вас как эксперта, причем за гораздо более короткий срок, чем если бы он читал вашу книгу.

Касты обладают целым рядом преимуществ. Во-первых, касты достаточно доступны в техническом смысле, даже если у вас обычный модем. Их довольно просто провести на бесплатной или условно бесплатной основе, довольно просто записать, в них просто участвовать или впоследствии слушать в записи.

Следующая важная вещь, над которой мало кто задумывается, но это огромный плюс, — это маркетинг. В английском языке есть такое выражение: Appointment based marketing, или event based marketing, на этом же принципе была основана формула Джеффа Уолкера (Jeff Walker — Product Launch Formula) — что маркетинг должен быть не размытый, не расплывчатый, а привязан к конкретным событиям.

Из-за того, что каст — это ограниченное по времени действие, он проводится в определенную дату в определенное время, человек должен высвободить это время в своем жизненном графике. И когда он приходит на каст — он не может сказать: «Да, когда-нибудь потом почитаю» или «Вот, когда-нибудь потом послушаю». Если он выбрал для этого время, он участвует в касте, будь это скайп-каст или радиокаст. Это продает лучше, продает больше, и работать с аудиторией становится гораздо проще.

Следующий плюс каста — это масштабирование. Хорошо записанный каст может работать на вас еще и еще, вы можете пускать его вживую в определенное время (для этого сейчас существуют технологии), или вы можете его давать в записи как mp3, и тогда он будет на вас работать как запись.

Еще один огромный плюс использования кастов — возможность обучения. Когда вы начинаете учить через касты, вы очень быстро становитесь в позицию authority, то есть в позицию, когда вас слушают, к вам прислушиваются, вас начинают считать экспертом, потому что вы ведете тренинг, обучаете людей, и, соответственно, люди подстраиваются к вам «снизу».

Есть еще один момент в использовании кастов. Во время каста голосом довольно просто создать urgency, то есть можно просто ответить на вопрос, почему что-то нужно делать прямо сейчас. Если вы не даете альтернативных линков на скачивание каста и если проводите всего один-два каста, которые нацелены на продажу чего-нибудь, то пока человек на телефоне или пока человек слушает ваш голос вживую через Интернет, такие продажи становятся гораздо проще, чем если человек просто слушает вас в записи.

К тому же при проведении кастов принцип «хаос продает» работает стопроцентно.

Почему люди слушают радиошоу или смотрят интервью по телевизору гораздо охотнее, чем профессионально сделанные фильмы, театральные постановки и пр.? Потому что в касте идет живое общение, живя выдача информации. Это не начитывание по бумажке, а именно живая выдача информации, поэтому все те минусы, которые в печатном варианте являются минусами, когда вы говорите голосом, являются плюсами.

Когда у вас уже есть одностраничный веб-сайт, который привлекает народ на ваш тренинг, и в тексте на вебсайте есть грамматические ошибки, народ будет очень негативно на них реагировать. Будет большое количество емейлов, авторы которых напишут «вот запятая пропущена», «здесь надо было поправить вот так», «там ты слово неправильно написал» и так далее, то есть в печатном слове это очень сильно режет глаз.

Когда проводится живой телесеминар — напротив, никто не будет резко реагировать на ваши ошибки, неправильное употребление слов и так далее, в случае каста как раз именно хаотичность лучше продает. Хаотичность живого каста, семинара, общения гораздо сильнее и эффективнее действует на людей.

Существует порядка 20 способов использования кастов в инфобизнесе. Среди них наиболее важными можно считать три.

1. Lead generation — подогревание интереса аудитории и сбор контактов из вашей целевой аудитории, которая будет говорить «Да, мне это интересно, да, я хочу больше информации на эту тему».

2. Продажа продуктов: тренингов, сервисов, консалтинга и т. д.

3. Создание инфопродуктов.

Традиционная модель создания инфопродукта выглядит так: вы сначала пишете книгу, тренинг, инфопродукт, а затем выходите на рынок и пытаетесь его продать. Этот процесс занимает 6–9 месяцев, к тому же процесс это непростой. Гораздо проще выдать рынку то, что он хочет, записать это в аудио, и из него уже сделать коробку.

То есть можно сделать либо бесплатный тренинг через касты, если вы только начинаете свой инфобизнес, или можно сделать платный тренинг, если у вас уже есть имя на рынке. И за то, что вы делаете свой продукт, ваши клиенты вам еще и платят деньги. Это основной принцип работы голосом, основной принцип работы вебинаров или вебкастов.

Тренинг, который вы выдаете вживую, впоследствии записывается, редактируется, набивается в текст. Из серии вебинаров можно сделать один инфопродукт или серию продуктов для того, чтобы в дальнейшем продавать их и использовать как коробку на относительно дешевом рынке.

Если это длинная серия кастов (20–30), можно сделать большую коробку и продавать ее за $500. По результатам каста можно сделать продукт и еще получить за это деньги. Вы сокращаете этот период ожидания в 6–9 месяцев, тем самым появляется возможность достучаться до рынка гораздо быстрее.

Проведение кастов вживую, ответы на возникающие по ходу проведения вопросы, позволит вам корректировать информацию, делать ее более подходящей именно для выбранной аудитории на основе обратной связи. Вы становитесь более гибким, чем если бы вы шли по заранее подготовленному плану. Касты выстраиваются исходя из того, о чем люди у вас спрашивают и что их конкретно в вашей теме интересует. С такой схемой работы гораздо проще выйти на рынок и предложить ему гораздо более привлекательный информационный продукт.

Существует несколько моделей выдачи вебкастов. Одна из моделей — это бесплатный тренинг. Информация выдается голосом через вебинары, потом записывается, и конечный результат оформляется в продукт. Это самая простая модель для выхода на рынок, в новую нишу.

На американском рынке более популярна другая модель, ее используют люди, уже имеющие на рынке имя. Сначала выдается бесплатный телесеминар или вебинар на какую-то тему. Он длится обычно 60 минут, большая продолжительность не рекомендуется, потому что при продолжительности каста более полутора часов attention span меняется, внимание людей начинает рассеиваться. 45–60 минут — это идеальная продолжительность первого телесеминара. На первом вебинаре или телесеминаре (которые проводятся по особым формулам) происходит продажа следующей серии кастов, тренинга или серии телесеминаров. Затем этот тренинг проводится и закатывается в коробку, которая уже продается в дальнейшем.

Таким способом можно довольно просто и быстро выйти на рынок именно одним продажным семинаром, продавая ваш тренинг в будущем. Эта модель тоже жизнеспособна, но только в случае, если у вас уже есть какое-то имя, которое вы можете использовать на рынке. Можно выдавать бесплатный семинар или бесплатный каст и в конце семинара продавать ваш тренинг, который будет также доставлен через касты.

Касты и семинары необходимо рекламировать. Во-первых, нужно пройти по своему внутреннему листу. Это список людей, которым интересна была ваша книга, продукты, сервисы, рассылки и так далее. То есть у вас есть список контактов — имя и емайл, с которым вы можете обратиться с предложением бесплатного семинара или каста на интересующую их тему.

У вашей аудитории должны быть две-три ярко выраженных характеристики: огромная проблема, которую вы можете решить своей информацией, либо большая цель, которой они хотят добиться, либо ярко выраженное хобби или passion, то, что им очень нравится. Тема должна быть эмоционально окрашена для ваших клиентов, человек должен тратить не потому, что ему надо, а потому, что он хочет на это тратить.

И ещё одна немаловажная характеристика: у целевой аудитории должны быть деньги для того, чтобы потратить их с вами. Если этих денег нет — с такой аудиторией в финансовом смысле очень трудно работать.

Если ваш список контактов отвечает данным харектеристикам — можно и нужно рекламировать свой бесплатный каст. Если же у вас этого нет, но вы можете найти этот список, достучаться до своей целевой аудитории, то есть ещё один вариант, который отлично работает. Одностраничный веб-сайт можно рекламировать с помощью Google, Яндекса, текстовой рекламы, выброса информации в целевые форумы. Также существует непрямая реклама в подписи к каким-то постам, которые вы выдавали на форумах.

Есть еще один способ, который очень мало кто из новичков использовал, хотя он эффективен для довольно быстрого вхождения в рынок. Это партнерство с теми людьми, компаниями, вебсайтами, у которых уже есть ваша целевая аудитория. Вы можете прийти к директору компании или написать емейл хозяину сайта, и предложить для их клиентов (или посетителей) сделать бесплатный семинар.

Телесеминар сделать в России бесплатно довольно сложно, в Америке есть сервис freeconference.com, на котором можно сделать бесплатный телесеминар, и таких сервисов много, В России же практически все телесеминары платные, поэтому пока стоит ограничиться вебинарами.

Вы можете сделать бесплатный тренинг или бесплатный каст для аудитории ваших партнеров. Можно прийти и сказать: «у вашей целевой аудитории есть вот такая огромная проблема, и я знаю, как ее решить, я эксперт в решении этой задачи, и я хочу выдать свой бесплатный каст как бонус вашим клиентам. Это будет плюс для вас (вы даете дополнительный бонус), и это будет плюс для ваших клиентов (они получают большой объем новой информации). И фактически это плюс для вас самих, потому что впоследствии вы этих людей подписываете в тренинг или контактируете с ними как-то иначе.

Чтобы получить качественную обратную связь, необходимо начать именно с рекламы в целевой аудитории. Если вы работаете один — вы работаете с каждым клиентом отдельно. При рекламе через партнеров в случае, если одного из партнеров вы подпишите — он один может привести десятки и сотни человек на ваш тренинг. Поэтому работа с партнерами и работа через партнеров позволяет быстро войти в новый для себя рынок.

Проблема, которую вы решаете, должна быть очень актуальна. Человек должен бросить все, чем он занимается, поменял планы на день и этот один час времени провел с вами, чтобы решить свою проблему. Если человек пришел на семинар и вы взяли его контакт — это самый лучший lead, который вы можете себе представить. Он пришел, сказал, что ему это интересно, и еще прослушал информацию на семинаре. Даже если на касте вы ему ничего не продали, после тренинга или каста с этим человеком нужно работать.

Базу контактов людей, которые пришли на каст, нужно прорабатывать постоянно, к ней нужно стучаться, потому что лучше целевой аудитории вы не найдете. Человек, который пришел на скайп-каст, уже готов к тому, чтобы ему кто-то за деньги мог решить его проблему, поэтому лучшего сегмента целевой аудитории нет. При длительной «обработке» он может купить все, что у вас есть: инфопродукты, семинары, тренинги, коучинг, коробки и т. д. К вопросу длительной или многошаговой рекламы именно в узком кругу людей, которые подписались и пришли на ваш телесеминар, нужно подходить очень серьезно.

Когда вы запускаете тренинг (бесплатный или платный), обычно сначала делается вводный каст, который описывает программу тренинга, рассказывает о нем, дает вводную информацию. Во вводном касте должны в обязательном порядке присутствовать 5 моментов. Во-первых, введение в каст должно быть очень захватывающим, вы должны «зацепить» человека буквально с первой же минуты. Название тренинга должно быть блестящим.

Например, не так давно я видел рекламу телесеминара, который назвался Seven Dirt Cheap Ways to Get New Clients и был нацелен на продажи и привлечение новых клиентов. Сам топик, то есть название, в принципе сформулировано хорошо: «Семь очень дешёвых способ или почти бесплатных способов привести новых клиентов в свой бизнес».

Проблема в том, что люди, которых привлекает такая тема, — в основном халявщики. Это люди, которые будут искать кучу бесплатных способов добыть себе новый бизнес, обычно такая целевая аудитория не очень охотно расстается со своими деньгами. Поэтому если вы делаете тренинг или вы делаете каст, то в теме должно звучать увеличение прибыли за определенное количество времени (удвоение за 90 дней, удесятерение за 30 секунд и т. д.).

Увеличение дохода или прибыльности — это один из правильных вариантов подхода к рынку, потому что тогда целевая аудитория не халявщики, а те, кто реально хотят увеличить прибыль. У халявщиков обычно прибыли нет; ноль, сколько ни удваивай, — все равно остается нулем. Поэтому от заглавия очень много зависит.

Вводный каст должен быть построен как teaser, как 45-секундная или одноминутная реклама кинофильма, он должен захватывать. В начале каждого последующего каста вы должны рассказывать о его содержании, сказать о чем вы будете сегодня говорить, чтобы люди, которые пришли на ваш каст, остались на нем до конца, чтобы они были до конца, и слушали, и ждали, чтобы они не уходили после получения отрывочной информации, поэтому именно в начале каста нужно говорить вкратце о его полном содержании.

Информация каждого отдельного каста должна быть объединена общей темой. Если в одном касте давать информации больше, чем в рамках одной темы — эффективность коммуникации с людьми будет падать.

В единицу коммуникации должна вмещаться одна тема, одна мысль. Если вы делаете пост в ЖЖ, пишете статью или главу в книге — везде должна быть только одна мысль, тогда она лучше усваивается сознанием.

Также у вас должен быть хороший content, хорошие ответы на вопросы, вы должны учить. Если вы проводите каст — вы должны выдавать информацию, а не просто продавать, потому что на продажные касты в конце концов ходить никто не будет.

В вашем касте должна быть действительно полезная информация, потому что в инфобизнесе всегда срабатывает такая схема: чем больше информации даешь, тем больше человеку хочется. Не нужно говорить, что если вы мне ничего не заплатили, то я вам ничего и не дам, или дам вам очень мало, это неправильно. Необходимо выдавать как можно больше, чтобы народ мог брать эту информацию, использовать это в своем бизнесе, получать результаты и приходить покупать у вас следующее звено.

Если в бесплатном касте вы выдаете много, то в платном, естественно, нужно выдавать еще больше.

И самая главная часть в любом вводном касте — это close, момент, когда вы закрываете сделку, когда вы продаете. Вы в голове должны иметь цель, ради которой вы проводите этот каст. Если вы каст проводите для подписи людей в тренинг, то вы в конце каста должны это выполнить, вы должны продать ваш тренинг, будь он бесплатный или платный. Даже бесплатные тренинги все равно нужно продавать.

Вводный каст, трейлер, делается именно tеаsеr'ом, то есть вы описываете результаты, которые будут получены после прослушивания каста, рассказываете о примерном содержании тренинга по ключевым словам. Содержание вы пишете так же, как заголовки к книгам и тренингам, оно должно быть очень ярким и должно обещать что-то привлекательное.

Очень многие люди, особенно начинающие, стесняются побудить людей к следующему действию, тем более стесняются продать. Они могут сказать: «Ну, этот тренинг будет стоить $300, $500, все желающие приходите, записывайтесь вот туда». Обычно желающих не так много. Многие люди стесняются быть более агрессивными в продаже ввиду того, что это просто не их натура, или они просто не хотят. Это выглядит, как обычная ситуация на школьной дискотеке. Когда мальчики с девочками выходили танцевать, куча мальчишек стояла у стенки, и выглядело, что они вот такие крутые, что они не будут подходить к девушкам и приглашать их на танец.

С close в конце каста такая же ситуация. Не нужно думать, что вы такие крутые и клиенты сами к вам придут. В касте должно быть побуждение к действию, агрессивное побуждение. Если вы учите, вы должны давать домашнее задание и стимулировать людей его выполнять. Если в касте вы продаете (ваш тренинг и т. д.) — значит в конце нужно реализовать именно эту цель, вы должны добиваться поставленной цели в каждом касте. Просто приглашать людей недостаточно.

Еще один вопрос, который необходимо затронуть — это разница между типами кастов. Самое простой каст — это вебинар, через вебинар можно организовать свой первый тренинг бесплатно, люди могут присоединяться.

Можно использовать нашу систему вебинаров — www.webinar2.ru — помимо кастов она также может собирать и хранить всю Вашу клиентскую базу.

В касте обязательно должны быть две вещи: это голос, идущий от вас, и feedback, т. е. обратная связь от аудитории, которая обычно идет текстовым чатом. Непременно должен быть способ, чтобы услышать ваш голос, т. е. эти 2 вещи должны быть составляющими, плюс, естественно, должна быть запись вашего голоса в отдельный mpR-файл.

Нельзя смешивать 2 основные задачи кастов, т. е. вытащить целевую аудиторию, чтобы она подняла руку и сказала «да, мне это интересно», т. е. — lead generation и продажи, потому что, когда за двумя зайцами гонишься, то обычно не получаешь ни одного.

Обычно человеку либо можно продать, либо можно добиться, чтобы он поднял руку и сказал «да, мне тема интересна, дайте мне больше информации». Но сделать и одно, и другое одновременно практически невозможно. Поэтому нужно для себя решить, какова основная цель вашего каста, и делать каст именно под эту цель.

Под цель lead generation делают обычно отдельный каст, он строится по другой структуре. На тему продажи каст проводится именно с продажей.

ВОПРОС: Нужно ли регистрироваться людям, подписавшимся в тренинг?

Регистрация необходима, потому что вам нужен от них контакт, как минимум имя и e-mail, лучше, если они дадут несколько способов контакта с ними (адрес, телефон, факс и пр.).

В будущем, когда вы начнете раскручивать свои тренинги, я бы добавил еще одно поле, которое мог бы заполнить каждый в вашем контакт-листе: «какую проблему вы собираетесь решить?», то есть речь идет о цели присутствия человека на касте или тренинге. И по ответам на этот вопрос можно строить свои вебинары.

Если как минимум половина подписавшихся говорит об одной и той же проблеме, значит эту проблему нужно прокомментировать в отдельном тренинге и предложить вашей аудитории решение этой проблемы.

ВОПРОС: Для чего проводится вводный каст?

На первом касте продается весь остальной тренинг, он необходим, чтобы люди продолжали приходить на касты, потому что если вы во время первого каста сразу уйдете в тренинг, от трети до половины народа после этого каста к вам уже не вернется.

Надеюсь, что именно в вашей нише будет по-другому, но я часто видел у своих подопечных, когда они с первого же каста начинали только учить, это было не очень хорошо. То есть первый каст обычно делается вводным, вводный строится именно вот по этим пяти точкам: introduction, то есть введение, teaser, обязательно в нём одна тема или одна мысль, потом выдача информации, и в конце продажа участия в тренинге, даже если сам тренинг пока бесплатный.

ВОПРОС: Как выглядит агрессивный close?

У Джеффа Уолкера был очень грамотно выстроенный close. Он учил, выдавал информацию, говорил, что делать и как, и в конце он продавал, т. е. последние 10–15 минут он продавал, и продавал по формуле: если вы купите прямо сейчас, у вас будут вот такие 33 тысячи бонусов, плюс цена будет другая, плюс — плюс, т. е. он накладывал одно на другое, на третье, на четвертое, на пятое до тех пор, пока народ не сорвется.

У меня есть видеозапись одного из семинаров, который я организовывал для Роберта Алана в Торонто. Я тогда в первый раз своими глазами вживую увидел, как это возможно, что человек рассказывает, выдает информацию, а в конце семинара народ — из 330 человек четверть зала — срывается и бежит, несется, ломая стулья по дороге, снося все на своем пути к концу зала, к столам, которые принимают заказы. Несется, пытается успеть туда быстрее и отталкивает друг друга.

Когда увидите такую картину и будет просветление в действии, наглядно видно, насколько можно зажечь людей. К такому эффекту мы будем идти через наши вебинары.

Когда даешь серьезный бонус и ограничиваешь количество людей (кстати к вопросу о premium coaching), если например в зале сидит 20 человек из одного города и вы говорите, что вы в коучинг взять можете только 1 человека из этого города — когда до кого-то доходит, что прямо сейчас из рук его уплывет эта возможность к его прямому конкуренту — он срывается и несется. И это является примером для всех остальных, и народ срывается, начинает просто мчаться вперед, и пытается быть первым, кто что-то купит. Такая интересная система.

ВОПРОС: Что такое подкасты?

Подкасты используют в основном не для продажи чего-то, а для lead generation, т. е. если у вас есть целевая аудитория и вы записи своих тренингов, кастов или аудио начинаете ставить на itunes, rpod.ru и так далее, т. е. как бесплатные подкасты, это делается для того, чтобы собрать целевую аудиторию. Это работает как аудиогазета или аудиожурнал.

Если информация правильная и интересная, то в конце каждого каста я бы еще что-то продавал — отдельный тренинг, продукт и т. д. Выдача информации через подкасты делается для того, чтобы достучаться до неактивной аудитории, до которой вы не можете достучаться никаким другим способом.

ВОПРОС: Что делать после того, как записано аудио?

Я обычно отдаю аудиофайл в текстовый набор, после набора у меня получается полная транскрипция. Следующий шаг — из этой транскрипции самому или с помощью редактора сделать удобочитаемый текст, потому что дословная текстовая запись живой речи выглядит «непричесанной», и читать такой текст неудобно.

Поэтому для того, чтобы этот текст было удобно читать, совершенно необходимо его отредактировать и сделать из него либо конспект, либо краткое содержание, либо текст с плавным переходом одной темы в другую или разбивкой на несколько частей по подтемам.

ВОПРОС: Как вы готовитесь к кастам и необходимо ли это?

Я готовлюсь к кастам. Есть профессионалы, которые могут даже в режиме лёгкого трёпа выдавать какую-то информацию. Проблема в том, что такая информация, во-первых, не структурирована, а во-вторых, она идет не по Вашей формуле. И тем более, не приводит ни к какому результату.

Когда вы выдаёте что-то не по формуле, то и результаты у вас будут такие же полухаотичные. Это может быть и неплохо, но только далеко не во всех случаях.

При подготовке я не пишу дословно всё, о чем говорю. У меня на столе лежит 5 или 6 листов бумаги, исписанных мелким почерком, с формулами и с темами, которые я должен был или которые я хотел дать вот в этом касте. Обычно хватает от 3 до 6 страниц на час информации. Мое личное правило для проведения тренингов (вживую или через интернет) — 5 часов подготовки на 1 час выступления.

Если в касте дается тема «Мотивация сотрудников», можно ли выдавать все фишки не по теме?

В инфобизнесе нужно выдавать все фишки, все что знаешь, и даже больше. И не нужно думать, будет ли этот каст платный или бесплатный. Нужно просто выдавать.

ВОПРОС: Как бороться с недостатками своего голоса?

Нюансы с тембром голоса, произношением, темпом — все можно отработать, пройдя голосовой тренинг. Но для запуска инфобизнеса и начала работы это не обязательно. В процессе будете себя слушать, научитесь менять голос и в конце сможете смоделировать какого-нибудь популярного человека, который тихим, низким голосом выдает порционную информацию, которая усваивается очень хорошо.

ВОПРОС: Какие записи нужно делать для себя?

Я обычно пишу содержание и ключевые точки, т. е. ключевые points, которые я буду выдавать. Часто пишу по-английски, а потом в процессе перевожу мысленно на русский, потому что очень много терминов и очень много вещей, которые я делаю, корнями пришли из англоязычного бизнеса, поэтому мне по-английски зачастую писать ключевые моменты намного проще.

ВОПРОС: Можно ли вставлять в касты истории и метафоры?

Истории и метафоры не только можно вставлять, но и нужно. Потому что через истории человек может эмоционально «приклеиться», эмоционально почувствовать тему. Истории — это то, что будит эмоции человека, эмоциональность для успеха инфобизнеса очень важна и нужна.

ВОПРОС: Нужно ли проводить касты каким-то особенным голосом, например, трансовым?

Все зависит от Ваших целей.

Если у вас целевая аудитория — продажники, то в большинстве случаев вы можете быстрее выдавать информацию, потому что народ начинает быстрее ее воспринимать, у продажников эмоций очень много, и нужно их задействовать именно скоростью голоса. Если же у вас люди, которые считают себя профессионалами в технической области, будь то психологи или представители каких-то околомедицинских профессий и т. д. — в этом случае трансовый голос работает лучше.

На кинестетиков лучше влияет трансовый, низкий голос, на визуалов работает быстрый темп речи, с большим количеством эмоций. Я более комфортно чувствую себя в среднем темпе, в аудио-темпе, но спокойно могу переходить как в верхний, так и в нижний. Лучше всего найти какого-нибудь хорошего человека, который получает результаты, которые Вам хочется иметь, и с него уже снимать модель, и так же выдавать.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Запустить тренинг по формуле: введение, затем должен быть teaser, изложено содержание (о чём будете говорить). Каст должен быть посвящен одной теме или одной мысли, которую вы будете много раз различными словами повторять, добавляя метафоры, сравнения, истории, примеры. Затем выдаете кучу фишек и закрываете каст тем, что продаете ваш бесплатный тренинг.

Повторять информацию лучше три раза. Для того, чтобы тема дошла до ума, сначала нужно говорить о том, что вы будете говорить, затем выдавать тему, а в конце делать обобщение того, что вы сказали (summary).

ШАГ 11: БЫСТРОЕ СОЗДАНИЕ ИНФОПРОДУКТОВ.

Мини-коробку можно сделать за один день. Если вам нужен фронтэндовский продукт, который будет продаваться за 100$ и побуждать клиента приобрести ваш коучинг и консалтинг, которые будут стоить гораздо дороже, можно сделать для вашей целевой (или даже нецелевой) аудитории самоценный продукт. Это не тренинг, во время которого вы пытаетесь научить людей что-то делать, это продукт ради продукта.

Существует два способа быстрого создания инфопродуктов.

Первый — это проведение блиц-тренинга, во время которого информация, которая у вас в голове четко структурирована в виде тезисов, выдается слушающим «фонтаном».

Информацию можно выдавать за неделю по одному касту в день (что гораздо более продуктивно), или марафоном, каст за кастом, в течение 1–2 суток.

Второй способ создания инфопродукта — это интервью. Можно, например, найти 10 успешный профессионалов в каком-то бизнесе и провести с ними интервью. Если вы продаете информацию для владельцев ресторанов — можно собрать 10 успешных бизнесменов, собрать их вместе или побеседовать с каждым по одиночке, устроить с ними круглый стол (как вживую, так и в сети), предварительно раздав список вопросов, чтобы они могли продумать свои ответы, и по результатам у вас получится инфопродукт, который можно продавать.

При изготовлении инфопродуктов работает принцип «хаос продает лучше». Полное структурирование и красочное оформление продает гораздо хуже, чем если бы информация была выдана неструктурированно в определенном формате. Даже когда предлагается информация самого высокого качества, остается некоторая неудовлетворенность и людям хочется получить дополнительную информацию, гештальт не закрывается. Чувство полного информационного насыщения не возникает никогда.

У Дэна есть такое высказывание: Ugly sells better (Некрасивое лучше продает). Это происходит потому, что у людей существуют определенные стандарты красивого, к красоте предъявляются высокие требования. От красивого ожидают чего-то, в частности от текста, выложенного на сайте с красивым дизайном, требуется безукоризненная грамотность, и именно на это люди обращают внимание. А когда продукт «слеплен на коленке» и вы не боитесь об этом сказать, используя любительскую съемку и непритязательный дизайн — люди никаких претензий к такому продукту не предъявляют. Можно сравнить, например, тренинги, записанные любительским способом, и профессиональную запись программы на ТВ. По эффективности первое будет гораздо сильнее, потому что от любительской съемки зритель ничего не ожидает, он смотрит на содержание.

Если человек привык за книгу, оформленную определенным образом, платить 100–300 рублей, то вы не заставите его заплатить за нее 100–300$.

Чтобы это случилось, нужно полностью перевернуть ему мировоззрение, что занимает очень много времени и дорого стоит. Поэтому чтобы продавать дорого, нужно, чтобы формат инфопродукта значительно отличался от форматов, в которых люди привыкли получать информацию. Если люди привыкли, что хорошо сверстанная и красиво оформленная книга стоит 300 рублей, то та же самая информация, переверстанная в байндер (в папку формата А4), с твердыми корками, которая непривычно открывается, с дисками внутри, уже может стоить до 300$. И люди это деньги заплатят, потому что упакованная таким образом информация выглядит очень солидно и на вид стоит таких денег. То есть чем больше вы стремитесь по формату приблизится к профессиональному уровню, тем труднее требовать за такую информацию большие деньги.

Если вы выходите на рынок с продукцией в другом формате — вас подсознательно не будут ни с кем сравнивать. Это как рукописи, которые продаются гораздо дороже печатного текста. При расчете себестоимости инфопродукта и его цены, отбивка должна быть как минимум в десять раз. То есть если вы продаете что-то по 100$, значит разработка и упаковка продукта не должна стоить больше 10$. Потому что вы продаете не бумагу, пластик и диски, а информацию.

Не нужно отталкиваться от себестоимости при формировании цены, иначе инфобизнес не будет эффективным. При этом продукт в коробке должен выглядеть очень солидно, но не превышать по себестоимости 10 % своей цены.

Если на сегодняшний момент у вас в голове есть информация, которую вы мысленно структурировали, а затем структурировали и оптимизировали на бумаге и выдали, то вполне возможно за один день сделать мини-коробку, неделю потратить на редактирование и стилевое оформление и начать продавать за 100$.

СОЗДАНИЕ ИНФОПРОДУКТОВ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как включить хаос в систему продаж?

Никакого противоречия нет. Хаос относится к тому, как преподносится информация, то есть к способу ее подачи. Сама же информация и все, что вы делаете, имеет четкую структуру и ясно вам от начала и до конца. Вы в своей теме варитесь. А вот при подаче информации хаос не мешает.

Почему аудио влияет гораздо лучше, чем текст? Почему отличный глянцевый дизайн работает хуже одностраничного сайта с ужасным интерфейсом? Потому что человек обращает внимание на дизайн, а не на текст.

ВОПРОС: Что должно входить в стоимость 10 % от цены продукта?

10 % должна стоить копия вашей информации: сами пластиковые байндеры, диски, печать текста и пр.

ШАГ 12: ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ ИНФОПРОДУКТОВ И СТРАТЕГИИ УМЕНЬШЕНИЯ ВОЗВРАТОВ.

Тренинг должен состоять как минимум из пяти уроков, оптимальное количество занятий — 7 — 10. Информацию, которую вы запланировали выдавать в тренинге, необходимо распланировать на неделю, с ответами на вопросы учеников. В первом тренинге сделать большее количество занятий очень трудно. Если информации по вашей теме будет недостаточно для такого количества кастов, можно будет познакомиться с конкурентами в вашей нише (это один каст) и еще один каст полностью посвятить ответам на вопросы.

Одним из вариантов создания инфопродукта является запаковка тренинга в миникоробку. Аудиокасты набираются в текстовом редакторе, затем полученный текст редактируется до удобочитаемого варианта. В результате в коробку входят три оставляющих: собственно аудио, дословная транскрипция кастов и отредактированный текст, который удобно читать.

Инфопродукты могут быть сделаны в различных форматах: книги, мануалы (причем они продаются лучше, чем книги, т. к. содержат информацию в перепакованном, непривычном виде), компакт-диски (аудио и DVD), консалтинг и коучинг, телекоучинг (коучинг по скайпу и телефону), мастер-классы и различные варианты обучения через web.

Одна из самых распространенных проблем, перед которой оказываются люди, начинающие инфобизнес, это осознание того, что в лучшем случае только 20 % вписавшихся в тренинг хотя бы что-нибудь сделают с предложенной информацией.

Для инфобизнеса есть три категории клиентов.

1. Люди, которые ничего делать не будут, только слушать и учиться;

2. Люди, которые будут использовать информацию частично;

3. Успешная категория людей, которая будет внедрять все предложенную информацию в жизнь.

Последняя группа составляет не более 1–3 % от общего числа клиентов. Но первые две группы клиентов нельзя исключать из тренингов, потому что именно они приносят основные продажи. Они будут слушать и понимать, как все делается, но делать они с продуктом ничего не будут (потому что нет, ресурсов, желания, времени и т. д.). На этих людей нужно рассчитывать вне зависимости от того, платят они вам или нет.

Если они вписались в тренинг, необходимо выдавать им информацию так, как будто каждый заплатил за нее по 1000$. Всегда нужно предлагать информации гораздо больше, чем человек рассчитывает и все время давать людям мотивацию, используя человеческое любопытство, и стимулировать их к действию. Во время прохождения тренинга люди должны понимать, что выполнение всех заданий приносит дополнительные знания, какие-то привлекательные бонусы, а невыполнение соответственно их этого лишает. Можно давать продвинутые темы только тем, кто действительно что-то делает.

Те 3 % людей, которые будут выполнять все запланированное в тренинге, будут вашими hyperresponsive, теми, кто будет реагировать на все, что вы выдаете. Если человек использовал вашу информацию и заработал большие деньги, у него не будет проблемы в том, чтобы поделиться частью своей прибыли с вами. Поэтому именно на этих клиентах и поднимается бизнес, с ними проводятся мастер-классы, набираются платинум-группы и т. д. Дорогие продукты, коучинг, консалтинг поднимаются именно на этих 3 %, которые будут получать ощутимые финансовые результаты в инфобизнесе.

По результатам тренинга формируется мини-коробка, это сравнительно недорогой продукт. При формировании большой коробки необходимо помнить, что когда человек получает очень много информации, у него должно быть что-то, что станет фаст-стартом, тем, с чего он может начать прямо сейчас, взять и использовать сегодня.

На сегодняшний день необходимо продавать инфопродукты в четырех категориях: бесплатные, дешевые, недорогие и платные (дорогие). Мы будем делать большое количество недорогих продуктов, и те из них, которые будут рассчитаны на массовую аудиторию, будем обрезать до объема дешевых (книги, аудиодиски стоимостью 300-1000 руб. и т. д.).

Для того, чтобы увеличить стоимость того, что у вас есть в тренинге и затем будет в продукте, можно помещать в коробку них бонусы других людей. Это одновременно реклама для другого человека и дополнительный плюс для вашего продукта (тренинга, коробки).

За продукты, которые можно потрогать и пощупать, люди готовы платить гораздо больше, чем за то, что можно скачать. Поэтому когда вы будете продавать свои коробки, вы можете давать опцию для скачивания, потому что среди ваших покупателей могут оказаться люди, территориально очень от вас удаленные, но для большинства покупателей, даже если они заплатили и скачивают информацию прямо сейчас, все равно необходимо посылать коробку «вдогонку».

Ярким примером является ситуация с нашумевшим фильмом «Секрет». Его можно скачать для онлайн просмотра за 4.95$ или купить DVD-диск за 30$. И диски продаются гораздо успешнее, чем скачивания. Если вы даете что-то бесплатно, то это, естественно, будет только через скачивание. Но если вы что-то именно продаете, то за продукт можно взять гораздо больше денег, если он приходит человеку по почте и его можно положить на стол, потрогать и распечатать (и в нем есть диски, тексты и т. д.). На реальных инфопродуктах можно заработать гораздо больше, чем на виртуальных.

Если вы хотите увеличить стоимость своей коробки в глазах покупателя, можно добавить в нее сертификат на консалтинг, сертификат на определенный объем своего времени, скидки на другие ваши продукты, купоны со скидками (можно и на чужие продукты, не обязательно на ваши). Когда ниша ифнобизнеса будет развита, можно будет найти людей, которые будут платить вам за то, что вы в качестве бонуса дадите скидку на их продукт, консалтинг и т. д.

На сегодняшний день можно набрать довольно много таких бонусов бесплатно. Если ваша тема — дизайн веб-сайтов, страниц, иконок и т. д., можно давать сертификат на критику, дающий возможность покритиковать сайт, страницу и т. д. Хорошо работают на увеличение стоимости продукта транскрипты, сверстанные в отдельный мануал. Также можно добавлять лицензированные чужие книги, чтобы ваша коробка выглядела солидно. Хорошо работают чек-листы (несколько страниц), которые говорят Перед тем, как сделать что-то, проверь следующие категории (шаги). Также необходим fast-start guide, то, что можно делать прямо сейчас. Особенно это касается людей, которые не хотят много читать, смотреть и слушать. Они хотят что-то сделать прямо сейчас и сразу получить осязаемый результат.

Очень многие не используют партнеров, которые будут продвигать ваши продукты и продавать их в свою нишу. Это могут быть аффилиаты, или партнеры с веб-сайтами, у которых уже есть имя — кто угодно. Также можно найти партнеров, у которых вы будете брать часть продуктов для продвижения. Поиск партнеров, то есть людей, у которых есть сайты с вашей целевой аудиторией, должен идти постоянно.

Партнерство может осуществляться и по следующей схеме. Можно найти автора книг, у которого есть интересная вам тема, но не приспособленная под вашу нишу. Тема может быть какой угодно: Как увеличить продажи, Как увеличить эффективность, Тайм-менеджмент и т. д.). Содержание темы можно лицензировать и приспособить под свою нишу. Например, Тайм-менеджмент для админов.

Еще один вариант сотрудничества — написать к книге-оригиналу дополнение, своеобразный workbook, и предлагать эту небольшую книгу как бонус. Например, книгу оригинал по тайм-менеджменту и ваше дополнение о тайм-менеджменте для админов. Вместе они будут отлично работать.

Нужно обращать внимание на то, есть ли у книги качественный длинный продажный сайт. Обычно у такого сайта ценность гораздо больше, чем у самой книги. Написать текст, который хорошо продает, гораздо труднее, чем написать саму книгу. Поэтому при поиске людей, у которых вы хотите что-то лицензировать, нужно останавливать свой выбор имен на тех, у кого уже есть такой качественный одностраничник, продающий продукт.

Также хорошо, если у вашего потенциального партнера уже есть веб-сайт. Очень важно прописать в лицензии ваше право на использование отзывов, которые уже есть по книге партнера. Иногда в развернутых инфобизнесах один партнер берет право на перепродажу и использование материалов другого партнера, последний имеет право за отдельные деньги печатать и рассылать коробки, облегчая таким образом задачу первого человека при его продажах.

Следующий вариант изготовления инфопродукта — упаковка нескольких различных продуктов, тем, тренингов и т. д. в один пакет (bundle) под одним названием, например, Все для админа. Название необходимо протестировать в Яндексе. И, наоборот, из одного продукта можно нарезать несколько маленьких подпродуктов.

Также хорошо работает recycle: из материалов тренингов, которые у вас уже проходили, можно вырезать кусочки или комбинировать в их новых сочетаниях и паковать в другие коробки. Можно давать интервью другим экспертам, также записывать свои семинары, встречи и т. д.

Важно помнить порядок работы с ифопродуктом: не сначала создаем продукт и потом пытаемся его продать, а наоборот: сначала ищем нишу и организуем постоянный маркетинг, налаживаем рекламу и пиар, а потом уже создаем продукт. Как только вы перестаете продавать, продукты больше не продаются. Нужно постоянно идти вперед по продажам, придумывать что-то новое и подавать свой продукт под новым соусом.

СТРАТЕГИИ ДЛЯ УМЕНЬШЕНИЯ ВОЗВРАТОВ.

Самая основная стратегия для уменьшения возвратов — это выдача гораздо большего объема информации, чем тот, за который люди заплатили. Продукт должен быть качественным и всегда превосходить ожидания покупателя.

Стоимость коробок нужно планировать исходя из того, что возврат будет минимум 10 %. Если возвраты меньше 10 %, значит вы недостаточно агрессивно продаете, занимаетесь рекламой, пиаром и пр. Если вы правильно продаете свой первый продукт — нормой будет до 20 % возвратов, поэтому в стоимость коробки нужно встроить (при самом неблагоприятном развитии событий) половину возвратов. Таким образом вы будете уверены, что даже если половина покупателей принесут коробки обратно и потребуют назад свои деньги, вы сможете с легкостью это сделать и двигаться дальше.

В коробке должно быть что-то, от чего человек должен получить положительную эмоцию прямо сейчас.

В английском языке это называется immediate gratification. Это может быть как-то связано с вашей темой (например, кружка с надписью «Самому лучшему админу» или мини-бубен), mp3-плеер с вашими кастами, записанными заранее, и т. д. Все зависит от стоимости коробки.

Для уменьшения возвратов в коробку кладутся самые разные вещи, вплоть до шоколада m&m's. Очень популярны кружки, майки, кепки, т. е. вещи, который относительно недорого сделать, и человек сразу сможет их использовать. В дорогую коробку (1000$ и дороже) может быть вложен маленький mp3-плеер (iPod Shuffle, стоимостью 79$) с mp3-записями тренинга. Все, что таким образом вкладывается, должно быть «обыграно» в рамках общей темы.

Небольшие подарки можно не только вкладывать в коробку, но и присылать по почте впоследствии. Когда у вас уже будет определенное количество продаж, вы сможете отследить, через какое время после покупки идут возвраты.

Если, например, возвраты чаще всего идут на третий месяц, перед этим критическим моментом можно сделать две вещи: прислать какой-нибудь бонус (можно и по е-мейлу, но лучше заказной почтой) и в сопроводительном письме пообещать еще один бонус, который будет прислан в скором времени. Это необходимо, чтобы человек не вернул коробку обратно, не отменил свою подписку и был заинтересован в ваших продуктах и дальше.

Второе — можно прислать какой-нибудь купон, который нужно заполнить и отослать для участия в конкурсе, получения приза, бонуса и т. д. Т.е человек должен что-то физически сделать с кусочком вашей коробки.

При продаже эксклюзивных продуктов (1 коробка в одни руки или 1 коробка в один город) хорошо работает такая схема: если человек не покупает, можно прислать ему письмо, а лучше факс, в котором говорится, что кто-то прислал заказ из его индекс-кода, но адрес написан неразборчиво, потому непонятно, кто заказчик. Поэтому он должен переписать и прислать заказ еще раз, если этот заказчик именно он. У людей включается осознание того, что кто-то из конкурентов, живущих рядом, приобретает такой качественный продукт, и они тоже начинают заказывать Ваши продукты.

