49 законов продаж.
- Пролог. Человек, стоящий за правилами. ⇢
- Что говорит ТА о человеческом поведении.
- Часть первая. Изучите основные концепции. ⇢
- Используйте первые шесть правил для изменения вашего процесса продаж.
- Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать. ⇢
- Истинное «Я» против ролевого «Я». ⇢
- Правило № 2. Не рассыпайте леденцы в холле. ⇢
- Держите «леденцы» в коробке. ⇢
- Правило № 3. Никакой взаимной мистификации. ⇢
- «Мне не терпится узнать, что вы можете для нас сделать!». ⇢
- «Заходите!». ⇢
- «Деньги не имеют значения!». ⇢
- Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением. ⇢
- Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос. ⇢
- Незаданный вопрос. ⇢
- Правило № 6. Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня. ⇢
- Другой способ. ⇢
- Часть вторая. Исполнение. ⇢
- Делайте то, что работает.
- Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать. ⇢
- Найдите потенциального покупателя! ⇢
- Правило № 8. Устройте встречу с потенциальным покупателем. ⇢
- Снизьте уровень напряжения. ⇢
- Правило № 9. Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность. ⇢
- В чем заключается урок? ⇢
- Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей. ⇢
- В поисках правильной утки. ⇢
- Правило № 11. Деньги растут на деревьях. ⇢
- Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом. ⇢
- Что должен означать вопрос, задаваемый потенциальным покупателем? ⇢
- Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли. ⇢
- «У вас должна быть какая-то причина, по которой вы это говорите». ⇢
- Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем. ⇢
- Тра-ля-ля! ⇢
- Вы рассказываете или продаете? ⇢
- Правило № 15. Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию. ⇢
- Правило № 16. Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться. ⇢
- Правило № 17. Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально. ⇢
- Правило № 18. Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя. ⇢
- Правило № 19. Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу. ⇢
- Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк. ⇢
- Правило № 21. Продайте сегодня – обучите завтра. ⇢
- Правило № 22. Превратите презентацию в «завершающий удар». ⇢
- Подготовка. ⇢
- Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась. ⇢
- Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника. ⇢
- Правило № 25. Хотите узнать будущее – думайте о настоящем. ⇢
- Подумайте как следует! ⇢
- Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему. ⇢
- О каких резонах купить продукт рассказываете вы? ⇢
- Стоит ли вам пытаться реализовать возможности? ⇢
- Правило № 27. Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом. ⇢
- Сопротивление запрограммировано заранее! ⇢
- «Многие наши потребители обнаружили…». ⇢
- Правило № 28. Когда вас атакуют – отступайте. ⇢
- Что такое отступление. ⇢
- Переговоры при отступлении. ⇢
- Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда. ⇢
- Как заниматься бизнесом с друзьями. ⇢
- Счетчик включен! ⇢
- Правило № 30. Вы не можете потерять то, чего у вас нет. ⇢
- Что происходит? ⇢
- Проверка реальностью. ⇢
- «Я ненавижу процесс поиска потенциальных покупателей». ⇢
- Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней. ⇢
- Вы должны знать, где именно находитесь. ⇢
- Что такое «наилучшее соответствие»? ⇢
- Правило № 32. Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь. ⇢
- Вы уже и так сделали много бесплатной работы. ⇢
- Дайте клиенту почувствовать признательность. ⇢
- Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться. ⇢
- Что такое заключение сделки? ⇢
- Уверены ли вы в том, когда именно вам нужно идти в банк? ⇢
- Часть третья. Корректировка курса. ⇢
- Напомните себе о том, что так легко забыть.
- Правило № 34. Работайте толково, а не упорно. ⇢
- Работаете ли вы толково? ⇢
- Совершенно необязательно желать «всего или ничего». ⇢
- Не ставьте ловушки на самого себя! ⇢
- Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент. ⇢
- Знаете ли вы, что делают ваши конкуренты? ⇢
- Найдите способ придумать что-то свое. ⇢
- Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других. ⇢
- Не тяните время. ⇢
- Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут. ⇢
- Почему потенциальные покупатели лгут? ⇢
- Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной. ⇢
- Ответственность за диагноз несет продавец. ⇢
- Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом. ⇢
- Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится. ⇢
- Точные цифры. ⇢
- Правило № 41. Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы. ⇢
- Чему можно научиться? ⇢
- Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину. ⇢
- Оставляйте себе некоторую свободу действий. ⇢
- Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет». ⇢
- Одна простая перемена. ⇢
- Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили. ⇢
- Неприятный сюрприз. ⇢
- Правило № 45. Выражайте ваши чувства через истории других людей. ⇢
- Правило № 46. Нет понятия «хорошая попытка». ⇢
- Не пытайтесь – обязуйтесь. ⇢
- Правило № 47. Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром. ⇢
- Управляйте своим поведением. ⇢
- Правило № 48. Жизнь без риска – это жизнь без роста. ⇢
- Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине. ⇢
- Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении. ⇢
- Парадокс Диккенса.
- Благодарности. ⇢
- Об авторе. ⇢
- Примечания. ⇢
Дэвид Мэттсон.