Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах.

От авторов. Разведка и продажа. «Разведка» торгового персонала. Отбор продавцов и разведчиков. «Вербовка» потенциального клиента. Этапы «вербовки» потенциального клиента. Выявление. Поиск и выявление потенциальных клиентов. Источники информации о потенциальных клиентах. Выявление участников закупочного центра и выяснение схемы закупки. Внесение информации о потенциальных клиентах в базу данных. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР). Оценка. Определение ценности, или Квалификация новых клиентов. Оценка кредитоспособности организации-клиента. Оценка мотивов (интересов) сотрудничества объекта вербовочной разработки (ОВР). Привлечение. Выход на объект вербовочной разработки. Формирование первого впечатления. Самонастрой и коррекция собственного эмоционального состояния. Мотивационный компонент. Вход в кабинет. «Отстранение» сотрудника от организации. «Лоббирование» своих интересов. Удержание. Профилактика недовольства. Развитие отношений с клиентом. «Разведка» конкурента. Ценовая разведка. Мониторинг розничных цен. Мониторинг цен конкурента. Выявление недостатков продукта конкурента. Сбор информации о новом конкуренте. Сбор информации о конкурентах на выставке. Заключение. Приложения. Приложение 1. Инструкция по проведению мониторинга автосалона методом «таинственный покупатель». Фрагмент анкеты. Приложение 2. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР). Приложение 3. Методика проведения опроса клиентов. Приложение 4. Письмо после сделки. Литература. Примечания. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.