Как только покупатель получает коробку, у вас должны быть запланированные касты каждую неделю, каждые 2 недели, каждый месяц и т. д. для того, чтобы человек мог сразу в них вписаться. Самый хороший вариант — после получения коробки человек вписывается в самый первый (для него бесплатный) каст, который проходит раз в неделю и объясняет, что со всем содержимым коробки делать. Таких бесплатных фаст-стартов может быть бонусом 1–3.

Когда бизнес уже разработан, можно записать вводный каст и придумать механизм, с помощью которого этот записанный каст автоматически запускается в одно и то же время с заданной вами периодичностью, например, один раз в неделю. Это должна быть запись живого звонка с ответами на вопросы.

Раньше, когда человек покупал коробку, она приходила ему на стол с большим объемом информации. И в большинстве случае возвраты были в этой же самой коробке. Чтобы уменьшить возвраты, вместо коробки информацию можно паковать в большие конверты с защитными пузырьками, которые не дадут содержимому помяться и повредиться. При вскрытии конверт физически уничтожается. Тем более, если продукт запакован c помощью большого количества скотча и упаковочной пленки. Поэтому для того, чтобы вернуть такой продукт, нужно как минимум найти и собрать поврежденную упаковку.

Ваша коробка должна содержать продукты во всех возможных форматах: отдельно диск с архивом (pdf и mp3), отдельно аудиодиски, отдельно книжки, мануалы, репорты и т. д. Чем больше составляющих — тем труднее потом все собрать назад. Аудио идет в машину, диск с архивом — в компьютер, и собрать содержимое коробки, чтобы отправить назад, становится очень трудно.

В коробке должны быть какие-то бонусы, которые вы не рекламируете, но добавляете. Люди не знают, что они получат что-то дополнительно (каст, бонус, информация из других инфобизнесов и т. д.), и это тоже помогает уменьшить процент возвратов, потому что они получают больше, чем информация, а которую они заплатили.

Компания CD baby, например, использует следующую меркетинговую стратегию Вместе с диском покупателю приходит длинное письмо, в котором рассказывается, как после получения заказа вся компания его собирала, и специалист по упаковке из Японии зажег свечу, провел медитацию, и диск был запакован в специальную коробку, которая готовилась 13 тысяч лет. И потом все обнялись и спели, и теперь фотография этого клиента висит на почетном месте и все ждут с нетерпением его возвращения. Письмо очень забавное, люди начинают о нем рассказывать и всем его показывать, что работает, в конечном итоге, как реклама компании, и продукт не возвращается.

Очень хорошо работают на уменьшение количества возвратов отзывы. Даже после того, как вы продали продукт, можно упаковать в коробку книжку или special report с отзывами. Чем отзывов больше — тем лучше. В случае неудачи у человека должно создаваться впечатление, что проблема не с информацией, а это он сам что-то с ней не так делает. Для этого он должен видеть реальные результаты, которые люди получают, используя купленную информацию. Вам нужно спровоцировать человека на использование вашего продукта. И если человек заработает деньги, используя ваш продукт, он его вам скорее всего не вернет.

Но к возвратам нужно быть готовым. Есть определенная категория людей, которая покупает, копирует информацию себе, и требует деньги назад. С такими людьми нужно общаться только один раз. После возврата таких клиентов нужно вычеркивать из списка и в будущем им ничего не продавать.

Практика показывает, что тот, кто сделал так один раз, потребует деньги назад еще и еще. Если человек вернул продукт — это значит, что он либо скопировал его, либо продукт ему не подошел. В любом случае незачем тратить свои силы и время на то, чтобы продать ему что-то другое. Лучше потратить свои ресурсы на тех людей, которым ваш продукт действительно помогает. И вам будет приятно работать, и людям будет интересно покупать ваш продукт, слушать вас, чему-то учиться и идти вперед вместе с вами.

Снизить процент возврата можно с помощью такого приема: просить клиента заполнить специальную форму, в которую нужно вписать свои паспортные данные, приложить для удостоверения личности копию паспорта и гарантии того, что информация из коробки, которую он возвращает, не была скопирована и в дальнейшем никак не будет этим человеком использоваться. И все это прислать факсом. Применение этого приема может снизить процент возвратов в два раза.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли «выгонять» из тренинга людей, которые ничего не делают?

Выгонять не нужно. У каждого вписавшегося своя цель и свой смысл пройти тренинг. Кто-то любит читать, кому-то просто нужна постоянная смена деятельности и т. д. Один из способов поощрять активность участников тренинга, выполняющих все, что вы требуете, это какой-то серьезный бонус, который человек получает после прохождения тренинга с запланированным вами результатом.

ВОПРОС: Какой процент можно давать партнерам за продвижение своего продукта?

Обычный процент — 50, человеку должно быть интересно продвигать ваш продукт, тренинг, коробку.

ВОПРОС: Что делать, если при работе с партнером идет возврат денег?

Возврат денег идет и продажнику тоже, поэтому в минус уйти невозможно.

ВОПРОС: Как вернуть деньги, выплаченные партнеру?

Нужно вычесть эти деньги из следующих продаж.

ВОПРОС: Каким образом можно расплачиваться за лицензирование чужого продукта?

Можно платить процент или выкупать права.

ВОПРОС: На каком этапе нужно рекламировать свою коробку?

Рекламировать нужно заранее, еще до создания продукта, искать партнеров и продолжать рекламу постоянно.

ВОПРОС: Может ли тренинг входить в коробку?

Коробка не должна включать «живой» тренинг.

ВОПРОС: Требовать ли коробку назад при возврате?

Однозначно требовать коробку назад. Пока она не дойдет до вас — деньги не возвращаются. Она может быть продана кому-то другому за полцены как неновая. И такие коробки будут настолько активно покупать, что придется их допечатывать. Таким образом можно наладить продажи людям, которые не покупают или покупают медленно, предлагая им открытые коробки.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Продолжить вести начатые тренинги и найти партнеров, которые будут продвигать ваши продукты.

ШАГ 14: ТРЕНИНГ: РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ И ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ.

Многие начинающие в инфобизнесе сталкиваются с такой ситуацией: в тренинг вписывается очень много людей, а на касты их приходит гораздо меньше. Это норма, характерная для всех бесплатных тренингов.

К тому же, чем больше времени проходит между регистрацией и самими кастами, тем меньше народу на них приходит. Если тренинг бесплатный, то у людей срабатывает стереотип, что если человек ничего не платит, то он ничего и не теряет, не приходя на касты.

Предупреждать создание подобной ситуации можно несколькими способами. Во-первых, можно постоянно напоминать о том, что человек записался на касты, и анонсировать содержание тренинга. Хорошо срабатывает напоминание, несущее какую-то смысловую нагрузку. В одном письме можно напомнить о содержании тренинга, во втором задать какой-нибудь вопрос, в третьем — ответить и т. д. Необходимо поддерживать контакт с целевой аудиторией каждый день в период времени между записью на тренинг и началом кастов.

На второй каст приходит обычно еще меньше людей, чем на первый. Поэтому совершенно необходимо уметь мотивировать своих слушателей, давать привлекательные бонусы, убеждающие остаться до окончания кастов. Даже бесплатный тренинг нужно продавать. В противном случае, если тренинг плохо вами подается и продается, процент неявки на касты будет очень большим.

Также можно мотивировать аудиторию публичным исключением людей из тренинга, например за то, что кто-то ничего не скачал, не сделал, не отписался, не прореагировал на домашнее задание, никак себя не проявил и т. д. После предупреждения такому участнику тренинга и трехдневного ожидания от него обратной связи (например, письма на е-мейл) можно исключать человека из тренинга. Раз у человека нет желания участвовать в тренинге, то и у вас не будет желания с таким человеком работать.

Бонусы также удерживают определенный процент участников тренинга. На первом бесплатном тренинге отрабатывается модель продажи, которая будет использоваться впоследствии в платных тренингах, и приемы удержания аудитории.

По окончании тренинга и получения обратной связи от аудитории из аудиозаписей формируется коробка с набором различных инфопродуктов. Из наговоренного и записанного текста делается книга, как в формате pdf (бесплатный продукт), так и напечатанная на бумаге (дешевый продукт). С готовой книгой можно выйти на издательства и книжные магазины.

Когда тренинг закончится и обратная связь будет получена, первый вводный каст нужно будет еще раз переписать. Он должен длиться около одного часа, быть записан в mp3, затрагивать узловые моменты тренинга и продавать его. Фактически это аудиокнига, которая должна входить в коробку отдельным диском и текстовой записью.

Также необходимо определиться, что вы будете предлагать в своей нише как up sell, то есть дальнейшие продажи после коробки. Это может быть живой тренинг, коучинг, консалтинг и пр. стоимостью 300–500$ и выше.

Коробка, сделанная после первого тренинга, также должна быть относительно недорогой (до 100$). Продукты должны быть представлены в разных ценовых категориях: бесплатные, дешевые, недорогие. В качестве upsell (дорогого продукта) может быть предложена комбинация из коучинга и консалтинга.

ШАГ 15: ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ СОЗДАНИЯ СВОЕГО ПЕРВОГО ТРЕНИНГА.

После окончания тренинга из его материалов (записей тезисов и mp3-файлов) необходимо сделать несколько информационных продуктов, которые войдут в одну коробку.

От слова «коробка» лучше отказаться, т. к. целевая аудитория не очень хорошо его покупает, поэтому впредь коробку лучше называть «системой». «Система» гораздо лучше продается, потому что людям становится ясно, за что они платят деньги. В систему войдет все наговоренное в онлайн аудио (и в аудио формате, и архив в mp3-формате) и текст. Текст должен отражать содержание тренинга тезисно, либо быть полной текстовой записью кастов. Наговоренный текст нужно переработать и отредактировать для удобства чтения.

После того, как будет готова система, нужно будет написать книгу. Из всего имеющегося аудио вы или ваши помощники (за плату или в обмен на какой-нибудь бонус, билет на ваш живой тренинг, личную консультацию и пр.) должны сделать удобочитаемый текст. Оглавление книги уже есть — это темы отдельных кастов. В книге должно быть как можно больше материалов, за исключением домашних заданий.

Чем больше информации войдет в книгу (минимальный объем 100 страниц) — тем больше людей придет на ваш тренинг. Даже если вся информация, которая войдет в тренинг, уже будет в книге и люди предварительно ее прочтут, они все равно придут на тренинг и воспримут ее гораздо лучше и глубже, чем после своего первого прочтения. И эта информация будет представляться участникам тренинга более объемной и обновленной, даже если новой информации в тренинге не будет.

В качестве бонуса к книге можно предложить несколько кастов, но не больше трех. Эти касты можно предложить для скачивания в обмен на контактные данные.

Система — это дорогой продукт. В него войдут и аудио, и архив в mp3-формате, каждый каст на отдельном аудиодиске, даже если некоторые касты длились 10–15 минут.

Вместо аудиодиска может быть mp3-файл, который люди будут скачивать, или это может быть очень дешевый диск, который будет отсылаться по почте.

Система будет продаваться тем, кто пришел на живой тренинг (допустим, по 100$), и тем, кто на живой тренинг приехать не может, но хочет учиться дома и «встроить» информацию тренинга в свое сознание. Система — это продукт для зарабатывания денег.

Параллельно необходимо сделать продукт, который будет продвигать ваше имя на рынке, для хорошего маркетинга нужны бесплатные и дешевые продукты. Это, в первую очередь, книга, урезанный вариант которой можно будет скачать в Интернете, и вводный каст продолжительностью около 45 минут, перезаписанный как реклама живого тренинга.

Каст должен быть достаточно информативным для того, чтобы люди уже смогли, прослушав его, начать что-то делать, но его главная цель — продажа живого тренинга или коробки (системы). Аудио записывается в последнюю очередь, уже после создания книги.

Живой тренинг проводится в том городе, в котором живет автор, и может быть очень недорогим. Самое главное — отработать навыки проведения тренинга вживую. Оценить тренинг нужно адекватно вашей внутренней оценке. Если вы установите более высокую цену, чем вы его реально оцениваете, тренинг будет очень сложно продать. Все тренинги обычно проводятся в выходные, деньги нужно принимать заранее, через Яндекс Деньги или Webmoney, если вы принимаете деньги за тренинг прямо в зале — он должен стоить дороже.

Можно проводить тренинги двух типов.

Первый тип — тренинг по принципу workshop или мастер-класс, содержащий большое количество домашних заданий, во время его проведения навыки «встраиваются» в сознание участников.

Второй тип — тренинг-семинар, на котором автор выдает информацию и отвечает на вопросы. Домашнее задание не дается или дается несколько заданий в конце. Всем, кому это будет нужно, необходимо продавать свою систему в конце тренинга, можно со значительной скидкой.

Если вы решаете вести тренинг в формате workshop, можно проводить ролевые игры, но в таком случае количество участников более 20 будет сложно контролировать и вовлечь в общую деятельность. Тренинг в формате семинара можно проводить для аудитории в 50 человек и больше. Нельзя требовать выполнения домашних заданий от аудитории в больше 20 человек.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли включать в коробку текстовую запись бонусных тем?

Все зависит от вашего желания. Бонусы можно переводить в текст (это предпочтительно), а можно оставить только в аудио.

ВОПРОС: Нужно ли переписывать касты, если в процессе тренинга была набрана дополнительная информация по теме?

Переписывать касты не нужно. Из дополнительной информации можно сделать бонусный тренинг для тех, кто наиболее успешно подошел к финалу.

Можно подождать неделю, пока участники завершат свои тренинги, и сделать для них тренинг с дополнительной информацией.

Запись этого тренинга также можно добавить в коробку в качестве бонуса. Вы, с одной стороны, простимулируете участников завершить тренинг успешно и в срок, и, с другой стороны, приучите их, что люди, выполняющие все ваши задания, гарантированно получают недокументированные бонусы.

ВОПРОС: Сколько кастов можно провести сверх запланированных, если появилась дополнительная информация?

Нужно провести как минимум три каста. Их же будет достаточно для бонусного тренинга, который позиционируется как добавочный.

ВОПРОС: Как быть, если качество проведенных кастов не устраивает автора?

Лучшее — враг хорошего. Поэтому вместе с коробкой, книгой, аудиозаписью вводного каста и тренингом, проведенным вживую, а не в Интернете, пока удовлетворительным будет то качество кастов, которое уже получилось.

ВОПРОС: Как быть, если накопилось много небольших дополнений (не более 15 минут записи) к информации каждого каста?

Из всей дополнительной информации можно сделать один бонус в виде обзорного тренинга.

ВОПРОС: Нужно ли улучшать качество звучания в кастах?

«Чистить» звук нет большой необходимости. Ведь ваши клиенты приходят к вам за знаниями, а не за качеством звука.

ВОПРОС: Стоит ли продолжать касты для трех человек?

Нужно продолжать касты для любого количества слушателей без дополнительного набора участников.

На самом деле скачивать вашу информацию в mp3 и слушать ее будет гораздо большее количество людей, чем придет на ваши касты.

ВОПРОС: Для чего необходимо проводить тренинг вживую?

На живом тренинге можно получить огромное количество обратной связи, несопоставимое с проведением тренинга через Интернет.

ВОПРОС: Нужно ли оформлять аудио в пластиковую коробку?

Достаточно будет бумажного конверта. Но сам диск должен быть оформлен. Отправляется диск либо в твердом конверте, либо в конверте с пузырьками, и пересылка не нарушает его сохранности и качества записи.

ВОПРОС: Нужно ли давать гарантию на возврат денег, заплаченных за живой тренинг?

Стопроцентная гарантия возврата денег дается на все. В том числе и на живой тренинг. Наиболее уверенные в себе люди могут обещать 110 % возврата денег при условии, что тренинг не оправдает ожидания записавшихся. Этот прием можно использовать для привлечения людей в короткие сроки. Но если первый тренинг будет проведен плохо — это может ударить по карману тренера.

ВОПРОС: Сколько должен длиться живой тренинг?

Лучше проводить живой тренинг с вечера пятницы и в течение субботы и воскресенья. Он позиционируется как трехдневный, но в воскресенье около 18 вечера можно его завершить, сделать укороченный день. В день можно заниматься 6–8 часов с большим перерывом на еду и парой коротких перерывов на кофе. Проведенного онлайн-тренинга из семи кастов достаточно, для того чтобы занять людей в пятницу вечером и весь день в субботу.

ВОПРОС: Какой объем информации нужно выдавать вживую?

Вся информация виртуального тренинга должна войти в реальный тренинг. В зависимости от объема информации можно сокращать тренинг до 1–2 дней (пятница и суббота или только суббота), либо давать бонусный день (понедельник или вторник).

ВОПРОС: Что делать, если обратная связь с виртуального тренинга не идет?

Нужно заинтересовать аудиторию на выдачу обратной связи. Можно взять все контактные телефоны и позвонить каждому участнику лично. Если информация была не нужна в виртуальном тренинге, существует большая вероятность того, что в живом тренинге она будет совершенно не востребована. Отсутствие обратной связи говорит о нескольких допущенных ошибках.

Возможно, предлагаемая вами информация вашей целевой аудитории не нужна, значит нужно искать аудиторию в другом месте либо перепаковывать информацию и подавать ее по-другому. Просто просить обратную связь недостаточно. В обмен на обратную связь и отзывы можно давать бонусы (бонус за любой отзыв и супербонус за самый лучший отзыв).

ВОПРОС: Не теряет ли живой тренинг свою эффективность, если не давать домашние задания?

У живого тренинга другая цель. Без заданий тренинг легче продавать, потому что времени между лекциями будет недостаточно на выполнение домашних заданий. Поэтому хорошо работает режим университетского семинара, на который люди приходят и получают необходимую информацию.

ВОПРОС: Как убедить человека купить продукт?

Гарантировать возврат денег, предлагать бонусы, разговаривать с каждым индивидуально.

ВОПРОС: Где брать статистику закачек?

На сервере, на который вы выкладываете свои mp3. По логам можно увидеть, кто и какие касты скачивает, отследить индивидуальные IP-адреса.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Все аудио необходимо перевести в текстовые файлы (тезисы и полный текст, отредактированный до удобочитаемого).

После создания системы и подготовки ее к продаже необходимо сделать объявление о проведении живого тренинга. Билет на тренинг может быть бонусом для тех, кто завершил виртуальный тренинг вовремя. Также будут проданы дополнительные билеты. На живой тренинг нужно набрать около 20 человек.

ШАГ 16: НАБИВКА АУДИО В ТЕКСТ.

Содержание аудиокастов должно быть набрано в полном варианте (дословно) и сформулировано в виде тезисов к каждому касту в отдельном документе. Тезисы войдут в книгу как краткое содержание, которое будет помещено до или после основного текста каждого каста в книге. Вводный каст должен быть переписан таким образом, чтобы рекламировать и продавать ваш живой тренинг. Впоследствии при комплектовании коробки каждый каст должен быть записан на отдельный аудиодиск и еще один диск должен включать все касты в mp3-архиве.

Для проведения живого тренинга можно выбрать выходные (пятница-суббота-воскресенье, или суббота и воскресенье). Тем, кто не очень в себе уверен и волнуется выступать перед аудиторией, можно разделить информацию на две части и выдавать ее в два шага в течение двух дней. К тому же информация, полученная в течение только одного дня, усваивается гораздо хуже. Гораздо больший эффект будет от материала, который человек повторно закрепит после того, как проснется после первого дня тренинга, на следующий день.

При переводе аудио в текстовый формат существует три возможности. Можно сделать это самостоятельно. Можно попросить кого-нибудь из студентов набрать текст, но обычно в таком случае текст либо совсем не будет набран (или набран частично), либо качество набора будет не вполне удовлетворительным. Проблема в том, что бесплатный труд невозможно контролировать и что-либо требовать по срокам и качеству. Студентов можно попросить сделать тезисы, но и эта работа будет сделана лучше, если у вас уже будет к тому времени готовый текст. Для тех, кому не подходит ни тот ни другой вариант, есть возможность нанять сторонних людей как для набора транскрипции аудиозаписи, так и для редактирования и получения итогового текста.

После набивки аудио в текст для создания книги у вас уже будет тема, оглавление и сам текст, а также одностраничный сайт, рекламирующий ваш тренинг, и люди, которые его прошли. Положительные отзывы, полученные с помощью сайта, нужно поместить на обложку книги для увеличения продаж.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли вносить исправления и изменения в аудио, которое впоследствии войдет в систему?

В аудио ничего исправлять не нужно. Можно вырезать из него ваши заминки с помощью любого аудиоредактора, но переписывать касты не нужно, даже если запись была по техническим обстоятельствам сорвана. Во-первых, хаос продает и в данном случае, а, во-вторых, при первоначальной записи вы передавали своим слушателям большой заряд положительных эмоций, который будет утрачен при повторной записи того же материала. Если каст не нравится вам, но нравится вашей целевой аудитории — тем более нет нужды в перезаписи.

ВОПРОС: Когда и где нужно рекламировать живой тренинг?

Живой тренинг нужно рекламировать постоянно и там, где вы обычно делаете рекламу: Яндекс, ЖЖ, специализированные форумы и рассылки и пр. Если есть страх выступления перед большой аудиторией — можно ограничить число участников тренинга и пропиарить это ограничение (например, набирать только 20 человек).

ВОПРОС: Как поступить с опоздавшими на тренинг или пришедшими к самому началу?

Не брать таких людей или повышать стоимость тренинга.

ВОПРОС: Может ли живой тренинг быть бесплатным?

Живой тренинг проводится только платно. Он может стать бонусом для кого-то из особенно отличившихся студентов или тому, кто набьет ваши аудиокасты в текст.

ВОПРОС: Во сколько можно оценить живой тренинг?

От 100$ и выше, все зависит от вашей собственной оценки. Гарантия стопроцентного возврата денег обязательна. Не нужно смешивать разные понятия: вы даете гарантию на получение результата после прохождения вашего тренинга и гарантию возврата денег, если этот результат не был получен. Оба обещания интегрируются в одну гарантию. Качество всегда нужно гарантировать, тем более, если это ваш первый тренинг.

ВОПРОС: Можно ли проводить живой тренинг в другом городе?

Если вы живете не в Москве, а основная целевая аудитория тренинга москвичи — необходимо приехать на выходные и провести тренинг в Москве.

ВОПРОС: Должна ли система быть готова раньше, чем начнется живой тренинг?

К началу тренинга должен быть готов цифровой вариант системы. На тренинге можно уже продавать коробку, даже если физически она еще не до конца запакована.

ВОПРОС: Каковы условия возврата системы?

Чем больше срок гарантии возврата денег — тем меньше возвратов. Прекрасно, если вы можете дать гарантию на год. Однако со многими кредитными картами существует проблема, возврат возможен только в течение 60 дней. И каждый, кто продает через карты Visa, подписывает стандартное соглашение, согласно которому можно сделать возврат в течение 60 дней.

В любом случае необходимо стремиться к годичной гарантии на инфопродукты. Это тот срок, за который покупатель может решить, насколько пригодился ему тот или иной инфопродукт и не ошибся ли он в выборе. Если продукт вернули — покупателя нужно заносить в черный список и больше с ним не работать, потому что очень велика вероятность того, что он потребует свои деньги назад и после покупки других продуктов.

ВОПРОС: Нужно ли сообщать людям, что они занесены в черный список?

Да, об этом нужно говорить. Это повышает ваш статус как эксперта и снижает процент халявщиов среди покупателей.

ВОПРОС: Обещание увеличения дохода за два-три месяца, а возврат денег по гарантии в течение года: нет ли противоречия?

Противоречия нет. Сроки гарантии вы оставляете на собственное усмотрение, причем можно распространять гарантию на более долгий срок, чем заявлено. Самое главное, чтобы у клиента не осталось неприятного ощущения после общения с вами и вашими продуктами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Полностью перевести содержание аудиокастов в текстовый формат, включая вводный и завершающий касты. Задание на опережение — записать аудиодиск с вводным кастом, который нужно будет переписать для того, чтобы он органично продавал ваш живой тренинг и систему.

ШАГ 17: КОМПИЛИРУЕМ КНИГУ.

Книга формируется из аудиозаписей кастов, набранных текстом. Для придания книге законченной формы необходимо написать введение, разбив материал вводного каста на два смысловых фрагмента.

Первый фрагмент будет посвящен рассказу о том, кто вы такой, что за продукт вы делаете и для кого, и какого результата можно добиться, купив его. И второй фрагмент — это напутствие читателям. Внести изменения необходимо будет только в материалы заключительного каста, остальные касты войдут в текст книги без изменений.

Книга — это составная часть коробки, поэтому необходимо ее сверстать в формате А-4. Каждый каст будет представлять из себя отдельную главу и начинаться с новой страницы. Между кастами нужно оставить пустую страницу, на которой будет только заголовок каста. Можно добавить резюме по каждому касту и с новой страницы вывести домашнее задание. В иллюстрациях нет необходимости, как и вообще в сложной верстке.

Можно добавить в текст скриншоты, если этого требует выбранная тема. Орфография и пунктуация проверяются с помощью редактора Word, затем книгу необходимо вывести на принтере и скрепить с помощью скоросшивателя или пружины. Объем книги не имеет принципиального значения.

Информация бонусных кастов по смежным темам (мотивация и пр.) в книгу не включается.

В книге должно быть большое количество абзацев, между абзацами необходим двойной отступ для удобства чтения. Можно использовать выделения важной информации (жирный шрифт, смена шрифта), как минимум два выделения на странице. Это необходимо для альтернативного пути чтения информации. Если человек просматривает вашу книгу, его внимание должны привлекать какие-то ключевые фразы, которые также могут быть оформлены врезками. Полезные ссылки можно выделить на отдельную страницу.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Можно ли добавить в книгу информацию, которой не было на тренинге?

Информация в книге по объему может быть больше, чем информация тренинга.

ВОПРОС: Что делать, если текст стилистически далек от идеального?

Нужно исправить текст до такой степени, чтобы его можно было читать.

ВОПРОС: Как связаны коробка и тренинг?

В живом тренинге будет продаваться коробка. Но самой коробки на тренинге может и не быть. Рекламировать нужно постоянно все продукты и тренинги. Напрямую тренинг и коробка не связаны. Но и то и другое необходимо для получения качественной обратной связи и набора определенного уровня опыта.

ВОПРОС: Что делать, если никто не записывается на живой тренинг?

Нужно выяснить, почему сложилась такая ситуация, получить обратную связь и предложить бонусы участникам. Можно найти партнеров, которые могут пропиарить ваш тренинг и пригласить их пройти его бесплатно. Партнеры могут продавать ваш тренинг за любые деньги.

ВОПРОС: Нужно ли записывать тренинг?

Нужно вести запись тренинга как минимум на аудио. С диктофона запись получается низкого качества, лучше записывать на видео. Камера не должна быть сильно профессиональной, подойдет любая любительская видеокамера со штативом. На тренинге и аудио и видеозапись также можно продавать относительно недорого. Впоследствии запись живого тренинга может быть дополнительным бонусом в коробке.

Лучше подстраховаться от технических накладок и записывать видео и аудио одновременно, но разной техникой. Камеру можно взять напрокат. Веб-камерой лучше не пользоваться, пусть это будет наладонная камера, которую можно прикрепить к любому штативу. Если нет возможности записать тренинг на видео — нужно записывать аудио двумя техническими средствами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Завершить верстку книги.

ШАГ 18: СИСТЕМА.

Для того чтобы сформировать свою систему (коробку), необходимо иметь на руках книгу, написанную по материалам проведенного живого тренинга и сверстанную в формате А-4. Ее можно напечатать самостоятельно на принтере и скрепить пружинкой в любом полиграфическом или ксерокопировальном сервисе. Книга должна быть сделана так, чтобы можно было ее легко размножить на принтере, ксероксе, ризографе и т. д. относительно быстро и недорого.

Все аудиозаписи также войдут в Вашу систему. Все записанное аудио с помощью специальной программы (например, mp3-сплиттера) необходимо разбить на равные интервалы. Слушать в машине запись, разбитую, например, на трех-пятиминутные интервалы, гораздо удобнее, чем длинный звуковой файл. Это дает возможность перематывать запись и возвращаться к текущему треку, если диск был вынут и снова помещен в проигрыватель. Разбивка на интервалы очень улучшает usability аудио.

К аудиодискам необходимо сделать лейблы, по которым можно будет ориентироваться, что именно записано на каждом отдельном диске.

Есть несколько способов оформить диск. Это можно сделать в текстовом режиме в любой программе, в которой есть функция печати дисков или наклеек на диски. Можно сделать наклейки на диски или воспользоваться технологией lightscribe, которая позволяет с помощью некоторых пишущих CD-приводов наносить на диски лазером текст или рисунок. Если у вас струйный принтер, который позволяет печать на самих дисках, можно напечатать вашу информацию на дисках в домашних условиях.

Каждый поведенный каст записывается на отдельный диск, даже если он длился 15 минут. Также необходимо включить в коробку дополнительный диск с mp3-архивом всех аудиозаписей, можно добавить книгу в формате pdf и бонусы. Бонусы могут быть записаны на отдельный диск. Это делается для удобства покупателей, которые смогут слушать все ваши материалы с помощью mp3-плеера (даже в машине) или телефона.

Обложка книги и обложка аудио не должны очень отличаться. Чтобы сориентироваться в оформлении коробки, можно посмотреть, как пакуют свои продукты конкуренты. Удобно комплектовать аудио в коробки по 6 или 10 дисков. Во всех инфобизнесах, и американских в том числе, оформление всех продуктов в коробку примерно одинаково. Ничего нового в этом смысле придумывать не нужно.

Важным моментом оформления является создание виртуального образа коробки. Клиентам нужно показать фотографию всех продуктов вашей системы. У потенциального покупателя эта фотография должна вызывать две эмоции. Первое, он должен видеть, что информации действительно много. Поэтому можно ставить вертикально книгу, коробку (или коробки) с аудиодисками в открытом или закрытом виде и параллельно раскладывать все диски и сертификат на столе, визуально пакет информации будет выглядеть очень большим.

Вторая эмоция, которую начинает испытывать человек — он видит, как коробка выглядит и понимает, что она реальна. Для усиления эффекта лучше расположить инфопродукты трехмерно, в нескольких плоскостях. Пусть что-то лежит, а что-то стоит на столе. Например, книга стоит, а диски и сертификат разложены по столу.

В качестве бонусов можно предлагать сертификат на консультацию, скидку на следующие продукты и услуги, скидку на живой тренинг и т. д. Бонусы могут не относиться к вашей теме напрямую. Когда вы начинаете давать бонусы, которые не относятся к вашей теме, будут появляться люди, длят которых именно эти бонусы и будут решающим плюсом при принятии решения купить коробку. Все остальное будет для них не настолько интересно, как эти бонусы.

У некоторых как ответная реакция возникает обида, что сама информация не ценится, а ценятся бонусы. Это тоже нормальная ситуация, и не нужно ее бояться. Если к вам приходит покупатель, нужно дать ему как можно больше причин, чтобы он купил вашу коробку. Пусть это будут бонусы, в конечном итоге это не имеет значения.

Коробка, которая сделана по результатам тренинга в Интернете, должна стоить дешевле, чем коробка, сделанная из материалов живого тренинга. Поэтому нужно обязательно записывать живой тренинг на видео и аудио, чтобы можно было сделать дорогую премиум-коробку с DVD-нарезкой вашего тренинга и полным аудио, которая уже будет стоить от 500 до 1000$. У вас обязательно должен быть продукт за 1000$, даже не только для того, чтобы его покупали, а чтобы покупали больше дешевых продуктов.

Человеку нужно с чем-то сравнивать. Если ему не с чем сравнивать, он делает выбор «купить или не купить». А вы должны подменить этот выбор на «что именно купить» из всего предложенного, должно быть 2–3 варианта продукта. Если люди не идут на живой тренинг — нужно бесплатно привести на него людей, которые в инфобизнесе с вами связаны (ученики, клиенты). Задача живого тренинга — не столько заработать деньги, сколько отработать ваш материал на живой аудитории и записать аудио и видео с двух источников во избежание технических накладок. Двадцать человек на тренинг можно собрать даже среди близких людей.

Книгу на тренинге продавать не нужно. На тренинге можно продавать коробку (премиум и дешевую) со скидкой до 50 %, можно также продавать видеозапись тренинга. Если вы в бизнесе давно, можно продавать еще и коучинг, при правильной подаче информации можно подписать в группу до 10 % участников живого тренинга. Но для этого ваша группа должна уже существовать как структура, это не должен быть пилотный коучинг.

Премиум-коробка нужна обязательно. Есть определенная категория людей, которые, если вы им продадите себя, то есть если они вам поверят, впоследствии купят у вас все самое дорогое. К тому же если человек видит, что есть премиум вариант коробки за 1000$ и дешевый вариант за 100–200$, то это является дополнительным плюсом для покупки дешевого продукта.

Такие люди покупают коробку за 100$, детально разбираются в теме и приходят к выводу, что купили за сотню то, что фактически стоит тысячу. И чувствуют себя победителями. Этот прием также отлично психологически срабатывает.

Коробка вообще будет постоянно расти по мере того, как вы будете набираться опыта. Можно будет добавлять интервью с вашими самыми успешными студентами, набирать бонусы от коллег по инфобизнесу и т. д. Коробка должна постоянно совершенствоваться.

Единственный верный способ борьбы с конкурентами, которые будут пытаться копировать ваш бизнес — это построение многоступенчатого бизнеса. Со стороны будет видно, что вы делаете, но не будет видно как вы приходите к этому результату. Видна другая система, видны другие цели, видно, что вы зарабатываете много на своих коробках, поэтому вас будут пытаться копировать.

На самом деле деньги приносят в совокупности консалтинг, коучинг, тренинги и коробки, а не только одни коробки. Повторить полностью вашу систему с нуля и добиться того же эффекта будет практически невозможно.

Можно, например, попытаться повторить то, что сделал Артемий Лебедев в веб-дизайне. Но в силу того, что он сделал уже такое огромное количество всего, никто этого не делает, копируются только отдельные моменты. Люди делают такие же сайты, портфолио, тематические ресурс и т. д. Но через полгода конкуренты разочаровываются и их место занимают новые люди.

Пиар должен осуществляться постоянно. Если вы работаете с партнером и участвуете в партнерской программе какой-нибудь большой компании — вы можете пиарить то, что такая большая компания является вашим партнером. Если большая компания имеет претензии к вашему бизнесу и требует его закрытия — вы можете пиарить и то, что секреты, которые вы предлагаете в своих продуктах, являются угрозой даже для таких крупных компаний. Гибкий и настойчивый подход и желание достичь цели, которая имеется перед глазами, позволят добиться многого и сделать преимущество из любого вашего обстоятельства.

Итак, для успешного инфобизнеса необходимы система (коробка), одностраничный веб-сайт и живой тренинг. Живой тренинг может быть даже однодневным. Минимальная продолжительность тренинга — 4 часа. Также необходимо записать диск, рекламирующий ваш продукт так же, как это делает ваш одностраничный сайт.

Но действительно большие деньги на продаже продуктов, коробок и проведении тренингов сделать трудно. Самый большой доход приносит коучинг и консалтинг, индивидуально и в группе. Нужны свободные средства для гарантии возвратов, нужен механизм высасывания денег из вашей целевой аудитории. Без этого очень сложно будет дойти до ваших желаемых миллионов.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как бороться с тем, что аудиозаписи, проданные в системе, могут быть выложены в Интернете для свободного скачивания?

С пиратством можно и нужно бороться, однако в любом случае будут как люди, которые выкладывают информацию в сеть, так и те, кто ею пользуется. В качестве половинчатой меры можно самим выкладывать в сети только основные касты, а бонусы вкладывать в коробку без архива. Таким образом, конвертирование в mp3 перед тем, как выложить в сеть, человек должен будет сделать самостоятельно.

ВОПРОС: Почему необходимо записывать каждый каст на отдельный диск и не будет ли это выглядеть наигранно?

Записывать именно так необходимо для удобства прослушивания. Слушать отдельные диски гораздо удобнее, чем перематывать один диск в поисках того или иного момента записи.

ВОПРОС: Как поступить, если тренинг будут продавать от своего имени через сайты мошенников?

Бороться с мошенниками можно двумя способами. Во-первых, можно обращаться к хостерам, и в случае установления факта мошенничества сайты будут отключать. Одновременно можно бороться с мошенниками бонусами. Вы будете давать своим покупателям дополнительную информацию, которой не обладают владельцы сайтов-обманок. Пока продаж еще не очень много, каждой проданной системе можно присваивать порядковый номер.

Вы можете давать некоторые бонусы только по просьбе клиента для получения его контактных данных, а не включать их в коробку (это может быть сертификат на бесплатную консультацию). Если вы будете продавать свою систему через кого-то, вам все равно нужен будет прямой контакт с покупателем. Для этого можно оставить несколько бонусов (сертификат на критику сайта или программы, возможность консультации) как дополнение, поэтому когда купивший вашу систему человек будет приходить и просить ваши бонусы, можно будет проверить этот контакт по вашей внутренней базе адресов и по наличию порядкового номера системы. И в случае обнаружения мошенничества — принимать меры.

ВОПРОС: Что делать, если кто-то начнет вести такой же или подобный тренинг?

С конкурентами в инфобизнесе можно бороться только одним способом: постоянно предлагать клиентам что-то новое, постоянно совершенствовать свои тренинги и двигаться вперед. Если у вас всегда будет что-то новое, какое-то дополнение к уже существующей системе, конкуренты будут вынуждены постоянно бежать за уходящим поездом, а делать это продолжительное время очень трудно, почти невозможно.

Огромным подспорьем в борьбе с конкурентами является разработка и использование собственной терминологии, которую можно запатентовать или поставить на нее торговую марку (последнее гораздо проще). Это создаст большие трудности людям, которые захотят использовать вашу терминологию и торговую марку в своих тренингах. Например, слово «инфобизнес» до моих тренингов практически не использовалось. В американском варианте существовало понятие infomarketing — умение делать деньги, продавая информацию.

Инфобизнес — это структура и система, поэтому он гораздо шире, чем инфомаркетинг. Особенная терминология нужна для того, чтобы люди, которые хорошо ориентируются в теме, могли по этому языку узнавать друг в друге профессионалов. Общий язык объединяет людей, поэтому свою терминологию необходимо запускать с помощью многократных повторений в каждом касте, тренинге и любом другом продукте.

ВОПРОС: Можно ли предлагать скачивание продуктов за деньги?

Если клиенту не нужна коробка, вы можете предлагать и такую опцию как скачивание материалов за деньги, немного дешевле по стоимости, чем сама коробка. К настоящему моменту уже выросло целое поколение, которое, имея электронные деньги, предпочитает скачивать продукты в электронном виде.

Но в таком случае ваши продукты моментально окажутся в сети. Поэтому самым оптимальным вариантом может быть следующая схема. При покупке коробки человек получает логин и пароль к закрытому сайту, на котором уже выложены материалы системы. И пока коробка идет к нему по почте, он получает возможность скачивать материалы и пользоваться ими прямо сейчас.

Если вы будете предлагать своим клиентам продукты только для скачивания — будет очень много возвратов, на порядок больше, чем с реальными коробками. Физическая составляющая системы (коробки) играет огромную роль.

Люди больше ценят именно продукт, который «можно пощупать», и они готовы платить за него гораздо больше, чем за виртуальный продукт. Возможность скачивания можно афишировать, а можно и не афишировать. Если вы будете просить деньги за скачивание, это остановит достаточный процент халявщиков, которые, разумеется, не будут платить за то, чтобы скачать продукт и затем вернуть его обратно.

ВОПРОС: Обращают ли покупатели внимание на обещание возврата денег?

Безусловно, все обращают на это внимание, хотя вы можете не получать обратной связи именно в этом вопросе. Возвраты обязательно будут, у кого-то раньше, у кого-то позже. Именно это и нужно пиарить и не замалчивать такие случаи. Нужно показывать, что вы возвращаете людям их деньги в обмен на присланную обратно коробку.

К сожалению, обязательно будут люди, которые будут заказывать коробку, делать копии всех материалов и возвращать ее назад, требуя вернуть деньги. Это реальность инфобизнеса. В то же время пугаться возвратов не нужно. Если процент возвратов меньше 10 — вы недостаточно хорошо продаете. Если же процент возврата около 10 — это значит, что своими продажами вы привлекаете людей, которые без ваших активных усилий такой продукт бы не купили. Они покупают, думают, и возвращают обратно.

Отсутствие возвратов — это минус, а не плюс бизнеса. Это означает, что продукт продается только тем, кому он реально нужен и кто готов заплатить за него прямо сейчас. 95 процентов рынка — это «вечные студенты», люди, которым информация интересна в принципе. Они никогда с ней ничего не сделают, им нужны знания, а не навыки. А в реально мире именно навыки решают гораздо больше, чем знания.

Но многие этого не понимают. Они покупают ваши продукты потому, что благодаря вашим правильным продажам, грамотно спланированному маркетингу и хорошо составленным продающим текстам у них складывается острая неудовлетворенность своей сегодняшней ситуацией. И для того, чтобы избавиться от своей неудовлетворенности, они покупают вашу систему.

Для многих людей сам факт покупки уже способствует снятию этого напряжения, особенно если оно неосознанное, и на самом деле человеку не нужно решить эту проблему прямо сейчас. Такой человек покупает коробку, может послушать материалы целиком или частично, но фактически он ничего с системой не сделает, положит в стол и на время об этом забудет. Это нужно использовать, а не бороться с такими покупателями.

Своими активными продажами нужно постоянно повышать внутреннюю неудовлетворенность этой категории людей. При продажах можно использовать ту же формулу, что и при написании книги.

Сначала во всех красках описывается проблема. Люди должны почувствовать, насколько им действительно плохо. А затем нужно предлагать им свою систему как единственно возможный способ от этой боли избавиться и решить все проблемы.

Многие покупают систему, но на этом, к сожалению, и останавливаются.

Коробка в стиле премиум комплектуется так же, но она должна вызывать еще одну дополнительную эмоцию. Люди, которые живут в премиум-слое, покупают все самое лучшее и дорогое, потому что они себя такими считают. Самыми-самыми и достойными самого лучшего. Скидки здесь не играют роли. Самое важное — возможность покупкой коробки продемонстрировать свое преимущество перед другими.

Именно поэтому обеспеченные родители в Америке стремятся устроить своих детей в самые дорогие университеты. Не потому, что там предлагается высокий уровень образования, а потому что университет самый дорогой. Тем, что сын учится в Гарварде или в Йеле, можно гордиться, и перед своим окружением в первую очередь.

ВОПРОС: Можно ли продавать первую коробку за 499$?

Первую коробку лучше продавать подешевле, впоследствии цену можно поднять. Хотя если правильно построить привлечение потенциальных клиентов и если ваша коробка будет гарантированно решать их проблему — то и 500$ не будет предельной ценой системы.

ВОПРОС: Почему плохо продаются дешевые коробки?

Коробка не должна быть дешевой, потому что за 60–70$ нельзя купить стоящую информацию. Если рынок относительно новый и люди, которые на него приходят — не профессионалы или у них нет достаточного времени для того, чтобы разобраться в деталях, что же вы на самом деле предлагаете, то решение о качестве вашего продукта будет принято именно по его цене.

Поэтому можно либо идти на два рынка, либо делать две коробки. Одну облегченную и более дешевую для привлечения новых покупателей, а другую дорогую. Дорогая коробка нужна для того, чтобы ваша целевая аудитория видела ценность ваших материалов. 97 — 197$ — это хорошая начальная цена, с которой можно стартовать.

ВОПРОС: Стоит ли делать бесплатную урезанную версию книги?

Да, стоит делать бесплатную книгу.

У инфопродуктов есть две цели. Первая цель — заработать деньги, и вторая цель — раскрутиться в выбранной целевой аудитории в качестве эксперта. На сегодняшний момент это можно сделать только через бесплатную книгу, это даст вам широкий охват целевой аудитории.

При работе с издательством возникают некоторые трудности. Вы теряете контроль над тем, как ваша книга будет называться и выглядеть, сколько пиара она будет содержать и т. д.

Многие спорные моменты нужно будет отвоевывать, например, что бонусы повышают продажи. Задача издательства — продать как можно больше книг, поэтому вам нужно будет доказать, что вы все делаете именно так, чтобы увеличить продажи книги.

Урезанную версию тренинга можно превратить в книгу. Причем книгу можно сделать и на полном материале тренинга. Информация из книги воспринимается совершенно по-другому, ценность подаваемого в книге материала почему-то воспринимается как менее значительная.

Поэтому люди после покупки книги все равно будут приходить и покупать коробки. Даже если материал в книге и в коробке будет абсолютно одинаков. После того, как напечатана книга, к ней можно уже не возвращаться и не менять ее содержание.

Коробка никогда не печатается большим тиражом, это живой организм. Она печатается только после того, как ее купили. Поэтому коробка все время развивается. Вы будете добавлять в нее бонусы, будете находить новые фишки, делать на эту тему отдельный каст и превращать его в бонусный продукт, который можно будет продавать как отдельно, так и в составе коробки. Поэтому через год работы за вашу коробку вполне можно будет купить только 1000$, а то и дороже.

ВОПРОС: Если цель инфобизнеса — выход на коучинг, то как работает в этом процессе коробка?

Принцип работы коробки тот же. Только коробку в таком случае нужно делать в двух версиях (дорогую и относительно дешевую). Чем больше у вас инфопродуктов, чем больше информации вы выдаете в единицу времени — тем больше люди приходят к вам учиться и тем больше им это действительно нужно.

ВОПРОС: Можно ли расформировать коробку и переупаковать на все сегменты рынка?

Так тоже можно сделать, но лучше действовать пошагово. У человека не должно быть при первом соприкосновении с продуктами огромного выбора. Тогда он теряется и не покупает ничего. Лучше сделать два варианта коробки, дешевую и дорогую. А если вы дадите выбор из 10 вариантов, человек перегрузится информацией и ничего не купит.

ВОПРОС: Как не уйти в минус при проведении живого тренинга?

Нужно будет отдельно продавать видео, причем дорого, на 300 рублях деньги не поднять. Участникам живого семинара можно дать видеозапись за 299$, остальные будут покупать только в премиум-коробке. Бонусом к премиум-коробке можно дать купон на часовую консультацию. Не нужно бояться давать много купонов на консультации. 90 % купивших коробку никогда эти купоны не используют.

Обычно используется 5 — 10 % купонов на бесплатные консультации. Поэтому можно спокойно давать к обычной коробке купон на часовую консультацию, и к премиум-коробке консультацию на полдня или день. Срабатывает человеческая психология, и купоны откладываются на неопределенное будущее, на время, «когда будет нужно». Человек покупает возможность получить вашу бесплатную консультацию.

К тому же, как правило, все вопросы, которые задают на консультациях — однотипны, поэтому консультирование не составит большого труда. Наиболее часто повторяемые вопросы с ответами можно будет оформить в FAQ и сделать бонусом к вашей системе.

Купон оформляется просто. Лист бумаги, на котором в красивой рамке написан некий текст, говорящий о том, что обладатель имеет право на вашу бесплатную консультацию. Лучше всего вписывать в купон имя и фамилию купившего коробку и присваивать купону номер.

ВОПРОС: Можно ли бесплатно давать видео?

Бесплатно давать ничего не нужно. К вам пришла целевая аудитория и люди готовы у вакс что-то купить. Поэтому бесплатно давать ничего ее нужно.

ВОПРОС: Какую книжку лучше давать в коробке: сброшюрованную обычно или на пружинку?

Больше подойдет книга, скрепленная пружинкой. Потому что срабатывает стереотип, что обычная книга стоит 300–500 рублей. Человек, смотря на книгу, начинает понимать, сколько примерно стоит ее изготовить.

Если же вы даете книгу в формате А-4, скрепленную пружинкой, это может стоить столько, сколько вы за этот продукт попросите. При печати книги в издательстве наверняка изменится название книги и расположение материала в ней.

Поэтому, несмотря на то, что 90 % информации будет повторяться, для людей это все равно будет уже другой продукт. И они будут покупать как книгу, так и коробку. Они будут по-разному подаваться, продаваться и помогать достижению разных целей. К тому же в книжку на пружинке можно и нужно добавлять новую информацию, что невозможно, если книга сделана обычным типографским способом.

ВОПРОС: Есть ли какие-нибудь специальные приемы привлечения людей на живой тренинг?

Самый эффективный способ сбора людей на живой тренинг — это работа с организациями. Можно прийти в организацию по своим контактам (или по любым контактам) и договориться либо на массовое посещение бесплатного тренинга, либо чтобы ваш тренинг давали как бонус к каким-то своим услугам, сервисам, продуктам.

Таким образом, через один контакт, работу с одним человеком по продаже своего семинара можно найти 50, 100, 200 клиентов и продать им свои продукты.

ВОПРОС: Как перейти к системе платного коучинга, если люди привыкли, что они получают ответы на свои вопросы бесплатно?

Есть работа в режиме запуска инфобизнеса, когда вы проводите тренинг и формируете коробку, и есть работа в ежедневном режиме. В последнем случае свои ответы необходимо по информативности ограничивать и давать людям альтернативу, когда они могут заплатить вам и получить подробную консультацию. Консультирование может происходить в группах за сравнительно небольшие деньги и индивидуально, но дорого.

ВОПРОС: Не будет ли небольшой возраст тренера препятствием для адекватного восприятия информации?

Если вы знаете больше в какой-то области, вы вполне можете передавать информацию и учить других людей, вне зависимости от того, что они могут оказаться старше.

На заре появления инфобизнеса один из самых успешных продажников Америки набрал команду очень нестандартных людей (среди них были, например, карлики и люди с очень специфической внешностью) и устраивал семинары по всей стране. Срабатывал психологический стереотип: если у таких людей получилось стать успешными, то у меня-то получиться стопроцентно.

Инфопродукты продавались огромными тиражами. Пиар можно сделать из чего угодно. И победит тот, кто яснее всех видит цель и ориентирован на результат. Либо ваша уверенность в результате будет настолько сильна, что ваша цель будет привлекать всех остальных, либо все остальные уговорят вас в том, что вы занимаетесь бесперспективным делом.

ВОПРОС: Можно ли, не зная английского языка, развивать свой инфобизнес в Америке?

Существует Elance — ресурс фрилансеров, на котором можно найти, например, индуса, который на родном ему английском языке напишет для вас книгу на любую тему. Поэтому попробовать однозначно можно.

ВОПРОС: Можно ли устраивать видеопрезентации на YouTube?

YouTube — это сервис, который очень хорошо раскручен в Северной Америке. В России же именно как инструмент для раскрутки бизнеса он практически не используется. Многие в Америке используют ebay для раскрутки и продажи своих тренингов и продуктов. Но как только у тебя начинает что-то получаться, появляется огромное количество конкурентов, которые продают то, что продаешь ты за треть цены, или за одну пятую часть цены и т. д.

Но этим сервисом, тем не менее, можно пользоваться для генерации новых потенциальных клиентов и для того, чтобы быть услышанным своей целевой аудиторией.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Финалим свою коробку/систему. Допаковываем и оформляем все ваши материалы.

ШАГ 19: КНИГА — СИСТЕМА — ТРЕНИНГ.

Ваша коробка должна быть собрана в двух вариантах: базовая и премиум.

Содержимое этих 2х коробок должно различаться.

В базовую коробку должны входить все гарантированные вами инструменты для получения запланированного результата. А в премиум-коробе должны быть бонусы, которые не обязательны для получения этого результата, но очень желательны, и человек будет хотеть их получить, потому что они улучшают и ускоряют процесс достижения цели.

В премиум-коробку, например, может входить дополнительная тема «Как правильно рекламироваться в Желтых Страницах» или «Как продвигать свой сайт в Яндекс Директе» и т д. Эти бонусы могут быть не ваши, многие используют в качестве бонусов вводные касты к тренингам других людей. Естественно, по соглашению с ними.

Запись живого семинара (лучше и аудио, и видео) также должна входить в премиум-версию коробки. Даже если информация будет та же самая, она будет повторяться другими словами и иллюстрироваться другими примерами.

Вашей целевой аудитории необходимо набрать критическую массу. Поэтому повторение одной информации в различных вариантах, «под разным соусом» в премиум-версии способствует тому, что информация в ваших потенциальных клиентах «созревает», набирает ту самую критическую массу.

Также в дорогую коробку нужно включать каст о возможности покупки done4you сервисов, бесплатные часы консультаций, которыми фактически мало кто будет пользоваться. Рассылку можно включить в обе версии коробки, потому что вам нужен будет постоянный контакт с вашими людьми.

Премиум-версия должна быть дороже базового варианта. Если вы продаете урезанный вариант коробки за 200–300$, то премиум-коробка может стоить 500–800$.

Если информации для книги получилось много, можно разбить ее на несколько отдельных небольших книг, мануалов в формате А-4. Если вы предлагаете три мануала (руководства), посвященных нескольким подтемам или одной теме, но информация подается в них немного по-разному, общая ценность материала в глазах покупателя увеличивается. На фотографиях вашей коробки материалы также будут выглядеть гораздо весомее, если на них будет представлено несколько книг, а не одна.

Также в премиум-коробку должен входить какой-то fast-start guide, с помощью которого клиент мог бы сделать что-то сразу же, как только получит коробку. Это может быть отдельный комментарий, объясняющий как именно и в каком порядке знакомиться с материалами и как начать их сразу же использовать.

Обязательно нужно выпустить книгу в печатном варианте (в формате А-5) через издательство. Это нужно для вашего маркетинга, потому что такая книга — это инструмент привлечения все большего количества людей к покупке ваших сервисов, консалтинга, тренингов, коробки и т. д., а не способ заработать деньги. Название книги должно отличаться от названия коробки, чтобы покупатель воспринимал коробку и книгу как разные продукты.

Информация книги по объему и содержанию должна отличаться хотя бы на 20–25 % от информации коробки. В книгу можно поместить весь материал мануала с дополнениями из фотографий, примеров, иллюстраций, карикатур и т. д.

Нужно иметь в виду, что с развитием вашего инфобизнеса коробка будет меняться, а книга останется неизменной. В инфобизнесе существует такая закономерность: чем больше информации вы даете людям, тем больше информации им хочется получить. Поэтому всю важную информацию необходимо включить в книгу.

В книге может содержаться весь материал первого базового тренинга. И человек, который прочитал книгу, мог бы сам получить результат, если бы сделал все, о чем говорится в книге. Но книга дает знания, а тренинги и коробка способствуют развитию навыков. Поскольку в коробке содержится и текстовая информация, и аудио в различных форматах, а также примеры, бонусы и видеозаписи (в премиум версии) — по уровню воздействия она гораздо сильнее, чем книга, даже если базовая информация коробки на 80 % повторяет то, что написано в книге.

Чем больше средств человек тратит на информацию, тем лучше и полнее он ее использует.

Ваша задача — развить навыки, помочь встроить полученную информацию в сознание ваших студентов. С помощью книги это невозможно, в ней можно только выдать информацию и показать, каким должен быть конечный результат.

Книга открывает перед читателем горизонты и рассказывает о возможности построить красивую жизнь и зарабатывать большие деньги. Книга показывает, что нужно делать для достижения выбранной цели, какие шаги сделать в самом начале, поэтому информация в ней должна быть упакована наиболее привлекательно.

По возможности в книгу необходимо включить какой-нибудь бонус. Все бонусы выдавать нельзя, иначе люди не будут покупать коробку, но один бонус дать можно. Когда ваша книга напечатана, допустим, пятитысячным тиражом и разошлась по книжным магазинам — необходимо, чтобы ее купило как можно больше людей, причем чтобы после покупки эти люди обратились напрямую к вам и оставили свои контакты. Для этого можно дать бонус в книге.

Это может быть, например, бесплатная рассылка, пропиаренная в книге. Также в книге обязательно должна быть ссылка на ваш сайт, чтобы можно было прийти по ссылке и получить бонус, в конце книги можно давать скидку на ваши сервисы или коробку. В конечном итоге самое важное — вытащить заинтересовавшегося читателя на обратную связь любым способом.

Как автор книги вы можете рассчитывать на royalty около 10 % от оптовой цены. Можно брать живыми книгами по себестоимости, рассчитывать же на получение значительной прибыли от продажи напечатанной книги не приходится.

Для того чтобы ваша целевая аудитория доверяла вам и верила в то, что ваши методики работают, необходимо иметь как минимум три инфопродукта, которые будут рассчитаны на одну и ту же целевую аудиторию. Броня танка может устоять при выстреле гранатомета. Но ее можно пробить последовательными ударами в одну и ту же точку.

Так и в инфобизнесе: целевую аудиторию необходимо обрабатывать многократно, под разными соусами предлагая различные продукты, посвященные одной теме. Последующие продукты также нужно делать по схеме Интернет-тренинга.

Сначала придумывается тема, проводится реклама о проведении тренинга, затем тренинг проводится в сети, по результатам записывается аудио, аудио превращается в текст, текст формируется в книгу и т. д. Оптимальная частота создания новых продуктов — 2–3 продукта в год (каждые 3–4 или 4–6 месяцев). Не нужно бояться, что произойдет пресыщение вашей информацией. Чем ее будет больше, тем больше она будет нужна. Люди покупают информацию, используют ее, добиваются определенных успехов и хотят получить еще и еще.

Одним продуктом можно привлечь только небольшое количество людей, достаточно узкую группу. Когда же инфопродуктов много, к вам придут люди, которые прореагируют сильнее всего на какой-то один из этих продуктов и именно из-за него и обратятся к вам. Если, например, кто-то рекламируется в Желтых Страницах — он захочет прочитать бонус именно о рекламе в Желтых Страницах.

Все бонусы можно впоследствии выпустить отдельным продуктом, он может стоить дешевле, как мини-продукт, до 99$. Если ваша аудитория смешанная и к вам приходят и мужчины, и женщины, нужно иметь в виду, что мужчины покупают информацию в 6 раз чаще, чем женщины. Причем мужчина, если у него есть какая-нибудь проблема, готов потратить любые деньги для ее решения.

Обычно, если человек купил книгу, прочитал ее и она ему помогла, происходит так, что он возвращается и покупает все книги этого автора, в той же ценовой категории, в которой была куплена первая книга. А когда информации из книг будет недостаточно, он купит одну коробку, изучит все материалы и начнет покупать все коробки подряд.

Работа с целевой аудиторией с помощью большого количества продуктов помогает не только продать больше, но и привлекает все новых и новых покупателей. Если количество продуктов исчисляется десятками — их необходимо разбивать на категории и под каждую категорию делать мини-сайт.

Продажи в таком случае строятся по-другому. Все продукты категории пакуются в один комбинированный пакет и продаются дешевле. Например, все продукты категории стоят в сумме 5000$, а пакет тех же самых продуктов — 2000$. Есть определенная категория покупателей, которые хотят прийти и купить все. Поэтому нужно дать им такую возможность.

Для того чтобы быстро поднять свой статус эксперта, можно «приклеивать» себя к другим экспертам. Самый простой путь — это интервью. Поэтому можно найти 10 экспертов в выбранной вами теме (или столько же конкурентов в вашей нише, или представителей компаний, которые вы хотите пропиарить), провести с ними интервью и эти 7 — 10 интервью превратить в отдельный инфопродукт (аудио и книгу).

То, что ваше имя будет включено в круг десяти успешных представителей вашей ниши, будет повышать ваш экспертный статус и отвечать на невысказанный вопрос вашей целевой аудитории о том, имеете ли вы право учить чему-то других людей.

Чтобы построить свой инфобизнес нужно, в первую очередь, иметь знания. нужно знать, что делать. Во-вторых, необходимы навыки. То есть полученные знания нужно уметь использовать. И, в третьих, можно и нужно учить не тому, что ты знаешь, а тому, что умеешь.

Многие неудачи в инфобизнесе случаются именно из-за того, что люди учат тому, чего сами не умеют. Если человек что-то реально сделал сам, а не просто прочитал в книге, энергетика подачи материала меняется.

Даже если вы сначала раскрутите какой-нибудь бизнес оффлайн, а затем уже будете учить этому других, на основе этого можно сделать великолепный тренинг, коробку и массу других инфопродуктов. К этому существуют разные шорткаты, и один из них в том, что вы дали людям знания, 5 % из них что-то с вашей информацией сделали и добились успеха, и на основе полученный результатов, квинтэссенции вашего успеха и успеха ваших студентов можно переделать свои коробки и другие инфопродукты.

Самому выстраивать реальный оффлайн-бизнес не обязательно. Можно раскручивать кого-то другого. Можно, например, раскрутить одного из ваших успешных студентов и на основе его успеха выбирать следующие темы, формировать другие коробки и т. д. Навыки вырабатываются в инфобизнесе в течение первого полугода, поэтому это достаточно сложное время.

Живой тренинг отличается от Интернет-тренинга. Во время проведения живого тренинга нужно знать свою аудиторию и хорошо представлять, кто к вам пришел. Информация, предложенная конкретным людям, будет оставаться в головах, а не уходить в пустоту. Нужно знать, как расшевелить аудиторию, знать ее цели. Также совершенно необходимо, чтобы люди участвовали в тренинге, реагировали, а не просто слушали то, что вы говорите. Можно задавать вопросы и добиваться от людей ответов.

Для совершенствования своих навыков в этом смысле можно послушать успешных ораторов, выступающих, например, на YouTube или на TED.corn, того же Тони Роббинса, он все время интерактивно работает с аудиторией.

Вопросы могут быть самые разные. Можно спрашивать, кто из присутствующих занимается бизнесом, кто еще не в бизнесе, кто в бизнесе два года и меньше (два года и больше) и т. д. Можно просить людей поднимать руки или вставать. Постоянная работа с аудиторией, вызов ее на контакт — это то, что отличает хороший материал от замечательного, хорошего оратора от суперуспешного. Причем информация может быть одна и та же.

Можно брать пример с МЛМ, но в сетевом маркетинге этот момент гипертрофирован, а люди, которые считают себя профессионалами, на такие вещи плохо реагируют, поэтому в вопросе активной работы с аудиторией должно быть чувство меры.

При первом контакте с аудиторией в 20 человек и более, когда вы задаете вопросы, обычно никто не отвечает, срабатывает университетская привычка просто сидеть и слушать.

У Роберта Алана был такой прием: если на его вопрос никто не реагировал, он просил у аудитории разрешения перефразировать его для тех, кто его не вполне понял. После нескольких попыток повторить одно и то же часть людей начинала смеяться, напряжение и отчужденность с залом исчезали, и контакт с пришедшими на тренинг налаживался сам собой. Если этот прием не срабатывал, он проводил рукой перед слушателями и спрашивал, не картина ли все это, или не спят ли они, и таким образом тоже разряжал обстановку.

Если у вас не получается вызвать слушателей на контакт, нужно действовать дальше исходя из собственных целей. Если ваша цель — просто выдать информацию, можно продолжать ее выдавать.

Рано или поздно каждый сталкивается с пассивной аудиторией. Это может произойти в том случае, если вы будете выступать перед людьми, которые не привыкли или не хотят на вас реагировать в силу профессиональных особенностей, или, например, вы можете выступать перед работниками крупной компании, которых «согнали» на ваше выступление насильно, административным решением, и т. д. Если же вы хотите поработать с аудиторией и получить обратную связь, можно пойти на провокацию и предложить залу остановить лекцию, если то, о чем вы говорите, не является для них интересным. Даже такая обратная связь лучше, чем никакой.

Узнать цели аудитории абсолютно необходимо. Это позволит вам построить выступление так, чтобы с помощью ваших знаний и навыков они добились своей цели.

Если в конце вашего выступления вы будете что-то продавать, то результативность продажи будет напрямую зависеть от того, как аудитория на вас реагировала на протяжении выступления. Чем больше люди реагируют, тем больше вероятность, что вы что-то продадите. В команде Роберта Алана был специальный человек, который во время трехчасовой презентации стоял в конце зала и считал, сколько раз Роберт заставляет слушающих его людей поднять руку. Если это случается меньше 50 раз — этот человек получал от Роберта 100$.

Чем больше люди включаются в презентацию, тем больше они будут позволять вести их за собой. Вам необходимо занять позицию лидера, потому что у вас есть, что им рассказать, и это гораздо более ценно, чем то, что они знают на сегодняшний день. Нужно провоцировать людей задавать вопросы, например, после каждого часа вашего выступления и провоцировать их на участие в дискуссии. Эта возможность и отличает Интернет-тренинг от живого тренинга.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как можно развить навыки на устном тренинге?

Для развития навыков нужны домашние задания, выполнение которых нужно проверять, необходим follow up. Группу нужно собирать, получать обратную связь и мотивировать, постоянно подстегивая к активной деятельности. Но это не является задачей первого живого тренинга. Если тренинг проводится в виде семинара, когда вы продуцируете информацию, его цель — не встроить навыки, а выдать как можно больше информации в единицу времени и позиционировать себя как эксперта. У присутствующих на живом тренинге должна набраться критическая масса, именно в этом его цель, помимо того, что на материалах тренинга делается инфопродукт.

ВОПРОС: Пускать ли своих студентов бесплатно на следующий тренинг?

Можно, если вы еще не сделали три своих первых продукта, причем нужно поощрять тех, кто использует вашу информацию и делает свой бизнес.

ВОПРОС: Как спровоцировать аудиторию на обратную реакцию?

Обратной реакции можно добиться с помощью вопросов, которые нужно продумать заранее. Получить обратную связь проще от небольшой аудитории, а работать легче с большим количеством людей. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы на них можно было дать простые ответы, и это должны быть ожидаемые вами ответы. Вопросы от аудитории к тренеру обсуждаются не в процессе самого выступления, а в заключении выступления.

ВОПРОС: Что делать, если аудитория не хочет ничего делать бесплатно?

Если вы работаете в формате семинара — самое важное для вас просто выдать информацию. Если вы проводите тренинг в формате workshop — в нем должно быть множество последовательных практических заданий, которые вы будете проверять по мере из выполнения. Задания должны быть несложными и небольшими, чтобы можно было быстро их выполнить и получить видимый результат своих действий.

Если же человек хочет большего, он должен будет прийти и купить коробку. В живом тренинге задания не нужны, можно дать чек-лист со списком того, что можно сделать самостоятельно по окончании тренинга. Хотя обычно дома будут что-то делать 1–3 % ваших студентов. Именно на них и вместе с ними в дальнейшем будете выстраивать свой инфобизнес. Результаты студентов обычно становятся ощутимыми после вашего третьего тренинга. Из них можно набирать VIP-группу и работать с ними отдельно.

ВОПРОС: Можно ли делать коробку без отзывов?

Да, на первых порах можно. Чем больше вы будете проводить тренингов, тем больше будет критическая масса, и тем больший процент ваших студентов будет добиваться успеха.

ВОПРОС: Что делать, если тема надоела?

Это типичная проблема инфобизнеса. Нужно определиться, надоела ли тема или целевая аудитория. Если надоела тема, можно взять другую тему или смежную с уже выбранной для той же целевой аудитории.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Сделать два дополнительных инфопродукта по предложенной схеме для более широкого охвата целевой аудитории.

Часть 4. Монетизация инфобизнеса: увеличиваем свой доход и выстраиваем свой лайфстайл.

ШАГ 20: МОНЕТИЗАЦИЯ ИНФОБИЗНЕСА. ВВЕДЕНИЕ.

В инфобизнесе существуют способы зарабатывания денег, которые не видны с первого взгляда и не являются прозрачными для тех, кто не в бизнесе. Для того чтобы заработать $1000–2000 в месяц системы книга — коробка — тренинг вполне достаточно. Но подняться на уровень дохода выше $10000 очень трудно, если не использовать дополнительные стратегии.

В настоящее время тема инфобизнеса развивается очень активно, но с конкурентами бороться не нужно. В продажах есть да понятия: frontend и backend. Frontend — это то, что видно окружающим. Это, в первую очередь, продукты (в нашем случае книга, коробка и тренинг). С продуктами все могут познакомиться и купить их. На продажах книг, тренингов и коробок можно сделать деньги, но больших денег на frontend-продуктах не заработать. Действительно большие деньги делаются на backend-продуктах. Существуют пошаговые стратегии и инструменты увеличения продаж инфопродуктов (в том числе backend-продуктов), а также сервисов, коучинга и консалтинга.

Конкуренты, как правило, копируют только frontend. Это книги, инфопродукты и сервисы, которые видны всем, поэтому они продаются людям, которые пришли «с улицы». И эти продукты, к сожалению, перестают быть прибыльными максиимум в течение 1–2 лет. Инфопродукты очень нужны и важны для бизнеса, но $100000 и больше в месяц на них заработать практически невозможно.

Для увеличения доходов от инфобизнеса необходимо разрабатывать премиум-сервисы, индивидуальное и групповое консультирование, групповые и индивидуальные тренинги, а также пользоваться такими инструментами как блоги, рассылки, бизнес по подписке и т. д. Конкуренты, копирующие фасад вашего бизнеса, будут вымирать в течение 3–6 месяцев, потому что внутренние механизмы вашего успеха будут им недоступны.

ШАГ 21: ПЛАНИРОВАНИЕ ИНФОБИЗНЕСА.

Для успешной монетизации инфобизнеса необходимо прояснить три вопроса.

Во-первых, необходимо знать, откуда брать потенциальных клиентов, то есть людей, которые интересуются вашей темой.

Во-вторых, очень важно понимать, как конвертировать тех людей, которым ваша информация интересна в принципе в покупателей. То есть как перевести в платную категорию тех, которые подписались на рассылку, оставили свои контактные данные и ответили на посты в вашем ЖЖ.

И в-третьих, нужно научиться создавать backend и продавать его тем, кто уже что-то у вас купил.

Процесс lead generation необходимо разрабатывать на форумах и бесплатных конференциях. Когда система продаж в вашем бизнесе будет уже выстроена и вы будете получать стабильный доход, необходимо будет переносить бизнес в режим офф-лайн. Усилия, приложенные в режиме офф-лайн, в 10 раз более эффективны, причем не столько по количеству приходящих к вам людей, а именно по финансовым результатам. Лиды, пришедшие по контактам из реальной жизни, например, те, кто откликнулся на рекламу в тематических изданиях, работают в 10 раз лучше.

Потенциальных клиентов также можно привлекать с помощью факсовой рассылки и почтовых рассылок. Но самый эффективный способ — это семинары. Если вы найдете в себе силы подготовить вводное выступление по вашей теме продолжительностью 1–3 часа для людей, которые находятся «в теме» и заинтересовались вашим предложением — это самый простой способ им что-то продать.

Причем с этим выступлением можно выступать и на конференциях, и на чужих тренингах, и даже на периодических бесплатных вебинарах.

Также эффективным способом привлечения людей является реклама в специализированных журналах.

Третий способ — почтовые офф-лайн-рассылки. В Директ мейл можно посылать четырехстраничные письма и открытки.

Мало кто пользуется еще одним действенным приемом. Можно посылать распечатку статьи, которая похожа на статью, вырванную из газеты. На самом деле никакой статьи может и не существовать. К этой распечатке нужно прикрепить цветной клейкий листочек (post-it note) для заметок и написать на нем от руки, обращаясь к клиенту, что эта информация непременно может ему пригодиться. Листочек нужно подписать одной буквой. В английском языке предпочтительней использовать букву J, в русском — А, К или С, они действуют эффективнее других. Когда человек получает такое письмо, у него создается полная иллюзия того, что это действительно статья из журнала или газеты, и вы прислали ее специально для него.

Ваши клиенты также могут привести вам новых клиентов — механизм цыганской почты работает лучше всего. Также можно использовать и партнерские программы. Если какой-нибудь эксперт, специалист в вашей теме, напишет о вашей информации как о действительно стоящей — это тоже приведет к вам новых клиентов.

Следующий важный момент в развитии бизнеса — формирование воронки продаж. Для того чтобы что-то продать, даже тем, кто заинтересовался, необходимо совершить несколько шагов. Одноразовое касание не работает, необходимо сделать как минимум три. Существуют трехшаговые и девятишаговые системы работы с клиентами, также путем анализа ситуации и разработанной готовой формулы можно понять, стоит ли добавлять дополнительные шаги в уже существующую систему.

Если человек пришел и поинтересовался вашей информацией, в течение 30 дней он будет наиболее готов что-то у вас купить, и в это время его нужно атаковать с различных сторон.

Вводный каст вашего тренинга нужно будет переписать заново с соблюдением необходимых особенностей и продавать за очень небольшие деньги, пусть будет возвращена только себестоимость диска и пересылки (ПромоСД). Это позволит в дальнейшем продавать клиенту, заказавшему диск, ваши продукты и сервисы.

Существуют специальные стратегии работы с клиентами, которые ничего не купили за первые 30–45–60 дней. Также есть различные варианты создания и оформления promo-CD (Тест Драйва) для последующей продажи продуктов и сервисов. Распродажи тоже нужно устраивать в определенные дни, используя этот мощный инструмент выстраивания продаж.

Огромное значение имеет создание backend-продуктов (консалтинг, коучинг, премиум). В эту же группу входит бизнес по подписке, месячная рассылка по почте с диском, за который люди будут платить деньги. Помимо всего прочего можно продавать продукты и семинары других людей и получать комиссию от продаж других продуктов и сервисов.

Особого внимания заслуживает обсуждение типичных ошибок инфобизнеса, стратегий минимизации возвратов и увеличения продаж.

ШАГ 22: «ФИШКИ» ИНФОБИЗНЕСА.

Для развития инфобизнеса необходимо знать и использовать множество мелочей, не видимых со стороны, так называемых «фишек», которые, на самом деле, мелочами не являются и оказывают прямое влияние на успех бизнеса.

1. ПРОДУКТ ДОЛЖЕН БЫТЬ РЕАЛЬНЫМ.

В связи с тем, что все мы живем и работаем в эпоху Интернета, первая тенденция, которая существует в инфобизнесе — это производство интернет-продуктов, доступных для скачивания, чтобы можно было не тратить время, силы и средства на упаковку и почтовые расходы и избежать всевозможных накладок с ошибками почты. Многие подают именно такие продукты и делают это достаточно успешно.

Но, как показывает практика, за реальный продукт люди готовы платить в несколько раз больше, чем за продукт виртуальный.

Если вы все же решите давать опцию для скачивания вашего продукта — самым приемлемым вариантом будет следующая схема. Человек, который уже купил оффлайн-коробку, получает логин и пароль от закрытого веб-сайта, с которого он может скачивать все то, что он уже купил, прямо сейчас, не дожидаясь посылки. Впоследствии на этот же сайт можно выкладывать дополнительные продукты и материалы, необходимые для бизнеса по подписке (один из вариантов backend-а), чтобы этот человек оставался с вами и продолжал платить вам деньги.

2. НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ СВОИ ФОРМУЛЫ.

Вы просто обязаны знать, сколько стоят потенциальные клиенты из разных источников, сколько стоит каждая продажа, и какую прибыль вы получаете с каждой продажи.

Существует усредненная статистика, справедливая для всех инфобизнесов. Из тех, кто купит, заплатив любые деньги за ваш продукт (курс, тренинг или коробку), только 20–40 % дослушают его до конца. Из тех, кто прослушает, выполнят хотя бы какую-нибудь из ваших рекомендаций 15–20 % покупателей. Из них действительно что-то получится у 10 % людей. 5 % можно будет назвать настоящими юзерами, то есть теми, кто использует вашу информацию в своей жизни, и 1–3 % — мега, они получат после использования вашей информации превосходные, в первую очередь, финансовые результаты.

Реальные проценты зависят от выбранной ниши и от активности целевой аудитории, но они не слишком отличаются от средних показателей. Не нужно рассчитывать на то, что все люди сразу же будут включаться и работать до результата, как это делаете вы.

Очень многие в инфобизнесе включают в свою коробку часовую консультацию, и во время этой консультации сначала выслушивают все, о чем хотел поговорить клиент, а затем продают следующий шаг (консалтинг, коучинг и т. д.). Но на практике обращается за консультацией очень небольшой процент купивших. Для того чтобы промотивировать клиента на телефонный звонок, один из бизнесменов, продававший свою коробку за $697, добавил еще $200 к стоимости коробки и каждому позвонившему возвращал чек на эти $200. Этот прием отлично срабатывал как провокация для того, чтобы люди ему звонили и консультировались.

3. FRONTEND ВСЕХ ИНФОПРОДУКТОВ ЯВЛЯЕТСЯ ПРИБЫЛЬНЫМ В ТЕЧЕНИЕ 1–2 ЛЕТ.

В связи с этим необходимо постоянно выпускать новые инфопродукты. Если вы будете постоянно выпускать то-то новое, люди будут к вам тянуться, вы станете для них необходимым и незаменимым источником качественной и всегда новой информации по вашей теме.

4. НАСТОЯЩИЙ ИНФОБИЗНЕС — ЭТО МОЩНЫЙ BACKEND.

Продавать backend гораздо проще, чем frontend. Гораздо проще и интереснее работать с людьми, которые уже у вас что-то купили, потому что они уже вовлечены в вашу тему.

Backend можно продать целиком или продать долю в бизнесе, можно взять партнера в долю или передать бизнес кому-то другому и т. д. Обычно backend продается кому-то из самый успешных студентов. Например, Билл Глейзер стал партнером Дэна, купив у него часть backend-бизнеса.

5. БОНУСЫ КРАЙНЕ НЕОБХОДИМЫ.

Чем больше бонусов в коробке — тем лучше.

6. СТОИМОСТЬ КОРОБКИ ДОЛЖНА КАЗАТЬСЯ ЗАНИЖЕННОЙ.

У клиента должно создаваться впечатление, что коробка стоит гораздо больше, чем вы за нее просите. Также совершенно необходимы скидки. Вы можете показать, что, например, три отдельные части вашей коробки стоят по $1000 и несколько бонусов по $200, а все вместе вы продаете за $697.

Если цены не придуманные, а действительные, и вы, например, проводили живой семинар, на котором брали по $100 с человека, и предлагаете запись этого семинара как бесплатный бонус в коробке. Или вы предлагаете сертификат на бесплатную консультацию с вами, которая стоит $100, и т. д., у человека складывается впечатление, что коробка стоит гораздо дороже, чем цена, которую он платит. Сначала вы с помощью последовательных шагов поднимаете ценность системы в глазах покупателя, а затем даете ему хорошую скидку.

Но только, если он купит прямо сейчас.

7. НЕОБХОДИМА ПРИЧИНА, ПО КОТОРОЙ ЧЕЛОВЕК ДОЛЖЕН КУПИТЬ ПРОДУКТ ПРЯМО СЕЙЧАС.

Причина может быть любой. Если человек откладывает покупку на завтра — он не купит никогда.

8. ДОЛЖНО БЫТЬ ДВА ВАРИАНТА СИСТЕМЫ: БАЗОВЫЙ И ПРЕМИУМ.

В базовом варианте должно быть достаточно информации для того, чтобы добиться результатов, а в премиум-коробке информации должно быть еще больше и гораздо больше бонусов. Если вы увидите, что более 50 % клиентов покупают боле дорогую версию, это значит, что нужно поднимать цены.

9. ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ ИНФОБИЗНЕСА — КЛИЕНТСКАЯ БАЗА И ОТНОШЕНИЯ С НЕЙ.

Важно не только составить список клиентов, но и постоянно работать с получившейся клиентской базой. 2000 клиентов при правильно организованной работе в инфобизнесе с несколькими backend-ми могут принести до $1 000 000 в год.

В различных целевых аудиториях эта сумма колеблется. «Звезды» инфобизнеса добиваются миллиона в год от тысячи клиентов. Средние инфобизнесмены — от пяти-десяти тысяч. Тем не менее, учитывая, что 10 % ваших клиентов выйдут на новый уровень и 10 % от них купят что-то действительно дорогое, при грамотном построении многослойного backend-а можно добиться такого дохода.

Конечно, этого трудно добиться сразу, и первоначальные проценты будут меньше, но к семизначным цифрам через 2–3 года раскрутки инфобизнеса можно и нужно стремиться.

10. САМЫЙ ЛУЧШИЙ BACKEND — ЭТО DONE4YOU-СЕРВИС.

Необходимо найти какую-нибудь проблему, которую вы сможете решать за клиента.

Такие сервисы никогда не продаются кому-то вне списка клиентов.

Backend продается только «своим», это упрощает процесс продажи и увеличивает прибыльность.

11. ОБЕЗОПАСЬТЕ СЕБЯ ДОКУМЕНТАЛЬНО.

Если вы приглашаете на свой семинар каких-то других выступающих, тренеров, записываете с кем-то интервью и потом собираетесь сделать из этого продукт, возьмите с них письменное соглашение о том, что вы можете в дальнейшем использовать в своем бизнесе информацию, с которой они выступают.

Продукты в соглашении описывать не нужно.

В соглашении должно говориться о том, что человек передает вам право на любое использование материалов, в том числе коммерческое.

12. НЕТРАДИЦИОННЫЕ ФОРМАТЫ.

Чем дальше от традиционных форматов будут находиться ваши продукты — тем больше денег вы заработаете.

Чем менее профессионально сделанным выглядит продукт, тем лучше он продается.

Когда человек видит профессионально сверстанную брошюру или флеш-сайт, первое, что ему приходит в голову — что это будет дорого и ему этот продукт не нужен.

А если он видит, что все сделано любительски, но информация действительно стоящая, и она продается за гораздо меньшую цену, чем она реально стоит — все мета-сообщения бьют в одну точку, и человек делает покупку.

Естественно, информация должна быть на любительском уровне упакована и подана качественно, и все несовершенства упаковки должны в глазах клиента перекрываться ее ценностью.

13. ТЕСТИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ.

Все новые знания, которые вы получаете из разных источников, необходимо тестировать, пробуя их использовать на практике.

Обратную связь нужно получить не от коллег по бизнесу, теоретических источников или прессы, а от самого рынка. Обратная связь выражается не в комментариях о том, как у вас все хорошо или плохо, а в том, какое количество денег вы заработали, используя тот или иной прием.

Если вы зарабатываете больше — неважно, положительная или отрицательная реакция идет от рынка.

Это значит, что вы получили от рынка положительную обратную связь.

14. УЧИТЕ, НЕ ОБУЧАЯ.

Информация, которую вы выдаете в открытый доступ (например, в бесплатных кастах), должна отвечать на вопрос что делать, но не на вопрос как.

Правила создания продукта и правила выстраивания системы продаж этого продукта абсолютно различны.

Действительно обучать людей чему-то для достижения определенного результата можно только во время создания продукта и только для этого.

Когда продукт уже создан и вы выстраиваете систему продаж, необходимо обучать людей, не давая никакой конкретной информации.

Вы можете, например, сказать, что для увеличения продаж нужно находиться в постоянном контакте со своими клиентами. Но как это сделать — вы не говорите.

Ваши слова должны быть похожи на заголовки. Человек, который вас послушал, должен все понимать, но не должен понимать, что же именно ему дальше делать.

После прослушивания бесплатной информации у потенциального клиента должно появиться внутреннее неудовлетворение, от которого он захочет срочно избавиться.

И в конце бесплатного каста нужно дать ему такую возможность решить свою проблему с помощью покупки вашего продукта.

И только в продукте или коучинге вы можете ответить на вопрос как и учить клиента, как что-либо делать.

Если вы учите бесплатно не для того, чтобы сделать продукт, а для того, чтобы его продать, нельзя давать детали, только общую концепцию.

Можно приводить примеры успеха своего и своих клиентов, а также примеры неудач вследствие того, что люди отказались от вашего продукта.

По статистике если ты чему-то учишь бесплатно, ты в пять раз меньше продаешь. К тому же, если вы показали человеку одну-две «фишки», он уже насыщается, чувство неудовлетворенности исчезает, и он уже у вас ничего больше не купит. А это значит, что он ничему не научится.

Ваша обязанность — научить, вы берете на себя ответственность.

А для того, чтобы не пройти мимо вашей информации как мимо любой другой и научиться, люди.

Должны заплатить деньги.

Только информация, за которую заплачены деньги, работает и приносит результат.

FRONTEND И BACKEND.

Инфопродукты делятся на две категории.

Frontend-продукты — это продукты, которые мы продаем всему окружающему миру. С этими продуктами, их описанием и рекламой вы выходите к своей целевой аудитории.

Они продаются не столько для того, чтобы заработать деньги, сколько ради привлечения клиента.

В дальнейшем же вы будете продавать этому клиенту более дорогие продукты и сервисы, которые относятся к backend-у. Они могут быть куплены человеком, который раньше ничего у вас не покупал, но рекламируются и продвигаются backend-продукты именно уже имеющимся клиентам.

Люди, которые уже что-то у вас купили, доверяют вам, поэтому продать такой продукт ограниченному кругу людей гораздо проще и быстрее, чем рекламировать его всем миру, и все свободные средства можно будет потратить на рекламу.

Это вообще один из основных принципов продажи консалтинга.

В стандартных старых схемах у человека была книга и консалтинг. Консалтинг продавался только тем клиентам, которые купили и прочитали книгу. В любом супермаркете хлеб и молоко являются frontend-продуктами, на них не зарабатываются деньги. Но люди приходят за хлебом и молоком и покупают все остальное.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как быстро увеличить продажи продуктов на сайте?

Можно увеличить продажи тремя способами.

Первый — повышение ценности продукта (человек должен быть уверен, что он получает массу мегаполезной информации за небольшие деньги).

Второй способ — добавление в коробку бонусов (многие люди покупают коробку и остаются с вами именно из-за бонусов).

Третий способ — необходимо найти реальную причину, по которой клиент должен купить ваш продукт прямо сейчас. Вы можете ограничивать либо количество продаваемых коробок, либо количество бонусов, либо сроки и т. д.

На самом деле необходимо встраивать в сайт множество разных схем, которые будут увеличивать продажи, действуя в совокупности. У Дэна Кеннеди есть выражение о том, что необходимо контактировать с клиентом до тех пор, пока он что-нибудь не купит или не умрет (until they bye or die).

В конце любого информационного письма, которое вы рассылаете, нужно что-то продавать. Каждое касание и каждое обучение должно заканчиваться предложением покупки или ссылкой на покупку и в конечном итоге заканчиваться продажей.

ШАГ 24: ПРИМЕРЫ ПРОДАЖИ ТРЕНИНГА.

Перед тем, как провести живой тренинг, его нужно продать. Для предварительной продажи можно и нужно использовать ваше влияние на эмоции потенциальных клиентов. Все истории, которые вы рассказываете, должны быть вами «прожиты» и актуальны для ваших клиентов.

Сейчас мы рассмотрим пример продажи семинара по Оптимизации и Автоматизации Бизнеса, который мы проводили с Евгением Кудрявцевым.

Когда человек работает на кого-то, он получает зарплату вне зависимости от того, насколько хорошо идут дела в бизнесе. В конце месяца он свою зарплату гарантированно получает. Когда человек платит зарплату сам, он чувствует себя как продавец на комиссии. Зарплату сотрудникам необходимо заплатить также вне зависимости от того, была прибыль в этом месяце или нет. Это зачастую создает чувство загнанности и невозможности остановиться при любом развитии событий. Автоматизация бизнеса способствует выходу из подобных кризисных ситуаций.

Некоторые темы семинара будут выложены в открытом доступе, остальные же будут предложены только тем, кто впишется в семинар. Тем действительно много, поэтому для того, чтобы они действительно сработали в вашем бизнесе, необходимо будет прослушать их в полном объеме. Особое внимание будет уделено ключевым, базовым точкам бизнеса. Процесс выстраивания бизнеса можно сравнить с закладкой дома: если фундамент проседает в одном месте, дом непременно рухнет, это просто вопрос времени.

Будет выдано несколько информационных блоков по примерам построения бизнеса в различных сферах с комментарием к базовым моментам, на которые нужно обратить внимание. Вписавшись в семинар, вы получите гораздо больше, чем рассчитываете получить, и в первую очередь множество недокументированных бонусов. Прохождение семинара гарантирует перемены и в жизни, и в бизнесе.

По окончании семинара у каждого в голове будет выстроена конкретная картина своего бизнеса, вы увидите, каким он должен быть и какое место вы будете в нем занимать. Будет показана модель построения бизнеса «с нуля», когда вы работаете один как фрилансер, до организации работы 100 человек на вас в вашем бизнесе. Каждому человеку необходимо задействовать разное количество людей в его бизнесе. Кому-то достаточно одного, кому-то — 20 -100 человек, а кто-то строит империю. Модели разные, но канва всегда одна. Поэтому мы буем выстраивать общую базу для развития вашего бизнеса.

Отдельно будет даваться тема антикризисного управления, которая обычно предлагается вкратце только руководителям и менеджерам. Первое, чему учат в цирковых училищах и школах боевых искусств — учат правильно падать. В бизнесе в случае кризиса очень важно прореагировать сразу, и эти вопросы также будут затронуты.

В реальном бизнесе на вас работает множество человек, есть склады, на которых лежат мертвые деньги, которые вы вложили в товар, но еще не продали его, есть налоговая инспекция и множество проблем с бухгалтерией, с менеджментом и наймом персонала и т. д. Если же вы создаете свой инфобизнес, выстроенный на продуктах, коучинге и консалтинге, вы можете со всем этим справляться один или вдвоем-втроем, отдавая все остальное аутсорсерам, если вам нужно больше свободного времени.

Инфобизнес — это самая короткая модель достижения личной свободы, которая при правильном запуске и внедрении дает вам максимальное количество свободного времени и финансовую свободу. Причем вы сами решаете, сколько денег достаточно для реализации проектов, которые вы действительно хотите осуществить.

ШАГ 25: LEAD GENERATION ДЛЯ ИНФОБИЗНЕСА.

Одной из самых важных проблем инфобизнеса является поиск лидов. Очень важно знать, откуда же брать все новых и новых людей, которым интересна ваша тема.

Существует пять способов привлечения новых потенциальных клиентов.

Они могут привлекаться бесплатно. На вашем сайте может быть размещена бесплатная информация, чтобы любой человек мог зайти на сайт (или увидеть ваше продающее письмо) и попросить ее. Люди узнают, что у вас есть что-то, что им нужно, и они могут это получить, оставив свои координаты. Это самый простой способ: контакт в обмен на бесплатную информацию.

Self-liquidation. Потенциальные клиенты могут привлекаться с помощью продажи им очень дешевых продуктов, цена должна хотя бы окупать само привлечение, например стоимость Тест Драйва и расходы на его пересылку (300-1000 рублей). Таким образом, клиент говорит, что ему не просто нужна бесплатная информация, а что он в ней заинтересован и готов за нее заплатить определенные деньги. Такой клиент ценится на порядок больше, чем бесплатный. Он, скорее всего, купит то, что вы продаете. Примером такого привлечения лидов являются ночные телешоу продолжительностью 28,5 минут, специализирующиеся на продаже тематических DVD (например, с программами для сбрасывания веса). Диски продаются за $19.99, $29.99 и т. д. и таким образом окупаются только расходы, затраченные на эфирное время. Впоследствии этим лидам уже продается что-то более дорогое.

One-step-sale (одношаговая продажа). Вы можете рекламировать (в Интернете, в почтовых рассылках или тематических журналах), а затем продавать какой-то не очень дорогой продукт. Дорогие же продукты (дороже $300) с помощью одношаговых продаж продавать очень трудно.

Direct Mail. Информацию о вашем продукте или сервисе может рассылать письмом на своем бланке ваш партнер своим клиентам с комментариями о том, насколько хороша и качественна ваша информация, давая возможность купить или попросить более подробную информацию. Это не будет выглядеть как прямая реклама, потому что у клиентов уже есть доверие к вашему партнеру, и его кредит доверия будет распространяться и на вас взамен на процент от продаж.

Speaking. Самые качественные лиды — это люди, которые пришли к вам после вашего публичного выступления (лекции в университетах, выступления на тематических конференциях в вашей нише, семинар и т. д.). Необходимо любыми способами добиваться возможности публичных выступлений, даже если вам не будут за них платить, только для того, чтобы вы получили возможность собрать контактные данные людей (бизнес-карточки), взамен на информацию, которую вы им вышлете.

Почти в любой целевой аудитории можно устраивать корпоративные тренинги. Корпорации будут платить вам деньги за то, что вы познакомите с той или иной информацией их сотрудников. Но и во время таких выступлений необходимо собирать лиды для дальнейших продаж.

Самый оригинальный способ сбора лидов был у Гарри Халберта. На каждом семинаре он ставил для участников вазу или аквариум и под предлогом конкурса с дорогим призом предлагал отгадать его возраст, рост и вес, написать все это на визитке и опустить в вазу. Так у него оставались сведения об участниках семинара (имя, телефон, e-mail).

СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ:

Мало просто упоминать о том, что у вас есть какая-то бесплатная информация. Ее необходимо так же жестко продавать, используя все доступные вам техники (создавать одностраничный сайт и т. д.), как если бы вы продавали настоящий дорогостоящий продукт.

Текст, который вы пишете для привлечения новых клиентов, должен служить единственной цели: вам необходимо получить контактные данные клиента. Невозможно одновременно рассказывать что-то, продавать продукт и пытаться взять контакт. Необходимо сосредоточить внимание именно на том, чтобы получить контакт, а не привлечь человека в коучинг или консалтинг.

Во время работы над lead generation необходимо использовать как можно больше различных форматов, иначе, если один единственный выбранный вами способ привлечения лидов вдруг по какой-то причине откажет, бизнес моментально начнет «проседать» и вы это сразу почувствуете. Поэтому вариантов работы с лидами должно быть много.

Среди техник наиболее эффективными являются использование контекстной рекламы в Яндекс Директе, Google АdWоrds, баннеров, статей, собственных сайтов, блогов, ЖЖ и т. д. При работе с контекстной рекламой для привлечения лидов очень помогает использование на сайте специальных squeeze pages. Это страница внутри сайта, которая сделана специально для тех, кто приходит по клику с запросов поисковых систем. На этой странице для получения какой-то бесплатной информации посетитель должен в обязательном порядке оставить свои контактные данные.

Помимо рекламы в Интернете необходимо привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы в целевых изданиях (газетах и журналах). Также рекламировать свои продукты и сервисы можно с помощью своих статей. В статье должны содержаться только общие концептуальные указания, без подробностей, вновь должен работать принцип «обучать, не обучая». В статье обязательно нужно дать ссылку на ваш сайт, ее можно поместить в конце в сведения об авторе.

Самые качественные лиды привлекаются на публичных выступлениях. На втором месте по эффективности — написании книг. С помощью книг нельзя заработать большие деньги, но это один из самых хороших способов генерации качественных клиентов, потому что на чтение книги человек тратит 10–12 часов, ни на какого продавца не будет потрачено столько времени.

Незаслуженно забывается работа с радио. Существуют ток-шоу на радио (как и на телевидении), и там постоянно нужны новые «голоса», новые интересные темы для обсуждения. Будет замечательно, если вы сможете заинтересовать радиостанцию. В Америке существуют компании, которые специализируются на организации выступлений авторов и консультантов на радио. Причем настоящий радиомарафон можно устроить по телефону, совершив за день 8 — 10 звонков на разные радиостанции. Таким образом можно пробиться к своей аудитории, если конкуренция в выбранной нише достаточно высока.

Также можно рекламировать свои продукты в коротких 28-минутных ночных шоу, продающих различные продукты (ТВ магазин на диване).

Можно использовать бесплатный пиар, привлекая журналистов. Это могут быть просто личные знакомства, также можно пригласить журналиста на ваш тренинг, чтобы он впоследствии написал о нем, или вообще написал статью на эту тему и т. д. Можно использовать тематическую рекламу, пользуясь услугами компаний, которые делают тематические рассылки рекламных пакетов клиентам по различным нишам.

Хорошим подспорьем может стать собственный журнал, в котором вы будете сами себя рекламировать, выступая собственным спонсором, и заодно продавать рекламу другим людям.

Факсовая рассылка и спам работают все хуже и хуже, поэтому на эффективное привлечение лидов таким образом рассчитывать не стоит. Очень хорошо работают почтовые рассылки, но только в том случае, если вы правильно сформировали свой список клиентов именно из тех людей, которым интересна ваша тема. В противном случае вы просто потратите деньги на почтовые расходы впустую. Построению списка клиентов нужно уделять гораздо больше времени, чем это обычно делается.

Партнеры, афиллиаты, реселлеры — нужно использовать все возможные пути добраться до вашей целевой аудитории. В том числе через людей, которые не являются вашими прямыми конкурентам. Обычно в любой нише, если люди продают продукт, они имеют всего 20–30 % с продаж. Если предложить им продавать вашу коробку за 40–50 % стоимости, они с удовольствием будут рекламировать и продвигать ваши продукты своим клиентам.

Когда вы покупаете рекламу, необходимо обращать внимание на две вещи: что вы пишете в своей рекламе и сколько вы за нее платите. Это разнозначные вещи. Естественно, предпочтительнее платить за рекламу меньше. Цены на рекламу, которые устанавливаются в Интернете (например, за размещение баннера), заканчивая рекламой в тематических журналах, не являются конечными, и можно пытаться их снизить. Бывали случаи, когда удавалось сбить цену на рекламу на 80–90 %.

Снижения цены можно добиться, например, если вы представитесь как агентство, которое перепродает рекламную площадку своим клиентам, для агентств существуют скидки. Также есть скидки, если вы платите за рекламу наличными. Рекламные площадки очень плохо реагируют на клиентов, которые просто торгуются, тратят свое и чужое время, но в конечном итоге ничего не покупают. Поэтому если вы уже покупали рекламу однажды, вам будет легче пытаться продолжить сотрудничество уже на ваших условиях.

Чем дольше вы покупаете рекламу в одной и той же фирме, тем больше должны быть скидки. Можно просить дополнительные места, дополнительные вкладыши и т. д. Если в нише есть два журнала или два крупных сайта, то, сталкивая их лбами и говоря, что конкурент продает вам рекламу дешевле, вы можете добиться той цены за рекламу, которая устаивает вас.

Большинство тех, кто покупает рекламу в журналах, платят именно за имиджевую рекламу и не отслеживают, есть ли он нее какой-то маркетинговый результат, пришли ли люди именно по этой рекламе. Необходимо показывать, что вы следите за тем, сколько вы тратите на рекламу, какое количество людей реагирует на ваше предложение благодаря рекламе, например, в журнале, и продолжать рекламироваться в нем только в том случае, если это не убыточно. То есть вы должны точно знать стоимость привлечения одного лида таким способом и показывать людям, продающим рекламные площади, сколько это действительно должно стоить.

Известны случаи, когда человек присылал курьером в рекламное издание диск с файлами, сопроводительное письмо и чек на сумму, в половину меньше той, которая требовалась за рекламу в этом издании. В сопроводительном письме сообщалось, что он может за рекламу своих продуктов, допустим, на 8–9 странице, по своим расчетам потратить только присланную суму. Если эта плата не была достаточной — рекламодатель разрешал выбросить диск и уничтожить чек. В большинстве случаев издание соглашалось на предложеные условия. Потому что деньги в рекламе никогда не лишние, и добавить еще одну страницу в журнал или газету не составляет такой уж большой проблемы.

Никогда не говорите о том, что реклама хорошо работает. В таком случае скидок вам никогда не дадут. Наоборот, редактору или представителю рекламной площадки необходимо говорить, что именно у них реклама работает плохо.

Очень помогает в процессе генерации лидов интервью с главным редактором тематической газеты или журнала. Обычно у главных редакторов интервью никто не берет, поэтому вы будете единственным, кто это сделает. Вы можете опубликовать интервью в своем блоге, ЖЖ или на своем сайте. Редактору это будет приятно, поэтому далее можно уже будет говорить о совершенно другом уровне сотрудничества с выбранным изданием.

Если хорошие отношения с главным редактором налажены — вы можете предложить ему стать вашим афилиатом. Журнал будет печатать вашу рекламу за свои деньги, дополнительно можно сделать купон, по которому читатели, пришедшие с этим купоном по рекламе в журнале, будут получать скидку на покупку системы. И вся сумма скидки будет принадлежать редактору. Эта схема может очень успешно работать и в России. Комиссия при этом должна быть ощутимой, 40–50 %.

Таким образом, отдавая половину прибыли, можно получить за короткое время рекламные площадки общей стоимостью в несколько миллионов. При возврате системы сумма возврата вычитается из комиссии, это нужно оговаривать заранее, как и средний процент возврата, например 10 %.

Чтобы развеять подозрения редактора и подтолкнуть его к сотрудничеству, можно специально для каждого журнала делать отдельный сайт, подраздел сайта или страницу, на которой кнопка «купить» будет вести туда, где редактор, введя логин и пароль, мог бы отслеживать покупки. Чтобы он мог видеть статистику сайта, сколько людей кликнуло, сколько пришло, сколько совершило покупку и т. д. Или можно настроить систему автоматической отправки отчетов редактору, это развеет все его подозрения.

Обычно при первом контакте редакторы на это не идут, но если вы будете рекламироваться постоянно, писать статьи и вообще будете всегда на виду, это даст вам кредит доверия и предложение непременно будет принято, вашу рекламу будут ставить на свободные места уже для зарабатывания настоящих денег.

ШАГ 26: ВЫСТРАИВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.

Чтобы улучшить продажи людям, которые уже оставили вам свои контактные данные взамен на бесплатную информацию, необходимо тщательно выстроить Вашу систему продаж.

Чем больше способов контакта с вами вы предоставите людям — тем этих контактов будет больше. Это может быть и e-mail, и icq, и телефон, но одним из самых простых и удобных способов контакта остается факс. Поэтому необходимо либо иметь факс, либо с помощью специального сервис перебрасывать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты. Например, в Северной Америке около 75 % откликов приходит именно через факс. Способ пересылки информации по факсу, особенно для того, чтобы люди вам присылали заказы, совершенно необходим. В противном случае процент откликов на ваше предложение будет в 4 раза меньше.

Одна из самых эффективных стратегий lead generation — это привлечение рефералов с помощью уже имеющегося у вас списка клиентов. Это своеобразная взятка уже существующему клиенту. Вы можете предложить вашим клиентам заполнить анкету и внести в нее сведения (адрес, телефон, е-mail) о 4 -10 своих знакомых. В случае если привлеченные таким образом люди что-то у вас купят, клиенту, который их привел, достается 30–40 % от стоимости продукта. Процент должен быть ощутимым.

Эта стратегия отлично срабатывает, потому что обычно у клиентов существует сложившийся круг общения, состоящий из людей со сходными интересами, и этим людям также будет интересна информация по вашей теме. Так можно получить очень большое количество клиентов за достаточно короткий промежуток времени, не тратя никаких средств на их привлечение. Все деньги будут выплачены уже после, по факту продаж.

Продажи должны представлять собой многошаговый процесс. Люди обычно принимают решение о покупке через 21 касание. Начинать нужно хотя бы с трехшаговой системы. Если человек попросил какую-то информацию по электронной почте или заказал бесплатный диск — нужно сделать три касания, не считая электронных писем. Чем больше вы будете писать клиенту — тем успешнее вы будете продавать. Три касания необходимо сделать через почту, факс и телефон.

Если человек приходит и просит бесплатную информацию или оплачивает только почтовые расходы, он должен получить информацию на промо-диске. На нем должен быть записан отредактированный вводный каст к вашему тренингу. За пересылку нужно просить сумму, которая окупала бы для вас себестоимость диска и услуг почты. Если человек заплатил хотя бы небольшие деньги за вашу информацию — это хороший знак того, что он впоследствии купит у вас что-то еще. Это значит, что для него ценно не то, что вы можете прислать ему что-то бесплатно, а именно сама информация, и эта информация ему нужна.

На такой заказ нужно выслать диск с сопроводительным письмом, которое является практически копией вашего одностраничного сайта. Оптимальный объем — 4 страницы с отзывами и гарантиями. Не нужно говорить, что это «продающее письмо». Пусть это будет представлено как free report, специальный отчет или бесплатный курс. Нужно чтобы клиент это письмо прочитал, это и будет ваше первое касание.

Через несколько дней нужно будет напомнить о том, что вы уже прислали диск и письмо. Если исходить из того, что человек принимает решение о покупке в течение 30 дней, второе письмо можно послать через две недели после первого.

В первом письме необходимо установить deadline сроком один месяц для покупки системы по специальной сниженной цене.

Во втором письме нужно напомнить о том, что у клиента остается две недели для того, чтобы сделать заказ системы со скидкой, в противном случае по истечении оставшихся двух недель цена на нее поднимется. Цена в таком письме должна быть несколько ниже той, которая указана у вас на сайте. В таком случае у человека появится причина, по которой он должен купить вашу систему прямо сейчас.

Можно предложить ему дополнительные бонусы и скидку, чтобы клиент купил вашу систему немедленно. Причем нужно указывать точную дату, когда цена на систему будет повышена. Дату можно пропечатывать отдельно красным шрифтом и оговаривать, что скидка будет действительна до указанной даты. Это одна из самых эффективных стратегий продажи, потому что человеку нужно принять решение прямо сейчас.

Третье письмо можно послать за день до окончания срока и снова напомнить о том, что если человек не укладывается в срок, то у него больше не будет возможности приобрести вашу систему со скидкой.

Кроме простой трехшаговой системы продаж можно использовать усложненную систему, состоящую из 7–9 шагов. В нее можно добавить е-мейлы, открытку, еще какое-нибудь предложение (offer) через 45–60 дней, в котором будет предлагаться облегченная версия вашей системы по более низкой цене или версия только для скачивания (в 2 раза дешевле первоначальной цены), то есть какое-то предложение, чтобы человек мог купить систему дешевле.

При выстраивании системы продаж вообще и при составлении текста «продажных писем» в частности для писем необходимо соблюдать общее правило. Если ваша задача продать — то одновременно с продажей учить нельзя. Учить нужно только тогда, когда вы создаете продукт. Во всех остальных случаях не нужно рассказывать клиентам, как что-либо делать.

Если вы начнете чему-то учить в промо-диске, у вас не будет возможности выдать свою информацию до конца, никто не будет ее прослушивать полностью. При получении небольшого кусочка информации в голове у клиента возникает несколько возражений, которые нужно предупредить и исключить заранее.

Первое что он думает — что эта информация ему не подходит, она не для него. Потенциальный покупатель может принять такое решение, не узнав до конца, что же собой представляет ваша система. Задача, таким образом, сводится к тому, чтобы продать систему, чтобы купивший прослушал всю информацию до конца и только тогда решил, подходит она ему или нет.

В каждом касании нужно напоминать клиенту о его проблеме, рассказывать о том, как у него плохо обстоят дела, или как плохо они идут без вашей системы и т. д. В конце письма нужно показать, что существует шанс улучшить ситуацию и сделать так, что его дела пойдут отлично. Если не ответить в своем письме на ряд вопросов, которые возникают в голове у клиента, шанс продать систему падает в геометрической прогрессии.

В первую очередь, люди должны верить вам. Для этого нужно рассказывать, сколько лет вы работаете в бизнесе, показывать отзывы, приводить примеры успеха ваших студентов и клиентов, которые воспользовались вашей системой — то есть прикладывать все усилия, чтобы завоевать доверие потенциальных покупателей.

Кроме доверия к вам, клиенты должны верить в ваш материал, в качество вашего продукта. Человек может возразить, что он все это уже слышал или давно знает. С возражениями такого характера нужно поработать предварительно таким образом, чтобы в одном из отзывов была информация о том, что кто-то, будучи в бизнесе уже, допустим, 15 лет, думал, что он уже совершенно изучил свою тему. Но после покупки вашей системы оказалось, что все выглядит гораздо проще, работать с вашим материалом интересно, и это помогло ему достичь потрясающих результатов и прибылей. Если люди верят вам, но не верят в саму информацию, 2–3 отзыва в вашем письме должны сообщать именно о том, что ваша информация работает.

Третье, во что должны верить ваши покупатели — это то, что ваша информация будет работать у них, что они смогут ее взять и также добиться обещанных результатов. В качестве предупреждения сомнений по этому поводу нужно включить отзыв, рассказывающий о том, что кто-то тоже сначала не верил в то, что система сработает у него. Но, к величайшему своему счастью, все же решил купить и попробовать, как она работает, и теперь дела у этого человека идут отлично и он зарабатывает свои деньги.

Правильное выстраивание отзывов позволяет избежать типичных вопросов, даже на том этапе, когда они еще не до конца сформировались в головах ваших покупателей. Все, что вы пишете, по степени доступности должно быть рассчитано на Гомера Симпсона, какой бы высокоинтеллектуальной не представлялась вам ваша целевая аудитория. Это должно быть простое эмоциональное объяснение. Потому что чем сложнее будет язык ваших писем, тем меньше вы сможете продать. Срабатывает принцип общего знаменателя, поэтому язык должен быть простым, эмоции сильными, объяснения понятными, а доводы убедительными.

Если вы продаете систему, вы должны иметь хотя бы 2–3 ее версии. Больше трех не нужно, это снижает продажи. Более дорогую систему нужно ставить на продажу первой. У покупателя происходит отторжение высокой цены, поэтом он с легкостью соглашается на более дешевый вариант коробки и покупает ее. Если первой стоит более дешевая коробка, отторжение цены происходит точно так же, но выставленная за ней более дорогая коробка же совершенно точно не будет куплена.

В свой одностраничный сайт желательно включить опцию ответа на вопрос, какая проблема является в бизнесе ваших потенциальных клиентов самой главной. Чтобы, заполняя поля контактной информации, люди могли по желанию на этот вопрос ответить. В полученном списке ответов необходимо тщательнее всего проработать самый часто повторяющийся ответ и следующие 3 варианта ответа.

Скорее всего, самой главной проблемой среди тех, которые о которых вам напишут, будет привлечение новых клиентов. Несмотря на то, что все на самом деле хотят зарабатывать больше денег, тем не менее, ответ будет именно такой. Поэтому всем текстом своего sales latter нужно будет отвечать на эти 4 наиболее часто упоминаемых позиции, убеждать, что покупка вашей системы решает именно эти проблемы.

Также для повышения уровня продаж в тексте одностраничника нужно обращать отдельное внимание и прописывать то, что ваша система будет приводить к людям все новых и новых клиентов.

Можно записать отдельный каст на тему «Как привести больше новых клиентов» и дать его бонусом к своей системе. И будут приходить люди, которые будут покупать всю систему именно ради этого диска, потому что им кажется, что именно привлечение новых клиентов решит их проблемы.

Гарантии должны занимать как минимум полстраницы, лучше целую страницу текста, эта информация должна быть выделена особо. Гарантия может быть двух видов. В первом случае вы гарантируете возврат денег при любых обстоятельствах, а во втором случае гарантируете какой-то результат. В первом случае вы можете не задавать клиенту никаких вопросов, во втором случае для возврата денег клиенту нужно будет доказать, что он что-то все-таки сделал и не получил результата.

Если вы даете несколько гарантий, располагая их в письме одну за другой, это продает гораздо лучше, чем одна гарантия, даже самая убедительная. Обычно гарантия без лишних вопросов (unconditional guarantee) дается первой. Она может длиться от 3 месяцев до года, в течение этого срока вы возвращаете деньги без вопросов. На последующие, например, 5 лет, может распространяться гарантия того, что в случае если клиент придет к вам и покажет, что он что-то делал, но не получил результатов, вы возвращаете ему деньги. Такая двойная гарантия работает лучше, чем одинарная.

Также существует гарантия, которую в инфобизнесах дают несколько реже, чем первые две. Это гарантия того, что вы заплатите покупателю при обращении в ваш офис за потраченное на чтение письма время какую-нибудь сумму, например, $10. Если он, познакомившись с вашей информацией (ваш курс, бесплатный репорт и т. д.), не встретил для себя ничего нового, не изменился сам и не почувствовал изменений в своей жизни, вы гарантируете ему заплатить определенные деньги. Такую гарантию можно давать в нишевых инфобизнесах для привлечения новых клиентов, если сам бизнес уже отлажен и приносит все больше и больше прибыли.

Особое внимание нужно обратить на страницу заказа. Она должна быть достаточно информативна и продавать сама по себе, независимо от сайта и всех ваших писем.

Чаще всех возникает вопрос, какого количества шагов достаточно для работающей многошаговой системы продаж.

Рецепт такой: если следующий шаг выгоден — его нужно добавить.

Если у вас трехступенчатая система, которая приносит деньги — добавляйте четвертый элемент.

Так может продолжаться до тех пор, пока с добавлением каждого шага прибыли растут. Как только уровень продаж падает — необходимо остановиться или перейти на условно бесплатные шаги, такие как e-mail и факс.

Если человек ничего не купил у вас в течение 30–45 дней — его нужно переключить в ваш общий канал и один раз в 2–4 недели контактировать с ним с помощью рассылки. Терять с ним контакт нельзя, потому что когда жизненная ситуация сложится так, что он все же решиться что-то купить, он придет именно к вам. За каждый месяц, который вы пропустите и не будете поддерживать контакт с этой частью вашего списка клиентов, вы потеряете 10 % прибыли, которую могли бы с этого списка получить.

Если вы работаете со списком клиентов раз в две недели и это приносит вам деньги — начинайте работать чаще, раз в неделю.

Чем чаще вы будете контактировать с вашими клиентами, тем лучше и активнее они будут реагировать на ваши предложения. Работа по выстраиванию системы продаж отличается от работы с клиентской базой данных.

В первом случае мы только продаем. А во втором — еще и учим, но все равно не как что-то делать, а только что. Что же нужно делать для достижения того ли иного результата, без излишних подробностей. И в конце письма в обязательном порядке необходимо продавать. Последний абзац вашего письма всегда должен продавать, и тогда вы сможете поддерживать уровень продаж на достойном уровне.

ШАГ 27: ТЕСТ ДРАЙВ.

У многих людей, которые уже потеряли свои средства, вложенные во всевозможные финансовые пирамиды и инвестиционные фонды (различные МЛМ, Хопер-инвест, Гербалайф и подобные организации), зачастую складывается впечатление, что и инфобизнес с его продуктами — это такой же мошенничество, с помощью которого может заработать только его владелец.

Ответ на подобные возражения необходимо давать в тексте вашего одностраничника, очень однозначно указывая, что простого знания ваших стратегий и методик недостаточно для достижения поставленной цели. Вы гарантируете результат только в том случае, если эти методики будут применены на практике.

Ваши гарантии могут создать у покупателей впечатление, что ваша система похожа на очередной МЛМ. Поэтому необходимо сбалансировать это мнение, дав в описании своей системы информацию о том, что для достижения того результата, о котором вы говорите, необходимо будет много работать, но по уже готовым отлаженным методикам.

В некоторых случаях можно в гарантии оговорить, что деньги будут возвращены не в любом случае, а только если купивший выполнил 3–5 шагов (и показал это), но его доходы не увеличились. Снижение веса гарантии в некоторых темах, в которых вы не очень уверены, может сыграть вам на руку, а не наоборот.

Если вас забрасывают негативными комментариями на форумах и везде, где вы рекламируете свою систему, это хороший признак. Бороться с негативом извне можно, только создавая еще несколько продуктов для более узкой аудитории и по продавая их по более низкой цене. В таком случае можно давать более солидную гарантию на дорогую систему и менее солидные гарантии на дешевые продукты.

Объяснение возникает само собой: более дешевые продукты потому и работают хуже, что стоят дешево. Вообще низкая стоимость семинара автоматически позволяет считать его спамом, а саму информацию, которую вы на семинаре предлагаете — малодейственной и ненужной, потому что хорошее не может стоить дешево.

Особое внимание нужно обратить на бонусы, причем именно неденежные бонусы. Это может быть дополнительный продукт или тренинг, какой-то более узкий вариант системы и т. д. Для того чтобы люди что-то сделали, им нужно предоставить для этого как можно больше возможностей.

Живой тренинг должен быть дороже системы в коробке, в таком случае коробку покупают лучше. Если же тренинг стоит дешевле — к нему будут относиться с подозрением, но на тренинг придет больше людей. Оптимально живой тренинг должен быть дороже коробки в 1,5–2 раза, потому что в тренинге вы не просто предоставляете информацию, но еще и встраиваете навыки.

Грамотная запись промо-CD во многом будет определяющей для успешности вашей системы. Многие пытаются чему-то учить в таком вводном диске, этого не следует делать. Фактически это должна быть презентация продолжительностью 30–45 минут, единственная цель которой — чтобы люди купили систему.

Необходимо рассказать про типичные проблемы, существующие в бизнесе в вашей нише, эмоционально усилить впечатление того, насколько эти проблемы ужасны, и убедить покупателей, что все будет складываться еще более безнадежно, если эти проблемы не решить.

Затем необходимо рассказать о том, что вы работаете с определенным количеством клиентов, у которых все получается, рассказать, что примерно нужно делать (но без подробностей и объяснений как все это делать).

После того, как интерес к вашей системе уже будет подогрет, можно говорить о гарантиях возврата вложенных денег в течение 3 месяцев — 1 года в случае, если система у кого-то из тех, кто ее купит, в конкретном бизнесе не сработает. Нужно сделать форму, чтобы можно было оформить заказ системы по почте или через сайт. Вводный каст должен быть переписан именно в таком ключе, без обратной связи и ответов на вопросы.

Такой диск можно будет рассылать за символическую плату или давать для бесплатного скачивания в обмен на контактную информацию. Для тех, кто не может печатать диски и заниматься их почтовой рассылкой по России, существует возможность воспользоваться сервисом, которому можно передать ссылку на аудиофайл, его скачают, запишут на болванку и отправят почтой по адресу, который будет вами указан.

Вместе с диском необходимо посылать бесплатный репорт (или курс), который фактически будет вашим sales letter для продажи всей вашей системы.

Можно давать диск в обмен на пиар. Но если вам не хотят за него заплатить — это значит, что вы имеете дело с потенциальным клиентом, который вряд ли будет платить вам впредь. Поэтому лучше в таком случае давать ссылку для скачивания, а не сам диск, потому что печать и пересылка диска все же чего-то стоит, и, хотя он и работает на порядок лучше, чем просто скачанный файл, все равно лучше отсылать его только тем, то за него заплатит.

Если же вы видите, что имеете дело с человеком, который в перспективе может быть вам очень полезен — можно отослать ему диск. Если это, например, редактор крупной газеты в вашей нише или человек, который может вам устроить пиар на радио или телевидении — можно отсылать и диск, и книгу, и даже коробку (лучше в облегченной версии).

Вообще можно давать свою коробку для ознакомления людям, которые могут написать о вас отзыв в прессе или включить в обзор, но это уже маркетинговая стратегия более продвинутого уровня.

ШАГ 28: РАССЫЛКИ И ПЕЧАТНЫЕ КНИГИ.

Чтобы поучиться составлять тексты репортов для регулярных рассылок, можно подписаться на 5 — 10 рассылок в любой теме, сравнить информацию, которая приходит по электронной почте, и смоделировать что-то подобное именно в вашей нише в русскоязычном сегменте рынка. Наблюдать за рассылками и постепенно понимать, как они работают, очень интересно.

Особенно рекомендую подписаться на рассылки Дэна Кеннеди и Мэтта Фьюри. Также полезно выбрать рассылки, которые идут именно в вашей нише, как в англоязычном, так и в русскоязычном сегментах рынка. Особенного внимания заслуживает работа с теми людьми, которые поинтересовались системой, но ничего не купили. В течение первых 30 дней нужно очень плотно контактировать с потенциальным клиентом и сделать максимальное количество касаний. Не нужно рассылать обучающую информацию и показывать конкретные формулы и техники. Вся информация должна работать на продажу, потому что самая главная задача на этом этапе — продать.

Можно послать ссылку на промо-CD (ваш перезаписанный вводный каст к тренингу), который можно скачать; можно продолжать посылать отзывы о вашей коробке, информацию о том, какие преимущества клиенты получат, купив коробку. Обязательно нужно послать 1–2 письма с разбором часто задаваемых вопросов. Вопросы и ответы можно придумать самим. Все вопросы должны быть типовыми и предупреждать возражения клиентов, например:

Почему система стоит так дорого?

Почему система стоит так дешево?

Как я могу получить дополнительную информацию?

Как я смогу полученную информацию использовать?

К кому мне обратиться, если у меня возникнут вопросы по использованию системы?

Какие существуют гарантии?

И т. д.

Это те самые вопросы, которые уже были освещены, в этих последующих письмах их необходимо подать еще раз как ответы на часто задаваемые вопросы.

В течение первых 30 дней можно отсылать е-мейлы очень часто, от одного раза в неделю до ежедневной рассылки. Необходимо сделать как минимум 10 касаний за это время, в продвинутом инфобизнесе можно довести количество касаний до 21.

Для удобства можно один раз разработать цепочку из 21 письма и поставить его на автореспондер. Например, в программе Mailloop (или любой подобной программе) можно установить настройки таким образом, чтобы на разные группы входящих писем отсылались разные ответные сообщения.

В результате каждый написавший будет последовательно получать по одному письму каждый день до тех пор, пока он не купит вашу систему. Если после первого контакта с клиентом прошло больше 14 дней — нужно срочно отправить ему письмо с напоминанием о себе: поводом для письма может быть что угодно, можно прислать список часто задаваемых вопросов, напомнить о себе и своей системе просто необходимо.

Начинать касания нужно именно с электронных писем, потому что это условно бесплатно. Даже тем, кто просто подписался на бесплатную информацию, в течение 30 дней нужно продавать свою коробку или семинар. Если же в течение месяца человек ничего у вас не купил — нужно продолжать посылать ему письма, но теперь достаточно делать это один раз в месяц. В каждом письме к клиенту должны обязательно присутствовать три блока: очередная новость, фрагмент информационного продукта и заключительный фрагмент, продающий вашу систему.

Если вы печатаете книгу за свой счет — оптимальным будет тираж в 100 экземпляров, с помощью книги можно сделать отличный пиар своей системе, рассылая книгу в газеты и тематические издания. Если у вас уже ест back-end (коробка и семинар), можно очень успешно продавать корпоративные тренинги. Корпорация оплачивает вам определенную сумму (оптимально — $1000 за 1 день, $2000 за 2 дня) и вы проводите семинар для ее сотрудников. Книги нужно засылать в крупные компании, которые могут заказать корпоративный семинар или коробку. Обычно если корпорация проявляет интерес, она заказывает все: и коробку, и публичный семинар, а затем заказывает и корпоративный тренинг. Около 50 книг нужно отложить для рассылки журналистам, которые пишут на вашу тему, чтобы они смогли написать и о вашей системе.

Помимо этого нужно пытаться выставить книгу на продажу во всех крупных книжных магазинах, в том числе интернет-магазинах (Болеро, Ozon), чтобы у людей была возможность купить книгу и получить ее по почте не только на вашем сайте, но и на общих сайтах тоже.

Если ваш back-end — это семинары, то в выступление на чужих семинарах может быть вашей front-end-деятельностью.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как правильно оформить печатную книгу?

Нужно переверстать ваш мануал формата А-4 в книгу формата А-5. Если вы хотите, чтобы книга обошлась вам относительно дешево (около 100 рублей за экземпляр), нужно планировать тираж 500 — 1000 экз. Уменьшение тиража повышает цену за экземпляр и снижает качество печати. Можно напечатать книгу за свой счет или за счет издательства. Последнее предпочтительнее. Чтобы найти издательство, которое может вами заинтересоваться, нужно пойти в книжный магазин, посмотреть, кто издает книги на вашу и смежные темы, и связаться как минимум с десятью издательствами.

В издательства можно послать описание книги, ее оглавление, введение и первую главу для примера, а также показать свой веб-сайт. Если договориться с издательствами не удастся — можно издать книгу за свой счет и вернуть вложенные деньги на продажах, когда клиенты будут заказывать вашу книгу.

Продавать книгу можно по 300–600 рублей, это окупит рекламу книги и принесет небольшую прибыль. Заработать на издании книги практически невозможно, но книга сама по себе (с обязательной ссылкой в конце на ваши сайты, страницу, с которой можно скачать промо-диск, и информацией, продающей вашу систему или живой семинар) — это отличный способ привлечения новых клиентов.

ВОПРОС: Можно ли пользоваться crm-системами для взаимодействия с покупателями?

Я пользуюсь системой 1shoppingcart (использование стоит около $29 в месяц), также можно работать с системами Constant Contact и Aweber. На русском рынке аналогичным сервисом является SmartResponder, но он, на мой взгляд, не всегда корректно работает.

Самое удобное — установить на своем компьютере Mailloop или Advanced Email Parser и работать с различными списками. Триггером для каждой группы будет то или иное событие. Человек, например, подписавшийся на рассылку, и человек, заплативший за семинар, будут отправляться в разные группы и получать письма различного содержания.

ВОПРОС: Что такое бизнес по подписке?

В живых кастах обычно участвует очень мало людей. Поэтому очень многое решает возможность записывать касты в формате mp3 и выкладывать их в сети для скачивания. На более продвинутом этапе развития бизнеса касты записываются на диски отсылаются клиентам.

В бизнесе по подписке каждый месяц за определенную плату (любая сумма, как правило, до $300) клиент получает диск с записанным кастом на определенную тему. Дисков может быть два: на одном каст или записанное интервью с каким-нибудь успешным бизнесменом в нише, а на другом ответы на часто задаваемые вопросы. Кроме диска присылается newsletter объемом около 16 страниц: 8 страниц новой полезной информации и 8 страниц критики.

Если вы правильно выстроите продажу коробки и будете предлагать сертификат на бесплатную консультацию — люди будут вам присылать ссылки на сайт или свои тексты, чтобы вы их покритиковали. Необходимо ставить условие, что вы сможете те вещи, которые они присылают, или ваши критические замечания по поводу именно из бизнеса использовать дальше, в том числе в коммерческих целях.

Собранные вместе, такие присланные на критику тексты или примеры бизнеса можно затем помещать в свой очередной newsletter.

ШАГ 29: ФОРМА ЗАКАЗА.

Форма заказа (order form) должна быть выложена в формате pdf на вашем сайте, чтобы каждый желающий мог распечатать ее, заполнить свои данные от руки и отправить заказ по факсу.

От правильного построения order form во многом зависит количество заказов, которое вы получите, будь то заказ коробки или запись не семинар.

Эта страничка в распечатанном виде должна быть вложена в каждую посылку, которую вы посылаете своим клиентам по почте, вне зависимости от того, что вы рассылаете. В сети выложено очень много примеров order form, ничего нового придумывать не нужно. У каждого продукта на сайте dankennedy.com есть своя форма заказа, которую можно скачать и моделировать в своем бизнесе. Хорошую форму заказа можно взять в качестве примера у Джея Абрахама (Jay Abraham).

При составлении формы заказа необходимо учитывать множество факторов, которые могут существенно повлиять на ваши продажи.

По объему order form не должен быть длиннее одной страницы формата А-4. В форму заказа клиент вносит свои контактные данные (адрес, телефон, номер кредитной карты и т. д.), присылает вам по факсу и делает заказ продукта. Предпочтительней работать с кредитными картами. Но специфика инфобизнеса в России такова, что очень часто люди расплачиваются электронными деньгами.

Даже на одной странице order form должно быть достаточно информации, чтобы продать вашу коробку или семинар. Это необходимо для того, чтобы если ваш клиент взял форму заказа, отложил ее заполнение на некоторый срок и вернулся к ней снова, при чтении ему должно быть понятно, за что же он решил заплатить деньги. Страница order form должна продавать сама по себе.

В названии страницы не должно звучать слово «заказ», нужно выбрать какие-нибудь более нейтральные слова. В английском варианте есть названия opportunity form, fast start enrollment form. Слово «заказ» в русском языке отпугивает меньше, но, тем не менее, нужна более мягкая формулировка.

При продаже коробки обязательно нужно вкладывать в нее order form для заказа ваших продуктов оптом (от 2, 3, 5, 10 штук) с большой скидкой. Даже если ваш клиент никогда не собирался покупать что-то таким образом, вы дадите ему мысль об оптовой покупке и когда-нибудь она может сработать.

По тому же принципу в каждую вашу книгу можно помещать форму для заказа книг оптом с указанием, насколько будет снижаться цена за экземпляр при увеличении количества купленных книг. Это замечательно срабатывает, если человек хочет купить очень много ваших дешевых книг и раздать каждому продавцу в своей компании, поэтому не нужно противодействовать этому процессу, ведь фактически это ваш маркетинг, который кто-то сделает за вас.

В order form обязательно должна быть информация о гарантии. Не нужно бояться повторений. Если информация один раз уже звучала, она не обязательно была услышана вашими клиентами.

Необходимо включить в order form отзывы. Их можно поместить на обратную сторону бланка или одной колонкой, набранной более мелким шрифтом, справа или слева на лицевую сторону. У Дэна есть выражение Blank space sells nothing (пустая страница ничего не продает). Поэтому обратная сторона страницы order form должна быть чем-то заполнена. Это не должна быть какая-то очень содержательная информация, но отзывы туда поместить вполне возможно. У Дэна в ежемесячном ньюслеттере обратная сторона большого конверта полностью занята отзывами.

В форме заказа необходимо тезисами в очередной раз рассказать, что же вы продаете. Это может быть план вашего семинара или описание содержимого коробки, чтобы клиенты могли еще раз удостовериться в том, что они покупают очень качественную и нужную им информацию.

Если вы продаете несколько вариантов коробки — нужно выкладывать их все, причем очень эффективным бывает ранжирование названия коробок: платиновая, золотая, серебряная. Слово «бронзовая» работает хуже, чем «серебряная».

Бонусы должны плюсоваться. Золотая коробка включает все содержимое серебряной коробки плюс набор бонусов, платиновая — всю серебряную коробку и дополнительные продукты и бонусы. В форме заказа можно протестировать порядок расположения информации о продуктах. Как правило, расположение коробок от самой дорогой к самой дешевой продает лучше.

Если вы развиваете бизнес по подписке, в order form нужно указать, что через месяц с кредитной карты будет автоматически снята сумма, на которую вы подписали клиента (например, $40).

В форме заказа нужно описать все возможные формы оплаты (Webmoney, Яндекс Деньги, кредитные карты, безналичный расчет, наличные, банковский перевод). Если места на бланке недостаточно — нужно указать способы оплаты и включить ссылки на сайты, на которых о том или ином способе оплаты можно узнать подробно. Чем больше вариантов оплаты вы предложите — тем больше людей вам заплатит.

В развитом инфобизнесе при относительно дорогой коробке (дороже $300) можно попробовать ввести multi pay, то есть разбивание платежа на несколько частей. Но при этом у клиента должен быть какой-то дополнительный стимул для того, чтобы оплатить коробку целиком. Если вы продаете коробку за $300, разбивайте стоимость не по $100, а на три платежа по $110, тогда у покупателя будет стимул заплатить всю сумму сразу.

Если вы будете давать клиентам возможность платить частями, к вам придет больше людей. Но от таких клиентов и процент возврата будет больше и им вообще будет труднее продавать что-то впоследствии. Multi pay необходим в развитом бизнесе, с кредитными картами это очень удобная форма, например, ежемесячной оплаты. Самая главная проблема — вы не должны гоняться за клиентами, это убивает сам смысл и принцип бизнеса по подписке, деньги должны сниматься со счета клиента по его согласию автоматически.

Ни в коем случае нельзя высылать коробку или разрешать клиенту прийти на семинар, если он не оплатил всю сумму. Пока информация не получена, люди готовы заплатить за нее любые деньги. После получения информации (особенно если она получена бесплатно) ее ценность в глазах клиента падает на порядок. Получить свои деньги будет при таком порядке событий очень проблематично. Именно поэтому чему-то учить людей во время продажи информации не рекомендуется.

Можно договориться с банком, чтобы получать оплату своих продуктов с помощью кредитных карт. В таком случае можно попробовать дать возможность заплатить за продукт с разных кредиток, особенно это касается дорогих продуктов.

Для увеличения продаж можно резко снижать сумму первой выплаты, если вы, например, разбиваете оплату на три части. Есть примеры коучинга, который в течение первого месяца стоит $97, а начиная со второго месяца — $500. Постоянное повышение цены ($100, $200, $300 и т. д. в месяц) работает хуже, чем единовременное.

Если вы принимаете кредитные карты, необходимо их подробно описывать (Visa, Visa Electron, MasterCard, American Express и т. д.), а не просто говорит о том, что можно заплатить кредиткой. Для владельцев American Express лимит — понятие относительное, банк дает им больший кредит, чем Visa. Поэтому логотип American Express можно поместить первым, чтобы клиент при наличии у него возможности выбора выбрал именно American Express, потому что вам это удобно.

За доставку нужно брать отдельные деньги. Когда ваша коробка уже готова, вы должны выяснить, сколько стоит отослать ее почтой или отправить с курьером, нужно учитывать страховку и давать возможность получить продукт под роспись, особенно дорогую коробку. Стоимость доставки по Москве, по России, в страны ближнего и дальнего зарубежья также нужно оговаривать.

Поскольку большинство покупателей информации — мужчины, нужно дать им возможность получить купленную информацию немедленно (это может быть ссылка для скачивания) или на следующий день (доставка курьером). Клиент может думать о покупке в течение двух месяцев, но когда он решил купить, коробка нужна ему прямо сейчас. Поэтому большое количество людей согласно заплатить лишние $100, чтобы получить коробку на следующий день после заказа.

У человека должен быть выбор, каким образом сделать заказ: по факсу, по телефону, через Интернет, по почте, на личной встрече с вами в офисе и т. д. Факс просто необходим, таким образом приходит столько же заказов, сколько через Интернет. Если у вас нет факса, можно воспользоваться услугами сервиса, который будет пересылать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты (например, Манго Телеком).

Если вы распечатываете страницу order form, лучше сделать это для каждого конкретного клиента, то есть бланк заказа, вложенный в коробку, должен быть адресован конкретному покупателю. Это увеличивает отклик в среднем на 20 %.

Для того чтобы человек совершил покупку, необходимо три вещи: у него должны быть деньги, проблема, которую он хочет решить, и необходимость сделать это прямо сейчас.

Поэтому Вам совершенно необходим deadline. Очень хорошо работает резиновый штамп красными чернилами. На оттиске указывается конечная дата, до наступления которой деньги должны быть заплачены, или до наступления которой возможна покупка по сниженной цене, или покупка с получением бонуса и т. д.

Если вы отсылаете свой промо-диск, репорт и т. д., deadline обязательно указывать, чтобы у клиента нагнеталось напряжение и он торопился заплатить до указанной даты. Красная печать нужна для усиления визуального эффекта.

Даже если у вашего клиента нет ничего, кроме вашей формы заказа, он должен, прочитав информацию в ней, понять, что вы продаете и купить, то есть клиенту нужно еще одно логическое подтверждение его эмоционального решения.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Для чего нужна форма заказа?

Order form нужен для выяснения контактных данных и формы оплаты, удобной для клиента.

ВОПРОС: Можно ли просто разместить order form на сайте и не распечатывать, вкладывая в каждую посылку?

Если не распечатывать форму, можно лишиться до 75 % заказов. В любом случае найдутся люди, которым удобнее работать в режиме офлайн: заполнить форму и отослать вам по факсу или почтой. Люди, которые не находятся в Интернете круглосуточно, покупают гораздо лучше.

Но если они будут вынуждены сами распечатывать вашу форму с сайта, в зависимости от их браузера (или настроек принтера) она может отображаться некорректно. Поэтому файл формы заказа лучше выкладывать на сайт в формате pdf и вкладывать распечатку в каждую вашу посылку.

ВОПРОС: Можно ли разместить order form на сайте для скачивания и отправки по электронной почте?

Клиенты, которым удобна такая форма контакта, тоже будут. Самое главное — дать максимальное количество вариантов оплаты ваших продуктов, вплоть до возможности наличных платежей.

ВОПРОС: Можно ли давать опцию только для скачивания коробки?

В таком случае возвратов будет больше. Поэтому оптимально — предоставлять возможность скачивания после оплаты коробки, которая приходит по почте через определенное время.

ВОПРОС: Как поступить, если человек не платит остаток за семинар или коробку?

С карточки снимается вся сумма сразу. Если же человек не платит после того, как вы продолжительное время его в этом убеждаете своими репортами — нужно внести его в черный список и никогда ему больше ничего не продавать. Поэтому при использовании multi pay разбивают общую сумму на три платежа, или первый платеж составляет 50 %, а последующие два по 25 % суммы. Главное, чтобы даже при получении трети стоимости коробки вы были в прибыли.

ВОПРОС: Нужна ли отдельная страница продажи коробки на сайте, рекламирующем тренинг?

На сайте, который продает вашу тему, должны быть отдельные страницы для коробки, живого тренинга, интернет-тренинга и заказа промо-диска. Если вы даете возможность скачивать ваш промо-диск в обмен на электронный адрес — лучше не давать сразу переход на страницу закачки, а присылать ссылку по почте. В противном случае у вас будет множество фальшивых адресов, от которых нет никакой пользы.

ВОПРОС: Что должно быть на главной странице сайта?

На главной странице могут быть отзывы, ссылка на одностраничник, продающий коробку или тренинг, но поскольку основная задача главной страницы — получить контакт, на ней должна быть форма, вбив в которую свои контактные данные, человек мог бы получить бесплатный репорт или возможность скачать промо-диск. Это позволит работать с клиентом целенаправленно, отсылая ему рекламу своих продуктов.

ВОПРОС: Что предпочтительней предлагать в качестве бесплатной информации: промо-диск или free report?

Свой одностраничник можно поместить в free report или дать клиентам возможность для скачивания. Но практика показывает, что аудио работает лучше. Отчет можно пролистать и принять решение о покупке.

А в аудио при перемотке нет возможности услышать пропущенные фрагменты, поэтому шанс, что аудио будет прослушано от начала до конца, гораздо больше. Также можно посылать и отчет и промо-диск. Продажа промо-диска за $5 будет отфильтровывать тех клиентов, которые готовы платить за информацию.

Для повышения уровня эффективности своего инфобизнеса можно подписаться на англоязычные рассылки по вашей теме и моделировать их репорты.

ШАГ 30: ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ.

ВОПРОС: Что рекламировать сначала, книгу или коробку?

Книга нужна для привлечения лидов. Можно взять в смысловом отношении законченный фрагмент из книги, в котором вы рассказываете, что нужно делать, но не рассказываете как, сделать отдельную книгу в бумажном или электронном варианте и начинать ее продавать по очень невысокой цене для привлечения новых людей. В книгу можно вставить линк на скачивание одного бесплатного mpR-айла в обмен на контакт клиента, для этого можно сделать в книге отдельную страничку.

ВОПРОС: Насколько перспективна тема коучинга коучей?

Тема хорошая, но перед тем, как ее разрабатывать, нужно раскрутить себя как коуча и поставить на ноги модель обучения людей в выбранной нише (передача знаний — встраивание навыков — получение результата у учеников).

Затем нужно разработать систему зарабатывания денег на это модели. Количество денег, которое можно зарабатывать с помощью получившейся модели, может быть меньше, чем необходимо вам.

Но всегда будут люди, которые, заработав с помощью вашей модели, например, $1000 в месяц, будут довольны и этого им будет достаточно для дополнительного заработка. Поэтому стараться выстроить модель, с помощью которой можно будет зарабатывать огромные деньги, не нужно.

Это должны быть достаточные деньги для вашей целевой аудитории, то есть людей, которым вы собираетесь продавать систему обучения тренеров. Впоследствии систему можно будет продавать в премиум-сегменте (например, одному человеку из города).

ВОПРОС: Что такое промо-диск?

Это перезаписанный вводный каст. Нужно взять вступительное занятие вашего курса, которое длится 30–40 минут (лучше с живой аудиторией, потому что энергетика записи будет совершенно другой) и перезаписать его таким образом, чтобы он рекламировал и продавал вашу систему.

Если ваш бизнес развит — можно добавлять запись интервью с вашими успешными учениками, в которой они рассказывают о том, что они сделали с вашей системой и каких результатов добились. Но ни в коем случае нельзя рассказывать, как что-то делать, потому что люди сразу же теряют интерес и не покупают продукт.

И по такому же принципу должна предлагаться информация, рекламирующая ваши продукты на сайте, в промо-диске, во всех ваших репортах и е-мейлах. Обучать конкретным методикам нужно только на этапе создания инфопродукта.

Следующая задача — продать его, во время продажи учить нельзя. Обучение должно начинаться только после оплаты коробки.

ШАГ 31: ПОЧТОВЫЕ РАССЫЛКИ.

С помощью почтовых рассылок можно продавать свою коробку людям, которые заинтересовались вашими продуктами, скачали бесплатно вашу книгу, уже купили у вас что-то или попросили бесплатную информацию или промо-диск в обмен на контактные данные (e-mail).

При переходе от Интернета к офлайн-режиму работы эффективность бизнеса возрастает в 10 раз. Но проблема в том, что офлайн-продажи стоят денег (печать дисков, брошюр, почтовые расходы). Поэтому через обычную почту можно работать только с качественными лидами, которые почти гарантированно откликнутся на ваше торговое предложение, а не с теми, кто просто пришел за дополнительной бесплатной информацией.

Если человек заплатил хотя бы 100 рублей за вашу информацию или является подписчиком тематического журнала, или уже купил у вашего конкурента какой-то инфопродукт, или участвовал в вашем живом тренинге — работа с ним имеет перспективу, это потенциальный покупатель вашей коробки.

При работе с почтой нужно вести точные расчеты. Если вы продаете коробку за $97, напечатать которую вам стоит $20, то вы сможете послать обычной почтой максимум три письма, рекламирующих вашу коробку. Хорошая рекламная кампания работает на 1–3 % конверсии, рассчитывать даже на 10 % очень рискованно. Поэтому вы должны тратить на рекламу и планировать цену коробки так, чтобы вы были в плюсе, даже если хотя бы 3 % клиентов, которым вы рекламировали коробку с помощь почтовых рассылок, ее у вас купят.

Коробка должна стоить дороже $100. В идеальном варианте — дороже $1000, но реалии российского рынка пока диктуют цену от $300 до $700. $299, $499, $699 — три цены, на которые нужно опираться при построении своей коробки. Платиновою же версию системы не стоит оценивать дешевле, чем в $999.

Если коробка не продается по такой цене, это значит, что люди не видят в ней достаточной ценности, чтобы платить такие деньги. Решить эту проблему можно, добавив в коробку дополнительную информацию, мануалы, бонусы, диски — что угодно, чтобы ценность коробки в глазах покупателей была намного выше тех денег, которые вы за нее просите. Также необходимы отличные отзывы и качественная гарантия.

Самая простая рассылка — по почте один раз приходит промо-диск или бесплатный репорт, сопроводительное письмо и форма заказа, которая продает коробку. Это очень распространенный путь, так делает большинство компаний, которые отсылают по почте письмо или брошюру, рекламирующую их товары и услуги. Покупают по результатам такой рассылки те же самые 2–3 % людей, потому что однократное касание клиента работает плохо.

Для продажи необходимо сделать хотя бы три касания. Лучше — 7 или больше. Джо Полиш (Joe Polish) трижды отсылает один и тот же репорт или брошюру, который является его продающим письмом, но каждый раз прикладывает другое сопроводительное письмо, которое продает его систему.

Задача конверта — чтобы письмо не приняли за рекламу сразу же и не выбросили в мусор, а открыли и прочитал хотя бы первый абзац письма. Конверт может быть замаскирован под важные документы, под личное письмо, в котором обратный адрес написан от руки, просто фамилия и имя, а не адрес компании. Можно ставить на конверт печать, которая запрещает его сгибать, как будто в нем документы или фотографии. Вы можете напечатать свою фотографию, или фотографию чека, который покупатель может получить, и т. д.

Порядок, в котором расположены документы в конверте, тоже имеет значение. Первым должно лежать сопроводительное письмо. Ваша задача — чтобы письмо было прочитано до конца. Для этого к нему приклеивают что угодно: можно однодолларовую купюру, можно монетку с объяснениями, что она приклеена для того, чтобы завладеть вниманием адресата, чтобы он не тратил свои деньги и время на ненужные вещи и заинтересовался вашим предложением.

В любом случае то, что вы наклеите на сопроводительное письмо, должно быть обыграно в тексте. Это завладеет вниманием читающего и он дочитает письмо до конца. Можно приклеить к письму распечатанную купюру в миллион долларов и напечатать на нем ссылку на ваш сайт. Таким образом, если эта купюра будет висеть у клиента над рабочим столом, он постоянно будет обращать внимание на вашу ссылку.

Если вы что-то вкладываете в конверт — старайтесь, чтобы этот предмет был выпуклым. Потому что если человек берет конверты пачкой и чувствует, что в одном из конвертов что-то лежит, он именно это письмо откроет первым. Один из представителей инфобизнеса приклеивает к письму деталь конструктора Lego и обыгрывает это так, что зачастую в бизнесе не хватает единственной детали, из-за которой все работает недостаточно эффективно.

Такие письма пропускает почта, потому что толщина детали небольшая, но она прощупывается. Другой пример — маленькая пластмассовая обезьянка, которая цепляется за таких же обезьянок. Есть такая идиома: Take a monkey о» your back (избавить от проблем, дословно — снять со спины обезьяну). Это тоже обыгрывается таким образом, что покупаемая система избавляет от существующих проблем, «снимает со спины обезьяну».

Один из моих знакомых ничего не выбрасывает из дома: все, что можно разрезать и прилепить он рассылает своим клиентам. Это может быть, например, книга, которая ему не очень понравилась, но отсылается она как классная и очень интересная. Из наиболее необычных рассылок можно назвать баскетбольный мяч и мусорную корзину.

Был даже интересный случай, когда, если заключение сделки могло принести очень большие деньги, в фирму присылался курьер, к которому была пристегнута наручниками огромная мусорная корзина. И отстегнуть ее можно было только в том случае, если человек, с которым необходимо встретиться, лично ставил подпись о получении корзины. В корзину вкладывалось скомканное сопроводительное письмо, которое начиналось словам о том, что раз уж эти письма все время отправляют в корзину, то в этот раз было решено сразу прислать и саму корзину. Но если вы все же в этот раз прочитаете мою информацию, то. и с этого момента начинается продажа. Все время можно обыгрывать, что, выбрасывая ваше письмо, люди выбрасывают собственные деньги.

Хорошо работают детские рисунки. Можно обыграть их таким образом, что бизнес развивается так же, как ребенок, и приходит пора, когда нужно вырастать из старых методик и внедрять новые, чтобы добиваться в бизнесе все больших и больших результатов.

Задача предмета, приклеенного к письму — чтобы письмо было прочитано до конца. Задача письма — заставить человека прослушать диск или прочитать брошюру. Ваше сообщение приобретает пошаговую интерактивность: письмо ведет к диску, диск — к страницам в брошюре, а задача брошюры (фактически это бесплатный репорт, который может быть оформлен как «5 секретов, которые помогут вам добиться.») — чтобы клиент купил коробку.

Диск тоже должен продавать коробку и не должен конфликтовать с брошюрой, вместе с которой рассылается. В противном случае нужно будет переписать диск.

Сопроводительные письма обычно печатаются на обычном домашнем принтере и в них (а иногда и в брошюру, что предпочтительно) впечатывается имя человека, которому адресовано письмо. Использование имени заставляет читать письмо до конца.

У спама можно учиться тем находкам, которые в нем иногда встречаются, но спамить не рекомендуется, потому что ваш емайл будет одним из сотен других писем, на которое не обратят внимания. А вот писем, которые приходят обычной почтой, не так много.

В каждом из трех касаний можно высылать клиенту одну и ту же брошюру, но каждый раз менять текст сопроводительного письма и прикладывать форму заказа. Письма отсылаются с интервалом в 15 дней. В первом письме нужно установить дедлайн в две недели. Во втором письме можно написать, что, раз первое письмо, возможно не дошло или не было прочитано, но информация в нем была очень важной, срок заказа продляется еще на неделю. В третьем письме вы даете клиенту три дня на возможность среагировать на ваше предложение.

Можно добавить дополнительные относительно бесплатные касания. Это электронные письма и сообщения по факсу. В первом касании параллельно с письмом можно отправить e-mail и факс. В электронном письме нужно сообщить, что очень важная и полезная информация уже была выслана обычной почтой, а это — письмо-подтверждение. И добавить какой-нибудь отзыв о вашей системе от благодарного клиента. Точно так же можно высылать e-mail и факс и после отправки второго и третьего письма.

Для того чтобы ваши касания работали лучше, вам нужно менять offers, то есть менять то, как человек может заплатить вам деньги. В первом письме можно давать опцию «заплатить прямо сейчас». Во втором письме — предложить возможность оплаты тремя равными суммами. В третьем письме можно предложить еще какой-нибудь способ.

В Америке существует возможность try before you buy, когда с вашей кредитки сначала снимается небольшая сумма ($20), а затем вся оставшаяся стоимость снимается через 30 дней. Это не самое лучшее предложение, потому что многие отказываются, но, тем не менее, его тоже можно использовать, особенно для очень пассивных лидов. Можно давать возможность заплатить с нескольких кредиток.

Нужно стремиться к девятишаговой системе продаж. Первый шаг — первый пакет, e-mail и факс. В пакете должно быть сопроводительное письмо, адресованное конкретному человеку, с указанием двухнедельного срока на размышление. В брошюре должны быть предупреждены и ликвидированы все типовые причины, по которым человек обычно откладывает покупку. Этому можно поучиться у Джо Полиша и Рори Фатта.

Можно предложить покупателю чек-лист, чтобы он выбрал систему сам. Вы задаете ему пять вопросов и делаете так, чтобы при любых данных ответах верным выбором была самая дорогая (платиновая) система.

Если вы предлагаете несколько способов покупки, но сами предпочитаете какой-то один, его нужно ставить первым и пиарить именно этот способ.

На четвертый день отсылается открытка-напоминание о том, что на заказ системы осталось всего 10 дней, с датой, проштампованной красным цветом. В открытку также нужно поместить отзыв.

На десятый день присылается открытка о том, что на заказ системы осталось всего 4 дня.

На 14 день, всего за 1 день до дедлайна, присылается факс о том, что вам поступил заказ на систему от какого-то клиента с таким-то индексом (и указываете индекс адресата). Почерк неразборчив, вы смогли прочитать только индекс, поэтому просите прислать заказ еще раз. Психологически это срабатывает следующим образом: клиент знает, что он не заказывал коробку, но понимает, что его конкурент сделал это. Поэтому очень многие делают заказ именно после такого факса.

На 15 день отсылается второй конверт с брошюрой, который еще раз продает вашу систему. В этом письме можно сообщить, что половина коробок уже продана, поэтому стоит поторопиться. Срок заказа продляется еще на две недели.

На 30 день снова посылается e-mail и факс с напоминанием о конечном сроке заказа.

На 37 день посылается письмо с последним предупреждением (final notice), что если клиент не купит систему сейчас, он уже не сможет купить ее.

Еще через неделю присылается снова e-mail и факс и сообщается, что, раз клиент не реагирует на предложение, он вычеркивается из списков тех, кто может купить систему.

На 45 день для тех, кто очень много продает, можно позвонить клиенту и предложить купить систему в последний раз. И послушать, почему он не покупает систему сейчас. Такая обратная связь бывает очень эффективной для устранения недостатков системы продаж.

Но: если человек уже купил — не засылайте ему следующее письмо. Это очень нервирует клиента.

Если человек ничего не купил — не нужно сбрасывать такого клиента со счетов. Его можно перевести в группу, которая получает ваши регулярные сообщения раз в месяц или раз в две недели.

Через полгода можно послать e-mail и факс о том, что вам вернули несколько коробок (разных видов) и можно приобрести их за половину стоимости. Обычно на такое предложение люди откликаются очень охотно и при большой базе данных можно продать несколько сотен таких «открытых» коробок.

Если клиент не покупает и в этом случае, можно попытаться продать ему более дешевый продукт. В любом случае необходимо иметь две системы продаж. Первая — тридцатидневная, вторая — постоянная работа с пассивным списком в виде ежемесячной рассылки. Рассылку хорошо дублировать факсом. Это увеличивает эффективность продаж, к тому же в сообщение по факсу можно добавлять страничку рекламы.

Работать с почтовыми рассылками целесообразно только с теми, кто хотя бы что-то вам уже заплатил, например, оплатил почтовые расходы по пересылке промо-диска. Такие клиенты — это уже кандидаты на покупку системы.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Можно ли в каждом письме давать ссылку на каст?

Все зависит от целевой аудитории. Если ваша аудитория — пятидесятилетние бизнесмены — это будет отпугивать. Если ваша аудитория молодая — это будет работать гораздо лучше.

ВОПРОС: Каким должен быть конверт?

Обычный конверт формата А-4. Но первый конверт — всегда самый важный, он должен что-то продавать. Он должен выглядеть как конверт экспресс-почты.

ВОПРОС: Можно ли использовать порнорисунки?

Явно нет, это может быть даже подсудным. Но можно использовать такой ход: прислать клиенту вашу статью из несуществующего журнала, чтобы она выглядела совсем как настоящая. Статья должна занимать большую часть места, а где-нибудь в углу может быть фотография девушки в бикини, рекламирующей лосьон для загара, или туристическую поездку, и т. д.

Изображение девушки в открытом купальнике увеличивает шанс того, что ваша статья будет прочитана, в 2–3 раза.

ВОПРОС: Что работает лучше: ксерокопия несуществующей статьи или обрывок?

Делают по-разному. Напечатать обрывок стоит дороже. Статья, напечатанная на газетной бумаге «как будто из газеты», продает лучше всего. На обратную сторону такой длинной газетной вырезки можно поместить вашу рекламу, или чужую рекламу, и затем вложить вырезку в конверт с другими вашими материалами. Это может стать отдельной темой для done4you-сервиса.

ВОПРОС: Как узнать почтовый адрес потенциального клиента?

Адрес клиент вынужден оставить на сайте, когда просит вас выслать бесплатный ему диск.

ШАГ 32: СБОР ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ.

Хороший отзыв, который служит успеху вашего бизнеса, нужно уметь правильно получить и знать, из чего он должен состоять.

Отзыв — это самый эффективный способ непрямой продажи. Когда человек читает в отзыве о том, как кто-то, используя конкретную методику, добился результатов, выраженных в конкретных цифрах — он невольно ставит себя на место этого успешного человека и принимает решение купить продукт, сервис или услугу.

Хороший отзыв должен отвечать следующим критериям:

В отзыве должны быть результаты, которые можно измерить. Если речь идет об увеличении продаж — нужно указывать даты и конкретные суммы или проценты, на которые прибыли действительно увеличились.

В тексте отзыва должны содержаться ответы, предупреждающие все возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя. Самое сильное возражение — «мне это не нужно» — можно предупреждать словами какого-нибудь вашего клиента именно о том, что и он думал, что ему ваша система не нужна, и, услышав о ней впервые, не купил ее. А теперь он купил систему, добился таких-то результатов и понял, что мог получить этот результат еще три года назад. И теперь жалеет, что не сориентировался вовремя и не начал действовать сразу.

Отзыв должен демонстрировать использование какой-то конкретной стратегии. В вашей системе непременно должно быть несколько стратегий для того, чтобы она хорошо продавалась. И если в отзыве будет звучать, что, используя, например, стратегию прямых рассылок или двухшаговых продаж, кто-то добился увеличения прибылей — отзыв будет отлично работать, и вашу систему будут покупать.

В отзыве должна быть одна центральная мысль, распыление содержания приводит к снижению эффективности отзыва.

Отзывы должны быть мнениями реальных покупателей вашей системы, а не придуманными от лица несуществующих людей. Это не исключает того, что текст может быть написаны вами, но клиенты должны прочитать, согласиться с отзывом и поставить под ним свою подпись. Желательно получить письменное разрешение (по факсу, электронной почте и т. д.) на дальнейшее использование этого отзыва в ваших письмах, продуктах, системе продаж в целом.

Дополнительным достоинством отзыва может быть то, что отзыв показывает какое-нибудь преимущество, которое получит клиент с покупкой вашей системы, а также отметает все клиентские страхи и сомнения.

Если вы опишете пять преимуществ, которые получат ваши клиенты, и пять проблем, которые решает ваша системы, а также пять типичных клиентских страхов (подозрения в обмане и пр.) и вся эта информация будет отзывах, а не в ваших словах — отзывы будут работать гораздо эффективнее и коробка будет продаваться лучше. Если отзывов нет, вам придется ответить на все возражения самому, но отзывы работают гораздо лучше.

Чтобы добиться получения хорошего отзыва, нужно использовать двухшаговую стратегию. Во-первых, необходимо, чтобы человек, который дает отзыв, был заинтересован это сделать. То есть нужна какая-то «взятка». Можно провести закрытый каст, можно дать ссылку на закрытый mp3-файл, можно сделать продукт стоимостью, например, $99 и выложить его на продажу на вашем сайте, давая возможность получить его бесплатно всем, кто напишет положительный отзыв.

Также можно устроить конкурс: все написавшие отзыв получают один бонус, а победитель, написавший самый лучший отзыв — какой-нибудь супербонус стоимостью в несколько сотен долларов, им может быть ваша продвинутая коробка. В таком случае вместо односложных ответов люди будут присылать развернутые отзывы объемом более страницы, из которых вы уже сможете сделать отзывы, которые вам нужны.

В ситуации, когда вы только начинаете свой бизнес и отзывов у вас пока нет, можно поступить следующим образом. Если вы уже вели тренинг на другую тему и у вас есть о нем отзывы, или у вас есть отзывы о вашей профессиональной компетентности в другой сфере — можно сделать формулировки более обтекаемыми и использовать старые отзывы для рекламы нового продукта.

Например, когда вы выходите на рынок со вторым продуктом, можно в отзывах по первому продукту заменить название продукта на слово «система». Далее, заручившись согласием человека, уже давшего вам свой отзыв раньше, можно спокойно писать о том, что он, работая по вашей системе, получил такие-то результаты и увеличил свои прибыли на такое-то количество процентов.

Если же вы в выбранном бизнесе человек совершенно новый, можно взять 20 человек, которым ваша тема интересна (это могут быть и представители других бизнесов, и журналисты, редакторы тематических журналов, владельцы сайтов, и т. д.), и предложить им провести бета-тестирование вашего продукта. Условия тестирования такие: в течение 30 дней люди смотрят, слушают, читают ваши материалы и затем выдают вам свое мнение о продукте, которое не обязательно должно быть положительным.

Если же продукт нравится — они дают положительный отзыв и право на его использование в вашем бизнесе. Обычно люди охотно соглашаются на такое двухшаговое одолжение и проводят бесплатный бета-тестинг на ваших условиях. Как правило, это происходит на стадии создания продукта, когда он еще не раскручен, но почти готов к использованию.

Если вы включаете в свою систему в качестве бонусов продукты других людей, можно позаимствовать отзывы на их продукты и включить в свою систему. Это вполне допустимо, т. к. вы даете отзывы на систему в целом.

Об авторе отзыва читателю должны быть известны его имя, фамилия, страна и город, где он живет. Дополнительными плюсами могут быть название компании, фотографии, а вот телефоны указывать не рекомендуется.

Проблема в том, что люди, которые дали вам свои отзывы, начинают не только рекламировать вашу систему, но и учить позвонивших конкретным стратегиям, а это снижает уровень продаж вашей системы. Потому что чем больше они будут учить, тем меньше будет продаваться ваша коробка.

Раньше времени учебную информацию выдавать нельзя, поэтому прямые контакты, таких как электронный адрес или телефон, лучше в отзывы не включать.

Очень хорошо работает аудиозапись. Можно записать мнение клиента о вашем продукте через скайп и затем выложить это аудио на вашем сайте в mрЗ-формате, чтобы его можно было прослушать через любой флэш-проигрыватель например, prostopleer, imeem, AudioAcrobat и пр. Во флэш-проигрывателе можно указать название и полный линк на ваш mрЗ-файл, и плеер будет воспроизводить запись. Есть программа AudioGeneration, которая может генерировать код для страницы с плеером, который будет воспроизводить заданный mp3.

Всего необходимо собрать около 15 отзывов (пять преимуществ, которые получит покупатель системы, описание пяти проблем, которые решает ваша система, и предотвращение пяти клиентских страхов). Собрав все отзывы вместе, можно сделать мини-книгу, которая будет рассказывать о том, каких успехов добились ваши ученики.

ШАГ 33: BACKEND И ЕГО ПОСТРОЕНИЕ.

После того, как коробка продана, необходимо направить свои усилия на то, чтобы сделать несколько качественных backend-продуктов.

Хороший backend очень важен в инфобизнесе. Его не видят ваши конуренты, поэтому они смогут скопировать только ваши frontend-продукты, то есть то, что вы продаете на первом шаге работы с клиентами. Это позволит вам отстроиться от ваших конкурентов и продавать то, что им совершенно не видно.

Главное преимущество backend-продуктов — они стоят гораздо дороже, чем книга, тренинг или система, к тому же впоследствии backend можно продать, тогда как frontend с течением времени и с приходом на рынок новых конкурентов становится все менее прибыльным.

Ваши backend сервисы (консалтинг, коучинг, семинары и корпоративки) — как раз и будут той ракетой, что обеспечат Вам взлет к $10000 и больше в месяц.

Большинство backend-продуктов и сервисов заменяет ваш ежедневный ручной труд. После запуска качественного backend-продукта денежные потоки, идущие к вам, вне зависимости от того, работаете вы или нет, становятся автоматическими. Если вы не хотите общаться с клиентами напрямую и тратить свое время на объяснения ценности ваших продуктов, можно сделать аудио и видеозаписи презентаций и таким образом информационно клонировать себя, предоставляя своим клиентам ссылки на эти записи. Таким образом, все ваши инструменты будут продавать вместо вас.

Правильно выстроенный инфобизнес не нуждается в большом количестве людей, которое на вас работает, и не требует никакого дополнительного оборудования и помещений, потому что печать коробок осуществляется по мере их продажи.

Если в качестве frontend-а вы продаете коробку, очень важно выстроить backend так, чтобы за него платили большие деньги.

Чем более специализированным и приспособленным под нишу является ваш сервис или услуга — тем больше денег люди будут готовы вам заплатить.

Backend-продукт должен выглядеть так, как будто его очень легко использовать. Чем сложнее выглядит использование продукта — тем хуже он продается. Именно для этого в случае, если у вас очень большая коробка, делается fast-start, который показывает покупателю, что же ему нужно сделать прямо сейчас.

Очень важно показать, что в коробке есть инструменты, которые человек может взять и использовать сразу. Это могут быть примеры отдельных рекламных разработок, рекламных кампаний, примеры вебсайтов и т. д. Большую роль играет уникальность ваших продуктов, потому что в противном случае убедить покупателей купить именно ваши продукты будет очень сложно.

Обязательно нужна гарантия, но не слишком впечатляющая, иначе у покупателей может возникнуть подозрение в качестве ваших продуктов. Все сомнения ваших клиентов необходимо будет рассеивать с помощью отзывов.

Необходимо уметь рассказать о своем продукте (фактически — продать его) за 3–5 минут. Например, за то время, которое вы тратите на поездку в лифте до своего офиса или квартиры, вы должны уметь рассказать, что вы продаете, почему, какие плюсы получает покупатель и сколько стоит ваш продукт.

Очень важно учитывать срок, в течение которого ваш продукт будет работать без дополнительного редактирования или полного переписывания. Чем более технологична выбранная вами ниша (контекстная реклама, оптимизация под поисковые системы и пр.), тем чаще вам придется переписывать материалы коробки.

Очень часто backend становится основным бизнесом, то есть бизнес переходит от продаж коробок полностью к продаже backend-а. Продажа коробок будет оправдывать себя только в случае, если вы будете поднимать цену на них до тех пор, пока денежный поток не начнет уменьшаться.

Как только это произошло — необходимо добавить в коробку дополнительный модуль и поработать над улучшением системы продаж. Но для поддержания прибылей от frontend-а на желаемом уровне необходимо создавать все новые и новые продукты. Это будет повышать ваш статус эксперта в глазах покупателей и напрямую влиять на уровень ваших продаж.

Backend-продукты обычно стоят от $1000, их обязательно нужно будет продумывать и достраивать к вашему бизнесу, чтобы он имел перспективу роста. Иначе первый же конкурент с хорошо сделаным backend-продуктом вытеснит с рынка ваш frontend.

Точно так же, кстати, и Вы можете устранить любого вашего конкурента, если найдете кого-то, кто успешно продает свою систему, и предложите рынку ту же информацию по цене в половину дешевле только для того, чтобы заполучит клиентов и впоследствии продавать им дорогие продукты. Обычно backend не заменяет, а дополняет коробку.

Основные категории backend-продуктов:

Backend — как продажа своих услуг. Это могут быть семинары, телесеминары, живые тренинги и т. д. То есть в этом случае чтобы что-то заработать, нужно что-то сделать, например, поехать и провести живой семинар в очередном городе. К этой же группе относятся телесеминары, вебинары, радиокасты, коучинг по телефону и через Интернет, консалтинг, в котором вы выезжаете к клиенту или он приезжает к вам, а также продажа дополнительных услуг (веб-сайты, тексты для электронной рассылки, рекламные услуги и т. д.).

Следующая категория — аутсорсинг. Можно использовать такую схему работы: находите аутсорсера, на которого можно положиться и полностью доверить ему определенный участок работы с вашей клиентской базой, например, изготовление веб-сайтов с вашими текстами. Имея 10 вариантов разных дизайнов и пройдя единожды всю процедуру запуска сайта, можно, меняя логины и пароли и приспосабливая сайт под потребности конкретного клиента, поставить продажу на поток. Также можно подготовить тренеров, которые будут вести семинары, это достаточно сложный путь, но есть люди, которые его выбирают.

Также постоянно можно и нужно проводить живые семинары и тренинги. Так поступают многие люди в инфобизнесе, имеющие книгу, которая раскручивает тренинг. Они ездят с тренингами (дешевыми и дорогими) как с гастролями из города в город. А можно устраивать раз в полгода большой семинар, на который будут съезжаться от нескольких сотен до нескольких десятков тысяч человек, в зависимости от востребованности ваших продуктов и вашего экспертного статуса в нише.

На этих семинарах можно продавать премиум-продукты, премиум-коучинг, и Do_it_4_them-сервисы, в которых вы будете делать что-то за ваших клиентов на периодической основе.

В качестве примера можно привести сервис для агентов по недвижимости. Каждый месяц от имени агента рассылается открытка, в которой содержится напоминание клиенту о том, что этот агент существует, и какие-нибудь новости, ссылка на сайт и т. д. Поскольку эта рассылка делается ежемесячно, привыкнув, что кто-то делает это за тебя, клиенты уже никогда не отписываются от такого сервиса, не желая тратить на эту работу силы и время.

Еще один вариант backend-а — посредничество. Можно рекламировать и продавать продукты других людей. Если у вас обширная база клиентов, которые покупают у вас информацию, всегда найдутся желающие что-то продать этим людям. Вы можете либо выстраивать партнерские отношения и продавать чужие продукты за полцены или процент комиссии, либо продавать возможность воспользоваться вашим клиентским списком.

В инфобизнесе есть примеры, когда использование чужого списка надежных платежеспособных клиентов 2–3 раза было обменено на машину. Также вариантом могут быть различные аффилиатные программы, когда вы ставите ссылку на чью-то книгу и на этом зарабатываете деньги.

Помимо стандартной модели инфобизнеса (книга, сайт, раскручивающий тему, большой тренинг в Москве и гастроли с тренингом по городам) существует еще около десяти моделей инфобизнеса, на которых можно хорошо зарабатывать, никуда не выезжая, если вам этого не хочется.

На сайте можно сделать отдельную страничку с информацией о корпоративных тренингах. Формат может быть разным: полдня, день, два дня. В зависимости от потребностей вашей аудитории можно давать разные форматы по различным ценам.

Начинающий тренер вполне может рассчитывать на $1000 за один день корпоративного тренинга в Москве. На корпоративных тренингах ничего не продается, но в качестве способа привлечения новых клиентов можно пообещать прислать бесплатную информацию по теме взамен на контактные данные. При правильной подаче люди выстраиваются в очередь, чтобы отдать спикеру визитку или заполнить форму своими контактными данными. С корпоративных семинаров обычно приходят клиенты, которым можно впоследствии продавать коробки.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Каким образом можно дать возможность кому-то воспользоваться вашей клиентской базой, если вы указываете, что никому не передаете информацию о клиентах?

Можно сделать рассылку по листу самому за отдельные деньги. В Америке использование своего листа стоит до $1 за имя.

Если у вас будет возможность воспользоваться чужой клиентской базой, важно, чтобы в списке были люди, которые уже купили информацию по данной теме. Тогда можно протестировать 10–20 клиентов и попытаться продать им свою систему.

Бонусы.

Рабочая тетрадь для выборы ниши.

ЭТАП 1. РАЗВЕДКА.

Задача на этом этапе — понять в целом — есть ли смысл изучать эту нишу детально, есть ли вообще деньги в нише.

1. Есть ли эта ниша в реальности?

A. Опишите нишу своими словами — профиль ТИПИЧНОГО клиента.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

B. Опишите самые яркие проблемы, с которыми сталкивается ЦА в этой нише.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

C. Что мешает ЦА спать по ночам. Особенно уделите внимание вещам, не связанным с вашим (потенциальным) продуктом.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Опишите ИДЕАЛЬНОГО клиента.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

3. Поиск способов достучаться до ЦА.

A. Где они «тусуются».

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

B. Где живут.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

C. Где и что читают.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

D. Сайты.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

З. Форумы.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

F. Журналы.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

G. Телевидение.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

H. Радио.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

I. Выставки.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

J. Семинары.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

К. Найдите книги для этой ЦА и выясните, где они рекламируются, где пиарятся авторы.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

L. Другое.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

4. Инструменты.

A. Поисковики, google trends, bloglines, google news, alexa.com, worldtraffic.com, ebaypulse.com — смотреть, что ищет ЦА.

B. Вбивать то, что ищут в гугл и яндекс — и смотреть, кто еще пытается продать в эту нишу.

ЭТАП 2. ЧТО ПРОДАВАТЬ?

Задача этого этапа — понять, с чем идти в эту нишу, что им предлагать.

Проблема этого этапа — субъективность. Вы будете склонны изобрести потребность для этой ЦА, вам будет хотеться продавать продукт, который нравится вам. Или который у вас уже есть.

Решение — проходить этот этап ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНО, СУБЪЕКТИВНО и ВЗВЕШЕННО. Ну и внимательно ищите в форумах и отзывах ЦА высказывания в духе «как меня задрала эта хрень».

1. Продукты? Сервисы? Напишите, какие проблемы эти продукты-сервисы должны решать.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Задайте прямой вопрос нескольким представителям этой ЦА. Запишите ответы.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

3. Придумайте онлайн-тесты для ЦА. Протестируйте. Запишите результаты.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

4. Идеальное решение — прийти на выставку для этой ниши и спросить там. Запишите ответы.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

ЭТАП 3. А ОНО ВАМ НАДО?

1. Насколько интересна эта ниша лично ВАМ?

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Разбираетесь ли в нише самостоятельно, либо придется приглашать экспертов? Каких и на каких условиях?

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

ЭТАП 4. ТЕСТ.

Задача этого этапа — окончательно понять — подходит ниша или не подходит.

1. Сделайте сайт и повесьте на нем тестовый оффер в духе «Наша компания сделала 18-колесный велосипед. Нажми сюда…». По нажатию — «спасибо, вы в очереди», и считать нажатия. Плюс в этом оффере дайте возможность задать вопрос и внимательно наблюдайте за ответами. Запишите результаты.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Для оффлайна — то же самое холодными звонками.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Checklist для выпуска своих инфопродуктов.

I. Исследование рынка.

— Исследуем рынок, чтобы понять, стоит ли для него делать инфопродукт.

— Находим и тестируем нишу.

— Тестируем эмоциональную реакцию ниши на нас и нашу информацию.

— Сужаем нишу до рынок+действие (например, аквариумы+ремонт).

— Определяем название продукта.

— Тестируем несколько названий-заголовков в Яндекс. Директ и/или Google.Adwords.

II. Запись инфопродукта.

— Определяем техническую наполненность инфопродукта (текст, аудио, видео).

— Записываем инфопродукт. Если он первый — то вебинарами или скринкастами.

— Ужимаем аудио и видео.

— «Чистим» видео и аудио.

— Если нужен дополнительный текст — делаем транскрипцию аудио.

— Проверяем транскрипцию на ошибки.

— «Чистим» и правим текст.

— Добавляем в текст дополнительные статьи.

III. Упаковка инфопродукта.

— Упаковка для разных модальностей (видео: двд, avi, flash, youtube; аудио: сд, мпЗ; текст: мануалы, пдф).

— Диск(и) с архивами — отдельно.

— Верстка текста.

— Конвертация сверстанного текста в ПДФ для печати и (отдельно) для архива.

— Решаем: дополнительно включать флешку и/или мпЗ плейер.

— Решаем: односторонняя или двухсторонняя печать.

— Решаем: ч/б или цветная печать.

— Переплет.

— Текст для обложек.

— Tabs (вкладки) для печатных материалов.

— Разбиваем аудио на треки.

— Разбиваем видео на главы. Озаглавливаем каждую.

— Делаем меню для ДВД.

— Создаем readme.

— Создаем «Начать здесь» («Getting started / Start here») текст/инструкцию.

— Находим/рисуем/аутсорсим/покупаем фотографии, иллюстрации и карикатуры.

— Делаем упаковку коробок и мануалов.

— Проверяем всю упаковку.

— Создаем инструкции («how-to») ко всем материалам (особенно: к не-аудио).

— Lift letter — для добавления в коробку.

— Каталог (для upsell & cross sell).

— Ride-along offers.

— Промо от других инфобизнесов (профильных и не очень).

— Кто будет печатать/производить, каким тиражом и сколько это все будет стоить.

— Добавляем механизм «Расскажи другу».

— Добавляем механизм сбора контактов.

— Решаем: общая коробка/упаковка.

— Убедиться, что упаковка сделана в общем стиле бренда.

— Убедиться, что упаковка находится в полном соответствии с ценой продукта.

— Термоусадочная пленка.

— Детальные инструкции тому, кто будет производить продукт.

— Оцениваем производство одной коробки: print-on-demand и/или оптом.

— Делаем мастер-копии продукта.

— Делаем бекап всех материалов.

— Отсылаем одну мастер-копию (плюс всю графику) тому, кто будет производить продукт.

— Делаем первую тестовую копию через производство и отсылаем (курьером или почтой) себе, чтобы окончательно оттестировать весь процесс.

IV. Раскрутка и продажа.

— Добавляем отдельную страницу на сайт.

— Делаем мини-сайт для сбора контактов.

— Пишем Sales Letter.

— Гарантия (гарантии).

— Возвраты и их обработка.

— Бонусы (по теме и не по теме).

— Скидки.

— Стоимость.

— Прием платежей.

— Доставка.

— Промо-каст.

— Промо-СД.

— Аффилиаты.

— Отзывы, testimonials & case studies.

— Промо материалы.

— Онлайн upsells.

— Создаем многошаговую емайл-кампанию и настраиваем автореспондеры.

— Рассылаем промо по своему списку рассылки.

— Отдельная рекламная кампания для существующих клиентов.

— Партнерка: найти, уговорить, создать материалы для партнеров, разработать стратегию и структуру сделок, обратную связь, прием платежей, выплату коммиссионных и инструменты контроля и оповещения.

— Добавляем продукт в наш онлайн-каталог.

— Пишем статьи на тему продукта.

— Оптимизируем мини-сайт по ключевым словам для ЦА/ниши этого продукта (SEO).

— Промокампания в блоге.

— Яндекс. Директ и Google.Adwords.

— Добавляем страницы продукта в программу рассчета статистики посещений и продаж на сайте.

— Находим способ добавить Forced Continuity в продукт.

— Дополнительный автореспондер и/или МастерКласс и/или МастерГруппа для улучшения результата клиентов.

— Тестируем онлайн заказ — от и до.

— Проверяем с юристом на легальность всех «сомнительных» сторон инфопродукта.

— Промо-материалы и sales tools для партнеров и аффилиатов.

— Директ мейл: найти списки ЦА, создать direct marketing pieces, тест, массовая рассылка.

— Stick-strategies для уменьшения возвратов.

Как увеличить кпд вашего инфобизнеса: лицензирование.

Существует несколько способов улучшить КПД вашего инфобизнеса.

Причем я имею в виду не то, как он будет влиять на толпу, а прежде всего — как выпуск ваших книг, тренингов и инфопродуктов увеличит ваши продажи.

Одним из таких способов является лицензирование.

Представьте, что ваша книга уже полностью готова: над ней потрудились вы сами, наборщик текста, редактор, дизайнер. И вот в этот момент возникает вопрос: а что дальше-то? Как лучше всего распорядиться своим творением, чтобы не пришлось потом по-дурацки раздавать его стопками знакомым?

МОДИФИКАЦИИ ПОД НИШУ ИЛИ СУБНИШУ.

Получившийся информационный продукт необходимо приспособить под нишу или субнишу.

Допустим, имеется книжка по менеджменту, или по PR, или о том, как раскручивать сайты.

Если использовать ее как шаблон и найти десяток-два ниш, к которым затем ее реально привязать, можно сделать на основе этого шаблона узкоспециальные книги.

Например, «Как заработать деньги в Интернете агентам по продаже недвижимости?». Или «Как заработать деньги в Интернете одноногим дантистам?».

Чем уже ниша продукта, тем лучше он продается. К тому же если просто за книгу по тайм-менеджменту можно брать 5-10 долларов, то за издание с приложением в виде аудиокассеты или диска, — уже от 20. А за «Тайм-менежмент для руководителей высшего звена» целесообразно ставить цену в 50-100 долларов.

Все три варианта реально осуществить быстро: оставляешь 99 % книги такой, как она есть, меняя лишь примеры, чтобы они соответствовали выбранной новой нише.

Ни в коем случае не пытайтесь схалтурить на мелочах и оставить в новой книге примеры из старой!

Один мой знакомый так и прокололся. У него была тема, как сделать грамотный пиар. Затем он сузил нишу до «Пиар для бензоколонок», далее — «Пиар для докторов» и т. п. Но при этом в одной из книг оставил ссылки на примеры из предыдущей ниши. Пока он не исправил эту ошибку, книжка, мягко говоря, не очень хорошо продавалась.

ЯЗЫК И МЕНТАЛИТЕТ.

В некоторых нишах используется свой специальный язык — так называемый профессиональный сленг.

Все мы каждый день употребляем эти «вкусные» словечки, зачастую понятные лишь нашим коллегам. Такая лексика выделяет нас из толпы, показывает, что мы настоящие профессионалы. У 1Т-специалистов такой язык свой, у юристов — свой. Уверен, что даже у каких-нибудь уборщиц он есть.

Язык — это очень тонкий инструмент влияния на человека, и поэтому не использовать его в бизнесе — все равно что проходить мимо денге, валяющихся под ногами.

Напоминаю, что непосредственно на книге мы не собираемся зарабатывать денег, но почему бы не использовать ее возможности для увеличения основного заработка?

Я очень рекомендую вам вникнуть в язык потенциальной аудитории и оперировать им, применяя в книге. Это моментально настроит читателей на доверие, и они с первых абзацев подумают: «Ага, да это наш человек, он разбирается, что к чему».

Второй момент, тесно связанный и с языком, — это быт, нравы, менталитет аудитории. Если вы выбрали в качестве темы тот же пикап, а живете в Испании, то напишите именно для испанцев! Учтите их традиции, темперамент и прочие национальные особенности!

Естественно, нет смысла при этом давать примеры из жизни бизнесменов российской глубинки или арабских шейхов. Все должно быть гармонично и прозвучать как единый, мощный и знакомый слуху аудитории аккорд.

ПРОДАВАЙТЕ ЛИЦЕНЗИИ.

Наконец, мы дошли до способа улучшить КПД вашего инфобизнеса, который мне больше всего нравится. Это — лицензирование.

Выгодно использовать его можно двумя методами.

Первый таков: вы приводите в книге примеры успешных компаний или отдельных людей (но достаточно обобщенно, без лишней конкретики), а дальше — продаете лицензию на реализацию издания другим.

То есть человек берет вашу книгу, печатает ее, ничего не меня в контенте, и либо платит вам процент с каждой дальнейшей продажи, либо сразу покупает за большую сумму право распространения тиража.

Вы и так получаете прибыль благодаря своей книге.

Так дайте людям заработать на ее продаже по любым ценам!

Если она стоит 49 долларов, вы можете продать лицензию в 10 раз дороже.

Когда же человек сбудет 10 копий, он окупит свои затраты на лицензию, а вы соответственно получите в 10 раз больше клиентов для своего консалтинга.

Второй метод, как использовать лицензирование, еще интересней.

Допустим, вы представляете веб-студию и делаете шаблонную книгу в своей нише.

Например, «Как заработать деньги в Интернете с помощью создания и раскрутки сайта?».

Что с этим неплохо было бы сделать?

Можно продать лицензию другой студии, чтобы она сделала копию вашего сайта по продвижению книги и с ее помощью могла продвигать свои серверы и клиентов.

За такую лицензию вы в праве ежемесячно брать большие деньги, сказав: «Пока вы мне платите 100 долларов в месяц, я даю вам инструмент для привлечения клиентов». При этом книга будет распространяться под вашим логотипом и фамилией, с указанием вашего сайта, телефонов и т. д.

Вот что значит двухступенчатая продажа!

Сначала вы маассово продаете дешево книгу, а потом — свои сервисы.

Таким образом, вы не только учите другие студии веб-дизайна, что делать для привлечения новых клиентов, но и даете для этого инструмент.

Также советую подписать на книгу агентства в разных городах России и ближнего зарубежья и по 100 долларов каждый месяц с каждого из них взимать.

Если вы даете эксклюзивное право, например, на распространение книги в Челябинске, то можете брать уже не 100, а 500 долларов.

Таким образом вы продаете свою идею конкурентам.

Кстати, парадокс, но почему-то многим кажется, что конкуренты — это прежде всего такие нехорошие товарищи, с которыми нужно усиленно и постоянно бороться.

Вероятно, в России это связано с дикостью рынка, его молодостью.

Неудивительно, что с таким восприятием то и дело начинается возня с демпингом и прочими «бизнес-подлянками».

А ведь на самом деле с конкурентами можно сотрудничать — и очень плодотворно!

Совсем не сложно запустить и поддерживать десятка два-три (а лучше — сотни) конкурентов и получать с них деньги ежемесячно параллельно с вашим основным бизнесом.

Если вы работаете, допустим, где-нибудь в Киеве или том же Челябинске, то 99 % вашей ниши — это местные бизнесы.

Поэтому все остальные вам не конкуренты.

Так что на лицензировании можно гораздо больше заработать денег, чем просто продавая то, что вы накреативили.

При этом волна распространения книги расходится по Интернету, люди узнают о ней, и это сказывается на результатах вашего основного бизнеса. Сарафанное радио — это до сих пор лучшая радиостанция для делового человека.

ПРОДАВАЙТЕ… РЕКЛАМУ.

Еще один хороший способ заработать на лицензировании (правда, это немного в сторону от книги, но тем не менее) — это продавать лицензию на использование своей хорошо работающей рекламы.

Например, у вас свое турагентство. Вы разработали и поместили на Яндекс или Google такую рекламу, которая действительно цепляет потребителя, и с каждым днем количество посещений вашего сайта растет в геометрической прогрессии.

Почему бы за хорошие деньги не «поделиться» этой рекламой с конкурентами?

Обычно у турагентств проблемы с привлечением новых клиентов. Если же ваша компания хорошо раскрутилась и каждый месяц только увеличивает эффективность своего баннера, обновляя его, делая привлекательнее, — то лицензию на использование этой рекламы как раз и продайте другим агентствам, чтобы они у себя в городе ее запустили.

Вот в принципе и все.

Теперь дело за вами!

Как правильно провести интервью.

РАЗГОВОР ПО ДЕЛУ, ИЛИ КАК ПРОВЕСТИ ИНТЕРВЬЮ?

Как я уже говорил, интервью — это один из самых простых и удобных способов сформировать контент для своего будущего инфопродукта.

Ведь опыт 10–20 интересных людей, с которыми вы побеседуете, — неповторим, эксклюзивен. И конечно, куда более применим к практике, чем то, что вы бы высасывали из пальца в одиночестве.

Почему именно интервью?

Потому что с его помощью вы убиваете одним выстрелом двух зайцев: мало того, что оно позиционирует вас как эксперта перед теми, с кем вы беседуете; у вас еще и есть полчаса, час, а то и два для того, чтобы поговорить с ними один на один.

В качестве примера хорошей книги, написанной как раз на основе интервью, приведу «Conversations with Millioners» («Беседы с миллионерами») Майка Клитмана и Джейсона Омана.

Два этих парня побеседовали с очень известными и успешными людьми. Перечислю, кого вспомню: Джим Ронн, Марк Виктон Хенсен, Джек Кенфилд, Вайли Фемос Эмос, Роберт Аллан, Шерон Лектер, Майкл Гербер, Джим Маккейн, Джей Конрад Левинсон.

Итого, получилось уже 10 классных интервью. Скомпилированная из этих бесед книга стала бестселлером на AMAZON!

КАК ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ ЛЮДИ СОГЛАСИЛИСЬ НА ИНТЕРВЬЮ?

Давайте вспомним о том, что у каждого человека есть свои цели.

Перед руководителем компании стоит задача развивать свое предприятие, захватывать все больше рынка, привлекать новых и новых клиентов.

А вам необходимо сделать из книги полноценный, работающий и потому раскупаемый продукт, завоевав в качестве клиента как раз этого руководителя.

Вам остается только убедить его, что вы буквально созданы друг для друга.

Каким образом?

Допустим, в вашей нише кто-то выпустил новый продукт, и об этом тут же написали в газетах, сказали в новостях по телевизору — в общем, позитивно пошумели.

Ловите этот момент! Прямо в этот день звоните «виновнику торжества» и предлагайте интервью!

Шанс, что вы получите согласие, в такие моменты очень велик.

Срабатывает простейший психологический механизм: даже суперзанятый человек, важная птица, у которого обычно абсолютно нет времени на посторонних, в день триумфа будет особенно открыт для общения.

Вспомните сами себя в минуты успеха — вас же просто распирает пообщаться, высказаться, похвастаться в конце концов, не так ли?

И вот в мгновение этакой эйфории к человеку обращаетесь вы и скромно, но внушительно предлагаете поговорить о его успехах, чтобы затем поместить часть разговора в свою книгу, указав контакты собеседника.

Будьте уверены, он не устоит перед этим и согласится — ведь ваше предложение совпадет с его целями и не потребует серьезных издержек.

ТЕТ-А-ТЕТ ИЛИ ПО ТЕЛЕФОНУ?

Конечно, идеальный вариант интервью — это разговор при личной встрече.

Он хорош тем, что располагает к более пространной беседе, в ходе которой меньше или совсем не ощущается временной регламент и совершенно естественно можно затрагивать побочные вопросы.

Как вы уже догадались, я имею в виду ваши услуги — упомянув их, вы не создадите впечатления грубой рекламы, но в подсознание собеседника уже заложите: «О, этот парень может быть полезен!».

Диалог по телефону имеет другие преимущества, но они касаются прежде всего еще неопытных интервьюеров.

Во-первых, на телефонный разговор «важной птице» решиться куда проще, так как это представляется более оперативным и официальным способом.

Во-вторых, в таком случае вам не потребуется заботиться о своем внешнем виде, мимике и прочих инструментах общения, которые важны при встрече. Можете сидеть дома хоть в пижаме, небритые и лохматые, но задавать серьезные вопросы о бизнесе.

Напрашивается вопрос, каким образом телефонный разговор фиксировать? Ведь с личной встречей все ясно — поставил диктофон и вперед.

На самом деле и для трубок давно разработаны различные устройства, играющие роль аудиорекордера. Достаточно обратиться к айтишникам, чтобы они подсказали вам какой-нибудь недорогой подключаемый модуль.

Более того, во многие мобильники сегодня цифровой диктофон уже встроен.

КАКОВ ПЕРВЫЙ ШАГ?

Если вы себе четко представляете, на какую тему пишете и что дальше с получившейся книгой будете делать, то проще всего написать письмо предполагаемым собеседникам, в котором внятно изложить: «Здравствуйте. Мне было бы интересно поговорить с вами на такую-то тему, чтобы затем поместить ваше мнение в своей книги».

Другой способ — вывесить объявление где-нибудь на специализированном форуме: «Ищу компании, которые могли бы послужить интересным примером для моей книжки».

Такой вариант отличается большим охватом аудитории, ведь ваш пост будут видеть многие люди.

Если обобщить, то письмо — это прицельный выстрел, а пост на форуме — сродни залпу дробью.

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ИНТЕРВЬЮ.

ВРЕМЯ — ДЕНЬГИ.

Итак, вы получили согласие на интервью. Как не «запороть» грядущую встречу?

Прежде всего помните о времени, которое, как известно, равняется деньгам.

Длительность интервью должна быть не очень малой, но и не очень большой.

Какова же оптимальная?

Мне кажется, если выделять меньше получаса, беседа получается скомканной. А вот полчаса уже более-менее достаточно для того, чтобы «в темпе вальса» пообщаться с человеком на интересующие вас темы.

Может случиться и так, что вместо запланированных тридцати минут ваш собеседник, увлекшись, затянет разговор на час и более.

Есть такие прирожденные ораторы, которым только дай слово — и только из одного их монолога можно уже компоновать отдельный внушительный том книги.

Такое ораторство критично, если у вас день строго расписан на несколько интервью, и попавшийся «велеречивый» уже забивает время следующего.

Поэтому заранее предполагайте такое развитие событий. Например, отводите на каждого собеседника максимум по три часа. Если он уложится в тридцать минут — прекрасно. Если же вы его разговорили и у него, как говорится, мысль поперла, то впереди есть еще два с половиной часа резерва, и можно не волноваться.

Достичь главной цели интервью — разговорить человека, «вытащить» из него эксклюзивный опыт, знания, умения, идеи — за это время вполне реально.

БЕЗ НЕОЖИДАННОСТЕЙ.

Определившись для себя со временем, следует составить подобие вводной, в которой представить слушателю своего собеседника со всеми его регалиями.

Такое позитивное начало уже поддает «экспертного» колорита разговору, пиаря как вас, так и интервьюируемого.

Кстати, чтобы последний в течение всего разговора чувствовал себя комфортно, стоит еще до встречи выслать ему специально составленный бриф, где объяснить, какая тема будет обсуждаться и на какие примерно вопросы ориентироваться.

Зная, что его ждет, человек подготовится. Обычно ведь люди очень нервно относятся к «внезапным» разговорам. Тем более руководители компаний!

Если же вы заранее пришлете по факсу или электронной почте краткий экскурс: «Вот мои вопросы, вот три темы, которые я хочу осветить», — человек с большим доверием и легкостью отнесется к грядущему мероприятию.

Все потому, что людям не по душе сюрпризы. Хотя большинство и скажет: «А я люблю сюрпризы», — на самом деле это чушь.

Положительные сюрпризы всем нравятся, а к отрицательным относятся негативно. Что и неудивительно.

Одна из причин, по которой люди не хотят давать интервью, — это неопределенность, как информация будет использована и что конкретно у них будут спрашивать.

А то ведь еще поинтересуются, какую марку марихуаны они курят по вечерам.

Поэтому и в дальнейшем придерживайтесь уговоренной темы, не задавайте вопросов, которых не было обозначено в брифе.

ЦЕЛЬ — РАЗНООБРАЗИЕ.

Если вы делаете книгу из нескольких интервью, ни в коем случае не стройте и все по единой схеме, с одинаковым перечнем вопросов и т. п.

В противном случае у вас получится не полезная для бизнеса книга, а иллюстрированный самоучитель по переливанию из пустого в порожнее.

С таким же успехом можно скопировать одно интервью и вставить его еще двенадцать раз, а потом все закатать под обложку.

Это халтура, а халтура приносит ненадежные деньги, если вообще приносит. Так что заранее продумайте угол зрения, под которым взглянете на каждого собеседника, и отталкиваясь от этого составляйте вопросы.

Допустим, если вы берете интервью у продавцов, тогда нужно найти у каждого индивидуальные интересные черты и показать, почему же эти люди особенны, чем они интересны на рынке.

Стройте разговор в свете уникальности человека и его работы! Тогда книга получается не просто обзорная, а открывающая нечто новое.

ЧТО ХОРОШО РАБОТАЕТ?

Существуют темы, которые пробуждают в большинстве собеседников просто словесный вулкан, извергающий при этом не только лаву малоинтересных рассуждений, но и самоцветы ярких примеров, воспоминаний, опыта.

К таким темам относится прошлое человека и, в частности, то, как он начинал свою карьеру.

Спросите: «Как же вы добились сегодняшнего положения? Что вас привело к тому, что вы стали таким успешным?».

С этого момента вы буквально заметите, как человек расслабился, расположился поудобнее и с толком приготовился излагать.

Ведь это еще и очень эффектно — заявить что-нибудь вроде «я приехал в чужой город с долларом в кармане», развалившись в дорогущем кожаном кресле.

Помимо фактов из собственной биографии, отлично работают приводимые собеседником примеры из других источников. Они говорят о его деловой «эрудированности» и в итоге увеличивают привлекательность будущей книги. А открытые вопросы, начинающиеся со слов «когда?», «как?», «почему?», «зачем?» и т. п. — это всегда удачные вступительные аккорды для последующей «арии собеседника».

КАК ПРЕДСТАВИТЬ БУДУЩУЮ КНИГУ СОБЕСЕДНИКУ?

Действительно, немалую роль в привлечении человека к диалогу играет умение донести до него, ради чего, собственно, вы займете его время.

Книга вообще продукт многосторонний, и поэтому повернуть его нужной стороной к каждому конкретному собеседнику — важная задача.

Я бы в письме составил один-два простых абзаца вроде того: «Я пишу книгу на такую-то тему. Мне хотелось бы взглянуть на нее под таким-то углом. А вы как раз отлично подходите для примера как опытный человек. Можно взять у вас интервью? Если вы согласитесь, я с удовольствием включу ваши примеры и рассуждения в свою книгу. Как с вами потом можно будет связаться?».

Примечательно, что как только вы напишете первую книгу на основе интервью, поток желающих стать «примерами» резко увеличится. Будьте к этому готовы.

КАК ЛУЧШЕ МОТИВИРОВАТЬ ИНТЕРВЬЮЕРОВ НА ОТКРОВЕННОСТЬ? И ЧТО ИМ ОБЕЩАТЬ ЗА СОГЛАСИЕ ПОГОВОРИТЬ?

Как я уже говорил, главная и действительно стоящая мотивация для любого собеседника — это то, что его слова, его образ как эксперта будут размещены в вашей книге.

Кто не любит бесплатной рекламы?

Если же человек настолько «матерый», что капризничает и желает посмотреть, как вы будете его уговаривать, убедите его, что у вас есть много читателей.

Расскажите им, как вы будете распространять и освещать свою книгу.

Докажите, что после выхода книги к ним повалит народ за товарами и сервисами.

«Гуру» всегда заинтересованы в аудитории.

Кстати, поэтому они частенько дают телефонные интервью радиостанциям, будь то хоть радио «Утренний рассвет» где-нибудь в Пензе.

В Америке есть компании, которые организуют десятки, если не сотни, таких интервью. Примерно по 80 интервью в день. Человек просто снимает трубку и звонит подряд сначала в Калифорнию, потом в Нью-Йорк — и так далее. Мелкие станции разговаривают с ним, потому для них это источник качественного контента. А «гуру» — потому что для него это раскрутка.

Естественно, никто не платит ни с одной, ни с другой стороны. Только автор будущей книги, если таковая готовится.

КАК НАЙТИ ПРОДВИНУТОГО ЭКСПЕРТА? ПИСАТЬ ЛИ О ТАКИХ КНИГИ?

Мне ли вам рассказывать, что в Интернете можно найти практически все необходимые контакты. И совсем не обязательно быть для этого продвинутым сетевым серфером.

И повторяю, часто работает обычное написание письма или факс.

Вообще отличный вариант — это если вас порекомендует потенциальному собеседнику кто-то из ваших общих знакомых.

Цыганская почта всегда была одним из самых безотказных инструментов достижения цели.

Вспомните хоть историю или классику литературы. В дворянских кругах все деловые встречи вообще производились зачастую по предъявлении записки от «того самого.».

Сейчас ничего не изменилось, только приобрело более циничную формулировку — «связи».

Так что используйте свои связи.

Если таковых все-таки нет вообще, остается в лоб задать вопрос на профессиональном форуме.

Весомые в своей нише люди всегда откликнутся на грамотно сформулированное предложение.

СУЩЕСТВУЮТ ЛИ ЭТИЧЕСКИЕ РАМКИ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИНТЕРВЬЮ?

Если профессионально себя вести, то категоричных рамок нет.

ЧТО ЛУЧШЕ — ИНТЕРВЬЮ ПО ПОЧТЕ, МЕССЕНДЖЕРУ, ТЕЛЕФОНУ ИЛИ ЛИЧНОЕ?

Личное — это идеальный вариант.

Но новичкам, еще ни разу не бравшим интервью, рекомендую начать с телефонного.

Общаясь таким образом, вы не будете напрягаться, потому что останетесь в родных условиях — в своём офисе или дома.

Это отличный «тренажер» делового общения, после которого затем куда спокойнее и гармоничнее выйдет личная встреча.

КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИНТЕРВЬЮ?

У интервью может быть несколько вариантов применения.

Первый — это скомпилировать из него книгу. Тогда каждая из бесед будет представлена в виде отдельной главы.

Второй вариант — сделать из интервью самостоятельный инфопродукт. Например, аудиозапись, распространяемую с текстовой расшифровкой. Однако возможность использовать слова собеседника таким образом должна быть согласована с ним. Это касается уже оговоренной нами нелюбви людей к сюрпризам.

Поэтому желательно получить роспись человека на соглашении об применении интервью в коммерческих целях. Это уже чистой воды юриспруденция.

КАК ВЕРНУТЬ КЛИЕНТА, ЕСЛИ ОН УШЕЛ ОТ ТЕБЯ К ТВОЕМУ СОБЕСЕДНИКУ, УВИДЕВ В НЕМ ПОСЛЕ ИНТЕРВЬЮ ЛУЧШЕГО ЭКСПЕРТА?

Это мало касается интервью, но я отвечу. Допустим, вы пишете на какую-то тему в своей нише и берёте интервью у 10 суперуспешных людей. Их телефоны, адреса, ссылки на сайты, естественно, помещаете в конце каждой главы. Читатели, которым понравились 1–3 главы, будут контактировать именно с теми, кто в этих главах и засветился.

Это палка о двух концах, и не надо этого бояться.

Если вы ассоциируетесь с такими успешными людьми, как ваши собеседники, то люди уже не будут оспаривать ваш статус эксперта и начнут тянуться к вам точно так же, как к этим «гуру».

ЧТО ЕСЛИ ВЫ ЗНАЕТЕ ВНУТРЕННИЕ АСПЕКТЫ ТЕМЫ, А ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК — ВНЕШНИЕ? КАК ПОСТРОИТЬ СОАВТОРСТВО С НИМ?

Взаимное интервью — это вообще лучший из возможных форматов книги. Одна голова ведь хороша, а две. ну сами знаете.

Когда есть два человека, которые представляют каждый свою экспертизу, материал получается разносторонним, а поэтому намного более объективным.

Это очень важно, потому что далеко не всем сегодня удается остаться рассудительными и объективными.

А писать и говорить-то многие горазды!

Таким образом, ваш дуэт может составить книгу по алгоритму: первая часть — введение, вторая — видение одного автора, третья — виденье второго автора, а потом заключение и какие-то совместные выводы.

Продукт получится похожим на телепрограммы, а об удачности такого формата мы уже говорили. Почему многие смотрят всякие ток-шоу?

Потому что они занимательнее, чем если бы один человек сидел и бубнил. А чем ближе к популярному формату будет ваш продукт, тем больше он простимулирует продаж.

ЧТО ЕСЛИ ИНТЕРВЬЮ ПОЛУЧИЛОСЬ НЕУДАЧНЫМ?

Если разговор получится не из лучших, не переживайте и не убивайтесь, что вы бездарный «журналист». Просто не включайте этот диалог полностью в книгу.

Считайте, что ваш собеседник не прошел кастинг — и все.

Так, можно провести не 15–20 интервью и из них выбрать самые лучшие для книги.

Кстати, интересный прием — как раз говорить, что не каждый, с кем вы побеседуете, дойдёт до «финала», то есть до книги.

Тогда люди еще больше захотят попасть в ваш текст.

Запретный плод — он со времен Евы еще мотивирует, не так ли?

И описанный прием наверняка превратит вальяжно развалившегося в кресле босса в этакого внимательного и готового к «словесному прыжку» собеседника.

КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ ПРИМЕРНЫЙ СПИСОК ВОПРОСОВ?

Он будет зависеть от цели вашей книги. Обычно список устаканивается после двух-трех первых разговоров.

ЧТО ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК, У КОТОРОГО БЕРЁШЬ ИНТЕРВЬЮ, НЕ ЖЕЛАЕТ ДЕЛИТЬСЯ ИНТЕРЕСНЫМИ СООБРАЖЕНИЯМИ, СПИСЫВАЯ ВСЕ НА КОММЕРЧЕСКУЮ ТАЙНУ?

Это уже, конечно, его право.

Но ведь ваше право не использовать его неинтересные отговорки в книге, не правда ли?

Так что и у вас есть козыри. У нас свободная страна, как-никак.

СКОЛЬКО ВОПРОСОВ ЗАДАВАТЬ?

Количество вопросов зависит от качества ответов.

Если вы спросите, когда собеседник начал работать, он ответит просто: «В 1962».

Мы же уяснили, что из него надо тянуть длинную нить разговора, а не жалкие обрывки.

Поэтому делайте вопросы такими, чтобы на них нельзя было ответить односложно.

С другой стороны, таких должно не более 5-10, иначе три часа времени вы раскусите как орешек и помчитесь дальше поверх графиков, что нежелательно.

КАК НАТОЛКНУТЬ ЧЕЛОВЕКА НА ИНТЕРЕСНЫЕ ПРИМЕРЫ И НЕОЖИДАННЫЕ МНЕНИЯ?

Да просто спросить его об этом!

Если вам нужно что-то продать, а вы не знаете, как, то просто спросите, что он думает по этому поводу? Что ему важно?

Что ему интересно?

А почему?

Наталкиваете его на размышления!

Пусть ваш разговор будет сочинением на заданную тему, а не скучным диктантом.

Прямые вопросы как раз стимулируют человека на разговор.

А если собеседник очень закрыт и не хочет ничего говорить, вы его и не разговорите скорей всего.

И не огорчайтесь: океан большой, ему всё равно, зачерпнёте ли вы из него ведром или чайной ложкой. Поэтому просто поворачивайтесь и берите интервью у другого человека.

ЧТО ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК СТЕСНЯЕТСЯ ДИКТОФОНА?

В течение первых пятнадцати минут разговора многие действительно чувствуют себя скованно. Но потом о диктофоне все-таки забывают, и это нормально.

Я бы советовал делать двойное интервью: сначала по телефону обсудить все важные аспекты предстоящего разговора, потом все это осмыслить и продолжить уже при личной встрече.

Тогда и диктофона бояться не станут.

В ОПРЕДЕЛЕННЫЙ МОМЕНТ ВОПРОСЫ ЗАКАНЧИВАЮТСЯ, А НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ ОСТАЕТСЯ. РАЗГОВОР ЯВНО БУКСУЕТ НА МЕСТЕ. ЧТО ДЕЛАТЬ?

Неплохо, если бы перед интервью вы самостоятельно почитали о компании собеседника, ее истории, успехах и т. п.

Такая информация наверняка есть в Интернете.

После такого ознакомления можно будет задавать уже конкретные вопросы по теме, а не просто: «Расскажите мне о себе».

Это создаст о вас приятное впечатление как о настоящем профессионале, который всегда осведомлен о предмете разговора.

И, конечно же, станет отличной мотивацией, благодаря которой не будет пробуксовок.

НУЖНО ЛИ ПОСТОЯННО КЛОНИТЬ РАЗГОВОР В СТОРОНУ СВОЕЙ ТЕМЫ, «ВЫТАСКИВАЯ» ИЗ ЧЕЛОВЕКА ТО, ЧТО НУЖНО ДЛЯ КНИГИ?

Да, безусловно.

Потому что многие (особенно отвечая на вопрос об истоках своего успеха) начинают растекаться мыслию по древу.

Ловите в этой мысли нить, по которой вернетесь к теме.

Можно обрывать собеседника, но не жёстко, а ненавязчиво.

Например: «Большое спасибо, это был хороший ответ, но давайте-ка теперь вернёмся к теме». И задавайте следующий вопрос как раз по делу.

Обзорное интервью с разбросом вопросов во все стороны работает только когда у вас не нишевая книга.

Допустим, «Как стать миллионером». Для абстрактной книги берите и абстрактное интервью.

И ещё один момент: если вы беседуете с данным человеком уже не в первый раз, просмотрите все прежние интервью с ним и сформируйте предстоящее уже по готовой канве. И ему будет проще отвечать на вопросы, и вам поворачивать разговор в нужное русло, потому что вы будете приблизительно знать, что он ответит.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ СОБЕСЕДНИК ВСЕ ЖЕ НИЧЕГО НЕ ГОВОРИТ ПО ДЕЛУ, А ИЗЛАГАЕТ СВОЁ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О МИРЕ?

У меня складывается впечатление, что можно даже преподавать такой предмет — «Наука не тупить» — и брать за это большие деньги.

Как излагать по сути, а не туманно размышлять о природе вещей?

Есть два условия: правильно заданный вопрос и правильно подготовленный человек.

Если на то пошло, то перед встречей вы же выслали ему бриф с четким изложением концепции предстоящего разговора.

Многие ошибочно считают, что если вы берёте интервью не у профессионалов и впервые, то получается просто никудышно.

Мол, такое даже показывать или слушать стыдно.

На самом деле всегда можно вытащить из получившегося информативные элементы и из них составить продукт.

Кстати, если люди дают интервью, но язык для них не родной, то многие стесняются своего голоса, произношения, акцента и так далее.

Пытаются постоянно включить русский мат.

Тогда аудио в чистом виде не получается, оно будет слишком непрезентабельно, чтобы сделать из него аудиопродукт и выпустить в свет.

Каков выход? Сделать распечатку и отредактировать ее. Вопросы можно потом переозвучить.

По наброскам сделать ещё одно интервью или монолог.

Многие нанимают native speaker, то есть человека, который родился и живёт в данной стране, и он уже правильно поставленным голосом, с необходимыми интонациями начитывает ваш текст.

Это не так уж и дорого, если не обращаться в профессиональную компанию, а договориться с фрилансером.

КАК ГОТОВИТЬСЯ К ИНТЕРВЬЮ? ДОСТАТОЧНО ЛИ КРАТКОГО ПЛАНА И СПИСКА ВОПРОСОВ?

В принципе да.

Но в работу надо буквально «впрыгивать»: написал краткий план, набросал 10–15 вопросов, перед интервью поговорил с человеком минут 15 — и вперед, в поток.

В течение краткой беседы перед интервью собеседник как раз расслабится, и можно будет поставить диктофон на запись.

Многие интервьюируемые волнуются, как же будет выглядеть конечный продукт?

Вы можете сказать, что перед публикацией обязательно вышлете текст или аудио для согласования. Многие журналисты говорят так, но не присылают, и всё выходит в печать абы как.

Я бы этого не делал.

В бизнесе ваше слово не должно терять вес!

КАК ЗАПИСАТЬ РАЗГОВОР С ГОРОДСКОГО ТЕЛЕФОНА?

В интернет-магазине Темы Лебедева продавался интересный девайс под названием «Телепорт».

«Телепорт 2.0» предназначен для записи телефонных разговоров в памяти компьютера и регистрации входящих и исходящих номеров. Регистратор работает с любым телефонным аппаратом. Управление осуществляется с помощью компьютерной программы «Телепорт-Палиха» (под «Виндами»).

За совсем небольшие деньги его можно купить и использовать его для записи телефонных переговоров.

В него включается телефонная линия, а на выходе — шнур в гнездо «line in» звуковой карты или диктофона.

Также у диктофонов есть специальный провод для того, чтобы записывать с городского телефона. Никаких проблем, мы в технологическом веке живем!

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НИ У КОГО НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ ВЗЯТЬ ИНТЕРВЬЮ?

Не сдаваться, спрашивать дальше.

Ведь бизнесмен — это человек, который — упертый в хорошем смысле.

Я часто вспоминаю одну фразу, кажется, из песни, которая еще в Советском союзе появилась: кто хочет, тот добьется, кто ищет — тот найдет.

Такие бравые слова, но они — в точку!

Проверено на себе.

Не получилось в этот раз, получится в следующий.

Скорей всего, вы просто сделали мало подходов.

Если совершишь 100 подходов,10 интервью возьмёшь однозначно.

ЕСЛИ СОБИРАЕШЬСЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НЕСКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ, ТО КАК ИХ РАСПОЛАГАТЬ В КНИГЕ?

Лучше каждое делать отдельной главой.

Можно цитировать отрывки в главах, но обычно после важного блока информации используют подглаву с интервью в качестве примера.

Оно выделяется курсивом или другим цветом.

НАДО ЛИ НА ИНТЕРВЬЮ ВЫГЛЯДЕТЬ НА УРОВНЕ: ОДЕЖДА, АКСЕССУАРЫ И Т.П.?

Тоже хороший вопрос.

Нужно выглядеть чуть-чуть выше уровня собеседника. Или близко к нему.

Если вы разговариваете с фермером, то в костюме к нему идти не стоит, не так ли?

Получится просто нелепо и напыщенно.

Хозяин может подумать: «Эвон, парень приперся ко мне в навоз в костюмчике! Думает, что он серьезный тип, должно быть».

Я бы сказал, надо выглядеть профессионально, но именно в той нише, которую выбрали.

Если вы разговариваете с директором компании, то в рваных джинсах и кроссовках я бы не рекомендовал к нему идти.

Хотя есть люди, которые на эту не ломают голову и берут интервью успешно.

И кстати, если вы посмотрите, как выглядят очень богатые люди, то убедитесь, что они вообще не ломают голову на счет одежды.

Шмотки от кутюр — прерогатива несостоявшихся, не успокоившихся, амбициозных, в чем-то нервозных людей.

А настоящие «мамонты» ходят в джинсах и футболках. Для них главное — выглядеть аккуратно.

Мой совет — сохраняйте профессиональный имидж.

Кстати, интервью по телефону избавляет вас от таких забот.

КАК ПОСТУПИТЬ, ЕСЛИ НИША ОЧЕНЬ УЗКАЯ, ВСЕГО ЧЕЛОВЕК ДЕСЯТЬ — И НЕ ХОЧЕТСЯ ВСЕХ ИХ В САМЫЙ ПЕРВЫЙ РАЗ ТРЕВОЖИТЬ?

Берите другую тему, чтобы набить руку, а потом уже звоните им.

Учиться можно на других нишах, где экспертов больше и они попроще.

Главное, чтобы они не были вашими знакомыми или родственниками.

Иначе вы себя будете вести совсем по-другому.

А принцип сбора информации остаётся таким же.

Также сначала можно провести исследование на предмет самых успешных компаний и по его итогам составить качественную обзорную книжку.

Если же исследование — это слишком сложно для вас, то заменить его интервью — вариант не хуже.

Как собрать книгу из чужой информации?

Вы хотите собрать кучу чужой информации себе в книгу, но вам не хочется заходить за рамки приличия. То есть, вы не хотите просто взять и скопировать чужой текст, а хотите именно использовать чужую информацию в своих книгах и инфопродуктах.

Существует несколько вариантов легального использования чужой информации у себя в книгах. Они все очень классные. Они все мне очень нравятся. Некоторые немного проще, другие гораздо сложнее. Но тем не менее, они все могут привести вас к желанному результату.

MASTER RIGHTS — ЧТО ВЗЯТЬ, А ЧТО ОСТАВИТЬ?

Первый способ — это лицензирование чужого содержания. В английском языке существует такое понятие, как master rights. Это не просто лицензия на перепродажу, а это ваше право на покупку лицензии и на выпуск чьей-либо работы под своим именем. В этом случае вы можете вносить изменения в чужие тексты и выпускать их под своим именем в своей нише.

Существуют два основных типа таких лицензий. Первая — это когда авторы сами предоставляют вам лицензию, и вы попросту выпускаете оригинальный текст. Это происходит в тех случаях, когда по ряду причин, в том числе и юридических, автор хочет, чтобы в его произведении ничего не меняли. А второй тип лицензий регламентирует случаи написания книг на общие темы, (например тайм-менеджмент продаж). В таких случаях вполне достаточно бывает связаться с автором лично.

Сложнее с авторами, которых, увы, уже нет в живых. Но об этом чуть позже.

Так вот, когда вы выберете более-менее знакомого с темой, понравившегося вам или написавшего книгу на общую тему, автора, то с его разрешения вы сможете использовать его материалы в своей книге, а также ставить его в соавторы. То есть, вы сможете создать подобную, но адаптированную под конкретную нишу собственную книгу. Допустим — методы продаж для одноногих дантистов нетрадиционной сексуальной ориентации.

То есть, взять и абсолютно общую информацию сделать специфической в определенной области. И, чтобы много не писать самому, найти человека, который уже написал то, что вам интересно, а после, с его позволения, лишь добавить 10 % своей информации, какие-то моменты из своей биографии, какие-то примеры с рынка и т. д.

Делается это двумя способами. Первое — подбор мастер лицензии, я знаю, что на англоязычном рынке их очень много. Ну а на других — по-разному.

Что касается креативности, можно найти какого-то автора, а можно просто обратиться к профессору какого-нибудь университета, у которого обязательно имеются материалы диссертации, или к тому же самому аспиранту, у которого есть хоть что-нибудь на эту тему. Можно найти и скачать реферат в сети, а после обратиться к автору с просьбой использовать созданное им в своей книге.

Можно также попросить автора, о позволении использовать и его имя в этой вашей книге. В некоторых случаях достаточно и того, что вы называете громкое имя какого-то автора рядом со своим.

Есть люди, которым просто приятно, что выходит книга, содержащая часть созданной ими информации, и упоминающая их имя, при том, что все расходы вы берёте на себя. Конечно, вы её потом продадите, но и за автором сохраняется право издавать и продавать её за свой счет. Это не вы делитесь с ним. Скорее, создаете общее дело, и у каждого получается своя книга. И вы, и автор легко можете продвигать и представлять ее как новый продукт определенного сегмента информационного рынка. И получать за это деньги в свой карман. То есть, в принципе, такой вот симбиоз очень интересен, и имеет свои преимущества.

Возьмем, к примеру, тему — тайм-менеджмент, нужно найти автора. На эту тему существует как минимум три десятка книг. Нужно связаться с этими авторами и попросить их о разрешении использовать информацию у себя в книгах.

Но это не совсем франшиза. Франшиза — это если ты платишь какие-то проценты. А это обычная взаимопомощь. Скажем так, автор получает возможность быть представленным в новом сегменте рынка, а вас избавляет от излишней писанины. К основному сюжету вы можете добавить свои примеры, а также написать вступление и послесловие.

Таким образом, второй вариант довольно неплох. Но есть вариант ещё более интересный, и им пользуются очень многие. По крайне мере, в области продаж это делается часто.

Допустим, вы занимаетесь маркетингом или продажами в области стоматологии. Находите людей, которые продают расходные материалы, связываетесь с ними, договариваетесь и используете их рекламные материалы: веб-сайт, письма, которые они отсылают, фрагменты телефонных переговоров, реклама в яндексе и т. д. Таким образом, их рекламные материалы вы используете как примеры в своей книге.

Я, например, с удовольствием предоставил бы свои рекламные материалы, потому что если в книге, как образец, используется мое бизнес- письмо, то так или иначе это увеличит и мои реальные продажи. То есть, мне тоже это выгодно, потому что меня тоже будут пиарить в книге.

Можно связаться с пятью или десятью или с большим количеством людей, которые на определённом рынке или сегменте рынка успешно продают мобильные телефоны или что-нибудь ещё. И разобрать все на их примере. Можно взять 10 сайтов по продаже мобильных телефонов и договориться с их владельцами, написав им письмо, что вы хотите использовать материалы сайта в качестве примера. Или на их примере показать, что такое эффективный маркетинг в той или иной области. Хоть эффективность продаж мебели через Интернет! Просто взять 10 сайтов и написать о них, и показать их как примеры.

То есть написать такой обзорчик сайта буквально на 1–2 страницы, тоже очень неплохо. Плюс вы можете делать скриншоты и т. д.

Таким образом, содержание самой книги компилируется из чужой информации.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЕ И НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ.

Бывают последовательные продажи и непоследовательные.

Последовательные — это когда вы все покупаете за одни и те же деньги, тем самым последовательно развивая сегмент рынка. И на подножку тут не вскочишь. Это всем выгодно.

Но на кооперации делается гораздо больше денег, чем на конкуренции.

То есть, условно говоря, три самых больших конкурента могут собраться и сказать друг другу: «Ребята, давайте лучше договоримся. «Вот ко мне приходят 10 человек покупать продукт, к тебе приходят 10 человек покупать продукт и к нему приходят 10 человек покупать продукт. А продаю я только одному или двум из десяти, т. е. восемь из каждого десятка ничего не покупают. Продайте мне этих восьмерых…».

То есть, у каждого есть клиенты, пришедшие к вам и не купившие у вас ничего, вам они уже не нужны, вы с ними больше ничего не делаете и вы их просто выбрасываете. Продайте мне их за процент или как угодно. Это тоже работа. Есть такая фишка, которая относится больше к рекламе, а не к книге.

То есть, кооперация работает намного лучше, чем конкуренция. Так вот, возвращаемся к разговору о том, как еще можно использовать чужую информацию в своих книгах.

Вот еще один интересный момент для авторов, если кто-то из вас напишет книгу, то можно в отдельном разделе сайта заявить, что вы эту книгу, как образец, можете продавать другим людям. Кто-то, быть может, захочет взять и применить ваш тренинг по телефонным продажам для игроков в гольф или покупателей машин, и спортивных машин, и т. д. Пожалуйста, почему бы и нет, пусть они заплатят вам небольшие деньги. И у вас будет еще одна книга, в которой вы сможете сказать — я автор двух книг, трех и т. д.

Плюс в том, что вы откроете еще одну нишу, для себя совершенно новую. Вы можете это использовать как на одном конце идеи, так и на другом. То есть, будучи автором, который пытается что-то новое написать, так и автором, который уже написал и ему нужно глубже раскрыть эту тему.

Следующий вариант — это книги с истекшим сроком авторских прав. И в России это тоже работает.

Есть определенный промежуток времени, после которого срок их действия полностью истекает. Обычно это 50–75 лет с момента смерти автора. Но есть и особенности — нужно уточнять. То есть можно найти книги с истекшим сроком действия авторских прав и собрать из них свой продукт. Можно поправить авторство, т. е. тот автор, запятая — вы! Если, конечно же срок действия авторских прав действительно закончился. Если срок действия авторских прав на какую-то информацию истек, то ты можешь совершенно законно воспользоваться этой информацией и, добавляя свое имя, как второго автора, добавить что-то и от себя, и выпустить уже еще раз как новую книгу.

Причем есть там еще и такая интересная фишка: можно взять и записать это на аудио, или просто взять книгу, записать ее на аудио и получится такой сборник из аудио дисков. Я думаю, что срок действия авторского права Марка Твена на свои произведения, давно истек. Есть в английском языке такое понятие, как авторское право на свободную информацию. Это информация уже не имеющая ничьих авторских прав. Вот из этого источника, можно брать практически все и использовать эту информацию у себя.

Это отдельная тема — авторские права на подобную информацию, и ее нужно исследовать в Интернете. Но я знаю несколько вариантов: К примеру, у меня есть знакомый, у него инфобизнес в теме восточных единоборств — как там надо бить в голову — ногой и т. д. Он нашел старую книгу с какой-то методикой борьбы, весь материал переделал по-своему и выпустил уже как новую «старую» с примерами из этой книги. То есть, это работает, это совершенно нормально, это занимает не так много времени, и вполне исполнимо.

Не зря говорят, что авторское право, действует сильней после смерти самого автора. Вот если сейчас 2010 у нас на дворе, то в 1940, до 40 года, можно искать книги, выпущенные либо в начале формирования СССР, либо до Октябрьской революции. Если он умер в 40 году, это конечно печально, но значит, в этом году его набирают для поиска, как истекший копирайт.

Если вас заинтересовала эта тема, попробуйте поискать в интернете информацию по ключевой фразе «public domain».

И не забудьте проконсультироваться со специалистом в данной теме!

ИТАК, ВКРАТЦЕ: ТРИ СПОСОБА ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ.

Первый способ — это какой-то обзор сайтов и т. д. и т. д., сбор чужой информации.

Второй — договориться с автором, об использовании его материалов и их приспособлении к нуждам выбранной сферы.

И третий- это воспользоваться информацией, уже не имеющей ничьих авторских прав. И из этого сделать уже книгу и себя в ней поставить соавтором.

Или поставить себя первым автором, а изначального автора поставить соавтором.

Нельзя репродуцировать и дублировать информацию без согласия владельца. Это совершенно противозаконно и т. д. Никому не нужен этот гемморрой. Пока вы маленькие, никто этого не заметит. Но как только вы вырастете, а вы вырастете точно… Как говорит мой знакомый, чем выше лезешь, тем виднее твоя голая задница. Поэтому такие вещи с самого начала не стоит делать. Но если в свободном изложении, вы выразите свои мысли на тему с примерами из разных веб-сайтов, книг и т. д., то почему бы и нет — вполне реальный способ.

Мне часто задают вопрос: «Требует ли договорённости обзор с соавтором?» Это надо смотреть конкретную ситуацию. Я бы в любом случае списался с соавтором. Потому что будет автор, которому не нравится по каким-то причинам, будет автор, который наоборот — всеми руками и ногами будет поддерживать вас.

По поводу переводов английских блоков — надо с автором договариваться. Тут как раз такая фишка есть, что с американской стороны, допустим, перевод является собственностью автора, не переводчика, а автора. А с русской стороны, если не было контракта, то перевод может быть как собственностью автора, так и собственностью переводчика. Поэтому, таких неясностей нужно избегать. Проще всего договориться с автором или его представителем.

Как написать книгу на иностранном языке.

Хотите написать книгу на английском языке?

Или на иврите, испанском, и т. д.?

На неродном языке, то есть, на языке на котором у вас по крайней мере, сильный акцент?

Скажу сразу — написать книгу на языке, которым вы вообще не владеете — таким методом невозможно. Люди спрашивают, что же делать, потому что если акцент сильный, то с аудио вообще возникает проблема.

Принцип тот же самый, что и при написании обычной книги.

Берется список вопросов, или оглавление, по английски наговаривается текст и отдается кому-то чтобы впечатать.

И впечатать — даже этим можете заниматься не только вы. Вы можете на elance.com найти человека, который за 25–40 долларов впечатает вам час разговорного текста.

Сел, наговорил текст, и этот текст кто-то впечатывает в текстовый файл.

Вам присылают вордовский файл, вы его проверяете, правите, а финал можно отдать редактору или рерайтеру.

С рерайтером получается дороже, но качественнее.

Можно даже самому не править совсем тогда.

И если у вас английский совсем плохой — то рерайтер — самый лучший выход: он может не только исправить ошибки, но и поправить текст, он может дописать недостающую информацию, поменять обороты и т. д.

А дальше уже по накатанной. Т. е. вы верстаете книгу, добавляете примеры, карикатуры и т. д.

А если вы хотите добавить аудио, то нанимаете voiceover, т. е. нанимаете человека с хорошим голосом, чтобы он все это дело начитал.

Тогда получается очень неплохо.

Все цели закрыты, и ваш голос не режет никому ухо.

Так можно делать даже если это ваш родной язык, но если вы понимаете, что вы не самый лучший оратор.

Кто слушал семинар Дена Кеннеди — знает, что Ден не самый лучший оратор. Т. е. в сравнении с Тони Роббинсом — небо и земля. Он не очень эмоциональный, он в детстве сильно заикался, т. е. у него речь не самая прямая.

Я, допустим, к нему привык, потому что давно с ним общаюсь, много его слушаю.

А вот те кто начинает его слушать — иногда испытывают сложности — к нему нужно приноровиться.

Поэтому, для того, чтобы не отпугивать людей своим корявым языком, можно взять кого-то или попросить кого-то или заплатить какому-нибудь носителю языка, тому у кого этот язык родной, чтобы он ваш текст наговорил на родном языке, именно по главам.

Так что можно сделать практически профессиональный или полупрофессиональный аудио диск, на котором будет звучать ваша речь.

Большой разницы в технологии написания книги на русском или на другом любом языке нет.

То есть принцип тот же самый, находится вариант — дешево и сердито обходить все углы.

Если язык корявый, а он у многих людей корявый, он и у меня корявый до сих пор, тогда находится вариант брать человека, который наговаривает вашу речь на кассету или диск.

Переводчика можно тоже нанимать по-разному.

Если взять переводчика соавтором, то это будет практически бесплатно. Т. е. можно допустим взять человека соавтором — ваша информация, он ее как-то по своему подаст, и, в принципе, у вас будет два или три автора.

Т. е. взять соавтора, чтобы переводчик как раз и был тот человек, который переводит и наговаривает на своем языке.

Но с переводчиками может быть большая проблема.

Абсолютное большинство книг, которые были переведены с русского на английский — написаны или очень топорными фразами, русско-английским, либо они написаны таким красиво-древним английским языком, на котором уже никто не разговаривает. То есть, в этом случае книга однозначно не попадает в цель.

Ну например, в России вышли три книги Энтони Роббинса. У меня они есть все. Помимо тех, что на английском, я для интереса купил и на русском. Перевод очень корявый. Т. е. даже в принципе перевод дословный или кое-где ближе к тексту, но смысл сильно теряется — он не передает эмоции, он не передает те ощущения, которые Тони передает в родном английском языке.

Поэтому переводчик, конечно, вариант, но но лучше найти соавтора, который владел бы не только литературным языком, но и освещаемой темой.

$2500 с каждого клиента за 2 дня.

Модель зарабатывания $2 500 с клиента за 2 дня выглядит очень просто.

Не нужно продавать продукт, консалтинг или что-то еще. В качестве примера можно рассказать о человеке, который в нише агентов, продающих ипотеку (mortgage-брокеры), предлагает услугу, и конкурентов его предложению нет.

Услуга основана на том, что в любом бизнесе нужны отзывы. Отличные отзывы продают продукты, услуги, сервисы и т. д. Правильно брать отзывы умеют немногие, поэтому этот человек за $2 497 взамен на данные о 12 ваших успешных клиентах, которые решили благодаря вам свои проблемы, присылает вам 12 готовых отличных отзывов.

В его офисе сидит специальный человек, который звонит всем клиентам, устраивает с ними интервью, записывает интервью на диктофон и набирает текст. Вопросы задаются таким образом, чтобы узнать историю клиента, описание его проблемы, его впечатления от использования продукта и услуги и т. д.

Затем информация оформляется определенным образом, формируется отзыв, который дается на подпись клиенту. Человеку, который купил сервис, выдается конечный продукт — 12 отзывов с подписями, которые можно использовать в дальнейшем.

Интервью проводятся за 2–3 дня. Работа облегчается тем, что все отзывы пишутся о бизнесе в одной нише, поэтому все тексты получаются типовыми. С опытом отзывы пишутся за все более короткий срок, тем более что выстраиваются они по шаблону (это касается и самих вопросов для интервью, и историй, которые нужно «вытащить» из клиента).

Форма привлечения клиентов играет очень важную роль в прибыльности этого бизнеса. Этот человек нашел несколько конференций и семинаров, на которых он выступает с рассказом, который длится около часа, о том, как написать правильный «работающий» отзыв, и какие существуют 10 способов такой отзыв получить.

В конце выступления всем, кто не хочет проделывать это работу самостоятельно, он предлагает свой сервис, 12 профессионально сделанных отзывов за $2 497. И на каждом выступлении около 15 % сидящих в зале покупают его услугу. Одна простая идея, которая нашла отклик в целевой аудитории, может приносить деньги изо дня в день.

Эту модель, которая фактически является doneUyou-сервисом, можно копировать и использовать в любом бизнесе и инфобизнесе. Когда в своей системе по удваиванию прибылей в любом бизнесе вы объясните своей целевой аудитории, насколько важны отзывы, вы сможете предлагать такую услугу за те деньги, которые сочтете возможными.

Всем данный сервис можно не рекламировать, а предлагать его только как backend-продукт, причем только тем, кто уже купил книгу, систему и понимает, для чего нужны отзывы. Этот процесс не будет виден вашим конкурентам, но вам будет приносить деньги изо дня в день. Можно будет зарабатывать те самые $10 000 в месяц непонятным и необъяснимым для внешнего мира (клиентов и конкурентов)способом.

Конкуренты будут видеть только книгу, которой вы «заманиваете» людей в свою коробку и в живой семинар, на котором зарабатываете $100–500 с человека.

Поскольку основной доход вы будете делать на backend-продуктах, у вас будет возможность гораздо больше денег тратить на рекламу. При налаженном доходе от backend-сервисов можно все деньги, приходящие с frontend-a (и даже больше) сразу же тратить на рекламу. А конкурентам придется часть денег изымать из бизнеса, чтобы жить.

И для них будет непонятно, как вы, зарабатывая столько же, в состоянии тратить в 3 — 10 раз больше на рекламу своих продуктов и сервисов, привлекая в разы больше клиентов, чем ваши конкуренты.

Интервьюировать владельцев бизнесов — вообще очень перспективное направление. Издавая интервью с успешными людьми отдельным журналом, можно зарабатывать до $20 000 с выпуска.

С самого начала развития инфобизнеса необходимо думать о backend-продуктах. Сервис, связанный со сбором отзывов, не может и не должен предлагаться как frontend, потому что неподготовленным клиентам необходимо будет очень долго и нудно объяснять, для чего нужны отзывы. Те же, кто уже купили у вас что-то, доверяют вам как эксперту и вообще находится «в теме», обязательно купят ваш сервис.

Если стоимость ваших frontend-продуктов составляет 50–60 % от общей суммы — значит ваш бизнес хорошо развивается. Backend по определению дороже, чем frontend. К тому же в backend-е стоимость продажи не должна быть больше 10 % самой продажи.

Backend-ов должно быть много, можно начать с одного.

По мере развития бизнеса каждый backend становится отдельным бизнесом. Любой из них можно будет впоследствии продать.

В инфобизнесе очень многое решает автоматизация. Каждый фрагмент бизнеса можно запустить и автоматизировать, чтобы он приносил деньги практически без вашего участия. Даже в случае с бизнесом по составлению отзывов вы можете найти человека, который будет писать эти отзывы за $500 — $1000, и разницу вы положите себе в карман. Гораздо проще найти способ продать больше, чем делать все самому.

Frontend перестает быть очень прибыльным в течение 1–2 лет, когда на рынке появляются конкуренты предлагаемому продукту или услуге. Даже консалтинговые компании могут при получении крупного заказа от государства расширяют свой штат до 100–200 человек, и могут вновь сократить численность сотрудников до 5, когда срок заказа истекает.

Инфобизнес должен быть стабильным и не зависящим от подобных колебаний на рынке. Он изначально избавлен от многих проблем консалтинга, и, в первую очередь, от нерегулярности прибылей и возможности того, что все ваши «звезды» от вас уйдут, уводя за собой ваших клиентов и предлагая им аналогичные услуги за полцены. Многие консультанты держатся на рынке очень непродолжительное время, и это, к сожалению, реальность многих консалтинг-бизнесов.

Бизнес по подписке.

В настоящее время наиболее распространенную модель бизнеса по подписке используют газеты и журналы (continuity).

Обычно для того, чтобы подписаться на получение журнала или газеты в очередном году, нужно вырезать из издания форму, заполнить ее и отправить вместе с денежным переводом по указанному адресу. Или самому прийти на почту и заполнить бланк подписки там. В этом случае в течение года вы будете получать журнал или газету.

Через год вам придется повторить подписку и так продолжать каждый год. Статистика показывает, что продляют подписку только 20 % всех подписчиков. остальным нужна очень активная реклама для того, чтобы они подписались повторно.

Поэтому первая революция в инфобизнесе была придумана тогда, когда клиент должен был что-то сделать не для того, чтобы подписаться, а для того, чтобы отписаться. Процент людей, которые что-то сделают, стался прежним — 20 %, но это уже были не подписчики, а люди, которые от подписки отказались. Таким образом, результативность подписки увеличилась в 4 раза и 80 % оставшихся людей сохраняли свою подписку долгие годы.

Бизнес по подписке является основой, которая раскручивает все остальные коммерческие предложения. Несомненным плюсом бизнеса по подписке является то, что в нем нет необходимости постоянно тратиться на рекламу и маркетинг. Клиент подписывается и получает что-то ежемесячно за свои деньги до тех пор, пока он не пришлет какое-то извещение о том, что хочет прервать подписку.

Разрабатывая бизнес по подписке, вы запускаете механизм ежемесячной оплаты и с каждого подписавшегося будете получать ежемесячно $9, $19, $29, $99 и т. д.

Если вы продолжаете контактировать с людьми, которые подписались на ваш журнал, newsletter, CD и т. д., они могут купить вашу коробку или backend тогда, когда им это удобно. Бывают случаи, когда человек может в течение 7 лет никак не реагировать на ежемесячно посылаемую ему информацию, не отписываясь и не задавая вопросов, но как только у него возникает проблема, которую решает ваша коробка — он приходит и скупает все, что у вас есть.

Потому что за долгие годы, которые вы присылали свою информацию, у такой категории людей выработалось к вам почти рефлекторное доверие.

Следующее преимущество, которое дает бизнес по подписке — это возможность включать в ваш ежемесячный newsletter рекламу своих семинаров, тренингов, системы, backend-продуктов и т. д.

Запуск бизнеса по подписке в разы увеличивает себестоимость бизнеса. Как только вы перестаете работать в бизнесе по стандартной трехшаговой модели (книга — семинар — индивидуальное консультирование) — прибыли резко падают. Но если у вас есть бизнес по подписке, в котором каждый клиент приносит вам ежемесячную, пусть и небольшую прибыль, с учетом нескольких десятков тысяч людей, которых вы подписали — прибыли выглядят очень внушительно и такой бизнес целом не зависит от того, занимаетесь вы им лично или поручаете это кому-то еще.

Бизнес по подписке очень увеличивает стоимость и ценность (value) вашего бизнеса в целом. По мере развития бизнеса акценты расставляются таким образом, что ваш основной комплект (книга — тренинг — коробка) становится инструментом подписки все большего количества клиентов в этот backend-сервис.

Но как frontend бизнес по подписке продать достаточно сложно. Дэн за первые три месяца при оплате $20 в месяц дает на $800 бонусов только для того, чтобы клиент пришел и начал работать в бизнесе по подписке. При продолжительном получении его информации отписываются от нее только 20 % клиентов.

В бизнесе по подписке обычно продаются следующие продукты и сервисы.

Самым приемлемым является newsletter, это самое эффективное, что можно придумать. Объем newsletter — 8 — 16 страниц формата А-4, скрепленные скрепками. Можно добавлять статьи, как ваши, так и чужие (бонусом).

Если вы продаете консалтинг и индивидуальный коучинг, эти примеры нужно записывать на аудио и брать различные примеры с веб-сайтов. Артемий Лебедев делает своеобразный бизнес-линч — берет примеры, которые ему присылают, и отдает представителям своей команды на разноаспектное комментирование, которое делается, в первую очередь, в том ключе, как же улучшить тот или иной проект.

Из критики примеров, которые будут присылать вам ваши же клиенты, можно делать дополнительно около 8 страниц ежемесячно и включать их в рассылку.

Один раз в месяц можно посылать CD с записью каста или интервью и дублировать ссылкой для скачивания. Также можно давать возможность дозвониться до вас один раз в месяц и получить короткую 15-минутную консультацию.

Обычно устраивается один open call day, напоминающий дозвон на радиостанцию. Если клиенту повезет, он до вас дозвонится и получит вашу консультацию по интересующей его теме.

Также продаются ежемесячные личные живые встречи с группой клиентов и DoJt_4_them-продукты.

Если вы в ежемесячную рассылку включаете дополнительно примеры веб-сайтов, бонусную рекламу, другие инструменты, с помощью которых люди могут раскрутить свой собственный бизнес — это тоже может стать вариантом успешного бизнеса по подписке.

Также можно продавать клиентам DoJt_4_them-сервисы по продаже рекламы. То есть вы за определенные деньги делаете рекламу продуктов и услуг своих клиентов вместо них.

Это может быть рассылка рекламы по электронной и обычной почте, а также электронных сообщений, и за ваш труд, который вы автоматизировали для своих клиентов, вы получаете ежемесячные деньги. Дополнительно можно продумать еще несколько сервисов, которые будут востребованы именно в вашей нише, так как все бизнесы имеют свою специфику.

Если вы пропускаете касание своего клиента один месяц — его отдача от бизнеса падает на 10 %. То есть если вы год не контактировали с вашей базой — вы, скорее всего, ничего не продадите.

С базой данных необходимо работать каждый месяц. Если у вас есть очень дорогие клиенты — можно продублировать платную рассылку и разослать материалы бесплатно.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как организовать оплату бизнеса по подписке?

Можно работать по предоплате. Существуют системы RuPay, RuSeller и т. д., в них заложены многочисленные варианты оплаты. Также можно ввести оплату кредитными картами через систему PayPal или 2Checkout, которые принимают кредитки.

ВОПРОС: Что должно быть в ежемесячной платной рассылке?

В ежемесячной рассылке должна быть не только реклама и блоки продажи, но и обучающая информация.

ВОПРОС: Что можно включать в бесплатную рассылку?

Рассылка должна состоять из трех блоков: введение (это должна быть интересная информация, какая-нибудь новость, эмоциональный «крючок»), краткое описание продукта (summary) без раскрытия конкретных стратегий и методик, т. е. без обучения.

В этом основное отличие бесплатной рассылки от коммерческой: в бесплатной подписке никогда не содержится информация о том, как что-либо делать. У клиента должно оставаться неудовлетворение и желание получить больше конкретной информации.

В платной подписке, наоборот, из 8 страниц, которые вы рассылаете, как минимум на 4 страницах должны быть какие-то новые фишки, варианты использования методик, уточняющие детали, которые клиент может использовать в своем бизнесе, а также ответы на вопросы, возможность задавать вопросы самому.

Третий обязательный блок — абзац, посвященный продаже вашего продукта (коробка, семинар, новый продукт, подписка на новый тренинг и пр.). В рассылках Дэна есть это непременное условие: она рассказывает, что делать, но не говорит как.

Для того чтобы заслужить доверие бесплатных подписчиков, можно включать блок с продажей продукта через одно письмо. А в письме без продажного блока можно продавать возможность выйти на ваш сайт, рассказывая о вашей новой статье, новом обсуждении на форуме, новом репорте и т. д.

То есть делать все для того, чтобы человек обязательно пришел и кликнул по вашей ссылке. Если на сегодняшний момент у вас нечего продавать — вам нужно натренировать своих клиентов на то, чтобы они кликали по вашим ссылкам. И когда вы скажете «покупайте это» — они по привычке придут посмотреть и с большой вероятностью купят.

Самый легкопродаваемый инфобизнес: Done4You сервисы.

Существует самый простой инфобизнес, который продается в 5 — 10 раз успешнее, чем любые касты, телесеминары, коробки, коучинг, консалтинг и т. д.

Самый простой и легко продаваемый инфобизнес — это done4you сервис.

Клиенту в этом случае ничего не нужно делать, вы предлагаете ему купить конечный результат бизнеса.

Вы не учите его что и как делать, люди делать ничего не хотят и стремятся к тому, чтобы все было сделано за них. Done4you — это не предложение купить карту места, где живет рыба. Вы продаете уже приготовленную рыбу на блюде, и это люди покупают это гораздо охотнее и готовы платить за это большие деньги. Эта разновидность бизнесов и инфобизнесов стремительно развивалась в течение пары последних лет и выделилась в отдельную категорию.

Все началось с рекомендации Дэна Кеннеди о том, что самый лучший и дешевый способ удержать клиента — общаться с ним каждый месяц. Удобнее всего делать это в печатном формате newsletter, чтобы письмо из 4–8 страниц, можно с аудиодиском приходило человеку домой по почте. Помимо технической информации по ведению бизнеса в письме должны быть какие-нибудь шутки, анекдоты, которые интересно читать, и забавные картинки. Однако этой рекомендации никто не следует, потому что этим нужно заниматься постоянно, а это требует времени. И из этой идеи во многих нишах возникли мини-бизнесы, которые делают шаблонные нишевые newsletters, на которые любой человек может подписаться, вбить список своих клиентов и каждый месяц новое newsletter с его логотипом будет рассылаться его клиентам от его имени.

В последнее время во многих нишах возникла идея делать шаблоны для Sales letters. Это тем более востребовано, если целевую аудиторию составляют не просто специалисты, а люди, которым нужно что-то рассылать своим клиентам.

За небольшие деньги, например 100$ в месяц, вы можете высылать своим клиентам шаблон, сделанный, например, в Microsoft Publisher, в который они смогут вписывать свою информацию и рассылать своим клиентам. В таком письме уже есть заготовленное содержание, картинки, дизайн, вписать в несколько квадратиков нужно только свою информацию, например, список новых клиентов, и 1–2 предложения offers of the month. Естественно, что большинство людей даже готовый высланный шаблон не используют и ничего в него вписывать не будут, но это уже другая проблема.

Следующий шаг, на который пошли многие представители инфобизнеса и коучи — начали предоставлять newsletter с уже напечатанной необходимой информацией и рассылкой по листу клиента. Как правило, 30 % не меняют offers of the month, поэтому необходимо делать письма с дефолтными настройками, чтобы, если ничего в квадратики не вписано, по дефолту шло какое-нибудь сообщение общего содержания. Например, «покупайте сегодня», или какая-нибудь шутка. С таких newsletters начался бизнес done4you и сейчас он отлично развит. Привыкнув получать newsletter каждый месяц или каждые две недели при возникновении какой-либо проблемы первое, куда люди обращаются — они обращаются к вам.

Newsletters — это самое начало бизнеса done4you. Самое легкое, что можно в рамках этого бизнеса делать — предоставлять марктинг-материалы.

Вы каждый месяц даете своим клиентам марктинг-материалы, с помощью которых они могут привлечь людей в свой бизнес. Это могут быть типичные объявления, которые они могут использовать для своей рекламы в Яндексе или в Google, объявления для рекламы в Желтых Страницах, флайеры, которые они могут распечатать и разослать, открытки, е-мейлы и т. д. Такие продукты продаются очень легко.

Бизнес по подписке, когда люди подписываются на получение ежемесячного пакета новой рекламы, которую они могут рассылать со своим именем, очень успешен. Проблема состоит в том, что даже среди подписчиков мало кто эти материалы использует.

Поэтому появился бизнес, основанный на немного измененной системе: вы делаете рекламу за своих клиентов. Вы продаете своей аудитории не способы привлечения новых людей, а готовые лиды за определенную сумму.

Есть два способа продажи лидов.

Можно продавать за человека, т. е. за каждого нового клиента заинтересованный люди будут вам платить по 25–30$. Так можно работать с сервисами (например, массажный салон, тренажерный зал и пр.). Можно сделать веб-сайт и брать деньги за привлечение клиентов через сайт.

Второй способ — это продажа системы привлечения новых клиентов. Если вы обладаете доступом к постоянно обновляющейся информации о людях, которые нуждаются в каком-то товаре или услуге (например, продажа страховок людям, которые только что купили машину), можно работать следующим образом. Вы даете человеку возможность купить список людей, выбрать, что им послать, распечатать и разослать. Никто не будет этим заниматься сам. Если у вас каждый месяц будет новых, например, 1000 человек, вы можете рассылать им серию открыток, или письма, е-мейлы и т. д., чтобы они воспользовались услугами того или иного человека, сервиса или купили продукт.

Бизнес done4you может выглядеть следующим образом: вы создаете веб-сайт и человек, зайдя на него, может купить рассылку, например, на 1000 человек своих адресов или ваших, купленных за дополнительные деньги.

Один из представителей инфобизнеса в нише покупки-продажи недвижимости сделал done4you, давая возможность купить списки людей, которые собираются уходить в банкротство, но имеют свою недвижимость. Он занимался упаковкой писем в конверты, наклеиванием марок и рассылкой по 2,5 тыс. писем в коробке человеку, который хочет заработать денег на недвижимости.

Проблема возникла в том, что даже когда остается только сходить на почту и отправить готовые письма, больше половины клиентов не ходили даже на почту. Поэтому бизнес изменился следующим образом. Если есть 2,5 тысячи человек и им необходимо послать 5–7 разных писем, чтобы они продали дом, этот человек полностью занимается рассылкой (печать писем, марки, открытки, собственно рассылка) и клиенты приходят уже к тому человек, который заказал эту систему.

Еще более развит бизнес done4you со страховками. Люди, которые этим занимаются, не только делают рассылку за деньги клиента, но и сами эту клиентскую базу обрабатывают (этим занят человек на телефоне), получают с людей деньги и чек за комиссию присылают заказчику. Такая система на порядок сложнее при внедрении, но работа заказавшего такую систему максимально упрощена.

Чем больше ваш бизнес будет приближен к тому, что клиенту нужно только вписаться и система будет работать за него (а он — только наблюдать и получать деньги), тем успешнее вы будете продавать.

Такая система стоит порядка 3500$. Причем это только вход в систему, за каждую печать, список, рассылку плата берется дополнительно.

Плюс такой системы в том, что она работает автоматически. Ежемесячно она делает рассылку, пока ее не остановить. А поскольку люди ее не останавливают — бизнес развивается.

Если вы продаете готовые leads, гуру в бизнесе вам быть не нужно, достаточно найти гуру, который даст вам систему по привлечению новых клиентов, купить ее или лицензировать.

Основная проблема всех бизнесов — постоянное привлечение все новых и новых клиентов. Если ваш бизнес решает эту проблему автоматически, вы сможете легко продавать такую систему за любые деньги (если сумма меньше, чем клиент приносит заказчику).

Люди ничего не хотят делать сами. Можно, например, взять малопосещаемый сайт, переделать его или создать отдельный сайт, сделать на нем какое-нибудь привлекательное предложение (offer) и за деньги приводить к клиенту лиды.

Фактически вы организуете двухступенчатую продажу: сначала бесплатный продукт (книга, диск и пр.), а затем уже продажа сервисов и продуктов. И за каждого такого лида можно брать деньги с хозяина бизнеса.

Бизнес done4you не помогает решать проблему. Он решает ее вместо клиента. Поэтому done4you сервис продается в 7 раз успешнее, чем коробки с маркетинговыми материалами. На практике есть бизнесы, которые продают коробку только вместе с done4you сервисом, как составляющую.

При проведении тренинга большое количество народа просит не только техническую информацию, но и касты по тайм-менеджменту, целеполаганию, мотивации, искусству продаж, борьбе со стрессом и т. д. Эти темы можно лицензировать у человека, который ими давно занимается, и включать в свой тренинг, а не разрабатывать самостоятельно. Это могут быть касты, аудио или статьи. Это очень помогает в развитии коучинга, потому что мотивирует людей к действию.

Перспективной является бизнес, связанный с менеджментом контекстной рекламы в Яндекс Директе, Google и других похожих системах. Этим можно заниматься, например, за 20 % он общего бюджета рекламы. А уже с уровня 20 % гораздо проще стартовать в продажу коробки, книги и т. д.

Если вы работаете в системе розничных продаж — хорошо работает done4you сервис, связанный с накопительными скидками. Если вы придумаете, как привязать систему накопительных скидок к вашей целевой аудитории, вы будете успешно продавать такую систему именно как done4you.

Можно давать пользоваться системой done4you бесплатно на протяжении 1–3 месяцев, чтобы увеличить продажи. Человек привыкает, что проблема решается за него и без его участия, начинает зарабатывать на новых клиентах, которые приходят к нему благодаря done4you сервису, и в конечном итоге покупает сервис.

ВОПРОСЫ.

ВОПРОС: Не раздражает ли клиентов получение шуток по почте?

Должен быть баланс между технической информацией и развлекательной, мотивационной. Если вы, например, подаете сервисы для автомастерских, информация о бизнесе автомастерских интересна, но постольку поскольку. Если в газете есть карикатуры или анекдоты, именно их читают в первую очередь. В бизнесе это является положительным якорем, люди получат ваш newsletter, сразу открывают его на предпоследней странице, читают анекдоты и рассматривают пару смешных картинок. Можно лицензировать использование каких-нибудь комиксов, Дилберта, например, это правда не так дешево, но реально.

ВОПРОС: Что работает лучше: newsletter, четко приспособленный к нише, или newsletter общего содержания, в котором есть немного информации обо всем (бизнес, мировые события, карикатуры шутки, анекдоты и пр.)?

Можно чередовать такие newsletters. Например, один раз в месяц (каждую первую неделю) присылать техническую информацию (причем в этом письме все равно могут содержаться карикатуры и шутки), а во втором письме (посылается каждую третью неделю) писать о бизнесе вообще или предложить что-то интересное для клиентов, которые сидят дома. Чем чаще происходит контакт с целевой аудиторией, тем проще ей что-то продать в будущем и тем оперативнее она откликается на ваши предложения.

ВОПРОС: В каких бизнесах done4you сервис не является основным?

Например, бизнес Пери Маршалла. Можно проводить телесеминары, касты и т. д. (первая программа). Есть живые тренинги (вторая программа) и есть done4you как дополнение к первым двум. Естественно, в каждой нише есть книги и другие инфопродукты для развития бизнеса, но в сервисах это коучинг, семинары, тренинги, и done4you как вариант.

ВОПРОС: Как продавать done4you?

Обычно done4you сервис продается на живом семинаре или вебкасте, когда вы параллельно рассказываете, что и как нужно делать, и показываете, что можно запустить программу, которая включает все бизнес-этапы, буквально за 15 минут. К тому же отлично работают партнерские программы с людьми, которые имеют бизнес в вашей нише, но у них нет done4you сервиса, поэтому они будут охотно его продавать за определенный процент или комиссию.

ВОПРОС: Если на сайте, сданном в аренду, указан телефон заказчика, как получить с него деньги?

Не нужно давать телефон заказчика. Нужно сделать форму, после заполнения которой на сайте информация отправлялась бы вам и копия шла заказчику. И за каждого лида будут заплачены деньги, причем лучше не процентом, а фиксированной суммой. Потому что проценты контролировать невозможно. Никогда на одностраничных веб-сайтах не указываются телефонные номера, только формы для внесения контактных данных.

ВОПРОС: Надо ли сообщать автору, что используется материал из его коробки?

Не только нужно сообщать, но и спрашивать разрешение на использование. Даже если это вольный пересказ прочитанного. Проблем как правило не возникает.

Как стать экспертом за 1 неделю.

Существует проверенный способ повышения своего экспертного статуса за короткий срок. Он взят из книги Four Hour Workweek (Четырехчасовая рабочая неделя) и трансформирован мной в трехшаговую модель, которая позволяет за короткий срок добиться статуса мегаэксперта.

Необходимо понимать разницу между понятиями быть и казаться. Самое главное — самому быть уверенным в том, что вы эксперт, что вы умеете и можете учить, и что у ваших студентов уже все получается. Успех учеников — это самый важный показатель вашей успешности как эксперта. Но в бизнесе также необходимо раскрутить свой внешний статус, не только быть, но и казаться экспертом.

Подготовительный шаг. Если в вашей нише существует какая-нибудь профессиональная ассоциация (та же ассоциация одноногих дантистов или игроков в подводный гольф), нужно в нее вступить. Вступительный взнос обычно не очень дорогой, и он позволит вам говорить, что вы являетесь членом данной ассоциации. Лучше, если вы будете членом двух или трех подобных организаций.

Шаг 1. Нужно взять список университетов, лучше с хорошим именем (например, МГУ) и найти возможность провести на базе нескольких университетов бесплатный семинар продолжительностью 1–3 часа, ничего на нем не продавая.

Членство в профессиональной ассоциации позволит вам облегчить контакт с университетами. Прочитать лекцию можно в зале университета бесплатно, либо, если с этим возникнут проблемы, можно снять зал на определенное время (например, один час) и провести в нем свою лекцию на выбранную вами тему. Рекламировать свою лекцию (флайерами, постерами) можно как на территории университета, так и в Интернете, а также в рассылке по своему списку.

Конечно, было бы прекрасно прочитать полугодичный курс, но для поднятия экспертного статуса будет достаточно одной лекции. Ее необходимо записать на аудио, а еще лучше на видео. Если сделать это двумя камерами с двух разных точек, в результате после монтажа может подучиться очень качественная профессиональная запись DVD.

Шаг 2. Необходимо обзвонить региональные офисы крупных компаний (масштаба Macdonald's и IBM, всего около 50), расположенные в вашем городе, и постараться добиться проведения семинаров в 2–3 филиалах.

Вы можете теперь говорить, что вы член такой-то профессиональной группы или ассоциации и давали семинары в таких-то университетах. Настаивайте на проведении бесплатного семинара для сотрудников этих компаний.

Ничего не нужно на этом семинаре продавать. Ваша задача — получение опыта проведения семинара вне академических стен. Этот семинар тоже нужно записать на аудио и видео, также можно с двух разных углов. Из 50 компаний 2–3 дадут вам свое согласие.

Шаг 3. Пиар. На своем сайте можно поместить информацию о семинарах, проведенных в университетах и в филиалах компаний. Затем из своих книг вы нарезаете несколько статей для профильных (если они есть) или для непрофильных журналов.

Если журналы откажутся печатать ваши материалы — можно предложить провести интервью с представителями тех самых крупных компаний и на их основе написать статью для печати. Если через редактора пройти в журнал не получается, начинаете работать с журналистами. Но публикация должна быть.

С этими тремя подготовительными составляющими (членство в профессиональной группе, лекции в университете и в крупных компаниях) ваш статус эксперта неудержимо поддет вверх. Тем более, если к этому времени у вас уже будет своя книга, изданная в издательстве, тренинг и коробка, автоматически для широкой публики ваш статус эксперта взлетит до небес.

И неважно, что за проведение этих лекций вы приплатили сами, потратились на зал и т. д. Важна упаковка вас в одежду эксперта.

Люди должны воспринимать вас так и видеть в вас эксперта. Многие газеты и журналы, радио и телевидение, чтобы продавать рекламу, должны упаковывать ее в какое-то содержание. И его нужно откуда-то брать. Добившись статуса мегаэксперта, вы поможете им решить их проблему.

Итак, для повышения своего статуса как эксперта необходимо стать членом профессиональной группы, провести 1–2 лекции в ближайшем университете, затем лекции в региональных офисах 2–3 крупных компаний, и с полученными результатами провести пиар-компанию на радио, телевидении и в прессе.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Что делать, если записанное видео очень плохого качества?

Все равно можно давать видео, объясняя плохое качество тем, что видео сжатое, на один диск. Если качество очень плохое — лучше дать только аудиозапись.

ВОПРОС: В каких организациях можно провести тренинг о том, как уйти с работы и начать жить?

Существуют организации, помогающие людям сменить работу, и им будет интересна эта тема.

ВОПРОС: Как быть, если студенты не заинтересуются темой лекции?

Всегда будет определенный процент студентов, которым ваша лекция будет интересна. Но, по большому счету, сколько их придет на лекцию, и будут ли это студенты, или люди, которых приведете вы — не важно. Главное — сам факт проведения лекции в университете.

Самые критические проблемы инфобизнеса и методы их предотвращения.

Инфобизнес существует достаточное количество времени для того, чтобы можно было говорить о типичных ошибках, которые допускают начинающие. Одни выбирают путь проб и ошибок, выясняя, что работает, а что нет на собственном опыте, другие предпочитают заплатить за информацию и предотвратить свои ошибки, воспользовавшись опытом других бизнесов. Владея такой информацией, можно не допустить потери денег там, где этого можно избежать с легкостью.

СУЩЕСТВУЕТ МАССА СПОСОБОВ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ В ИНФОБИЗНЕСЕ.

1. Нежелание контролировать себестоимость. Себестоимость лидов и себестоимость продуктов всегда будут больше, чем ожидается. Поэтому ни в коем случае нельзя всю полученную прибыль вновь вкладывать в бизнес, запас всегда нужно планировать. Для развития бизнеса достаточно вкладывать вновь 50 % прибыли.

2. Если часть работы выполняют аутсорсеры, то рано ли поздно они, понимая, насколько вы от них зависите, начнут поднимать цены выше среднерыночных. Поэтому необходимо контролировать аутсорсеров и тех, у кого вы покупаете расходные материалы для упаковки своих продуктов и типографские услуги.

Вы должны знать, за что вы переплачиваете. Оптимальная стоимость продукта -10 процентов от цены, по которой он продается. Оптимальна цена продажи frontend-a — 50 % стоимости того, что вы за него берете. Если вы половину денег от продажи frontend-продуктов кладете себе в карман — значит вы сделали отличный продукт.

3. Многие начинающие большие деньги тратят на упаковку и вообще уделяют ей чрезмерное внимание. В действительности продает не упаковка, а содержание, поэтому бессмысленно тратить на упаковку большие деньги. Иногда нет необходимости даже делать коробку, достаточно целлофанового пакета, обмотанного скотчем.

4. Пренебрежение к основному бизнесу. Если инфобизнес строится на базе основного бизнеса (или на деньги основного бизнеса), то, как только вы перестаете заниматься основным бизнесом хотя бы параллельно, инфобизнес начинает хиреть и разваливаться.

5. Недостаточное тестирование каждого шага. Например, некоторые отсылают три письма 10 человекам и, не добившись отдачи, прекращают рассылку.

Тестировать нужно регулярно, каждый раз меняя что-то одно, чтобы был ясен результат того или иного изменения и была возможность отката в случае, если выбранный шаг работает плохо.

Постоянным пошаговым тестированием вы сможете обнаружить маленькие фишки, с помощью внедрения которых сможете резко поднять продажи. Например, добавив всего лишь 8 слов в ключевом месте на своем сайте, я смог увеличить продажи более чем в 2,5 раза.

6. Большое количество возвратов. Если возврат составляет 50 % — нужно срочно работать над содержанием продукта и источником привлечения лидов. Потому что если к вам приходят халявщки, которые получают продукт и требуют деньги обратно — вам нужно поискать другую целевую аудиторию.

7. Завышенные ожидания. Многие начинающие думают, что качественного продукта достаточно, и как только они выходут с ним на рынок — его сразу же начнут активно покупать. На самом деле маховик бизнеса нужно раскручивать, все время совершенствуя frontend и backend, живые семинары, добавлять выступления на чужих семинарах, корпоративные тренинги и т. д.

8. Многие пытаются получить значительные результаты вообще без вложения денег, а это невозможно. Либо вы сразу вкладываете деньги в рекламу и привлечение новых клиентов, либо вы вкладываете всю прибыль, либо вы раскручиваете бизнес пошагово, каждый раз по завышении успешного шага вкладывая половину денег обратно в бизнес.

Все варианты жизнеспособны, но чудес ожидать не приходится, если не делать обратных вложений (денег, времени и эмоций) в инфобизнес. Сам по себе бизнес развиваться не будет.

9. Многие ошибочно считают, что качество продукта дает серьезное преимущество перед конкурентами. В действительности преимущество дают большие вложения в рекламу.

Если ваша система продаж будет продавать лучше — именно это даст вам преимущество перед конкурентами. Лучше потратить больше времени на разработку системы продаж, чем на упаковку и улучшение продукта.

10. Продажа целевой аудитории продуктов, которые ей не нужны, также может разрушить ваш бизнес. Если вы продаете что-то, что не нужно вашим клиентам (от Гербалайфа до ипотеки), вы потеряете уважение и доверие своей клиентской базы, и клиенты от вас уйдут.

11. Одна из самых важных проблем — это внутренние кражи, то есть проблемы с людьми. которые работают с вами и на вас.

Рано или поздно у них будет накапливаться внутренний негатив и мысли о том, что работают они одни, а деньги вы делите пополам, и вам все очень легко дается. Поэтому если у вас немножко забрать, от вас не убудет.

Это может быть продажа вашим клиентам своих продуктов, или продажа базы клиентов другому бизнесу и пр. Внутренние проблемы потопили не один десяток инфобизнесов. Поэтому нужно очень тщательно отбирать людей, с которыми вы будете работать. Если вы уже что-то аутсорсите — пусть это будет не менеджмент, а задачи. Тогда с внутренними проблемами можно будет бороться более эффективно.

12. Также в инфобизнесе существует еще ряд проблем. Например, проблема с оплатой по кредитным картам. Чем больше вариантов оплаты вы предлагаете клиенту, тем больше вы продадите. Системы расчетов по кредитным картам через Интернет будут развиваться быстрее благодаря и вам тоже. Очень важно найти возможность ежемесячного автоматического снятия с кредитки определенной суммы по согласию клиента.

13. Во многих нишах пока еще нет государственного регулирования, но если вы выбрали нишу, в которой оно есть, вы обязаны подчиняться законам той страны, в которой находитесь. Это может быть контроль того, что вы делаете, как вы это делаете, вопросы лицензирования и т. д. Со всеми этими тонкостями вы должны быть хорошо знакомы, еще лучше пригласить адвоката, который объяснит вам ваши права и обязанности в нише.

14. Программное обеспечение. К сожалению, на русском языке нет нормального софта, который был бы приспособлен под потребности инфобизнеса, много приходится собирать из разных пакетов.

15. Следующая проблема — это пиратство. Чем успешнее вы будете, тем чаще вам придется с этим сталкиваться.

16. Незаконное копирование. Также найдутся люди, которые будут копировать вашу информацию и продавать ее гораздо дешевле, выдавая за оригинал. С этим борются с помощью вложенных в коробку пронумерованных сертификатов.

17. Отсутствие систем. После того, как Ваш инфобизнес встал на ноги — Вам необходимо будет внедрить качественные системы поддержки и раскрутки Вашего инфобизнеса.

БОНУС: ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ НАЧИНАЮЩИХ.

Начинающие делают в инфобизнесе несколько однотипных ошибок.

Слишком много времени тратится на продукт в ущерб времени, которое можно было бы потратить на разработку системы продаж.

Многие занимаются определенной темой не потому, что в ней есть огромное количество клиентов и они готовы платить деньги, а потому что тема им нравится.

Копирование конкурирующих бизнесов, причем именно того, что не работает. Или копирование элементов frontend-а, на котором другой теряет деньги.

Игнорирование формул. Необходимо вести точные расчеты и знать свои прибыли. Если, например, у вас очень сложный процесс продажи, а коробка стоит $90, то этот бизнес не может быть прибыльным по определению.

Проблема «Я буду первым». Лучше взять что-то, что уже работает, пусть в другой нише, и креативно скопировать для своей ниши. Нельзя копировать слово в слово, но заимствовать суть — можно и нужно.

Работа в рынке, который вы не понимаете. Вариантов решения несколько: либо нужно выбрать рынок, в котором вы разбираетесь, либо оперативно изучить основные особенности вашего рынка. Также можно нанять эксперта и паковать и продавать его знания.

Непонимание того, что лучшее — враг хорошего. Продукта, который у вас есть на сегодняшний день, зачастую бывает достаточно, чтобы бизнес успешно развивался. Поэтому нет смысла тратить время на улучшение продукта на незначительные доли процента.

Также нужно знать несколько действенных решений, который смогут предотвратить потерю денег в инфобизнесе.

БОНУС: ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ МИНИМИЗАЦИИ ВОЗВРАТОВ.

Чтобы минимизировать возвраты, нужно учитывать следующие факторы.

Чем быстрее вы будете доставлять продукт — тем меньше у вас будет возвратов.

Когда клиент открывает коробку, в ней должно быть что-то, что он может сразу использовать. Это «что-то» может не относится напрямую к теме (кружка, кепка, футболка, шоколад и т. д.).

В коробке должен быть какой-то фаст-старт, который можно использовать немедленно.

Возвраты уменьшаются, если коробка выглядит солидно и кажется, что в ней много разной информации.

Хорошо работает понимание клиентом того, что он покупкой коробки только вписался в систему, и теперь к нему ежемесячно будут приходить новые касты, письма и пр.

Необходимо отзывами предотвращать сомнения, которые возникают у клиента уже после покупки.

В коробку должно быть вложено сопроводительное письмо, которое поздравляет клиента с удачной покупкой. То есть фактически нужно продать коробку еще раз, объяснив клиенту, что он купил, зачем, и какие преимущества ему дает владение купленной информацией.

Хорошо срабатывает попытка сразу продать что-то еще, потому что человек, купивший два продукта в короткий срок, еще больше привязывается к купленной информации.

В коробке должно быть много положительных отзывов о системе.

Необходимо всегда давать больше, чем вы обещали.

Если пришел возврат — этому клиенту ничего больше продавать нельзя. Боязнь потери чего-то важного, интересного и нужного будет многих останавливать от попытки возврата денег.

Чем хуже дизайн — тем меньше возвратов. Потому что от хорошего дизайна возникают очень завышенные ожидания.

Необходимо давать как можно больше стратегий для достижения результата. который вы рекламируете.

Нужно выстроить какие-то препоны на пути к возврату. Например, требование возврата вместе с неповрежденной упаковкой. Или доставлять продукт по частям. Или просить позвонить и объяснить, почему клиент возвращает продукт, перед тем, как он попросит деньги назад.

БОНУС: 12 ОСНОВНЫХ СТРАТЕГИЙ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДОВ В ИНФОБИЗНЕСЕ.

Для генерирования все больших доходов нудно всегда тестировать поднятие цены, во многих случаях оказывается, что цену можно поднимать гораздо выше, чем вы себе представляете.

Необходимо улучшать конверсию, особенно это касается продажи более дорогих версий коробки. Если вариант коробки только один — нужно сделать еще два, чтобы всегда давать возможность клиенту куда-то расти и покупать все более дорогие продукты.

Сразу после покупки можно позвонить клиенту и попытаться продать что-то еще.

Можно попробовать в форму заказа добавить еще один продукт в качестве дополнительного.

Можно добавить еще один шаг в систему продаж.

Можно продать лиды кому-то еще или продать чужие продукты своим лидам.

Можно пригласить на семинары спонсоров.

Можно подключить телемаркетинг, нанять людей, которые будут обзванивать ваших клиентов и пытаться им что-то продать.

Нельзя прекращать работу со старыми лидами, им нужно продолжать продавать.

Можно лицензировать свои продукты другим нишам.

Устаревшие продукты можно добавлять в качестве бонусов и перепаковывать в пакеты с более новыми продуктами, таким образом увеличивая продажи.

Конкурируйте сами с собой, постоянно поднимая планку, совершенствуя систему продаж и улучшая качество продуктов.

Самое важное — добиться того, чтобы не вы работали на свой бизнес, а он работал на вас, принося вам постоянный доход.

Основная ошибка всех начинающих в инфобизнесе.

Многие люди, начинающие свой инфобизнес, беспокоятся по множеству различных поводов: как выбрать правильную тему для бизнеса, где лучше проводить тренинг, какое название придумать для книги и какой должна быть обложка, как лучше упаковать продукты в коробку и т. д.

Основная ошибка всех, кто начинает заниматься чем-то новым для себя, незнакомым, неизученным, состоит в том, что люди пытаются предусмотреть все возможные ошибки и упущения.

Например, выбирая тему для бизнеса и ту область, в которой бизнес будет рекламироваться и развиваться, все планируется настолько основательно, как будто это делается раз и навсегда и никакие последующие коррективы будут невозможны.

На самом деле инфобизнес — это живой организм, который будет постоянно меняться, поэтому изначально направление деятельности и качество первых продуктов не имеет особого значения. Развиваясь и получая обратную связь от своей целевой аудитории, каждый начинает все яснее понимать, насколько он близок или далек от своей цели и насколько вообще занятие инфобизнесом именно для него привлекательно и перспективно.

По окончании определенного периода работы (например, через полгода) можно решить, нужен этот бизнес или не нужен, можно развивать его дальше или закрыть, подарить, продать и т. д. Раскручивать определенный бизнес в течение полугода может быть полезно просто для развития у себя навыка продаж, бизнес-консультирования, повышения своего статуса как эксперта в выбранной области или общего самосовершенствования.

В случае, если занятие инфобизнесом по прошествии этого периода все еще не будет казаться вам привлекательным, с полученными навыками вполне возможно будет заниматься тем, что вам больше подходит именно в данный момент времени.

Самое важное — видеть не только свой кусочек бизнеса, а общую большую картину и понимать, зачем вам это бизнес нужен.

Цель может быть не такой глобальной, как самореализация себя в консалтинге, бизнесе или в отдельной профессии, а просто как отработка определенных навыков.

Зарабатывание денег похоже на езду на велосипеде: никакого креатива для этого не требуется. Берется формула, которая уже отработана, и, действуя согласно этой формуле, можно получить результат. Ни одна новая точка Макдональдса не вносит в этот бизнес ничего нового, однако хозяин каждой точки будет зарабатывать без напряжения 100 тысяч год.

И деньгам все равно, насколько трудно и долго вы их зарабатывали. Если вы придете в банк с чеком и скажете, что вы очень долго и тяжело зарабатывали эти деньги, вы все равно не получите денег больше, чем заработали. Поэтому лучше зарабатывать веселее, легче и проще. И в финале тренинга вы придете к результату не потому, что стали экспертами в какой-то отдельной области, а потому что выбрали определенный путь, решили попробовать и войти в инфобизнес.

В инфобизнесе нужно копировать лучших и ориентировать на наиболее успешные модели, а не на тех, кто овладел только каким-то одним приемом. Учиться создавать хорошие одностраничные веб-сайты, писать качественные письма для продажи продуктов.

В настоящее время трехступенчатую пирамиду консалтинг-коучинг-инфопродукты в России не выстраивает практически никто. Если книга поначалу не получается полновесной — не нужно расстраиваться. Фактически у вас получается manual — пособие по ведению бизнеса в текстовом виде,

Которое может стоить от 100 рублей до 10000 рублей и содержать какую угодно по ценности информацию.

Не нужно быть правым на все 100 % в инфобизнесе. Можно быть правым на 5 % и зарабатывать свои деньги, будешь прав на 15 или 30 % — будешь зарабатывать еще больше.

Никто не использует все возможности инфобизнеса полностью. Даже если вы предложите своим студентам 70 успешных методик, из них они будут использовать всего лишь 5–7. Поэтому нужно давать абсолютно все. Даже с самой неперспективной методикой можно заработать большие деньги. Я знаю случай, когда человек, раздавая бесплатный инфопродукт на улице, собрал за день огромное количество визитных карточек за возможность выиграть недорогой подарок.

Некоторым людям для того, чтобы они поверили в перспективу инфобизнеса, нужны графики и описания многоступенчатых схем, которые выглядят наукообразно, а другим достаточно сказать: купите за 1$ и продайте за 3$ или за 30$, и это будет самая перспективная и отлично работающая схема.

Построение прибыльного инфобизнеса и контроль денежных потоков.

ПОСТРОЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОГО ИНФОБИЗНЕСА И КОНТРОЛЬ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ.

Особенность информационных продуктов том, что они актуальны в течение небольшого отрезка времени.

Обычно это год — полтора, затем нужно вносить содержательные коррективы в имеющийся продукт или создавать новый. Это, одновременно является и преимуществом инфобизнеса: если клиент купил у вас новый продукт и он ему понравился — он вернется и купит все, что у вас есть.

Чем больше продуктов вы сделаете — тем лучше, в год должно выходить несколько новых продуктов, оптимальная частота — один раз в месяц. С двенадцатью новыми продуктами в год успех вашему бизнесу гарантирован.

Многим кажется, что большое количество направлений развивать невозможно, как усидеть одновременно на двух стульях. В действительности развитие инфобизнеса можно сравнить с мастерством жонглера, крутящего одновременно множество тарелочек на шестах. Зрителю кажется, что он делает это одновременно. Но, если записать выступление жонглера на видео и просмотреть его в замедленном варианте — становится хорошо видно, что он концентрируется на каждой тарелке по очереди, и в каждый отдельный момент времени он раскручивает только одну тарелку.

К такому подходу необходимо стремиться и в развитии инфобизнеса. Сначала нужно сконцентрироваться на производстве продукта, запуске сайта, потом на его упаковке, и лишь после этого на продаже. Не нужно начинать несколько направлений одновременно: нужно вводить инновации по очереди (как на baekend-е, так и на frontend-е), каждый раз тестируя ту или иную методику и анализируя полученный результат.

Необходимо сделать модернизированную версию коробки, но не называть ее номером года выпуска. Из опыта продажи софта можно сказать, что «версия 2» всегда продается гораздо успешнее. Апгрейд можно продавать за полцены или только тем, кто платит вам ежемесячно какую-то сумму (например, $99). Робин Роббинс дает апгрейд бесплатно тем, кто платит постоянно.

Помимо того, что нужно постоянно делать все новые frontend-продукты, с развитием конкуренции они становятся все менее прибыльными. Поэтому основным бизнесом с течением времени неизбежно становится backend.

В инфобизнесе очень важно рассчитывать финансы и не работать себе в убыток, для этого необходимо обращать внимание на следующие вещи.

1. Себестоимость нового потенциального клиента. Очень важно знать и полностью контролировать, сколько стоит каждый лид (во сколько вам обходится его покупка), какова его конверсия и какой процент лидов, привлеченных из каждого отдельного источника, покупают продукты.

2. Себестоимость заказа. Если ваш заказ стоит $100, вы точно должны знать, какую его часть (например, половину, или определенный процент) вы можете потратить. В некоторых случаях имеет смысл потратить сумму целиком, чтобы привлечь новых лидов и продать им что-то еще.

3. Процент возвратов. Нужно знать, какой процент клиентов возвращают ваши продукты, в какой последовательности, через какой срок и т. д.

4. Заработок на backend-е тоже нужно представлять из расчета с каждого клиента.

Эти цифры нужно знать наизусть (предпочтительно по каждому источнику привлечения лидов), чтобы принимать верные коммерческие решения.

Клиентская база данных — это самое ценное, что у Вас есть; именно в ней и содержится настоящий бизнес, потому что этим людям вы будете все время что-то продавать.

Также при правильно выстроенном инфобизнесе его владелец получает гарантированный ежемесячный приток средств от бизнеса по подписке, а не только от продажи продуктов, своеобразный пассивный доход.

Еще одним прочным основанием вашего бизнеса будут являться проверенные системы маркетинга (привлечения клиентов и продажи продуктов и сервисов).

Большое значение для успеха бизнеса имеет ценность инфопродуктов, то есть ваша интеллектуальная собственность.

Также очень много значит бренд. Двигаться, развивая свой бизнес, нужно именно в этом направлении: от базы данных клиентов к бренду, а не наоборот.

При работе с партнерами, если вы решили продавать своей целевой аудитории продукты других людей, нужно очень тщательно проанализировать, будут ли эти продукты востребованы. Если вы будете продавать что-то, не задумываясь о том, нужно ли это вашим клиентам, стремясь лишь к прибыли, вы можете разрушить свою базу данных и она перестанет приносить вам деньги, потому что доверие к вам будет потеряно. Перед тем, как принять решение о партнерстве, нужно тщательно познакомиться с продуктом и гарантиями, которые дает ваш потенциальный партнер.

Если решение о партнерстве все же принято — договор должен быть подписан на бумаге. Огромное количество проектов не было доведено до конца или вообще не осуществилось, потому что письменный договор не подписывался.

Чужие материалы, относящиеся к маркетингу, должны быть проверены практикой, нельзя допускать тестирование непроверенных продуктов на вашей целевой аудитории, рискуя собственной репутацией.

Совсем отказываться от продаж чужих продуктов не стоит, потому что обязательно найдутся клиенты, которые, заинтересовавшись вашей темой и вашими продуктами, захотят купить у вас сразу все. И чем больше вы им продадите — тем больше пользы и вам, и им.

Одной из самых главных проблем партнерских программ является маржа. Если вам встретился очень жадный партнер, который хочет через вас продавать свои товары и услуги за очень небольшую комиссию — не стоит с ним сотрудничать и гнаться за каждым долларом, ведь стратегически это партнерство не принесет много пользы.

Если вы сами будете продавать свои продукты через других людей — можно давать половинную комиссию, это средний процент для партнерок.

Нужно быть готовым к тому, что ваши продукты сначала могут плохо продаваться через партнерские программы. Решение в данной ситуации только одно: ваши материалы должны быть проверены и действительно быть в маркетинговом отношении состоятельными, плюс к этому продажи все равно придется осуществлять вам, как это всегда бывает в крупных компаниях, когда продажи все равно осуществляет головная компания.

Чем выше комиссию вы даете, тем лучше. Комиссия в 50 % отлично работает, потому что остальные дают только 20–30 %.

Также нужно точно знать, кто еще работает с вашей целевой аудиторией, и какова репутация ваших партнеров — конкурентов.

Ораторское мастерство: Как улучшить подачу своей информации.

Самое важное для успешного проведения своего выступления — увлечь людей и заразить их своей уверенностью в своем успехе. Касты — это мини-выступления на публике. Поэтому для них справедливы все правила, которые срабатывают для проведения устных выступлений, когда ваша аудитория — 20 человек и больше. В том числе собственно правила ораторского искусства.

Необходимо давать слушателям эмоции во время каста. Во время каста вы выдаете информацию не только ради самой информации, но и ради эмоции. А чтобы выдавать эмоцию, ее необходимо чувствовать самому. Поэтому для инфобизнеса нужно выбирать тему, которая именно вам интересна и от которой вы сами получаете удовольствие, в этом случае делиться положительными эмоциями с окружающими для вас не составит труда, в том числе и через касты.

Если же вы сами ту эмоцию не чувствуете, «выдавить» ее из себя будет практически невозможно. Поэтому наиболее успешные касты делают либо новички, которые очень увлечены тем, что он делают, либо очень квалифицированные гуру, которые прекрасно в своей теме разбираются.

Для успеха кастов очень важна Ваша уверенность в успехе и передача уверенности через голос. Если вы внутренне не уверены, это будет передаваться через ваш голос ученикам, и результаты вашего тренинга будут очень незначительными. Срабатывает тот же механизм, что и при продажах. Если вы уверены, что человеку что-то нужно купить, он у вас это купит. Если же он более уверен, что ему это не нужно, он уговорит в этом вас. Результата добьется тот, кто более в себе и своей цели уверен. Поэтому передача уверенности голосом играет очень большую роль.

Для проведения каста необходимо иметь перед глазами план. Начинающим инфобизнес без подготовки и планирования касты проводить нельзя. Но при наличии плана «читать с листа» также недопустимо. Это распространенная ошибка всех новичков.

«Начитывание» во время каста всегда слышно. Хорошая тема обычно выдается короткими рублеными фразами, рассчитанными на Гомера Симпсона. Фразы должны быть понятными, четкими и хорошо структурированными. Когда вы формируете текст, все, что вы наговорили голосом, должно быть переделано, потому что дословную запись устной речи очень неудобно читать.

Информация каста должна быть запланирована на 30–45 минут. Касты продолжительностью менее 20 минут и более часа проводить не рекомендуется. Причем определяющим является не продолжительность каста, а необходимость соблюдать правило: один каст — одна тема.

Эффективность каста падает, если вы выдаете больше одной темы за один каст. Наступает информационная перегрузка, поэтому касты, после которых вы хотите, чтобы люди что-то сделали, не должны быть длинными. Оптимальная продолжительность полчаса.

В каждом касте нужно соблюдать правило трех повторений. Сначала необходимо рассказать в introduction, о чем вы будете говорить, затем выдать собственно информацию и в заключении тезисно обобщить, о чем вы только что рассказали и дать домашнее задание. Точно также, по правилу трех касаний, строятся продающие тексты.

Нужно стараться вызвать аудиторию на диалог. Вы должны не только выдавать свою информацию, но и получать обратную связь от аудитории. Этим пользуются многие успешные продажники.

На семинарах Роберта Алана один человек из его команды стоял в конце зала и считал, сколько раз обращения Алана к залу вызывали какую-нибудь реакцию слушающих. Это правило успешных продажников, которое работает и в ситуации радиокаста: вы должны задавать вопросы, на которые аудитория может ответить «да».

Чем чаще вы вызываете такую реакцию — тем лучше. Если человек в конце зала насчитывал меньше чем 100 таких «да» за два часа продаж, Роберт платил ему 100$ к зарплате дополнительно.

Вопросы к слушателям обязательно нужно включать в каст. Они могут требовать ответа или быть полуриторическими, самое главное, что ответы на них необходимо использовать дальше для адаптации к вашей целевой аудитории. Диалог с молодежной аудиторией строится иначе, чем в случае, если ваша аудитория — финансовые директора крупных компаний в возрасте от 55 лет.

Уверенность и способность к диалогу с аудиторией, как правило, взаимосвязаны. Если у вас в голосе содержится эмоциональное метасообщение о том, что вы хотите помочь людям, что ваша задача сделать так, чтобы у них все получилось, люди воспринимают вашу уверенность и одновременно повышается ваш статус как эксперта — к вам идет пристройка снизу, и вы сможете вести за собой аудиторию. Это правило живых выступлений перед публикой срабатывает и в вебинарах, аудитория будет идти за вами по ключевым точкам, реагируя на голос и следя за тем, что вы говорите и как.

Большую помощь может оказать прохождение голосового тренинга, но уверенность в голосе определяет больше, чем просто безупречная речь.

Запись каста необходима, потому что она дает вам возможность слушать себя и вносить коррективы. Обычно людям не нравится звучание своего голоса в записи, особенно на первых порах. Но запись дает возможность понять, что и как вы говорите, и как это слышит ваша аудитория.

Поведение отрабатывается с помощью записи семинаров и встреч на видеокамеру. Видео также используется для обратной связи, чтобы понять, что вам в своем поведении не нравится, исправлять это и идти вперед. Напряжение, которое существует в теле, отражается в голосе, поэтому можно сделать перед кастом разминку, встряхнуться, чтобы вашему телу было комфортно, вы чувствовали бодрость и передавали ее вашим слушателям.

В аудиозаписи, во время телефонного или скайп-общения слышно, улыбаетесь вы или нет, это также влияет на настроение ваших слушателей. Если вам сложно вызвать в себе необходимую эмоцию, можно проводить каст стоя. Это не очень удобно, но в таком случае энергии у вас будет больше и это также будет метасообщением передаваться слушателям.

В каждом касте должна звучать только одна главная мысль. Если это условие трудно выполнить — то мыслей должно быть не больше трех. В противном случае эффект от вашего выступлении будет как от обычной лекции и ваши призывы к действию ни к чему не приведут. Каст в таком случае получается отличный, люди его записывают и слушают много раз, но ничего с полученной информацией не делают. Можно давать несколько сопутствующих тем, но центральная мысль должна быть только одна.

И ваша информация, и способ ее подачи должен быть нацелен на вашу целевую аудиторию. При подготовке тезисов многое решает ваша естественность и конгруэнтность. Метасообщения уверенности в голосе помимо смысловой нагрузки кастов несут важную эмоциональную составляющую, также работающую на успех вашего бизнеса.

Определяющим для успеха каста является внутренне состояние ведущего, его положительный настрой и ориентированность на успех. Слабый текст с сильным метасообщением зажжет слушателей гораздо сильнее, чем более качественный, хорошо структурированный текст, но выданный с метасообщением неуверенности и зажатости.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как реагировать на вопросы, которые появляются у людей на протяжении каста?

Можно собрать все вопросы и ответить на них в конце каста.

Если каст жестко структурирован и проходит в режиме лекции (сначала выдача информации, а затем ответы на вопросы) — это хуже продает и дает слабый контакт с аудиторией.

Принцип «Хаос продает» срабатывает не только в продающем тексте, и в случае с вопросами. Поэтому лучшим вариантом было бы отвечать на вопросы по ходу каста, после каждой подтемы (тезиса).

Вызвать аудиторию на контакт гораздо более важно в первых кастах, чем просто выдать информацию. Вопросы, отложенные к концу каста, могут потерять актуальность либо инициатива и желание спрашивать у слушателей может пропасть. К тому же все зависит от цели вашего каста. Можно проводить касты, посвященные одной теме и побуждающие что-то сделать, и бонусные, информационные касты.

Задача основного каста — дать ровно столько информации, чтобы слушатели с ней что-то сделали. В бонусных кастах скорость передачи информации выше и объем информации гораздо больше, чем в касте по основной теме. Задача такого каста — выдать много информации, чтобы она отложилась и была востребована впоследствии, по мере актуализации.

Если ваш бизнес разовьется до такой степени, что вы будете в состоянии поднять премиум-коучинг — вы воспользуетесь информацией кастов 8 и 9 и именно так будете выстраивать свою работу.

Если вопрос задается по теме или по тезису темы — нужно отвечать на него сразу. Это даст обратную связь и направит тему в нужном направлении.

ВОПРОС: Насколько влияет настроение ведущего на успех каста?

Настроение во многом определяет успех и то, насколько вы сможете зажечь аудиторию. Если вы проводите каст в неподходящих условиях, вам некомфортно, это почувствуют ваши слушатели.

Необходимо учиться владеть своими эмоциями и вызывать в себе произвольно эмоцию, необходимую для проведения кастов. Результаты будут ощутимее у того, кто сильнее фокусируется на своей эмоции успеха, уверенности, удовольствия и передает их своей целевой аудитории.

ВОПРОС: Как поступать с теми слушателями, которые резко не согласны с ведущим каста?

Все зависит от цели вашего каста. Если у человека возник вопрос, ему что-то непонятно, то проще ответить на него сразу, по ходу каста. Если людей в касте участвует много (40–50), то проще проигнорировать вопрос и ответить на него позже.

Если же человек очень негативно настроен к теме каста и к тренеру и пытается перехватить инициативу в чате, то самый оптимальный выход — остановить каст, удалить участника, забанить его и продолжить дальше, причем сделать это публично и с объяснениями причин бана для остальных участников.

Так вы научите своих слушателей адекватно реагировать на вашу информацию, потому что аудитория ошибок не прощает, и единожды оставленная без внимания неадекватная реакция может лишить вас лидерства и загубить весь тренинг. Контроль над тем, что происходит в касте, нужно сохранять всегда.

ВОПРОС: Можно ли проводить касты экспромтом?

Экспромтом касты не работают. Даже если вы слушаете профессионала и вам кажется, что он выступает без подготовки, «стихийно», на самом деле за выступлением стоит тщательная многочасовая подготовка.

Обычно для проведения одночасового каста необходимо 10 часов подготовки, работает правило 1:10. Минимум — 1:5.

Подготовка необходима, даже если к вам на каст пришло несколько человек. Группу из 4–5 человек, например, в бонусных кастах, нужно вести так же, как большую аудиторию, готовить тезисы для выступления и готовить тр3-файл по завершении каста. Подготовка к основному и к бонусному касту также отличается, все зависит от цели каста.

ВОПРОС: Как одновременно рассказывать и заглядывать в чат, не прерываясь?

Необходимо делать микропаузы (1–2 сек.), которые нужны для усваивания и переваривания информации между тезисами, вы в это время сможете посмотреть свои записи или заглянуть в чат и прореагировать на то, что в нем происходит.

ВОПРОС: Можно ли моделировать поведение представителей шоубизнеса?

Во время кастов нужно не только обучать, но и развлекать слушателей. Потому что люди только думают, что они приходят за информацией. На самом деле в первую очередь их интересует эмоция. Если вы не дадите этих эмоций своим слушателям — они получат информацию и к вам не вернутся. В этом шоубизнес и инфобизнес имеют точки соприкосновения. Поэтому можно учиться у представителей шоубизнеса ньюансам поведения для достижения собственного успеха.

ВОПРОС: Как бороться с волнением?

Волнение и некоторый страх нормальны, особенно на первых кастах. Страх появляется тогда, когда вы расширяете свои рамки и начинаете делать что-то, чего вы раньше не делали.

Особенно это случается в больших аудиториях, от ста человек и больше. С помощью рефрейминга можно использовать эти же самые эмоции для того, чтобы зажечь людей.

Можно прямо сказать аудитории, что вы волнуетесь, потому что никогда не выступали перед таким количеством людей, и заранее извиниться за возможные накладки. Необходимо быть естественным, зачастую признание своей слабости будет фактически вашим «сильным местом».

ВОПРОС: Как совместить в себе учителя и новичка в теме?

Никто не даст вам права и подтверждения того, что вы можете учить других людей. Это может происходить только потому, что вы знаете больше, чем люди, которых вы учите. Даже если к вам приходит человек, который знает больше вас, вы все равно можете научить его каким-то нюанса и фишкам, которые он не знает.

Когда вы учите — одновременно вы учитесь, и это происходит гораздо быстрее, чем если бы вы просто сами изучали информацию по какой-нибудь теме. Когда вы учите, информация, выдаваемая вами в потоке, начинает структурироваться и гораздо активнее встраивается в ваше собственное сознание.

У тренеров есть такая шутка: если вы хотите научиться ремонтировать газонокосилки, достаточно провести пару семинаров по ремонту газонокосилок. Внутренняя уверенность помогает делиться информацией, которая у вас есть, и аудитория будет подстраиваться под вас.

ВОПРОС: Что лучше: больше информации или больше метафор и историй?

Информации может быть много, но она должна быть в рамках одной темы. Истории, метафоры, объяснения, ответы на вопросы — все это также служит средством для раскрытия темы.

Истории прекрасно запоминаются и помогают запомнить всю остальную выданную вами информацию. Если вы хотите, чтобы ваша информация передавалась людьми друг другу, как по цыганской почте, вставлять в касты красочные, интересные истории совершенно необходимо. Истории продают.

ВОПРОС: Можно ли писать тренинг без обратной связи и выкладывать mp3 в ЖЖ или на сайте?

Так тоже можно работать, но аудитория будет присоединяться медленнее и впоследствии пассивнее реагировать на продажи, потому что диалог с ней не развит. Тренировка живой реакции происходит только в живом тренинге. Это важно и для самообучения и развития собственных навыков.

ВОПРОС: Откуда брать истории?

Истории нужно разыскивать в книгах, журналах, электронных ресурсах. Чем больше вы будете работать по теме, тем активнее истории будут «сыпаться» на вас сами отовсюду. Лучше срабатывают истории из собственной жизни или из жизни ваших клиентов.